Как максимизировать прибыль с помощью кросс-продаж: советы, рекомендации и стратегии

Опубликовано: 2023-04-03

Почему вы не занимаетесь перекрестными продажами?

Было показано, что перекрестные продажи оказывают значительное влияние на продажи и прибыль.

Предприятия могут увеличить продажи до 20% и прибыль до 30% за счет перекрестных продаж.

МакКинзи

Invespo также обнаружила, что персонализированные перекрестные продажи, несмотря на то, что они составляют всего 7% посещений веб-сайта, могут приносить до 26% дохода.

Не стесняйся. Кросс-продажи — это источник дохода, ожидающий, пока вы откроете новый источник дохода для своего бизнеса.

Что такое кросс-продажи?

Перекрестные продажи — это стратегия продаж, основанная на предложении клиентам дополнительных или дополнительных продуктов или услуг, а также того, что они в настоящее время покупают.

Идея состоит в том, чтобы убедить клиентов покупать больше товаров, которые не только принесут доход, но и повысят удовлетворенность клиентов своей покупкой.

В отличие от дополнительных продаж, которые поощряют клиентов переходить на более дорогие или более качественные продукты или услуги, перекрестные продажи включают в себя предложение продуктов или услуг, которые улучшают текущую покупку клиента.

Например, хорошим предложением для клиента, покупающего ноутбук, будет покупка чехла для ноутбука, мыши или гарантийный план.

Предлагая дополнительные товары, которые просто работают с покупкой клиента, вы можете увеличить среднюю стоимость заказа вашего бизнеса и стимулировать повторные покупки. Кроме того, перекрестные продажи могут предоставить клиентам более полный опыт работы с приобретенным продуктом, что в конечном итоге повысит их общую удовлетворенность.

Плюсы и минусы кросс-продаж

Кросс-продажи сопряжены со своими проблемами, которые следует учитывать наряду с положительными моментами. Ниже мы подробно описали основные плюсы и минусы внедрения перекрестных продаж в ваш бизнес…

Плюсы кросс-продаж

Увеличение доходов. Кросс-продажи увеличивают доход, побуждая клиентов приобретать дополнительные продукты или услуги, что в конечном итоге увеличивает среднюю стоимость заказа.

Улучшенный клиентский опыт. Предложение дополнительных продуктов может улучшить общее впечатление клиента, предоставляя комплексное решение.

Повышение лояльности клиентов. Предлагая релевантные предложения, компании могут установить доверие и лояльность клиентов, увеличивая вероятность повторных покупок и положительных рекомендаций из уст в уста.

Минусы кросс-продаж

Вы можете раздражать своих клиентов. Если перекрестные продажи реализованы плохо или торговые представители слишком настойчивы, вы оттолкнете клиентов и ухудшите общее впечатление о них.

Неуместные предложения продукта. Если ваши продавцы предлагают нерелевантные или нежелательные продукты, ваши клиенты остаются разочарованными и сбитыми с толку. Доверие и лояльность будут подорваны, что прямо противоположно тому, чего мы пытаемся достичь.

Снижение внимания к первоначальным продажам. Если продавцы слишком много внимания уделяют перекрестным продажам, они могут пренебречь другими важными аспектами процесса продаж, такими как установление взаимопонимания с клиентом или удовлетворение его потребностей и проблем.

Как определить возможность перекрестных продаж

Крайне важно осуществлять перекрестные продажи нужным клиентам. Если клиенту не нужна перекрестная продажа, он сочтет ваше предложение навязчивым, что негативно повлияет на ваши отношения.

Поэтому очень важно уметь определить нужного человека и правильное время для перекрестных продаж.

Сид Хайтан рекомендует вам «использовать вашу CRM для сбора соответствующих данных о клиентах. В частности, вам следует обратить внимание на такие факторы, как продукты, которые они используют, уровень их внедрения, а также количество лицензий и пользователей, которые у них есть в настоящее время…

Кроме того, вы должны оценить риск оттока клиентов, чтобы определить потенциальные области, в которых можно оптимизировать стратегии удержания клиентов».

