Как использовать CRM для лидогенерации продаж

Генерация и поиск новых потенциальных клиентов отнимают у вашего отдела продаж время и энергию?

С ростом насыщения рынков из-за преобладающей глобализации предприятиям необходимо работать с большими объемами потенциальных клиентов, чтобы получать хорошие результаты продаж.

При среднем коэффициенте конверсии около 7% в месяц (в некоторых отраслях даже ниже) каждый SDR должен ежедневно связываться с сотнями потенциальных клиентов, чтобы начать закрытие сделок. Необходимое количество их вклада является экстраординарным.

Раньше предприятия тратили много времени на ручную защиту своих баз данных.

В современном мире это просто не вариант. Такой менеджер, как вы, должен начать искать современные решения для лидогенерации, которые помогут оптимизировать этот процесс.

Продолжайте читать, чтобы узнать, как внедрение CRM-системы может помочь вашему бизнесу привлечь столько потенциальных клиентов, сколько необходимо для процветания на рынках 21 века. Кроме того, мы объясним, почему было бы разумно внедрить его как можно скорее.

Что такое лидогенерация и поиск?

Лид — это физическое или юридическое лицо, выразившее интерес к вашему продукту или услуге.

Вы бы решили, заинтересован ли кто-то, проверив, предприняли ли они одно или несколько предопределенных вами действий. Эти действия могут быть…

• Посещение вашего веб-сайта
• Подписка на пробную версию вашего продукта
• Загрузка контента с вашего сайта
• Регистрация на ваши мероприятия
• Подписка на вашу рассылку

Но на самом деле это может быть практически любое действие, которое вы определяете как проявление интереса .

В свою очередь, потенциальные клиенты — это лиды, которых продавцы определяют как очень релевантных. Это основано на их потенциале стать клиентами; они соответствуют профилю покупателя компании.

Лидогенерация — это процесс поиска потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Поиск продаж включает в себя механизмы для развития отношений с потенциальными клиентами, а также для поиска новых.

Поиск продаж требует от продавца большой самоотверженности и ручных усилий. Вашему продавцу придется самому искать новые возможности для бизнеса, поддерживая отношения с этим потенциальным клиентом посредством длительных контактов.

Однако благодаря множеству существующих инструментов многие процессы лидогенерации можно автоматизировать, что делает процесс менее пугающим.

Зачем вам нужна CRM для генерации и поиска лидов?

Данные должны быть организованы, надежно храниться и легко доступны при необходимости. Это также помогает, когда вы можете быстро переключаться между связанными записями данных. Может быть, вы хотите увидеть, какие лиды из «Компании X» вы уже сохранили в своей базе данных, и связывался ли кто-нибудь с ними уже.

Конечно, все это выполнимо с помощью архаичных методов, таких как хранение всего в электронных таблицах.

Но зачем нагружать свой и без того трудолюбивый отдел продаж трудоемкими процессами? CRM-система полностью оснащена всеми функциями, необходимыми для привлечения потенциальных клиентов, развития отношений с ними и многого другого!

Благодаря CRM-системе все ваши данные о лидах надежно хранятся в формате, удобном для поиска и интерпретации вашим отделом продаж.

Это также позволяет менеджерам делать перекрестные ссылки в будущем. Когда кто-то из компании X появляется в вашей базе данных, вы можете быстро проверить, есть ли еще кто-то из этой компании в вашей базе данных и связывались ли с ними уже менеджеры.

Некоторые CRM-системы, такие как NetHunt CRM, имеют интеграцию с такими платформами, как LinkedIn, которая является мощным инструментом для генерации лидов B2B. Добавление потенциальных клиентов в вашу базу данных становится таким же простым, как нажатие кнопки в их профиле LinkedIn.

NetHunt CRM также позволяет автоматизировать поиск потенциальных клиентов.

Например, вы можете настроить процесс, который автоматически отправляет электронное письмо новым лидам, уведомляя вас, когда они ответят. Таким образом, менеджеры по продажам не сосредотачиваются на том, чтобы рассылать по электронной почте каждому новому потенциальному клиенту индивидуально или проверять, кто ответил.

Наличие CRM также дает другие преимущества для ваших процессов лидогенерации, такие как…

• Отсутствие необходимости добавлять сотни лидов вручную
• Не нужно копировать и вставлять информацию о лидах вручную
• Ваши данные становятся чище и надежнее благодаря автоматическому вводу
• Вы можете обрабатывать больше лидов в день за счет автоматизации
• Вы можете лучше расставить приоритеты потенциальных клиентов, сосредоточившись на сделках с более высоким приоритетом.

В результате постоянного контакта с лидами повышается конверсия.

… А разве это не цель продаж?

Как CRM используется для лидогенерации и поиска?

