Объяснение ценности, воспринимаемой клиентом + 5 советов по ее улучшению

Воспринимаемая ценность клиента — это технический термин, обозначающий, сколько денег, по мнению потребителя, стоит продукт или услуга (относительно того, во сколько они им обходятся).

Важно отметить, что это число отличается от цены продукта, поскольку покупатель может подумать, что цена на наклейке либо слишком высока, либо слишком низка по сравнению с его воспринимаемой ценностью.

В этой разнице между ценностью, воспринимаемой покупателем, и фактической стоимостью продукта лежит мир сложностей, которые оказывают глубокое влияние на процесс продаж.

В этой статье мы более подробно определим воспринимаемую ценность клиента (или CPV), а затем перейдем непосредственно к тому, как вы можете повысить ценность своих продуктов в сознании ваших клиентов. Чем выше воспринимаемая клиентом ценность продуктов, которые вы продаете, тем лучше для вас.

Давайте начнем!

Определение ценности, воспринимаемой клиентом, может быть немного сложным, отчасти потому, что это очень широкая тема. На простейшем уровне вопрос о том, насколько потребитель ценит ваш продукт, связан с тем, насколько хорошо он выполняет функцию, для которой предназначен (и насколько важна эта функция).

Тем не менее, мы можем развить идею CPV дальше и рассматривать ее как сравнение того, сколько люди думают, что продукт стоит для них, и сколько он стоит на самом деле.

Эта вторая точка зрения позволяет нам увидеть, что CPV напрямую связана с тем, считает ли покупатель продукт выгодным, справедливым или завышенным. Например, когда CPV продукта выше его цены, кажется, что преимущества продукта перевешивают его стоимость.

В чем разница между реальной ценностью, ценностью для клиента и ценностью, воспринимаемой покупателем?

Реальная стоимость — это мера того, сколько на самом деле стоит производство (а также продажа, распространение и т. д.) фактического продукта. По сути, это подсчет расходов, которые бизнес несет при доставке определенного продукта своим клиентам.

Как уже говорилось, CPV — это более философская идея, касающаяся того, что клиент думает о преимуществах продукта и сколько они стоят.

Наконец, потребительскую ценность можно определить как реальную выгоду, которую продукт приносит потребителям (независимо от того, что они о нем думают).

Теперь, когда мы со всем этим разобрались, давайте посмотрим, как рассчитать воспринимаемую клиентом ценность.

Если у вас есть представление о преимуществах, которые, по мнению клиентов, имеет для них продукт (и мы вскоре поговорим о том, как это понять), довольно легко понять, какова воспринимаемая покупателем ценность продукта. Все, что вам нужно сделать, это использовать следующую формулу:

Обратите внимание, что вы не просто вычитаете стоимость товара из общей воспринимаемой выгоды, а вычитаете «общую воспринимаемую стоимость». Это небольшая разница, которая учитывает дополнительные расходы, которые могут возникнуть у кого-то при покупке продукта.

Например, необходимость ехать в отдаленный магазин, чтобы забрать покупку, увеличивает воспринимаемую стоимость, а бесплатная доставка на дом позволяет избежать этих дополнительных затрат.

Как видите, CPV учитывает все предполагаемые затраты и выгоды для потребителя.

Увеличение цены за просмотр ваших продуктов дает ряд преимуществ.

Подумайте о некоторых из самых известных брендов в мире — разве их продукты не обладают небольшой «дополнительной» ценностью, которая заставляет людей говорить о них? Это верно для роскошных модных брендов, таких как Gucci, и технологических компаний, таких как Apple.

Вот 3 основных преимущества сильной ценности, воспринимаемой клиентом:

1. Больше конверсий и продаж

Когда цена за просмотр продукта высока, это означает, что люди чувствуют, что получают выгодную сделку. Таким образом, вашим клиентам будет проще обосновать покупку.

Чем больше вы сосредотачиваетесь на потребностях своих клиентов и персонализируете их опыт, тем легче им воспринимать ценность ваших продуктов.

2. Лучшие отзывы клиентов

Продукты с высокой воспринимаемой ценностью с большей вероятностью будут рассмотрены (и получат лучшие отзывы) в Интернете. Отзывы клиентов проливают свет на ваши продукты и услуги и повышают готовность других потенциальных клиентов покупать.

3. Рекомендации и рекомендации

Вы хотите, чтобы ваши продажи приносили довольных клиентов, потому что они рекомендуют ваш бизнес или интернет-магазин другим. Поощрение такого рода положительного сарафанного радио — отличный способ расширить клиентскую базу, превратив ваших клиентов в послов бренда!

Когда дело доходит до увеличения CPV, вам нужно знать о факторах, которые вступают в игру, когда клиент думает о продуктах компании.

Давайте рассмотрим 3 ключевых фактора, влияющих на восприятие покупателем ценности продукта.

1. Физическая ценность

Физическая стоимость продукта связана, как и следовало ожидать, с физическими характеристиками продукта.

Это можно оценить различными способами в зависимости от типа продукта и ожиданий потребителя от него.

Например, продукт, изготовленный из высококачественных материалов, будет иметь более высокую ценность для покупателя, чем продукт, изготовленный из некачественных материалов.

Иногда размер продукта имеет значение. Например, если мы подумаем о ноутбуках, потребители всегда будут ценить более легкий компьютер больше, чем более тяжелый.

2. Логическое значение

Насколько логическая ценность продукта зависит от того, насколько он полезен для потребителей.

Опять же, продукты и услуги могут быть полезны по-разному. Это может быть предоставление клиентам преимуществ, которые они не могут получить больше нигде, или экономия их времени в их повседневной жизни.

3. Эмоциональная ценность

Клиенты также подключаются к продуктам на эмоциональном уровне. Это особенно важно, потому что это может отличить ваши предложения от предложений ваших конкурентов (даже если они очень похожи).