Как создать успешную стратегию кросс-продаж

Вам может быть интересно, что именно входит в успешную стратегию перекрестных продаж. В этом списке представлены пять лучших практик, которые следует учитывать при создании перекрестных продаж.

Сочувствуйте потребностям и предпочтениям вашего клиента

Прежде чем вы даже подумаете о попытке перекрестных продаж, вы должны глубоко понять потребности и предпочтения вашего клиента. Проанализируйте следующее...

История покупки
Поведение
Демографические данные

Что мы ищем в этих данных, так это любые потенциальные пробелы, которые вы могли бы предложить для решения.

Все эти данные можно найти в вашей CRM на их карточках клиентов.

Кроме того, не забудьте проверить временную шкалу в карточке клиента в CRM. Он содержит журналы предыдущих разговоров. Примечания из раздела временной шкалы могут дать информацию, которую вы могли бы пропустить.

Выберите правильные продукты для перекрестных продаж

Перекрестные продажи работают лучше всего, когда предлагаемые продукты дополняют первоначальную покупку.

Например, если клиент хочет приобрести программное обеспечение для управления проектами, надстройка по распределению ресурсов идеально подойдет для перекрестных продаж. Предлагая дополнительные продукты, вы можете повысить воспринимаемую ценность первоначальной покупки и повысить вероятность того, что клиент сделает покупку снова в будущем.

Как сказал Сид Хайтан…

«Чтобы расширить предложение продуктов и охватить более широкую аудиторию, рекомендуется представить дополнительные продукты и интегрировать их в дополнительное «решение» в сочетании с вашим флагманским продуктом.

Кроме того, вам следует рассмотреть возможность установления цены на эти дополнительные продукты как надстройку, чтобы эффективно передать ценностное предложение этого подхода к перекрестным продажам.

Также важно тесно сотрудничать с вашими менеджерами по работе с клиентами и менеджерами по работе с клиентами, чтобы обеспечить четкое и краткое информирование клиентов о преимуществах».

Убедитесь, что ваши рекомендации персонализированы

Не просто предлагайте общую рекомендацию продукта.

Общие рекомендации отстой.

Вместо этого используйте информацию, которую вы собрали о клиенте, для создания персонализированной рекомендации .

Например, если у клиента есть история покупки высококачественной электроники, было бы здорово порекомендовать премиальный комплект наушников для своего нового смартфона.

Вот что сказал Уилл Янг, руководитель отдела развития и работы с клиентами компании Instrumentl, о разработке персонализированных предложений для клиентов…

«Важно помнить, что каждый клиент индивидуален и имеет разные ожидания от вашего бизнеса. Если вы не потратите время на то, чтобы понять эти различия и устранить их при попытке продать дополнительные продукты, вы потеряете деньги!»

Используйте социальное доказательство, чтобы повысить доверие

Социальное доказательство — король продаж. Клиенты с большей вероятностью покупают продукты, которые, по их мнению, преуспели у других.

Используйте социальные доказательства, такие как…

Отзывы клиентов
Отзывы
Тематические исследования
Награды и значки
Отраслевые сертификаты
Контент, создаваемый пользователями

Вы также можете ознакомиться с нашей статьей о том, как использовать социальное доказательство для увеличения продаж, где мы действительно узнаем, как с его помощью продавать лучше.

Если у вас нет социальных доказательств, вы можете воспользоваться советами, которые мы даем в нашей статье о социальных доказательствах, где мы расскажем вам, как получить больше социальных доказательств.

Не будь слишком настойчивым

Хотя кросс-продажи могут быть эффективными, важно не быть слишком напористым или агрессивным. Клиенты, которые считают, что вы пытаетесь продать им слишком много, могут сопротивляться будущим предложениям.

Представьте, что клиент заинтересован в покупке нового клиента VoIP. Продавец пытается продвигать дополнительные надстройки, такие как программное обеспечение для маркетинга по электронной почте, не учитывая фактические потребности или предпочтения клиента. Клиент может чувствовать давление и дискомфорт, что может привести к тому, что он вообще откажется от покупки.

