Как конвертировать потенциальных клиентов в клиентов

Ни для кого не секрет, что бизнесу нужны клиенты, чтобы выжить и процветать. Но привлечение новых клиентов может быть дорогостоящим и трудоемким.

Вы определили своего идеального клиента, создали персонажей и убедились, что ваш веб-сайт, маркетинговые материалы и торговые представители говорят на одном языке. Теперь вам просто нужно превратить все эти новые лиды в клиентов. Это звучит так просто, в теории. Но после всей этой подготовительной работы, как на самом деле это сделать?

Вам нужно следовать надежным стратегиям, чтобы генерировать потенциальных клиентов и развивать их, пока они не будут готовы покупать у вас. Но поскольку рынок сильно насыщен, многие специалисты по продажам и маркетологи используют разные подходы к превращению лидов в клиентов.

В этом посте вы узнаете, как превратить потенциальных клиентов в клиентов, используя десять эффективных стратегий. Но давайте сначала начнем с основ.

Что такое конверсия лидов?

Конверсия лидов означает преобразование лидов в платящих клиентов.

Надежный процесс преобразования потенциальных клиентов важен, потому что он позволяет компаниям:

• Увеличивайте доход, продавая больше товаров и услуг.
• Увеличение клиентской базы и укрепление отношений с клиентами.
• Получите больше клиентов, не тратя столько денег на маркетинг и рекламу.

Вы можете повысить коэффициент конверсии потенциальных клиентов, приняв множество различных стратегий, таких как отслеживание потенциальных клиентов, предоставление качественного контента и поддержка клиентов.

Но каков идеальный коэффициент конверсии потенциальных клиентов ? Давайте обсудим!

Что такое хороший коэффициент конверсии лидов?

Показатели конверсии лидов варьируются в зависимости от отрасли, продукта или услуги и рекламного канала. Но большинство экспертов сходятся во мнении, что хороший средний коэффициент конверсии лидов составляет от 2% до 4% для среднего бизнеса.

Например, сайты заказа еды имеют средний коэффициент конверсии 21,3%, в то время как организации здравоохранения имеют немного более высокий коэффициент конверсии потенциальных клиентов — 2,9%.

Средний коэффициент конверсии лидов b2b составляет 2,23%, что является средним коэффициентом конверсии во всех отраслях B2B.

Статья по теме: Как рассчитать оптимизацию коэффициента конверсии

10 стратегий превращения потенциальных клиентов в клиентов

Теперь, когда вы понимаете важность преобразования лидов в клиентов. Но проблема в том, что большинство предприятий не знают, как сделать это эффективно.

Вот десять стратегий превращения лидов в клиентов , чтобы вам не пришлось снова беспокоиться об этой проблеме в ближайшее время.

1. Поймите свою аудиторию и проведите исследование ключевых слов

Первый шаг — понять свою целевую аудиторию. Учитывайте их потребности и желания, их мотивы и болевые точки.

Затем начните проводить исследование ключевых слов, чтобы определить правильные ключевые слова для использования в своем контенте, которые привлекут потенциальных клиентов в ваш бизнес.

Помните, что исследование ключевых слов является основой любой кампании онлайн-продаж. Без этой основы вы, по сути, бросаете дротики в темноте, надеясь на лучшее.

Потратив время на то, чтобы настроить таргетинг своих объявлений и контента на тщательно отобранные группы людей, вы повысите свои шансы на достижение своей идеальной потребительской базы.

Исследование ключевых слов включает в себя определение слов и фраз, которые люди используют при поиске того, что вы предлагаете. Это гарантирует, что нужная аудитория просматривает ваш контент.

Это поможет вам сосредоточить свои усилия на людях, которые, скорее всего, станут платными клиентами, что в конечном итоге повысит рентабельность инвестиций.

2. Используйте правильный формат рекламы и призыв к действию

Как только вы узнаете свою целевую аудиторию и ключевые слова для таргетинга, пришло время создать объявление и контент. Использование правильного формата рекламы и призыва к действию имеет важное значение для привлечения потенциальных клиентов A и потенциальных клиентов B в вашу воронку.

Для перспективы A рассмотрите возможность использования мягкого введения в ваш бизнес. Тактика мягкой продажи, такая как публикации в социальных сетях или посещения веб-сайтов, не требующие покупки, будет хорошо работать на этом раннем этапе.

Как только вы привлекли их внимание, предложите им что-нибудь бесплатно в обмен на их контактную информацию. Белая книга, руководство или электронная книга — отличные варианты, которые обеспечивают ценность, не будучи слишком настойчивыми.

Потенциальный клиент Б с большей вероятностью отреагирует на жесткую продажу. Используйте агрессивный формат рекламы, такой как всплывающее окно, чтобы быстро привлечь их внимание. Или, может быть, вы хотите предложить скидку за подписку на рассылку или покупку на месте.

