Как визуализировать эффективную воронку продаж

Любой опытный продавец скажет вам, что завершение продажи — это лишь малая часть процесса продажи. Продажа — это не действие, а процесс. Он начинается задолго до совершения любой сделки. Тщательное выявление и управление всеми способами взаимодействия потенциального лида с вашим бизнесом, чтобы убедиться, что они постоянно вовлечены, является ключом к обеспечению перехода от осведомленности к решению о покупке.

На каждом этапе пути потенциальные лиды должны чувствовать, что ваш бизнес повышает ценность их опыта, и в то же время быть убежденными в вашей способности удовлетворить их потребности. Создание воронки продаж позволяет потенциальным клиентам взаимодействовать с вашим бизнесом наиболее оптимальным образом, чтобы вы могли повлиять на их решение о покупке.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это визуальное представление пути, который потенциальные клиенты проходят на пути к покупке. Если вы можете успешно направлять потенциальных клиентов с одного конца воронки на другой, не теряя их по пути, у вас теперь есть новый клиент.

Чтобы спланировать успешный путь к покупке, вам необходимо понять, как и когда пользователи взаимодействуют с вашим бизнесом. Создание воронки продаж позволяет вам визуализировать каждый шаг процесса, а информация, которую она дает, может помочь вам настроить эффективную маркетинговую стратегию для каждого этапа.

Почему важна воронка продаж

По словам Пардо, 68% всех организаций не определили и не измерили свою воронку продаж, а 79% потенциальных клиентов никогда не превращаются в платящих клиентов. Без эффективной воронки продаж предприятия не могут продвигать потенциальных клиентов по конвейеру и не могут определить улучшения, которые необходимо внести в процессы для эффективной конверсии. Подробная воронка продаж может помочь организации достичь различных целей и точно настроить серию шагов, необходимых для того, чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов к принятию решения о покупке. Некоторые преимущества воронки продаж:

• Это может помочь привлечь сообщество, которое может быть не знакомо с вашим бизнесом.
• Помогите привлечь аудиторию, которая знает и понимает ваш бизнес
• Обучает потенциальных клиентов, которые хотели бы приобрести ваш продукт или услугу
• Определяет потенциальных клиентов, которые вот-вот исчезнут, чтобы вы могли принять корректирующие меры, необходимые для конверсии.

Этапы воронки продаж

Создание воронки продаж позволяет вам отслеживать потенциального клиента с момента его первого взаимодействия с вашим бизнесом до совершения покупки, определяя при этом все пути, по которым клиенты уходили.

Обычная воронка продаж состоит из следующих этапов:

Осведомленность:

Когда ваш клиент впервые узнает о вашем бизнесе, он находится на стадии осведомленности. В начале пути клиенты изучают варианты решения конкретной проблемы.

Чтобы ориентироваться на клиентов на этапе осведомленности, важно понять, где они находятся, и найти способ донести до них соответствующее сообщение. Четкое понимание клиента здесь поможет вам разработать правильные каналы для общения, чтобы вы могли связаться с ним наиболее эффективным способом.

Это первое впечатление о вашем бренде, поэтому тщательно продуманный опыт является ключом к их вовлеченности.

Интерес и оценка:

Как только вам удалось заинтересовать их, потенциальный клиент может теперь рассмотреть вас как жизнеспособный вариант. На этом этапе у клиента, вероятно, есть много вопросов о вашем продукте и о том, как он вписывается в их жизнь. Ключевая задача здесь — внести ясность и устранить любые трения, которые могут привести к их выпадению. Помните, что они выражали свою заинтересованность определенными способами — нажав на объявление, ответив на форму, ответив на электронное письмо с предложением о продаже, и теперь на вас ложится бремя конвертации этого интереса в продажу.

Желание:

После того, как лид перешел со стадии осведомленности на стадию заинтересованности, если он все еще взаимодействует с вашим бизнесом или вашими рекламными материалами, вполне вероятно, что он перешел на стадию «Желание». На этом этапе они оценивают варианты и обдумывают причины выбора именно вашего продукта. Много раз они часто ищут подтверждение своему решению, поэтому своевременный контент-план может убедить их в том, что они принимают правильное решение. Это могут быть отзывы клиентов, тематические исследования других клиентов, учебные пособия или даже коды скидок.

