7 простых шагов для анализа профиля клиента

Насколько хорошо вы знаете своих клиентов?

Чем больше вы знаете, тем лучше. С профилями клиентов вы получаете четкое представление о том, кто покупает у вас и по каким причинам.

Это упростит вашу квалификацию потенциальных клиентов, сделает ваши маркетинговые сообщения более убедительными, а общую стратегию — более последовательной.

Это потому, что профиль клиента — это то, что склеивает все вместе, от продаж до обслуживания клиентов и всего, что между ними.

Мы уже объяснили, как именно создать профиль клиента, но в конечном итоге важно то, что вы на самом деле делаете с этими знаниями.

Вот почему мы продолжаем эту статью об анализе ваших профилей клиентов и внедрении их в вашу стратегию.

Что такое профиль клиента?

Профиль клиента — это профиль идеальных клиентов вашей организации, основанный на данных. Это многоуровневый профиль, включающий сведения об определенных демографических данных, таких как возраст и пол, симпатии и антипатии клиентов, данные о поведении и отношении.

Преимущества профилирования клиентов для вашей маркетинговой стратегии

Маркетинговая кампания может быть самой творческой — если она не соответствует тому, что хотят видеть ваши клиенты, она не будет эффективной.

Все, что вы разрабатываете, от продукта до обмена сообщениями, становится лучше, когда оно адаптировано к профилю клиента, и может снизить затраты на приобретение.

Узнайте, как найти отклик у ваших идеальных клиентов

Нарисуйте реальную картину мыслей, отношений и поведения ваших идеальных клиентов с помощью Attest. Охватите 125 миллионов человек из 58 стран за дни, а не недели.

Закажите демонстрацию сегодня

Соберите данные из вашей существующей клиентской базы

Погрузитесь в свою существующую клиентскую базу, чтобы получить более глубокое представление о том, почему они являются вашими клиентами и на какие категории вы можете их разделить.

Вы можете использовать опросы, чтобы определить, как различные демографические сегменты находят, покупают и используют ваш продукт или услугу.

Конечная цель этого состоит в том, чтобы вы поняли, какие клиенты приносят наибольшую пользу вашему бизнесу, получают наибольшее удовольствие от продуктов и имеют самую высокую пожизненную ценность/окупаемость клиента.

Не забывайте о потенциальных клиентах

Вам не нужно ограничивать себя существующими клиентами, особенно если вы пытаетесь выйти на новые рынки. Помните, что привлечение ваших потенциальных клиентов является ключевым шагом в росте и выживании любого потребительского бренда.

Вы можете использовать опросы по профилированию клиентов и на неизведанной территории, например, опрашивая аудиторию, которую вы еще не обслуживаете, но покупаете у брендов, очень похожих на ваши, и, возможно, недовольны покупками у ваших конкурентов.

Важно отметить, что ваши существующие клиенты являются лучшим источником информации для создания точных профилей клиентов, но они могут не быть вашими идеальными клиентами. В конце концов, это то, с кем вы хотите познакомиться.

Профилирование клиентов во многом связано с развенчанием ваших предположений о ваших клиентах. Подтвержденные пользователи Little Moons узнали об этом из первых рук, когда углубились в предпочтения своих целевых клиентов.

В нашем случае наши подписчики в Instagram (и наше последующее увлечение TikTok) предполагают, что наша аудитория — это поздние подростки/женщины в начале 20-х годов. Но профилирование потребителей Attest показало, что люди, потребляющие большую часть объема мороженого премиум-класса, на самом деле являются состоятельными людьми старше 30 лет с располагаемым доходом, позволяющим обычно покупать продукт премиум-класса, такой как Little Moons.

Росс Фаркуар, директор по маркетингу Little Moons

Что включить в анализ профиля клиента

Когда вы узнаете, действительно ли вы знаете кого-то? Не вдаваясь в философию, вот четыре типа основы профилирования потребителей, которые мы рекомендуем вам включить в профиль клиента.

Демографическое профилирование

Это самая простая категория с такими вещами, как возраст, пол, работа и доход.