Всегда используйте четкий и лаконичный призыв к действию, независимо от целевой аудитории. Сделайте так, чтобы им было легко сделать следующий шаг в вашей воронке продаж.

3. Всегда знайте и показывайте свое ценностное предложение

Как специалист по продажам или маркетингу, вы знаете, что ваше ценностное предложение — это то, что отличает вас от конкурентов. Это причина, по которой кто-то должен покупать у вас, а не у вашего конкурента.

Убедитесь, что вся ваша команда знает ваше ценностное предложение и может четко его сформулировать. Это будет удобно при разговоре с потенциальными клиентами или работе над маркетинговыми материалами.

При создании рекламы или других маркетинговых материалов всегда сосредотачивайтесь на своем ценностном предложении. Он должен быть в центре внимания, чтобы потенциальные клиенты точно знали, что вы предлагаете и почему они должны покупать у вас.

Независимо от того, продаете ли вы продукт или услугу, убедитесь, что потенциальные клиенты понимают, что делает ваш бренд уникальным и почему они должны выбрать вас, а не конкурентов.

Помните, что цена не всегда является решающим фактором. Клиенты ищут предприятия, которые обеспечивают исключительную ценность и поддержку клиентов.

4. Отслеживайте воронку продаж (коды отслеживания существуют и активируются)

Если вы хотите улучшить коэффициент конверсии, вы должны отслеживать воронку продаж.

Это означает понимание того, где каждый потенциальный клиент находится на пути покупателя и что должно произойти, чтобы продвинуть их дальше по воронке.

Первым шагом является создание кодов отслеживания для каждого этапа пути покупателя. Вы можете добавить их на свой веб-сайт, в электронные письма или даже на определенные целевые страницы.

Настроив коды отслеживания, вы можете создать правила для каждого этапа пути покупателя. Эти правила будут определять, что увидят потенциальные клиенты и когда они это увидят.

Например, если кто-то посещает вашу страницу с ценами, но ничего не покупает, вы можете показать ему специальное предложение или скидку.

Это поможет подтолкнуть их дальше по воронке, превратив их в платящих клиентов. Отслеживание воронки продаж — верный способ повысить конверсию потенциальных клиентов.

5. Время от времени проводите A/B-тестирование

A/B-тестирование — отличный способ определить, какие методы наиболее эффективны для превращения лидов в платящих клиентов.

Создав две разные версии вашего веб-сайта, целевой страницы или продукта и сравнив их друг с другом, вы сможете выяснить, какая из них работает лучше.

Это отличный способ отладить вашу маркетинговую стратегию и обеспечить более высокую рентабельность инвестиций.

При проведении A/B-тестирования следует помнить о нескольких вещах:

1. Имейте четкую гипотезу о своем тестировании.
2. Обеспечьте достаточный трафик веб-сайта для получения надежных результатов.
3. Будьте готовы внести изменения по результатам ваших тестов.

6. Поговорите со своими рассерженными и счастливыми клиентами

Четкая коммуникация - ключ к счастливому клиенту. Если вы хотите, чтобы ваши клиенты были довольны (и чтобы процесс конверсии был плавным), вы должны четко излагать свои мысли.

Это означает установление ожиданий на раннем этапе, а затем удовлетворение (или превышение) этих ожиданий. Это также означает, что вы можете отвечать на вопросы или решать проблемы, возникающие в процессе.

Вы также должны согласовать обмен сообщениями между платформами, так как один неверный шаг может быстро привести к недовольству клиента.

Поэтому, если вы продаете на нескольких платформах (например, Amazon, Facebook, на своем веб-сайте), убедитесь, что ваша маркетинговая коммуникация интегрирована и согласована на всех этих платформах.

Более того, ваша реклама на Facebook также должна соответствовать сообщениям вашего веб-сайта и других платформ. И, если вы выделяете счастливых клиентов, расскажите о том, как ваш продукт или услуга помогли их бизнесу вырасти. Последовательность является ключом к созданию успешной маркетинговой кампании.

Наконец, не забудьте следить после продажи. Это прекрасное время, чтобы попросить обратную связь или решить любые затянувшиеся проблемы. Оставайтесь на связи со своими клиентами, чтобы повысить их лояльность и заставить их приходить за новыми покупками.

7. Улучшить коэффициент конверсии потенциальных клиентов

Так как же повысить коэффициент конверсии лидов?

Волшебной формулы не существует, но есть несколько проверенных методов, которые могут помочь. Давайте рассмотрим некоторые из наиболее эффективных способов повышения коэффициента конверсии лидов:

1. Определите свою целевую аудиторию.

2. Создайте выгодное предложение.

