Удвойте или присядьте на корточки - маркетинговые решения во время COVID-19

Последнее обновление: 3 августа 2021 г.

В НАСТОЯЩЕЕ ВРЕМЯ МЫ РАБОТАЕМ – Обновлено 25 июля 2022 г.

Поскольку начало глобальной пандемии Коронавируса продолжает влиять на всех нас, мы в этом! Компания хочет воспользоваться моментом, чтобы проинформировать вас о шагах, которые мы предпринимаем, чтобы безопасно и постоянно удовлетворять ваши потребности в цифровом маркетинге White Label.

В настоящее время мы очень внимательно следим за ситуацией с COVID-19. Что! Команда компании придерживается строгих правил, установленных CDC, чтобы помочь эффективно поддерживать наши высокие стандарты обслуживания.

Мы продолжим работать в обычном режиме и внедрили более тесную связь между нашей командой и клиентами, чтобы поддерживать постоянные обновления и делиться достоверной информацией. Почти во всех ситуациях наша команда работает удаленно из наших офисов, используя технологии, чтобы оставаться полностью работоспособными.

Ожидается, что консультации и телеконференции с клиентами будут продолжаться в обычном режиме до дальнейшего уведомления, и о любых изменениях в этих процессах вы будете быстро сообщены.

Мы все переживаем такие же сложные и неопределенные времена, но мы также можем быть уверены, что переживем их при сотрудничестве, терпении и минимальном перерыве в работе.

Спасибо за лояльность, понимание и доверие к Тому! Компания

Выбор, который вы делаете, может поднять ваш бизнес или убить его

Это, безусловно, страшные экономические времена. COVID-19 определенно вызовет сбои в мировой экономике, не говоря уже об экономике США. Но то, как вы ведете себя прямо сейчас, выбор, который вы сделаете в отношении своей реакции на это, создаст или разрушит ваше будущее. Что это будет?

Готовы ли вы сократить свой рекламный бюджет? Пригнуться и переждать это? Это вариант, но, возможно, вам следует взглянуть на то, что сделала одна компания во время, пожалуй, САМОГО ХУДШЕГО финансового краха в истории Соединенных Штатов: Великой депрессии.

Проктер энд Гэмбл

Великая депрессия была исключительно сложной для большинства компаний, производящих потребительские товары, но Procter and Gamble вышла из кризиса намного сильнее, чем в 1929 году. Как мыльный гигант победил Великую депрессию? Поначалу дела шли плохо, когда большинство их основных покупателей продуктовых магазинов начали сокращать свои заказы, и в результате складские запасы P&G накапливались. Руководство P&G решило, что даже в условиях депрессии людям все равно понадобится мыло, почему бы им не купить его у Procter and Gamble?

Таким образом, вместо того, чтобы сократить свои рекламные усилия для сокращения затрат (как это сделали многие ее конкуренты), компания активно использовала новые маркетинговые каналы, которые в то время включали в себя набиравшие обороты коммерческие радиопередачи. Она смогла сохранить и увеличить продажи, в то время как другие компании закрылись. Одна из этих кампаний заключалась в том, чтобы стать главным спонсором дневных сериалов, предназначенных для домохозяек, основного рынка компании.

Создание маркетинговой возможности

P&G была одной из первых компаний, которые в 1930-х годах спонсировали дневные сериалы по радио, чтобы рекламировать свою продукцию домохозяйкам. Шоу были связаны со спонсорами, такими как мыло P&G Oxydol, Duz и Ivory, и были названы «мыльными операми».

В 1933 году P&G представила свой первый сериал Oxydol's Own Ma Perkins , и домохозяйки по всей стране быстро полюбили ежедневные истории. Программа была настолько успешной, что P&G начала активно создавать подобные ежедневные сериалы для поддержки других своих брендов, и к 1939 году компания выпустила 21 из этих так называемых «мыльных опер».