Географическое профилирование

Где находятся ваши клиенты? Где они делают покупки и куда путешествуют?

Психографическое профилирование

Время перейти к более личному: спросите об их привычках, увлечениях, интересах и жизненных целях.

Поведенческое профилирование

Почему люди делают то, что делают? Что движет их процессом принятия решений?

Вопросы, на которые нужно ответить в профиле клиента

Если у вас есть следующие данные о клиентах, вы можете начать пользоваться преимуществами работы с профилем клиента в своем маркетинге:

• Каков возраст ваших клиентов?
• Какие у них рабочие места?
• Где они живут? Они горожане, жители сельской местности или кочевники?
• Какова их главная причина для покупки продукта, подобного вашему?
• Как они ведут себя в сети? Какие платформы социальных сетей они используют? Какие еще источники они используют?
• Как они ведут себя в офлайне? Где они знакомятся с людьми? Как и где они проводят свободное время?
• На что они плюются? И на чем они пытаются сэкономить?
• Что их мотивирует?
• Как они информируют себя?
• Как они любят делать покупки?

Сделайте его еще более личным

Узнав это, вы можете сделать это более конкретным: что заставляет их тикать? Что их расстраивает? Какими знаменитостями они восхищаются и почему?

Еще один важный вопрос: что они считают «забавным»? Это может показаться бесполезной информацией — вы просто хотите, чтобы ваши продукты и услуги продавались, — но это больше, чем просто мелочи.

Подумайте вот о чем: мы немного покопались и обнаружили, что 48,5% людей — больше, чем любое другое чувство — хотят, чтобы бренды смешили и развлекали их.

Это означает, что вам действительно нужно сначала узнать своих клиентов, а затем начать строить хорошие отношения. Хотите узнать больше о том, что говорят потребители на разных рынках? Ознакомьтесь с шестью выявленными потребительскими тенденциями.

Как провести анализ профиля клиента за 7 шагов

Данные клиента готовы: пришло время создать профиль вашего идеального клиента!

Но как сделать это эффективно и что делать с этой информацией?

Мы объясним, как оживить данные о ваших клиентах и ​​создать профили клиентов, которые можно будет практически использовать в вашем бизнесе. Вот как вы шаг за шагом анализируете данные профиля клиента.

1. Исследуйте данные

Как только все данные из вашего опроса клиентов будут получены, пришло время ознакомиться с ними. Не делайте выводов по первому увиденному: обратите внимание на то, что выделяется, на любые обнаруженные пробелы и найдите способы визуализировать данные.

Если вы используете Attest для опроса профилей клиентов, мы упростим вам задачу. Легко увидеть, как люди ответили, поскольку данные мгновенно визуализируются в простых для понимания диаграммах и интерфейсах.

Но на следующем этапе начинается самое интересное.

2. Найдите правильные фильтры

Что общего у разных демографических групп, когда речь идет о покупательском поведении, и чем они отличаются?

Теперь пришло время поиграть с фильтрами и найти совпадения в клиентах, а также различия, которые в конечном итоге их сегментируют.

В нашей информационной панели вы можете легко проявить творческий подход к демографическим данным, таким как регион, уровень образования или доход семьи.

Мы рекомендуем фильтровать по ответу, чтобы увидеть, как это влияет на ответы респондентов на другие вопросы.

Мы предоставили вам возможность фильтровать по крупным покупателям, чтобы увидеть, чем их ответы отличаются от ответов случайных покупателей. Это поможет вам лучше узнать их и лучше понять, где вы должны распространять или рекламировать свои продукты для достижения максимального эффекта.

3. Составьте профили клиентов

В идеале профиль вашего клиента должен состоять не только из цифр и ответов. Мы настоятельно рекомендуем вам создавать профили клиентов с персонажами, возможно, даже (стоковыми) фотографиями людей и историями вокруг них.

Создание таких нарративов очень помогает всем в вашем бизнесе, потому что им больше не нужно думать о «потребителях», а можно представить реальных людей.

