Формула коэффициента конверсии 101: как рассчитать объем продаж

При измерении успеха вашего веб-сайта электронной коммерции существует множество показателей и ключевых показателей эффективности, которые вы можете отслеживать, чтобы оставаться в курсе своего прогресса. Выбор нескольких для мониторинга может дать представление о том, как работают ваши отделы и в каком направлении движется ваш онлайн-бизнес. Некоторые помогают убедиться, что ваша CRM находится на высоте, в то время как другие подчеркивают ваши наиболее эффективные усилия в области онлайн-маркетинга.

Однако одно можно сказать наверняка: все предприятия и отделы должны думать об отслеживании коэффициента конверсии.

От информирования о ваших стратегиях цифрового маркетинга и определения ваших самых популярных продуктов до предоставления отзывов о вашем веб-сайте электронной коммерции UX и процессе оформления заказа, коэффициенты конверсии отражают каждый этап пути клиента.

Коэффициенты конверсии можно использовать для информирования бизнес-решений, формирования ваших проектов и обеспечения того, чтобы то, что делает ваш бизнес, соответствовало желаниям и потребностям вашей целевой клиентской базы.

Готовы узнать больше о расчете и оптимизации коэффициента конверсии? Давайте погрузимся!

По своей сути расчет коэффициента конверсии показывает, сколько ваших клиентов/посетителей веб-сайта электронной коммерции совершают конверсию.

В зависимости от того, как вы определяете «коэффициент конверсии», вы можете измерять ряд различных точек данных.

Для вашего онлайн-бизнеса важно определить, какие действия считаются конверсией.

Как правило, конверсия означает совершение покупки или отправку заказа, хотя существуют и другие не менее ценные конверсии, которые может отслеживать ваш бизнес.

Эти другие типы конверсий могут включать в себя такие вещи, как инициирование контакта с вашей компанией (через бесплатный номер , форму, чат-бот и т. д.) или подписку (на ваши каналы в социальных сетях или информационные бюллетени по электронной почте).

Результаты платной рекламы также могут считаться конверсиями.

Аналогичным образом загрузка контента из вашего блога или использование бесплатных функций в некоторых случаях может считаться конверсией.

Коэффициенты конверсии можно дополнительно разделить на конверсии новых клиентов и конверсии существующих клиентов. Их разделение показывает, как ваш бизнес работает на разных этапах маркетинговой воронки, либо за счет привлечения новых клиентов, либо за счет удержания существующих.

Показатели конверсии полезны для отделов продаж и маркетинга, помогая им отслеживать свои стратегии и находить способы более эффективного взаимодействия с клиентами на протяжении всего пути клиента.

Любые изменения или улучшения, которые вы вносите в свою маркетинговую стратегию, навигацию по веб-сайту или имидж бренда, могут повлиять на коэффициент конверсии.

В отличие от других показателей, коэффициенты конверсии являются точным представлением целостной прибыли вашего бизнеса по отношению к посетителям, которые получает ваш сайт.

После того, как вы решили, что считать конверсией, пришло время рассчитать коэффициент конверсии. Для этого разделите количество конверсий на общее количество посетителей сайта.

Чтобы получить это в процентах, умножьте ответ на 100.

Формула коэффициента конверсии выглядит следующим образом:  

(конверсии/общее количество посетителей) x 100 = коэффициент конверсии

Если, например, мой бизнес-сайт посещают 1500 человек в день и 20 из них совершают покупки, мой коэффициент конверсии будет (20/1500) x 100 = 1,3% .

Эту формулу можно адаптировать, чтобы вы могли настроить ее так, чтобы она включала, например, общее количество конверсий на одного нового посетителя или общее количество конверсий на определенной странице.

Вы заметите, что если общее количество посетителей невелико, но конверсия высока, ваш коэффициент конверсии будет выше. Точно так же большое количество посетителей с небольшим количеством конверсий приведет к низким коэффициентам конверсии .

Рассчитав коэффициент конверсии, вы можете сравнить его с другими коэффициентами конверсии в вашей отрасли. По состоянию на 2020 год средний коэффициент конверсии для веб-сайта электронной коммерции составлял около 2,86% .