3. Создайте целевую страницу с высокой конверсией.

4. Напишите привлекательный текст.

5. Создайте красивый веб-сайт.

6. Используйте социальное доказательство.

7. Предложите бесплатную пробную или демонстрационную версию.

8. Обеспечить отличное обслуживание клиентов.

9. Собирайте отзывы и отзывы.

10. Постоянно тестируйте и оптимизируйте.

Кроме того, ваша команда должна быть готова обрабатывать возражения клиентов на каждом этапе процесса продаж. Это означает четкое понимание продукта или услуги и способность решать общие проблемы.

Кроме того, у вас должна быть система отслеживания лидов и возможностей. Это поможет вам определить любые потенциальные препятствия и принять меры по исправлению положения.

8. Привлекайте потенциальных клиентов с помощью LinkedIn, Facebook и др.

LinkedIn имеет мощные функции лидогенерации, которые вы можете интегрировать в свои стратегии.

В дополнение к LinkedIn Ads платформа предлагает Sponsored InMail и LinkedIn Sales Navigator. Это делает его мощной платформой для лидогенерации B2B.

Но выполнение всех повторяющихся поисковых действий LinkedIn может быть утомительным и занимать много времени. Хорошей новостью является то, что вы всегда можете автоматизировать свой поиск LinkedIn с помощью инструмента автоматизации Dripify LinkedIn.

Эти инструменты позволяют автоматизировать обмен сообщениями в LinkedIn, посещения профилей, последующие действия и многое другое. Кроме того, вы можете создавать мощные капельные кампании, которые могут повысить коэффициент конверсии.

Facebook также предлагает инструменты для генерации лидов, в том числе Facebook Lead Ads и Custom Audiences. Вы также можете использовать Facebook для создания похожих аудиторий ваших лучших клиентов и проведения A/B-тестирования кампаний.

И, если у вас есть физический магазин, не забывайте о Yelp и связанных с ним платформах и каталогах. Вы можете заявить права на свою бизнес-страницу и добавить фотографии, купоны и другую информацию, которая будет полезна потенциальным клиентам.

9. Ориентируйтесь на похожие аудитории, чтобы заполнить воронку лучшими перспективами

Один из лучших способов получить больше потенциальных клиентов — настроить таргетинг на похожую аудиторию. Ищите людей или компании, которые соответствуют характеристикам, интересам и проблемам ваших существующих клиентов.

Например, если вы продаете туристическую страховку, вы можете настроить таргетинг на людей, которые недавно забронировали поездку или являются участниками программы для часто путешествующих.

Также рекомендуется использовать Facebook Audience Insights, чтобы найти похожую аудиторию. Укажите несколько критериев, таких как местоположение, возраст и интересы, и Facebook создаст список потенциальных целевых аудиторий.

Точно так же вы также можете использовать Google AdWords для таргетинга на соответствующие аудитории. Создайте новую кампанию и выберите «Похожие аудитории» на вкладке «Аудитория». Лучшая часть? Вы можете использовать эту информацию для рекламы своего предложения на Quora, Medium и других подобных платформах.

10. Создайте ремаркетинг для тех, кто бросил корзину

Знаете ли вы, что примерно 70% онлайн-покупателей бросают свои корзины? Это много упущенных возможностей.

Хорошая новость заключается в том, что вы можете использовать ремаркетинг, чтобы вернуть этих клиентов. Просто создайте кампанию специально для людей, которые бросили свои корзины.

Таргетируйте их рекламой с изображением предметов, которые они оставили. Вы даже можете предложить скидку, чтобы подсластить сделку и увеличить шансы на конверсию.

Хотя ремаркетинг отказа от корзины является эффективным способом повысить коэффициент конверсии потенциальных клиентов и восстановить потерянные продажи, это не единственный способ.

Вы также можете использовать ремаркетинг для людей, которые посещают ваш сайт, но не конвертируются, и для тех, кто подписался на вашу рассылку, но еще не предпринял никаких действий.

Вывод

Лиды — это кровь любого бизнеса. Если вы не сможете превратить их в клиентов, ваша компания скоро обескровится и умрет.

Преобразование потенциальных клиентов в клиентов может быть сложным, но не невозможным. Если вы будете следовать советам, изложенным в этой статье, вы значительно повысите коэффициент конверсии и соотношение потенциальных клиентов к конверсиям .

Хотя для достижения успеха на сегодняшнем конкурентном и насыщенном рынке требуется тяжелая работа и самоотверженность, вы можете добиться многого, приложив немного усилий и выбрав правильную стратегию.

Высокий коэффициент конверсии может увеличить доход вашего бизнеса и оптимизировать рабочий процесс. Но конверсии лидов недостаточно. Вы также должны постоянно работать над процессом продаж, чтобы он был более эффективным и действенным.