Делая профили ваших клиентов как можно более реальными, вы позволяете своим людям общаться с ними более эффективно.

Так что дайте вашему идеальному клиенту имя, лицо, историю. Сделайте это для каждого четкого, отчетливого профиля, который вы найдете — для тех, которые состоят из вашего идеального клиента, а также для текущих клиентов, которых вы не заинтересованы обслуживать. Мы объясним почему на следующем шаге.

4. Выберите, на каких профилях сосредоточиться (а на каких нет)

Почему мы рекомендуем вам также наносить на карту профили целевых клиентов, которые вас на самом деле не интересуют? Потому что так становится яснее, кому ты пытаешься служить.

В зависимости от размера вашей компании и того, как выглядит ваш целевой рынок, мы рекомендуем вам выбрать X идеальных клиентов, на которых следует сосредоточиться. Их профили будут важны для ознакомления.

Но чтобы было понятнее, кто они, также выкладывайте профили людей, которые не совсем соответствуют всем требованиям, и объясняйте, почему. Это позволит вашим торговым представителям, маркетологам и разработчикам продуктов создавать четкие предложения, сообщения и продукты.

5. Подключите профили клиентов в вашем бизнесе

Профили клиентов помогают держать всех на одной странице, поэтому убедитесь, что у всех есть к ним доступ.

Все в вашей организации должны иметь доступ к анализу профилей клиентов, полученному в результате ваших последних опросов клиентов. Независимо от того, в каком отделе вы работаете, полезно знать, ради какого идеального клиента вы просыпаетесь каждое утро.

6. Регулярно обновляйте профили ваших клиентов

Мы все меняемся, не так ли? На вашего идеального клиента влияет то, что его окружает: люди, тенденции, события, происходящие в современном мире, ваши конкуренты… что угодно.

Не создавайте просто кучу профилей клиентов и сегментов клиентов и используйте их всю жизнь. Предположим, что ваша текущая целевая аудитория развивается.

Это означает, что вы должны регулярно пересматривать профили этих клиентов, чтобы следить за тем, кто ваши самые прибыльные клиенты, и если вы все еще основываете свои решения на правильных данных о клиентах.

Поведение потребителей постоянно меняется: они начинают зарабатывать больше или меньше денег, меняются приоритеты, они переезжают в другие города или устраиваются на новую работу, где их окружают люди, которые по-разному на них влияют.

7. Распознавайте тенденции и прогнозируйте изменения

Это не означает, что ваши собранные данные бесполезны: на самом деле, внимательно отслеживая изменения, вы можете начать прогнозировать решения о покупке, а собрав достаточно данных, вы можете попытаться найти тенденции в поведении пользователей и другие ключевые показатели.

Итак, как часто вы должны регистрироваться? Нет необходимости запускать новый опрос каждые две недели. Мы рекомендуем вам проверять каждый квартал, чтобы увидеть, как смещение акцента на конкретный профиль клиента окупилось в ваших ключевых показателях эффективности.

Каждые полгода просматривайте собранные данные и клиентов, которых вы фактически обслуживаете. Проведите небольшую генеральную уборку и уберите то, что не имеет отношения к делу, чтобы все были сосредоточены.

И каждый год вы можете еще раз попробовать профилировать клиентов. Как мы уже говорили, не выбрасывайте старый анализ профилей клиентов и не выбрасывайте хорошо продуманные портреты покупателей в мусор: оставьте их для анализа того, что изменилось и почему, чтобы предсказать будущие изменения.

Понимание было бесценным. Я использовал Attest, чтобы понять, какие сообщения больше всего находят отклик у потребителей, а также понять, как потребители используют и относятся к новым тенденциям в области здравоохранения.

Ребекка Портер, менеджер по потребительским исследованиям в Boots

Превращение профилей клиентов в конверсии

Как вы берете эти профили клиентов и на самом деле повышаете конверсию с их помощью? У нас есть некоторые идеи на этот счет, которыми мы поделимся ниже. Не стесняйтесь воровать их.