Источник изображения

После расчета коэффициента конверсии вам нужно что-то сделать с этой информацией. Просто зная, что это не увеличит вашу прибыль или расширит клиентскую базу!

Вместо этого используйте данные для:

• сообщать о будущих бизнес-решениях,
• поможет вам привлечь больше клиентов,
• сделать покупку (или другие формы конверсии) проще и удобнее для пользователя, а также
• повысить эффективность ваших маркетинговых стратегий.

Внеся эти улучшения на основе данных, вы оптимизируете показатели конверсии и заложите основу для долгосрочного роста бизнеса.

Далее давайте рассмотрим еще несколько советов, которые вы можете использовать для повышения коэффициента конверсии.

1. Проводите рекламные кампании

Есть причина, по которой маркетинговые команды проводят рекламные кампании на разных платформах — потому что они работают!

Привлекая внимание к вашему бренду, выделяя предложения и направляя клиентов на ваш веб-сайт электронной коммерции, рекламные кампании повышают интерес к вашим продуктам или услугам и могут напрямую приводить к покупкам или другим конверсиям.

Чем больше кампаний вы запустите, тем лучше будет узнаваемость вашего бренда, когда клиенты будут искать продукты. Поэтому убедитесь, что вы следите за коэффициентом конверсии вашего маркетингового канала. Это может помочь вам определить, какие кампании (и какие платформы) превращают посетителей в платящих клиентов.

Источник изображения

2. Настройте целевую страницу

Если клиенты приходят на ваш сайт электронной коммерции из поисковых систем или других веб-страниц, они должны знать, что находятся в нужном месте. Вы хотите повторить основную информацию из рекламы, на которую они нажали, результатов поиска, которые они выбрали, и т. д.

Специальная целевая страница, отражающая имидж вашего бренда и обращенная к определенному сегменту клиентов, снизит вероятность их отказа. Как только вы завладеете их вниманием, отправьте их в свою воронку продаж или переместите их прямо на страницы вашего продукта с помощью всплывающих окон с высокой конверсией .

3. Отправляйте последующие электронные письма

Многие клиенты вряд ли совершат конверсию при первом посещении. Им нужно время, чтобы познакомиться с вами, и именно здесь вы подпитываете этих лидов с помощью последующих электронных писем.

Отправка последующих электронных писем напоминает клиентам о вашем бренде и продуктах, которые вы предлагаете. Это может помочь им вернуться к вашему бизнесу, напомнив им о продуктах, которые они просматривали во время своего последнего посещения, и побудив их совершить покупку.

Это электронное письмо от Birchbox — отличный пример. Он отображает привлекательные продукты и побуждает потенциальных клиентов совершать покупки с помощью кодов скидок и бесплатной доставки.

Источник изображения

4. A/B-тестируйте свои страницы

Некоторые элементы ваших веб-страниц электронной коммерции будут повышать конверсию, в то время как другие не будут работать. Есть только один верный способ определить их: проверить каждый элемент и поэкспериментировать с альтернативами!

Улучшения могут быть такими же простыми, как добавление призывов к действию во всем вашем контенте или перемещение кнопок покупки, чтобы они были более централизованными на ваших страницах.

A/B-тестирование сравнивает два варианта и определяет, какой из них более эффективен и приближает вас к цели конверсии.

Источник изображения

Как мы уже говорили, если вы хотите повысить коэффициент конверсии , вам сначала нужно знать, как его рассчитать, решить, что вы считаете «конверсией», и изучить, что побуждает ваших клиентов совершать покупки или совершать конверсию.

Помните, что вам может потребоваться отслеживать несколько различных типов конверсий (например, покупки, загрузки, подписки, подписки и т. д.), поскольку вы отслеживаете коэффициенты конверсии своего веб-сайта: чем больше конверсий вы обеспечите, тем больше будет расти ваш бизнес.

Надеюсь, вы нашли формулу, советы и примеры в этой статье полезными. Когда вы начнете отслеживать коэффициент конверсии, вы заметите тенденции и закономерности, возникающие с течением времени, которые вы сможете использовать для принятия более эффективных деловых и маркетинговых решений. Удачи!