Теперь вы понимаете важность CRM-системы для лидогенерации, пришло время узнать, как ее использовать, максимизируя отдачу при генерации и поиске клиентов.

Ниже приведены различные способы использования CRM-системы для лидогенерации и поиска потенциальных клиентов.

Лидогенерация из нескольких каналов

CRM-система не только помогает вам создать удобную базу данных, но и упрощает процесс генерации потенциальных клиентов.

Очень важной частью лидогенерации является решение, какие каналы использовать при поиске новых контактов. Некоторые распространенные каналы, используемые продавцами:

• Эл. адрес
• Звонки
• Онлайн чаты
• Мессенджеры
• LinkedIn
• Веб-формы для различных событий, закрытый контент или контактные формы

️ Прочтите эту статью, чтобы узнать 11 шагов, которые помогут повысить коэффициент конверсии онлайн-форм.

Хорошая CRM-система может работать в тандеме с этими каналами, чтобы значительно повысить эффективность процессов лидогенерации.

Например, встроенная интеграция NetHunt CRM в LinkedIn может автоматически добавлять информацию из ведущего профиля LinkedIn в вашу базу данных. Он также может автоматически добавлять информацию, заполненную в веб-форме, в ту же базу данных.

Это означает, что ваш отдел продаж может сэкономить время, затрачиваемое на ввод информации в CRM вручную. Вместо этого они могут потратить их на поиск потенциальных клиентов и установление взаимопонимания.

Сегментация аудитории и клиентов

Сегментация лидов — это процесс разделения пулов лидов на более мелкие подразделы на основе общих характеристик.

Это важно для процесса продаж, потому что люди внутри одного сегмента, скорее всего, имеют схожие рыночные характеристики, потребности и возражения.

Сегментация потенциальных клиентов также важна для формирования образа покупателя.

С помощью CRM вы можете сопоставлять различные данные о лидах, чтобы лучше их сегментировать. Вы также можете сортировать лиды, чтобы увидеть лиды с похожими параметрами. Например, легко найдите в своей базе данных всех, кто работает техническим директором, или всех, кто базируется в стране X.

Сегментация потенциальных клиентов также позволяет использовать персонализированный подход к стратегиям охвата. В конце концов, более индивидуальный подход с большей вероятностью поможет вам заключить сделку. Делая подробные теги в своей CRM, вы также можете отправлять персонализированные электронные письма в любом масштабе.

Вот несколько различных параметров, по которым вы можете сегментировать лидов:

• Демографический
• Психографический
• Обручение
• Путь покупателя

Вот пример пользовательского представления в NetHunt CRM, где мы сегментируем клиентскую базу по должности (только руководители):

Приоритизация потенциальных клиентов

Приоритизация лидов — это процесс отделения качественных лидов от некачественных. Это делается для того, чтобы ваша команда по продажам могла сосредоточиться на тех, кто с наибольшей вероятностью купит ваш продукт.

Определить, может ли кто-то купить ваш продукт, легко, основываясь на таких факторах, как…

• Насколько они близки к вашей идеальной персоне клиента (ICP)
• Их реакция на ваши информационные кампании
• Количество ваших писем, которые они открыли или на которые ответили
• Объем вашего контента, который они потребляют

CRM помогает отделу продаж расставлять приоритеты. Это позволяет им легко просматривать информацию о лиде в системе, чтобы сопоставить ее с ICP, видеть, сколько электронных писем лид открыл или на которые ответил, и автоматизировать свою стратегию охвата.

Ваша команда по продажам будет тратить меньше времени на решение приоритетных задач и больше времени на поиск высокоприоритетных лидов.

Пока ваш лид не проявляет явного интереса, вы можете развивать его с помощью автоматизированного процесса. Когда вы увидите, что они начинают открывать больше электронных писем, переходить по ссылкам и посещать ваш веб-сайт, вы можете переместить их в другую воронку и позволить менеджеру связаться с ними лично.

Интеграция нескольких каналов связи

С CRM все ваши каналы связи доступны из одной вкладки.

Независимо от того, отправляете ли вы сообщение потенциальному клиенту в LinkedIn или звоните ему с помощью программного обеспечения для вызовов VoIP, хорошая CRM имеет интеграцию с выбранными вами инструментами.

Вы также можете иметь несколько каналов связи на одной карточке клиента в своей CRM, что означает, что вы можете управлять всеми своими коммуникациями с лидом, не выходя из одной вкладки.

Напоминания о задачах

При поиске не забывайте регулярно и в нужное время связываться с ними, а также следить за выполнением своих обязательств.

Заставить потенциальных клиентов почувствовать, что их ценят, — это квинтэссенция установления взаимопонимания между продавцом и их потенциальными клиентами. Встроенная функция напоминания о задачах делает вашу CRM мощным инструментом для поиска клиентов.