Используйте анализ вашего профиля клиента для более точной квалификации потенциальных клиентов

Хватит тратить время на людей, которые выглядят как ваши идеальные клиенты, но на самом деле являются просто тремя козлами в плаще.

Ваша команда по продажам сосредотачивается на лидах и потенциальных клиентах, которые выходят из вашей воронки продаж, но, конечно, они не могут заключить сделку со всеми.

Некоторые люди оказываются не так заинтересованы, как предсказывали некоторые из ваших показателей. Результат? Ваши торговые представители теряют много времени, разговаривая с людьми, которых им никогда не убедить, независимо от того, насколько хороша их тактика.

Хотя это всегда будет риском, профили клиентов могут оказать большую помощь при принятии решения о том, на каких лидах следует сосредоточиться.

Сегментные лиды основаны не только на демографической информации, но и на поведении потребителей, чтобы составить более точные прогнозы продаж и, в конечном итоге, привлечь больше продаж.

Создание циклов взаимодействия с клиентом для каждого профиля

От адаптированного контента до различных каналов для покупок — сделайте так, чтобы путь клиента соответствовал профилю каждого клиента.

Посмотрите на это так: все регулярно покупают туалетную бумагу, верно? Но некоторые люди просто хватают его во время еженедельного посещения большого магазина в супермаркете. Другие предпочитают, чтобы его доставляли оптом, чтобы им никогда не приходилось об этом думать.

Одни люди покупают одежду, потому что увидели платье в модном журнале, другие — потому что увидели его в Instagram. Не существует типичного процесса покупки, который подходит всем. (Вы же не думали, что сегментация клиентов будет такой простой?)

Нижняя линия? Создавайте маркетинговые кампании, соответствующие поведению потребителей. Сделайте так, чтобы каждому покупателю было легко информировать, анализировать и покупать так, как он хочет, и вы навсегда зацепите его.

Профили клиентов помогают вашему отделу продаж заключить сделку

Чем лучше вы знаете своих идеальных клиентов, тем короче будет цикл продаж и тем больше вы продадите.

Предоставьте вашей команде по продажам доступ к анализу профиля вашего клиента и контроль над ним: им нужно знать болевые точки людей, с которыми они разговаривают, или создавать для них продающую страницу.

Дайте им понять, что движет этими потенциальными клиентами, и посмотрите, как они повышают вашу конверсию с помощью конкретных разговоров и текстов.

Создайте бренд, у которого люди захотят покупать

Работа с профилированием клиентов не только повышает конверсию, но и может значительно снизить затраты на привлечение клиентов.

Лучше понимая, что люди ищут не только в продукте, но и в бренде, который соответствует их индивидуальности и стилю жизни, вы узнаете, как привлекать клиентов, которые возвращаются снова и снова.

Позиционирование вашего бренда должно быть на пересечении большинства желаемых профилей идеальных клиентов.

Вы не можете создать отдельное позиционирование для каждого отдельного профиля или сегмента клиента, потому что это приведет к путанице и, в конечном итоге, к бренду, который будет нелегко распознать или запомнить, а это полная противоположность тому, чего вы пытаетесь достичь.

Ваша маркетинговая команда сможет использовать важные данные из вашего анализа для создания кампаний, которые находят отклик у людей, делая ваш бренд самым популярным и доступным для всех.

Знание — сила, но только если вы правильно его используете.

Сами по себе данные о клиентах не улучшат вашу стратегию, знание того, как собрать правильные данные и правильно их использовать, поможет.

Пришло время углубиться в самый ценный источник данных, который у вас есть, и приступить к профилированию клиентов. Что еще более важно: научитесь правильно анализировать часть.

Не знаете, с чего и как начать? Взгляните на наши шаблоны профилирования потребителей и сделайте их своими.

Начните профилирование клиентов с помощью Attest

Нарисуйте точную картину ваших клиентов с помощью профилирования потребителей от Attest. Вы можете охватить 125 миллионов человек из 58 часов, а не недель или месяцев.

Заказать демо-версию Attest

Часто задаваемые вопросы об анализе данных клиентов