P&G спонсировала множество других радиошоу, в том числе « Перри Мейсон », «Шоу Рэда Скелтона» , « Правда или последствия », «Дорога жизни» , «Дрефт Стар Плейхаус» и «Против бури» — единственная радиодрама, получившая премию Пибоди.

Их наиболее успешной постановкой стала мыльная опера «Путеводный свет », созданная Ирной Филлипс в 1937 году и спонсируемая P&G White Naphtha Soap. Сериал перешел на телевидение в 1952 году и продолжал транслироваться по радио до 1956 года.

То, что начиналось как небольшой семейный бизнес по производству свечей и мыла, выросло благодаря инновациям, креативному маркетингу и партнерским отношениям и стало крупнейшей компанией по производству потребительских товаров в мире.

Годовой отчет Procter and Gamble за 2019 год показывает чистый объем продаж в размере 67,7 млрд долларов США

Почему вы должны делать то же самое на сегодняшнем рынке, что P&G делала тогда

Мы собираемся разобрать для вас основные причины, по которым вы должны удвоить, а может быть, даже утроить или учетверить, свои маркетинговые усилия прямо сейчас, на чем вам следует сосредоточить свои усилия (спойлер, это цифровое приложение), и как вы могли бы даже подумайте о том, чтобы заплатить за это. Мы рассмотрим риск и вознаграждение и дадим вам несколько практических пунктов, с которых вы должны начать прямо сейчас.

Цифровой рынок стал намного больше

Это невозможно! Сегодня людей не больше, чем было вчера; как он мог вырасти?

Простой. Сотни тысяч людей уволены с работы или работают удаленно, а многие возможности для развлечений в прямом эфире закрыты, количество часов, которые люди проводят в Интернете, уже увеличивается. Им нельзя ходить в бары и собираться большими группами. Это будет стремительно расти в ближайшие недели. Если вам нужны глазные яблоки, цифровые технологии — это то, что вам нужно прямо сейчас. Люди застряли дома, и вы можете связаться с ними лучше, чем когда-либо.

Меньше конкуренции = меньше маркетинговых затрат

Мы можем гарантировать, что многие из ваших конкурентов, вероятно, прекратят маркетинг из-за страха и неуверенности. Вы рассматриваете то же самое, не так ли? Тем не менее, это станет прекрасным временем, чтобы получить более дешевый платный трафик, добиться успеха в SEO, в то время как другие приостанавливают и останавливают свои кампании. Это простая экономика. Закон спроса и предложения гласит: когда спрос падает, а предложение остается прежним, цены естественным образом падают. В онлайн-рекламе это означает более низкую цену за клик и более низкую цену за тысячу показов (стоимость 1000 рекламных показов). Экспозиция вашего бренда никогда не будет дешевле, чем в это время.

Возможно, это даже ваша единственная возможность обойти конкурентов. Когда еще в истории вашего бизнеса ваши конкуренты просто останавливались? SEO-кампании требуют создания контента и поиска ценных ресурсов ссылок. Пока ваши конкуренты сидят в углу, вы сможете увеличить их позицию.

Это разумный совет, что вы должны покупать акции, когда их цена самая низкая. Вы должны покупать товары, когда они в продаже. Тогда вполне логично, что вы должны покупать рекламу, когда стоимость рекламы этого бренда ниже. Считаете ли вы, что рекламные места на цифровых носителях будут пустовать? Нет, они просто будут стоить меньше.

Голос вашего бренда будет громче и чище

Вы будете выделяться в одиночестве. Когда ваши конкуренты сокращают, приостанавливают или останавливают свои кампании, вы останетесь в одиночестве или, по крайней мере, у вас будет возможность выделиться . В то время как ваши конкуренты съеживаются в страхе, вы будете тем, кто донесет ваше сообщение.

Сколько раз в вашем бизнесе ваши конкуренты просто замолкали? Ваше сообщение будет более ясным без присутствия ваших конкурентов, и у вас будет возможность, возможно, единственная возможность, обратиться к своим клиентам и потенциальным клиентам без шума конкурирующих сообщений. Если не заставить замолчать полностью, сообщения ваших конкурентов, безусловно, будут уменьшены.