Вместо этого сделайте свои рекомендации дружественными и полезными. Пусть заказчик решает.

Независимо от того, какой способ продажи покупателю, важно всегда обдумывать свое предложение и то, как вы представляете его покупателю.

Чтобы не выглядеть назойливым, необходимо обратить внимание на…

Избегайте тактик высокого давления, таких как создание ложной срочности или нереалистичных обещаний.
Предложить варианты; не создавайте свое предложение перекрестных продаж вокруг одного дополняющего продукта. Имейте наготове несколько вариантов для вашего клиента.
Не перепродавайте. Вместо того, чтобы иметь миллион вариантов, доступных для вашего клиента, лучше иметь несколько хорошо продуманных вариантов.

Что нужно и что нельзя делать в кросс-продажах

Теперь, когда вы почти стали экспертом в области дополнительных продаж, пришло время забить последний гвоздь в области перекрестных продаж и дать вам то, что вам нужно для перекрестных продаж, как лучшие из лучших. Ниже приведены советы и рекомендации, которые являются евангелием, когда речь идет о перекрестных продажах вашим клиентам…

Кросс-продажи

Сопереживайте своему клиенту

Прежде чем приступать к перекрестным продажам, важно понять, с какими проблемами сталкивается ваш клиент и какие цели он хочет достичь с помощью вашего продукта. Поступая таким образом, вы можете определить возможности, в которых ваши дополнительные продукты или услуги могут принести пользу и решить их проблемы.

Персонализируйте свои рекомендации

Предлагая дополнительные продукты или услуги, убедитесь, что ваши рекомендации точно соответствуют потребностям и предпочтениям клиента.

Обеспечьте стимул

Предоставление стимулов, таких как скидки или бесплатные пробные версии, побуждает клиентов сделать последний шаг и опробовать дополнительные продукты или услуги. Это особенно эффективно, если продукт, который вы пытаетесь продать, был выпущен недавно.

Перекрестные продажи не

Не переоценивайте

Слишком сильное давление на перекрестные продажи может оттолкнуть и подорвать доверие клиента к вашей компании, что, очевидно, не очень хорошо. Избегайте бомбардировки клиентов неуместными или чрезмерными рекомендациями.

Никогда не игнорируйте возражения

Если клиент колеблется или не хочет заниматься перекрестными продажами, очень важно выслушать его опасения и не игнорировать их. Отвечайте на их возражения и укрепляйте доверие, укрепляя отношения с клиентом.

Не забывайте следить

После того, как перекрестная продажа была сделана, необходимо связаться с клиентом, чтобы убедиться, что он удовлетворен и продолжает получать ценность от ваших продуктов или услуг. Пренебрежение последующими действиями может привести к упущенным возможностям для дальнейших продаж и удержания клиентов.

Последующие действия также показывают вашим клиентам, что вы заботитесь о них, что помогает установить взаимопонимание и укрепить ваши деловые отношения.

Мы надеемся, что советы и стратегии, которыми мы поделились, помогут вам увеличить продажи и повысить удовлетворенность клиентов.

Помните, что ключом к успешным перекрестным продажам является сосредоточение внимания на потребностях и предпочтениях ваших клиентов. Понимая их уникальные потребности и предоставляя им персонализированные рекомендации, вы можете создать положительный опыт покупок, который побудит их неоднократно возвращаться в ваш бизнес.

Так что не бойтесь проявлять творческий подход к перекрестным продажам. Думайте нестандартно, экспериментируйте с разными стратегиями и, прежде всего, получайте удовольствие от процесса! В конце концов, чем больше вашим клиентам нравится делать покупки у вас, тем больше вероятность того, что они порекомендуют ваш бизнес своим друзьям и семье.

И если вы все еще не уверены, что кросс-продажи того стоят, просто вспомните старый анекдот: почему помидор стал красным? Потому что он увидел заправку для салата!

Другими словами, когда вы предлагаете своим клиентам дополнительные продукты или услуги, в которых они действительно нуждаются и которые им нужны, вы будете поражены тем, насколько быстро может вырасти ваш доход.