В вашей базе данных сотни потенциальных клиентов, у каждого из которых есть свои требования и обязательства.

Обычно лиды просят вас перезвонить им позже или связаться с ними в определенное время.

Один лид просит вас позвонить ему через месяц, еще один — через три недели и пять — следующей осенью; с сотнями звонков, которые нужно сделать в день — как вы будете помнить?

Задачи. С CRM вы и ваши коллеги будете вовремя получать напоминания о любых запланированных задачах.

На вашем компьютере может появиться всплывающее окно с сообщением «Джон Смит попросил вас позвонить ему в 18:00 в понедельник» или «Напоминание: свяжитесь с Мартой Смит до 13:00 пятницы» . Это помогает укрепить отношения с потенциальными клиентами, играя решающую роль в поиске потенциальных клиентов.

Вы также можете удобно просматривать все свое расписание в CRM, чтобы увидеть все задачи, которые вы создали для себя, гарантируя отсутствие конфликтов в вашем загруженном расписании.

Автоматизация

Наилучшие результаты всегда приходят к отделам продаж, которые заботятся о мелких деталях.

Но мелкие детали, как правило, превращаются в горы, когда у вас ежедневно есть сотни лидов.

Написание последующих электронных писем, создание информационно-пропагандистских кампаний, проверка ответов клиентов и проверка того, активен ли новый адрес электронной почты потенциальных клиентов, — тяжелая работа. Ни один человек не смог бы с удовольствием выполнять эти задачи сотни, если не тысячи раз в неделю. Машина может.

NetHunt CRM автоматизирует ручные задачи, такие как написание электронных писем с помощью шаблонов электронной почты, добавление задач в их расписания и общение с клиентами.

Например, вы можете создать процесс для автоматической отправки информационного письма лиду до тех пор, пока он не ответит на него. После того, как вы получите ответ, CRM автоматически сообщит вам, что процесс завершен. Пришло время взять на себя и заняться личной работой.

Вы даже можете создать предустановленные шаблоны электронной почты, чтобы вам не приходилось тратить время на то, чтобы выписывать или копировать и вставлять каждое обычное электронное письмо своим потенциальным клиентам.

Это экономит ваше время. Отправить клиенту информацию о вашем бизнесе будет так же просто, как нажать на ваши шаблоны и выбрать, какой из них вы хотели бы использовать.

Дублирование процессов

Итак, вы разработали и протестировали рабочий процесс поиска потенциальных клиентов, который приносит вам результаты.

Теперь вам просто нужно делать это сотни раз в день. Это не звучит весело, не так ли?

Нет. CRM-система решает эту проблему.

С помощью CRM-системы вы можете продублировать воронку продаж вместе с уже определенными этапами и автоматизированными рабочими процессами. Вам не нужно настраивать их для каждого нового лида.

Как только вы доберетесь до системы, которая работает для вас, ее использование в следующий раз станет автоматическим. Все, на чем вам нужно сосредоточиться, — это поиск лидов и поиск тех, кого ваша система определяет как активных.

Если вы работаете в режиме агентства и отбираете потенциальных клиентов для разных клиентов, дублирование процессов может оказаться очень полезной функцией. Это связано с тем, что вам не нужно настраивать новые процессы для каждого отдельного клиента. Например, вы можете продублировать стратегию охвата, которую вы используете для потенциальных клиентов в ИТ-индустрии, и применить ее ко всем клиентам с аналогичным профилем.

Составление отчетов

Чтобы знать, что ваша система работает, вам нужны точные и подробные отчеты о ваших продажах.

Обычно на составление всеобъемлющего отчета у менеджера уходят часы, если не дни. Однако с помощью CRM вы можете быстро и автоматически создавать отчеты на основе данных в вашей системе.

NetHunt CRM позволяет вам составлять множество различных типов отчетов, которые могут рассказать вам не только о том, насколько хорошо работает ваша команда по продажам, но и о том, какие результаты дает рабочий процесс и воронки продаж, которые вы определили.

Если вы не хотите использовать встроенные отчеты, вы можете воспользоваться интеграцией с Data Studio, чтобы предоставить данные клиентам, у которых нет доступа к вашей CRM.

Это так же просто, как предоставить им ссылку на Студию данных, а система сделает все остальное.

Это необходимо, потому что видя, что работает, а что нет, вы можете настроить свои процессы. Это гарантирует, что каждое взаимодействие, которое вы имеете с потенциальными клиентами во время поиска, имеет значение для результатов, которых вы, как компания, хотите достичь.

Мы надеемся, что эта статья помогла вам понять, как генерировать потенциальных клиентов в подходящем для современного мира темпе, и почему CRM является бесценным инструментом для генерации и поиска лидов.

Ищите, генерируйте, сегментируйте — делайте все, что хотите. Просто сделайте это с помощью CRM.