У вас действительно есть только два варианта.

1. Если ваши конкуренты прекратят свой маркетинг, вы можете упустить возможность выделиться или
2. Если ваши конкуренты не прекращают обмен сообщениями, вы можете замолчать и позволить им говорить в одиночку.

Если вы собираетесь чего-то бояться в это время, то вам следует серьезно подумать, не замалчивается ли ваше сообщение, в то время как ваши конкуренты продолжают не ослабевать. Еще хуже то, что ваши потенциальные клиенты думают, что ваш бизнес за это время как-то угас или потерпел неудачу. Голос вашего бренда должен быть громким и ясным. Помните, Procter and Gamble расширили свое влияние, в то время как их конкуренты уменьшились. В это время вам нужно сопротивляться желанию погрузиться в темноту.

Создание отложенного спроса на «второстепенные» товары и услуги

Эта карантинная ситуация не будет длиться вечно. Когда она подойдет к концу, потребители будут готовы к покупке и у них появится сильное желание купить, взращенное вашими усилиями, пока они застряли дома. Для компаний с «второстепенными» товарами и услугами это время необходимо использовать для расширения бренда и повышения узнаваемости бренда. Позже в этой статье мы обсудим типы сообщений, на которых ваш бренд должен сосредоточиться в это время. Несмотря на это, вы должны сосредоточиться на создании прочной базы возможностей MQL (Marketing Qualified Lead) из этой почти захваченной аудитории. Когда массовый карантин снимется, вам нужно быть в состоянии быстро конвертировать возможности MQL в продажи.

У многих предприятий был очень необычный перерыв в рабочем процессе. Трудно точно предсказать, что произойдет после того, как мы все снова выйдем из карантина. Тем не менее, ваш бизнес захочет быстро восстановиться, а это означает, что ваша воронка продаж будет не только заполнена во время «паузы», но и переполнена , чтобы помочь наверстать упущенное время. Вы не хотите выходить из этого времени и нуждаетесь в «перестройке», вместо этого вы хотите выйти из этого и расшириться!

Перепрофилирование существующих ресурсов

Сосредоточьте малоиспользуемый персонал на маркетинговых проектах. У ваших сотрудников может быть свободное время. Настало время закончить эту статью или мем, застрявший у вас на затылке, чтобы, наконец, стать вирусным. Сотрудники офиса, которые могли быть бездействующими или недостаточно загруженными, теперь могут сосредоточиться на помощи в создании контента. Вы знаете того талантливого коммуникатора, у которого теперь появилось свободное время? Поручите ему или ей писать контент для вашего сайта.

Вовлекайте и перепрофилируйте сотрудников, чтобы они:

• Улучшите свой пользовательский опыт (UX)
• Исправьте или обновите устаревший контент
• Перепишите маркетинговые материалы, чтобы сделать их актуальными
• Расширение описаний продуктов в средах электронной коммерции
• Проводите органические информационные кампании для клиентов, чтобы увеличить количество отзывов.

Кроме того, сотрудники могут помочь с естественным обменом сообщениями на платформах социальных сетей, привлекая потенциальных новых клиентов в неожиданных местах. Сосредоточьтесь на группах в Facebook или рекламных кампаниях в LinkedIn.

Используйте время, чтобы создать ту целевую страницу, которую вы хотели, но не смогли получить согласие всех заинтересованных сторон, и, наконец, запустите ее и запустите. Вы должны использовать время, которое может быть у некоторых сотрудников, для создания вещей, которые вы откладывали из-за работы. Перенаправьте свою энергию на усилия, которые приведут больше клиентов или потенциальных клиентов.

Будьте готовы к приобретениям, расширению и кадровому росту

Благодаря вашему маркетинговому исполнению ваши конкуренты исчезнут, пострадают или «перезапустят». Возможности приобрести ваших конкурентов будут присутствовать, и вы должны быть в состоянии действовать.