Максимизация благосклонности клиентов к вашему бренду — лучший способ повысить эмоциональный аспект воспринимаемой ценности.

Именно здесь вступают в действие настройка и персонализация , поскольку эта тактика электронной коммерции позволяет вам относиться к людям как к личностям, а не как к числам, создавая личную связь.

Вы также можете использовать некоторые методы сознательного капитализма, чтобы усилить эмоциональную связь, которую потребители испытывают к вашему бренду, например, пожертвовав часть своей прибыли на благотворительность. Такого рода шаги могут действительно улучшить репутацию компании.

Различные группы покупателей будут по-разному воспринимать ценность продуктов. В конце концов, «не пытайтесь продавать бургеры веганам!»

Проще говоря, вы не хотите пытаться продавать товары или услуги людям, которые не входят в вашу целевую аудиторию.

Вы должны всегда стараться отслеживать восприятие ценности вашими клиентами . Это означает знание того, какие аспекты ваших продуктов воспринимаются как наиболее полезные. Опросы и фокус-группы — отличные способы протестировать рынок и выяснить, что больше всего волнует ваших клиентов.

Если у вас есть разные сегменты, которые ценят разные функции продукта, вы можете использовать персонализацию, чтобы выделить соответствующую выгоду для каждого потребительского сегмента.

Как мы видели, дело не всегда в физической или логической ценности продукта. Вы можете улучшить CPV, сосредоточившись на других факторах, таких как сэкономленное (или потраченное) время, удобство и цена.

Вот несколько практических советов, которые помогут повысить оценку ваших продуктов вашими клиентами:

1. Цените время своих клиентов

Все заняты, поэтому один из лучших способов повысить воспринимаемую ценность — подчеркнуть, как продукты и услуги экономят время.

Ваш маркетинг должен быть адаптирован к вашей целевой аудитории и объяснять, как покупка принесет им пользу.

Не менее важно, чтобы ваш веб-сайт был простым и быстрым в использовании. Напомним, что воспринимаемая стоимость товара — это не только деньги, но и время, которое покупатель должен потратить на его получение.

Если ваш веб-сайт отнимает много времени и не имеет персонализированных функций, они могут не задержаться, чтобы совершить покупку.

2. Умное ценообразование

Цена продукта по-прежнему является важным фактором потребительской ценности (тем более, что с ростом инфляции).

Однако нельзя просто сказать, что более низкая цена — лучший способ повысить CPV. Иногда установка более высокой цены может сделать услугу или продукт более ценными.

3. Получите отличную репутацию

Очень важно заработать солидную репутацию для вашего бренда. Ваши маркетологи могут показывать отзывы клиентов, сотрудничать с другими брендами и уделять больше внимания поддержке клиентов.

Когда потенциальные клиенты видят, что другие используют ваши продукты и они работают хорошо, это социальное доказательство приводит к более высокой цене за просмотр.

4. Установите эмоциональную связь

Эмоциональные преимущества, связанные с владением продуктом, особенно важны для молодого поколения. Покупатель поколения Z ожидает, что компании будут действовать этично и ответственно, другими словами, качественные продукты — это не все, что их волнует.

Убедитесь, что представители вашей компании разделяют те же ценности, что и ваша более молодая целевая аудитория, и что вы занимаете позицию по важным социальным вопросам.

Помните, что проблемы, которые вы решаете, должны быть связаны с бизнесом, которым вы занимаетесь. Например, было бы отличным шагом для модной компании выступить против быстрой моды, как это делает Swap Society .

5. Выбирайте правильные слова

Все советы по маркетингу, которые мы предложили для повышения воспринимаемой ценности, основаны на донесении сложных идей до ваших клиентов.

Чтобы сделать это, вы должны принять их язык. Сообщите о своих ценностях и о том, что они получат, выбрав ваш продукт или услугу, используя слова, которые до них дойдут.

После того, как вы предприняли шаги по повышению цены за просмотр, пришло время измерить ваш успех. Повышение цены за просмотр должно привести к большему количеству конверсий, увеличению продаж и повышению удовлетворенности клиентов.

Давайте посмотрим, как вы можете измерить свой успех:

1. Проверяйте и отслеживайте онлайн-активность

Вы должны отслеживать свои онлайн-продажи до и после того, как вы измените свой обмен сообщениями, чтобы увеличить свою цену за просмотр.

Если вы добились успеха и потребители считают вашу продукцию более ценной, то больше из них должны совершать покупки в вашей компании. Это означает, что вы увидите увеличение продаж и конверсий.

2. Отслеживайте удовлетворенность клиентов

Помимо отслеживания продаж и конверсий, вы также должны следить за тем, что происходит после совершения продажи.

Первый способ сделать это — обратить пристальное внимание на ваши отзывы и рейтинги. Когда вы увеличиваете цену за просмотр, вы должны увидеть всплеск рейтинга, который вы получаете от среднего покупателя. Даже если качество продукта или услуги не изменилось, тот факт, что люди считают их более ценными, повысит их общее удовлетворение ими.

Вы также можете связаться со своими клиентами напрямую по телефону или по электронной почте.

Как мы видели в этой статье, воспринимаемая клиентом ценность является ключом к ведению прибыльного бизнеса в Интернете. Когда вы сможете улучшить свою цену за просмотр, у вас будет больше довольных клиентов, чем раньше.

Предложение качественных продуктов является краеугольным камнем отличной цены за просмотр, но у компаний есть и другие способы помочь клиентам больше ценить свои продукты.

Персонализация веб-сайта является важной частью повышения CPV. Если вы хотите повысить ценность своих продуктов в глазах клиентов, попробуйте передовое программное обеспечение для персонализации OptiMonk!