5 шагов для создания убедительных производственных примеров

Когда вы в последний раз покупали что-то на Amazon без одобрения отзывов покупателей? Или не удалось что-то купить из-за отсутствия отзывов?

В сегодняшнем маркетинговом ландшафте, ориентированном на равных, где преобладает социальное доказательство, тематические исследования являются одними из самых ценных элементов в наборе инструментов B2B-маркетолога. Тем не менее, как обсуждалось в недавнем сообщении в блоге, поразительные 78% компаний-производителей не видят их на своих веб-сайтах.

Если ваша производственная фирма попадает в это большинство, больше никаких оправданий. Здесь мы представляем вам пять основных шагов, чтобы превратить прошлый успех клиентов в мощные тематические исследования, которые конвертируют. Это проще, чем вы думаете, так что давайте начнем!

1. Начните с мышления «История»

Все любят хорошие истории. Вот почему сторителлинг-маркетинг снова и снова доказывает, что он является секретным соусом для многих аспектов вашей контент-стратегии. Тематические исследования делают рецепт сторителлинга особенно простым — в конце концов, это действительно истории о том, как вы помогали клиентам в прошлом.

Чтобы сделать эти истории убедительными, начните думать с точки зрения простого повествования дуги, которое вы узнали в начальной школе. Главный герой — ваш клиент; злодей - это проблема, с которой они столкнулись. Конфликт — это битва за преодоление этого вызова. И главный герой, конечно же, ваш производственный продукт или услуга. Когда вы применяете эти принципы письма, даже в их самой базовой форме, ваши читатели более склонны читать дальше в поисках счастливого конца.

• Совет по написанию: Простое предложение «истории» привлекает внимание на любом веб-сайте. Рассмотрите возможность замены маркетингового термина «кейсы» на своем веб-сайте на «истории клиентов», как это делает Salesforce ниже.

2. Начните с профиля клиента

Сразу же полезно предложить краткий профиль клиента, которому вы помогли. Одного-двух предложений может быть достаточно, чтобы рассказать об основах — например, в каком производственном секторе они работают? Была ли это небольшая семейная фирма или глобальный гигант? Предварительная подготовка с несколькими основными деталями поможет потенциальным клиентам понять, с какими компаниями вы работали, и будут ли предоставленные вами производственные услуги хорошо работать и для них.

3. Представьте вызов

С какой проблемой (или, в большинстве случаев, с несколькими проблемами) столкнулся клиент, когда звонил вам? В этом разделе вы захотите поговорить об основной проблеме, а также о некоторых болевых точках клиентов, которые она вызвала.

Здесь вы также можете добавить некоторые загустители сюжета. Устраните любые соответствующие обстоятельства, которые могли усугубить проблему. Например, создавало ли государственное регулирование дополнительные препятствия для достижения компанией цели по снижению затрат на единицу продукции? Было ли дополнительное давление чрезвычайно сжатыми сроками или небольшим бюджетом?

• Совет по написанию: подумайте заранее о решениях в следующем разделе — решение должно ответить на все проблемы, упомянутые здесь, чтобы помочь вам направить свое мышление на этом этапе. Не переусердствуйте с посторонними деталями, которые не относятся к предложенному вами решению.

4. Найдите решение

Вы справились с задачей, и теперь пришло время проявить себя герою. (Это вы!) Это ваша возможность показать читателям реальный пример того, как ваш производственный продукт или услуга помогли решить каждый аспект поставленной вами задачи.

Вот где детали имеют наибольшее значение. Подробно опишите подход вашей компании к оценке и внедрению решения. Найдите все способы, благодаря которым уникальные отличительные черты вашей компании привели ее к успеху. Кроме того, обязательно замкните цикл на всех включенных вами загустителях сюжета и на том, как они способствовали успеху.

• Совет по написанию: будьте честны и в том, что пошло не так! Производственные решения редко реализуются без каких-либо заминок, и ваши клиенты знают об этом. Расскажите о препятствиях, с которыми вы столкнулись на этом пути, и о том, как вы работали с клиентом над их устранением.

5. Сделайте измеримые результаты своим счастливым концом

Как ваш клиент оценил бы влияние предложенного вами решения? В этом разделе неопровержимые факты и цифры должны связать ваш рассказ.

Сколько часов вы вкладывали в производственное время ежемесячно? На сколько процентов сократилось время цикла? Насколько заказчик сократил время доставки или увеличил выпуск продукции? Вы также можете рассчитывать на результаты, которые ожидаются в будущем. Например, если тематическое исследование касается клиента, который только что вложил крупные средства в оборудование, вы можете указать прогнозируемые сроки, в течение которых эти затраты будут возмещены. В производстве эти типы количественных оценок являются всемогущими.

• Совет по написанию: если у вас есть несколько способов количественной оценки результатов, используйте маркеры, чтобы перечислить их все. Это поможет сделать ваш кейс более понятным и легко усваиваемым.

Бонусный шаг: рассмотрите эти дополнения

Теперь, когда у вас есть пять основных элементов, эти дополнительные элементы помогут сделать вашу историю еще более убедительной.

• Название/подзаголовок: Переформулируйте основную идею вашего тематического исследования, ориентируясь на результат.

• Резюме цитаты / боковой панели: добавьте визуальный интерес, переформулировав и резюмировав ключевые моменты.

• Отзыв: Это особенно важно! Похвалы клиентов на вес золота, поэтому обязательно получите одобрение предложения, отражающего успех прошлого проекта.

• Загружаемый PDF-файл или оставшиеся материалы: подготовьте свои тематические исследования в формате PDF, чтобы их можно было загрузить и получить к ним доступ в форме для печати.

Шаги, которые мы предлагаем здесь для создания убедительного тематического исследования, не являются жесткими и быстрыми правилами . Хотя они могут служить строительными блоками, которые помогут вам начать работу, знайте, что существуют десятки творческих способов изменить формулу вашего тематического исследования в зависимости от ситуации. Имейте в виду, что тематические исследования могут быть относительно простыми в создании, но если вам нужна помощь в продвижении вашего контента, просто дайте нам знать. Мы более чем рады помочь!

Кроме того, чтобы узнать больше о маркетинговых стратегиях и методах, которые помогут привлечь и преобразовать потенциальных клиентов на вашем веб-сайте, загрузите наш последний полезный производственный ресурс: