Текущее состояние выезда (в 2022 г.)

Ландшафт продаж постоянно меняется.

Ведь вы работаете с людьми.

И все мы знаем, что люди могут быть непостоянными. Изменение взглядов и мнений. Напряженная жизнь, стресс и ответственность. Настроение и уровень энергии.

И им не нравится идея быть проданными.

Тактика, которая сработала сегодня, может не сработать на следующий.

Если люди, которым вы продаете, постоянно меняются, то и методы, которые вы им используете, тоже будут меняться.

Не говоря уже о постоянно развивающемся технологическом ландшафте, который находится у нас под рукой.

Этот пост в блоге — просто снимок во времени, некоторые наблюдения за текущим состоянием исходящего трафика, как оно есть сейчас, через призму двух экспертов, Райана Рейзерта и Грегори Вудворда.

Прокрутите, чтобы узнать больше.

Скучно, устало, не слушаю

Срочная новость: на рынке огромная усталость.

Покупатели устали от волокиты с квалификацией лидов, звонков от младших SDR, общего подхода «распыли и молись» с отсутствием заботы или персонализации.

На другом конце шкалы продавцы устали от отказа, желая поговорить только с потенциальными клиентами, которые готовы купить.

Это приводит к большому трению, что еще больше затрудняет прорыв.

Райан сказал нам:

«Я звоню многим генеральным директорам или руководителям высшего звена, и многие из них очень быстро говорят мне, что они не заинтересованы. Младший SDR может воспринять это как опровержение и подумать:

«Я больше никогда с ними не свяжусь».

«Но даже на этой неделе я позвонил кому-то, с кем уже дважды связывались члены моей команды — не интересно, не интересно».

«Поэтому мне пришлось подойти к этому по-другому, и я смог достучаться до него достаточно долго, чтобы заинтриговать его».

— Но еще до этого он ответил:

«Не думаю, что мне это будет интересно, но расскажите мне больше» и «Да, нам, наверное, все равно будет неинтересно, но продолжайте».

«В конце концов, он попросил меня прислать ему дополнительную информацию».

Это одно действие потребовало 2 зависаний и 3 разных подходов, прежде чем потенциальный клиент даже стал слушать. Большинство бы рано сдались и упустили эту возможность.

Это происходит все больше и больше. Почему?

Потому что потенциальные клиенты могут распознать рекламную презентацию B2B за милю. Когда они это слышат, они отключаются, говоря, что им это неинтересно, еще до того, как они узнают, что вы продаете.

Это еще до того, как вы задумаетесь о технологических блокировщиках на своем пути, таких как блокировщики рекламы, фильтры электронной почты и идентификаторы вызывающих абонентов.

И хотя важно знать, когда продажа не состоится, также становится все более важным уметь распознавать, когда от вас отмахиваются из-за усталости, а не из-за искреннего отсутствия интереса.

Здесь также важно отметить, что если продавцы перейдут от универсального подхода «распыли и молись» к чему-то более целенаправленному и личному, эта рыночная усталость, вероятно, со временем исчезнет.

Райан добавил:

«Меня часто спрашивают, какое электронное письмо лучше всего подходит для получения высоких показателей открываемости, но проблема в том, что потенциальному клиенту требуется секунда, чтобы решить, что он не заинтересован, и удалить ваше электронное письмо». ‍

«Вы не можете пройти. Если они увидят одно слово, которое им не нравится, они не захотят с вами взаимодействовать. Тогда вы не сможете перейти к следующему уровню разговора, где сможете представить правильную информацию».

Вам нужно делать что-то по-другому, если вы хотите хотя бы на секунду привлечь их внимание. Задача состоит в том, чтобы правильно передать сообщение.

Если это не выглядит иначе, забудьте об этом

Как часто вы просматриваете свой почтовый ящик — будь то рабочая или личная — и просто просматриваете прошлые электронные письма, выбирая те, которые считаете важными, игнорируя все остальные?

Каждый день? Да, и мы.

У нас не так много времени в сутках, поэтому мы никогда не собираемся сидеть и тратить его впустую, подробно изучая каждое полученное электронное письмо.

Это просто нереально и никогда не произойдет.

То же самое и с вашими перспективами. Они не собираются тратить время на открытие каждого письма, которое они получают (особенно, когда это сотни писем, которые выглядят как одно и то же письмо!).

Это также означает, что если ваш потенциальный клиент сознательно не считает электронное письмо интересным, он ничего о нем не вспомнит.

Так как же обойти это? Как сделать так, чтобы ваши электронные письма прошли через спам-фильтры и оказались перед вашими потенциальными клиентами? И затем, как вы можете быстро привлечь внимание своих потенциальных клиентов и удержать их?

Грегори предложил несколько идей:

«Один из методов, который мы используем, заключается в том, чтобы включить психологию в начало, середину и конец электронного письма».

«Но затем мы возвращаемся назад, и любой язык, который слишком «застегнут на все пуговицы», не становясь грамматически неправильным, мы намеренно делаем его немного сломанным».

Какая? Почему вы хотите, чтобы ваше электронное письмо выглядело менее хорошо написанным, чем раньше?

Ну, Грегори говорит, что это способ привлечь внимание читателя.

Слова не текут так, как обычно думает ваш мозг, поэтому он должен быть в большей степени присутствующим. Вы должны читать слова более внимательно, и, как следствие, вы с большей вероятностью запомните сообщение.

Это техника, которую он опробовал и проверил, и данные не лгут! Грегори отмечает, что электронные письма, в которых используется этот метод, дают лучшие результаты.

Райан также заметил нечто подобное в холодных звонках — он использует в своих сценариях так называемые «прерывания по шаблону», чтобы делать то же самое, но по телефону.

Главный вывод здесь заключается в том, что нет смысла делать то, что делают все остальные, если вы хотите получить результат, потому что это просто становится шумом.

Люди не замечают, не помнят и, в конечном счете, не интересуются вещами, которые они видели и слышали миллион раз. Больших результатов от этого не получишь.

Получайте сообщения правильно

Грегори заметил, что многие компании ошибаются в своей стратегии электронного маркетинга.

«Они берут язык прямо из маркетинга, помещают его в последовательность электронных писем и позволяют своим отправителям уйти в забвение, поскольку это не те сообщения, которые люди хотят читать».

Это означает, что доставляемость электронной почты страдает — и это уже проблема с появлением программного обеспечения для фильтрации.

«За последние несколько лет фильтры электронной почты и другие методы блокировки холодных электронных писем выросли и стали более изощренными, а это означает, что меньше холодных электронных писем доходят до желаемого получателя».

При работе с клиентами для решения этих проблем у Грегори есть процесс.

Он начинает с холодного списка примерно из 130-150 контактов. На этом экспериментальном этапе важно держать этот список холодным, так как любые горячие лиды могут исказить ваши результаты.

Дополнительное примечание: имейте в виду, что если ваша цель состоит в том, чтобы улучшить свой рейтинг отправителя, добавление некоторых горячих потенциальных клиентов или тех, кто склонен открывать ваши электронные письма, может помочь поднять ваш OR, что может быть полезно.

Однако, как только у вас появится горячая электронная почта, вы должны попытаться предоставить им индивидуальное взаимодействие, а не последовательность электронных писем.

Когда вы пытаетесь выяснить, какие сообщения заставляют людей открывать, а какие нет, вам нужно видеть холодную жесткую статистику.

Грегори рассказывает нам, по какой метрике он живет:

«С точки зрения эталона для холодных писем в холодные списки, метрика универсальна. Открываемость 30%+, все, что выше этого — уже прогресс».

«Если вы этого не получите, то по мере масштабирования вы снизите свой рейтинг отправителя».

Причина, по которой Грегори начал экспериментировать с электронной почтой, заключается в том, что именно здесь он может получить наиболее четкое представление о том, какие сообщения работают, а какие нет.

Он пишет индивидуализированный текст для каждого сегмента потенциальных клиентов, а затем опирается на такие показатели, как:

• Открывает
• Ответы на открытие
• Ответы на рассылки
• Исходы для отправки

Он будет повторять копию электронной почты.

Затем проверенную копию электронной почты можно адаптировать для обмена сообщениями, которые будут использоваться при холодных звонках и других поисковых работах, например, для сокращенных сообщений LinkedIn.

Райан Рейзерт — ваш проводник к успеху в продажах — подпишитесь на его двухнедельный информационный бюллетень, который вам доставляет Cognism! Нажмите

Путь наименьшего сопротивления: телефон или электронная почта?

То, как вы подойдете к потенциальному клиенту, будет зависеть от того, где лично вы добьетесь успеха. Следите за показателями.

Тем не менее, это также будет зависеть от того, в какой отрасли вы работаете и как чаще всего связываются с вашими потенциальными клиентами.

В конце концов, чтобы выделиться из толпы, нужно делать что-то отличное от всех остальных.