Флойд Одлум — американский юрист и промышленник. Его описывают как «возможно, единственного человека в Соединенных Штатах, который разбогател на депрессии».

Летом 1929 года Одлум был одним из немногих промышленных магнатов, поверивших, что бум на Уолл-стрит не может продолжаться долго, и продал половину своих активов. У него были наличные деньги и краткосрочные векселя, когда фондовый рынок рухнул. В течение следующих нескольких лет его компания Atlas Utilities скупала акции менее удачливых инвестиционных компаний по сниженным во время Великой депрессии ценам, а затем начала консолидировать или конвертировать их активы в деньги. Эта модель была настолько эффективной, что в то время Одлум входил в десятку самых богатых людей страны.

Кроме того, могут быть возможности для вертикальной интеграции вашей цепочки поставок — приобретения ваших поставщиков или розничных продавцов ваших товаров. Нужно смотреть на текущую ситуацию не как на угрозу, а как на возможность. Вы должны быть готовы к расширению.

В течение нескольких лет наша экономика укреплялась, и поэтому безработица была на рекордно низком уровне, когда в США началась вспышка коронавируса (COVID-19). Это вот-вот изменится. Неудачные и борющиеся компании, несомненно, потеряют квалифицированных сотрудников. Прогнозы безработицы из-за карантина и требований социального дистанцирования могут достигать 20%. Эти бывшие сотрудники конкурентов, безусловно, могут помочь поддержать ваш рост в мире после карантина. Будьте готовы расширить свой штат или заменить неэффективных сотрудников. Многие уже приобрели навыки удаленной работы, и теперь, возможно, пришло время географически расширить вашу организацию. Подготовьте свои HR-процессы сейчас; не пытайтесь позже воспользоваться этим взрывом талантливых человеческих ресурсов.

Обмен сообщениями, нацеленный на смесь эмоций и логики во время этого кризиса

Помните, что наша цель в это время — создать отложенный спрос на второстепенные товары и услуги и повысить узнаваемость вашего бренда. Это будет достигнуто путем создания эмоциональной связи. Ваша цель — создать эту связь с потенциальными клиентами, заставить их войти в вашу маркетинговую воронку, а затем быстро превратить их в покупателей после ослабления карантинной ситуации.

Люди покупают, основываясь на довольно ровном сочетании эмоционального импульса и логических рассуждений. Таким образом, важно помочь вашей аудитории увидеть обе стороны вашего бренда. Эмоциональные связи устанавливаются с людьми, а не с объектами. Вам нужно создать маркетинговое сообщение, которое будет балансировать между ними.

Согласно журналу Entrepreneur , брендинг — это «маркетинговая практика создания имени, символа или дизайна, которые идентифицируют и отличают продукт от других продуктов». Таким образом, эмоциональный маркетинг создает эмоциональную связь с одним брендом, которая идентифицирует и отличает этот бренд от других брендов.

Исследования показывают , что при принятии решений люди полагаются на эмоции, а не на информацию. Эмоциональные реакции на маркетинг сильно влияют на намерение и решение человека купить больше, чем рациональное содержание рекламной кампании или маркетинговых материалов.

Из 1400 успешных маркетинговых кампаний те, которые содержали чисто эмоциональный контент, были примерно в два раза эффективнее (31% против 16%), чем кампании с рациональным/логическим содержанием.

Теперь, когда вы больше знаете об основах эмоционального маркетинга, давайте поговорим о том, как он связан с обменом сообщениями. Большинство людей считают, что выбор, который они делают, является рациональным и хорошо продуманным. Тем не менее, наши эмоции являются центральными движущими силами нашего выбора и потребительских решений. Есть два типа эмоций, которые влияют на принятие нами решений.

Немедленные эмоции

Эмоции, которые мы испытываем, принимая решение, являются непосредственными эмоциями. Наше тело и лицо добавляют автоматическую реакцию (например, улыбку, хмурый взгляд или восторг). Немедленные эмоции чаще сильнее и могут иметь большее влияние на решение.