Основная цель на этом этапе — показать потенциальным клиентам, какой была бы жизнь, если бы они выбрали ваш продукт или услугу.

Действие:

Между покупателем, выбравшим ваш продукт, и фактическим совершением покупки все еще есть некоторая разница между покупателем. Но ваша цель здесь состоит не просто в том, чтобы заставить вашего клиента совершить транзакцию, а в том, чтобы убедиться, что он добился успеха. Это означает поддержку их учебными материалами, обеспечивающими правильный адаптационный опыт или даже обучение их использованию продукта в меру своих возможностей.

Восторг:

Одним из наиболее часто упускаемых из виду аспектов воронки продаж является этап восхищения. Это этап, на котором ваша воронка продаж порождает следующую воронку продаж. Превращение клиентов в евангелистов значительно сводит к минимуму количество новых клиентов, которые отсеиваются на более ранних этапах воронки продаж. Удовлетворение клиентов может повысить уровень удержания, что может иметь большое значение для бизнеса. Всего 5 % коэффициента удержания может привести к увеличению прибыли на 25–90 %.

Воспитание свинца

Просто настроить воронку и определить точки взаимодействия недостаточно. Ваша стратегия продаж должна стимулировать продажи на каждом этапе воронки, а также развивать и укреплять отношения с покупателями, которые имеют долгосрочные последствия. Вы можете сделать это, предоставив им информацию и ответы, необходимые для укрепления доверия, повышения узнаваемости бренда и поддержания связи до тех пор, пока потенциальные клиенты не будут готовы совершить покупку.

Компании, которые должным образом взращивают своих потенциальных клиентов, видят увеличение количества потенциальных клиентов на 450%. А те, кто тратит время на развитие и развитие отношений с клиентами, получают на 50 % больше продаж при снижении затрат на 33 %.

Управление циклом продаж:

После того, как воронка продаж определена, эффективно визуализирована и рассмотрены различные точки соприкосновения, ваша команда по продажам должна создать процесс для эффективного и последовательного преобразования потенциальных продаж в клиентов. Управление циклом продаж — это процесс отслеживания всех этапов жизненного цикла продаж. Это включает в себя адаптацию их к клиентам на основе их поведения на этих ключевых этапах.

Воронка продаж состоит из следующих шагов:

Перспектива: включает в себя выявление потенциальных клиентов. Здесь важно создать идеализированную личность клиента, чтобы ваша команда по продажам могла искать потенциальных клиентов, которые наиболее точно соответствуют ей.

Контакт: после подготовки списка потенциальных клиентов важно определить, на каком этапе пути покупателя находится каждый потенциальный клиент. Это позволит вашей команде по продажам быстрее определить, в чем могут заключаться потребности потенциального клиента.

Квалификация: здесь продавец определяет, заинтересован ли потенциальный клиент в покупке и насколько он далек от принятия фактического решения.

Воспитание: это предполагает активное взаимодействие с потенциальными клиентами, пока они не будут готовы совершить сделку.

Предложение: лиды, которые подписываются на демонстрационные или пробные версии и интересуются ценами, готовы совершить покупку. На этом этапе уместно сделать коммерческое предложение, которое завершается соответствующим предложением.

Работа с возражениями: здесь торговые представители выслушивают опасения клиентов и рассматривают любые встречные предложения, которые они делают.

Закрытие: продажа завершена, на все вопросы лида даны ответы, и транзакция завершена. Теперь ваши деловые усилия должны быть направлены на то, чтобы ваш клиент добился успеха с вашим продуктом.

Создание и внедрение воронки продаж — это серия последовательных шагов, которые в конечном итоге приводят к успешному завершению продажи. Если вы потратите время и усилия на то, чтобы тщательно продумать каждый этап воронки и правильно вовлечь клиента, вы можете значительно увеличить общий объем продаж, увеличить количество постоянных клиентов и общую удовлетворенность клиентов.

Если у вас есть опыт создания и внедрения воронки продаж, мы будем рады услышать некоторые идеи, которые вы узнали в процессе. Пожалуйста, не стесняйтесь, дайте нам знать ваши мысли в комментариях ниже.