Например, если вы работаете в отрасли, в которой в основном используется электронная почта, то здесь больше конкуренции, больше усталости и, скорее всего, быстрее отмахиваются.

Принимая во внимание, что если не многие люди используют холодные звонки, вы можете столкнуться с меньшим сопротивлением. Наоборот.

Райан говорит:

«Лично я считаю, что, хотя звонки поначалу кажутся большим сопротивлением, как только вы преодолеете этот первый уровень общения, успех будет больше».

«Я думаю, что тому, кто не знает, что он делает по телефону, будет сложно справиться с этими первыми возражениями, но если вы знаете, что делаете, у вас больше возможностей».

Григорий продолжает указывать на что-то:

«Вернемся в 2008-2010 годы, единственный способ вести продажи был по телефону, потому что электронная почта тоже не работала.

«Теперь почти никто не звонит по телефону, все пишут по электронной почте, так что возможность привлечь внимание по телефону выше».

Почему люди избегают телефона?

Логично, что по электронной почте проще. Вы можете связаться с несколькими людьми одновременно, а не тратить свое время на индивидуальные звонки людям, которые часто вам отказывают. Это имеет смысл.

Однако, по опыту Грегори, большая часть общего дохода приходится на телефоны. Таким образом, пренебрежение холодными звонками может стоить вам больших затрат времени.

После того, как вы наладите обмен сообщениями, которые вы проверили по электронной почте, вы можете использовать эти знания, чтобы расширить возможности своих холодных звонков.

Получение правильного мышления

Последнее, что хотели обсудить Грегори и Райан, — это то, какое влияние может оказать разум на ваши результаты.

Под этим они подразумевают уверенность и мотивацию, соответствующие вашим целям.

В нынешнем внешнем климате многие люди боятся взять телефон и сделать первый звонок.

Но знаете что?

Никому не нравятся холодные звонки — даже опытные, уверенные в себе старожилы иногда находят это пугающим.

Григорий говорит нам:

«Тебе просто нужно сорвать пластырь. После первого звонка, а потом второго, третьего становится легче. Как только вы окажетесь в кабине, вы можете заниматься этим весь день».

«Люди беспокоятся, что не будут знать, что сказать, если кто-то задаст неудобный вопрос, поэтому они проводят дополнительные исследования во время звонка, чтобы найти ответы, а это означает, что они меньше присутствуют на звонках».

«Все, что вам нужно сделать в этой ситуации, это сказать:»

« У меня нет этой информации прямо сейчас, позвольте мне поговорить с некоторыми членами команды внутри компании, и я могу отправить вам дополнительную информацию по электронной почте».

«Знание того, что у вас есть это под вашим поясом, может помочь вам расслабиться во время телефонных звонков. Это просто двусторонний разговор».

Как и в большинстве вещей в жизни, практика приводит к совершенству — ну, достаточно близко. Это просто о том, чтобы начать и изучить процесс.

Проводите учебные занятия, на которых SDR могут укрепить свою уверенность и согласовать свой процесс со своими целями и задачами. Выполнение этого может иметь все значение.

Люди могут достичь удивительных вещей, если настроятся на это.

Представьте это:

Вы разговариваете по телефону. Ваша перспектива кажется нерешительной; такое ощущение, что они закрыты и ищут возможность отмахнуться от вас.

Нервничая и неуверенно, вы решаете поспешно положить трубку — я имею в виду, что они все равно не хотят с вами разговаривать, верно?

Это самоисполняющееся пророчество.

Но что, если вы отправитесь на этот звонок с уверенностью?

Конечно, вас все еще могут оттолкнуть. Но вы бы не сдались, пока не получили окончательный ответ, верно?

Таким образом, те, кто просто проявляет немного больше убедительности, с большей вероятностью преодолеют черту. И, в конце концов, к концу месяца ваши цифры будут выглядеть немного лучше.

Итак, у вас есть моментальный снимок текущего состояния исходящего трафика. Что, надеются Райан и Грегори, вы вынесете из этого?

1. Поймите свою рыночную усталость
2. Вы должны делать что-то не так, как все, если хотите результатов
3. Протестируйте и подтвердите свои сообщения
4. Не пренебрегайте холодными звонками
5. Дайте себе наилучшие шансы на успех, занимаясь выездной деятельностью с правильным настроем.

Не пропустите полную беседу Райана и Грегори — нажмите ️, чтобы прослушать их выпуск Revenue Champions.