Ожидаемые эмоции

Ожидаемые эмоции не переживаются напрямую, а представляют собой ожидаемые ожидания того, что человек почувствует после принятия решения. Ожидаемые эмоции могут привести к более высокому вовлечению клиентов и увеличению отклика на кампании.

В продажах нацелены на немедленные эмоции, в то время как в маркетинге больше всего ценятся ожидаемые эмоции.

В этой среде нам необходимо создавать сообщения, которые включают как аспекты немедленных, так и ожидаемых эмоций, но слегка склоняются к ожидаемым эмоциям. Люди — эмоциональные существа, и страх и неуверенность являются мощными силами в их жизни прямо сейчас. Быть голосом ободрения, предсказывать возвращение к нормальной жизни и рост в какой-то момент в будущем, быть источником надежды, спокойствия и стабильности может заставить людей эмоционально вкладываться в ваш бренд. Вы можете превратить потенциальных клиентов в клиентов, а клиентов в поклонников, если блестяще справитесь с этим временем.

Единый обмен сообщениями, который объединяет нас (и заставляет их понять, что вы тоже участвуете в этом)

Вы должны изменить свое сообщение. Во время Второй мировой войны предприятия изменили свои сообщения. После 11 сентября предприятия изменили свои сообщения. В те времена и сейчас в это время сообщения о патриотизме, единстве и силе будут мощными и должны широко использоваться в ваших сообщениях. Это еще одно время, когда есть общий опыт, связывающий всех нас вместе. Ваши клиенты, ваши потенциальные клиенты, ваши сотрудники, ваша компания, ваше сообщество и весь мир — все вместе.

Что вы делаете, чтобы обезопасить своих сотрудников и клиентов? Ваши сообщения в прошлом месяце, вероятно, устарели и неактуальны для людей сегодня. Ваше новое сообщение о том, как мы справимся с этим вместе и как вы заботитесь о благополучии своих сотрудников и клиентов, будет более эффективным, чем сообщение в прошлом месяце. Ваши текущие кампании должны быть отложены (для повторной активации в будущем), а над новыми кампаниями, построенными на создании ожидаемых эмоций, которые создают эмоциональную связь с вашим брендом, необходимо работать сейчас и оттачивать их с течением времени.

Риск против вознаграждения

Все четыре сценария имеют риск «выйти из бизнеса». Только в одном сценарии вы доминируете над конкурентами и занимаете более сильную позицию, чем в начале. Вам достаточно взглянуть на Procter and Gamble, чтобы понять, что успешные компании сделали в истории. Итак, что ваша организация собирается делать?

Вы малый бизнес – как вы будете платить за это?

В какой-то момент почти каждый малый бизнес искал источники финансирования. В зависимости от вашей кредитоспособности, ставки могут варьироваться от разумных до возмутительных. Опять же, вам нужно смотреть на это как на возможность, а не как на угрозу.

Поскольку эта ситуация настолько уникальна, федеральное правительство разработало программы помощи малым предприятиям. Редко можно найти источник финансирования с такими привлекательными процентными ставками и условиями.

Кредиты на случай стихийных бедствий в связи с экономическим ущербом

Если вы понесли значительный экономический ущерб и принадлежите к одному из следующих типов предприятий, расположенных в объявленной зоне стихийного бедствия, вы можете иметь право на получение кредита SBA на случай причинения экономического ущерба в случае стихийного бедствия (EIDL):

• Малый бизнес
• Малый сельскохозяйственный кооператив
• Большинство частных некоммерческих организаций

Суммы кредита и использование
Существенный экономический ущерб означает, что предприятие не может выполнять свои обязательства и оплачивать обычные и необходимые операционные расходы. EIDL обеспечивают необходимый оборотный капитал, чтобы помочь малым предприятиям выжить до возобновления нормальной работы после стихийного бедствия.

SBA может предоставить до 2 миллионов долларов для покрытия финансовых обязательств и операционных расходов, которые можно было бы покрыть, если бы стихийного бедствия не произошло. Сумма вашего кредита будет основываться на вашем фактическом экономическом ущербе и финансовых потребностях вашей компании, независимо от того, понес ли бизнес какой-либо материальный ущерб.

Право на участие и условия
Процентная ставка по EIDL не будет превышать 4 процента в год. Срок этих кредитов не будет превышать 30 лет. Срок погашения будет определяться вашей способностью погасить кредит.

Помощь EIDL доступна только малым предприятиям, когда SBA определяет, что они не могут получить кредит в другом месте.

Как применить
Вы можете подать онлайн-заявку на получение кредита SBA на помощь при стихийных бедствиях.

Не жди

Если вы уже страдаете от потерь продаж и снижения доходов, вам нужно изучить эту программу и внимательно следить за ней. Если вы планируете сократить маркетинг, чтобы «сохранить деньги», вы, вероятно, уже являетесь кандидатом. Ваши убытки от продаж могут квалифицировать вас почти сразу. Вам не нужно ждать и выходить из бизнеса, чтобы претендовать.

Как ни странно, эта чрезвычайно ужасная ситуация может фактически стать вашей стартовой площадкой, чтобы вырвать ваш бизнес из этой трагедии.

Не сокращайте ту часть вашего бизнеса, которая приносит вам новых клиентов

«Те, кто не изучает историю, обречены повторять ее». Цитата, скорее всего, принадлежит писателю и философу Джорджу Сантаяне, и в своей первоначальной форме она гласила: «Те, кто не может вспомнить прошлое, обречены на его повторение».

На какую сторону истории вы собираетесь пасть? Во время Великой депрессии и других экономических кризисов потерпело крушение гораздо больше предприятий, чем процветало и возвышалось. Очевидно, что у нас есть выбор.

У вас есть выбор, задайте себе эти вопросы в парах:

• Сокращаете ли вы обмен сообщениями и работу с потенциальными новыми клиентами и рискуете ли вы, что ваши конкуренты общаются с рынком в одиночку?
• Вы доминируете на рынке, будучи единственным бизнесом, говорящим, в то время как ваши конкуренты молчат?

• Собираетесь ли вы проигнорировать эту недорогую инвестиционную возможность и просто сохранить наличные?
• Собираетесь ли вы воспользоваться этой уникальной возможностью использовать более низкие затраты, чтобы оказаться в лучшем месте, чем вы были до того, как все это началось?

• Собираетесь ли вы «надеяться», что спрос на ваш бренд просто «будет там», когда это закончится?
• Собираетесь ли вы своими усилиями создать отложенный спрос?

• Собираетесь ли вы перенаправить человеческие ресурсы в другое место или, возможно, не будете перенаправлять их вообще?
• Собираетесь ли вы перенаправить человеческие ресурсы на маркетинговые усилия?

• Будете ли вы планировать только сокращения персонала?
• Готовы ли вы к расширению и, возможно, новому кадровому росту?

• Собираетесь ли вы запустить вчерашний обмен сообщениями, который, возможно, игнорирует эту новую реальность?
• Собираетесь ли вы изменить свои сообщения и развить эмоциональные связи со своими потенциальными клиентами и существующей клиентурой?

• Вы просто собираетесь сосредоточиться только на риске?
• Собираетесь ли вы провести анализ риска и вознаграждения?

• Будете ли вы действовать в одиночку в финансовом отношении или будете ждать слишком долго?
• Будете ли вы исследовать возможности недорогого финансирования, уникальные для этой экономической среды?

И, наконец, вы должны задать себе последнюю пару вопросов:

• Будете ли вы смотреть на это только как на угрозу?
• Будете ли вы рассматривать это как возможность?

Я оставлю вас с моей собственной цитатой:

«Предприниматели добиваются успеха не избегая риска, а скорее видя возможности там, где другие их не видят». — Кен Норр

Авторство: Кен Норр, генеральный директор That Company