Как использовать психологию клиентов, чтобы получить лучшие результаты электронного маркетинга

Как психология клиентов влияет на результаты вашего email-маркетинга? Как оказалось, каждая маленькая деталь может иметь значение, и об этом вам расскажет Мартин Гесснер, основатель Focus on Force.

Электронная почта — один из самых эффективных каналов продаж и маркетинга. Может показаться, что это не так, особенно если вы потратили огромное количество времени и усилий на составление писем, на которые никогда не получаете ответа, но не сдаетесь. Вы тоже можете создавать выигрышные электронные письма.

Чтобы воспользоваться преимуществами электронного маркетинга, попробуйте обратиться к психологии потребителей. Понимание моделей человеческого поведения и использование этих идей может значительно повысить вовлеченность и продажи по электронной почте.

Психология клиента: чему можно научиться?

Вот как можно использовать психологию клиентов в своих электронных письмах, чтобы привлечь больше внимания и увеличить продажи.

№1. Взаимность: подлинный импульс вернуть услугу

Вы когда-нибудь получали продуманный и дорогой подарок на день рождения, но сразу же чувствовали себя плохо, потому что купили человеку всего лишь ваучер Amazon на 10 долларов? Если да, то у вас уже есть некоторое представление о том, как работает взаимный маркетинг.

На базовом уровне взаимность — это необходимость вернуть услугу. Если кто-то дарит вам подарок, вы чувствуете себя обязанным получить его взамен — в идеале, что-то равное или более ценное.

Чтобы использовать взаимность в маркетинге, предложите своим клиентам подарок.

Взаимность — проверенная и эффективная маркетинговая стратегия. Исследование, проведенное в 2002 году в Корнельском университете, показало, что посетители ресторана с большей вероятностью оставляли чаевые официантам, если получали мятные леденцы. Те, у кого было личное общение, получили еще больше чаевых.

Хотите привлечь больше клиентов для своей пиццерии? Введите правило предлагать бесплатную пиццу всем, кто празднует день рождения.

Возможно, вы хотите увеличить продажи своей коллекции деловой одежды? Попробуйте предложить своим клиентам ваучеры для других местных предприятий, если они получат примерку костюма.

Возможности ограничены только вашим творчеством.

№ 2. Используйте дефицит — это все еще работает

Вы, наверное, уже видели аббревиатуру FOMO. Это означает страх пропустить.

FOMO исходит из того, что люди не хотят упускать хорошую возможность. Поэтому клиенты быстро реагируют, если продукт или услуга доступны только в краткосрочной перспективе или могут быть распроданы.

Мы видим примеры FOMO повсюду. Например, музыкальные фестивали часто подчеркивают, что билеты на их предыдущие мероприятия были распроданы, и зрители в ответ не спят всю ночь, чтобы купить билеты, как только они поступят в продажу.

Скорость, с которой все билеты распродаются, становится маркетинговым ходом, который может еще больше увеличить долгосрочный спрос. В Великобритании, например, вы каждый год видите в газетах статьи о том, что билеты на фестиваль в Гластонбери были распроданы менее чем за день.

Точно так же в индустрии быстрого питания рестораны будут регулярно предлагать блюда в ограниченном количестве.

Если Tex Mex Burger доступен только в течение одной недели, разве вы не хотите попробовать его уникальный вкус, прежде чем он исчезнет из меню навсегда?

Каналы домашних покупок почти всегда показывают бегущую строку на экране, отсчитывающую количество их продуктов, оставшихся на складе, в то время как товары с сезонной тематикой стали стандартной функцией крупных сетей кофеен.

Не верите нам? Попробуйте купить тыквенный латте со специями в июне.

Что бы они ни продавали, суть всегда одна: таких не так много, так что лучше действовать сейчас. Вы можете использовать это в своих интересах в маркетинговой кампании по электронной почте. Сделайте рекомендуемый продукт ограниченным тиражом, и спрос возрастет.

№3. Привязка цены: что это значит?

Оценить ценность чего-либо сложнее, чем вы думаете. Наше знание о том, сколько стоит товар, сильно зависит от потребляемого нами контента о продажах и маркетинге.

Вот почему это может показаться таким несправедливым, когда вы идете по улице в своих новеньких дизайнерских джинсах за 150 долларов и видите в витрине благотворительного магазина такую ​​же пару дешевле, чем вдвое.

По этой причине при продвижении продукта полезно указывать его цену и цену аналогичных товаров. Костюм за 400 долларов сам по себе кажется дорогим, но он становится выгодной покупкой, когда его кладут рядом с костюмом за 700 долларов. Ценообразование воспринимается относительно, и товары рассматриваются как дешевые или дорогие по сравнению с аналогичными товарами.

Привязка цены также работает при предоставлении скидок.

Обычная тактика продаж для розничных продавцов — показывать первоначальную цену рядом со сниженной. Известным примером этого было то, что Стив Джобс представил Apple iPad и первоначально объявил, что он будет стоить 999 долларов. Затем он снизил цену до 499 долларов, и восхищенная публика зааплодировала.

Действительно ли iPad стоил первоначальной цены, значения не имело. Клиенты Apple сэкономили 500 долларов.

Связанный: Примените эти советы и к своему SMS-маркетингу — вот некоторые из лучших платформ для SMS-маркетинга.

№ 4. Максимально используйте социальное доказательство

Социальное доказательство — это когда действия других влияют на наши решения. В мире маркетинга это важно, потому что клиент, скорее всего, будет учитывать поведение других при принятии решения о покупке.

Проще говоря, мы с большей вероятностью будем доверять компании или продукту, если это уже сделали другие. Например, если вы планируете провести отпуск за границей, вы, скорее всего, забронируете номер в туристической компании с тысячей пятизвездочных отзывов в Интернете, чем в той, где нет ни одного.

Даже если отзывы исходят от людей, которых мы не знаем, мы твердо убеждены, что «тысяча человек не может ошибаться».

Согласно широко цитируемой статистике, 92% людей читают онлайн-отзывы, а 80% доверяют им не меньше, чем личным рекомендациям. Это звучит правильно.

Рассмотрим этот пример с веб-сайта Harry's Razors:

Каждый из этих продуктов не только имеет звездный рейтинг под ним, но вы также можете сразу увидеть, сколько раз они были оценены. Это преднамеренный и тонкий метод внушения доверия к их бренду.

Одобрение влиятельного лица или знаменитости также может иметь большое значение. Уважаемый актер или музыкант, поддерживающий продукт, может значительно увеличить продажи. В конце концов, они же не захотят рисковать потерять доверие своих фанатов, поддерживая низкокачественный виски, не так ли?

Не беспокойтесь, если у вас нет средств, чтобы получить одобрение Генри Кавилла. Есть несколько простых методов, на которые вы все еще можете положиться.

Если вы хотите, чтобы ваши клиенты подписывались на рассылку новостей, укажите, скольким людям выгодно быть в вашем списке рассылки. Вы также можете добавить отзывы и оценки пользователей, чтобы повлиять на то, как подписчики рассматривают ваши продукты.

№ 5. Психология цвета: так ли это важно?

Наконец, есть выбор цвета, и это может быть самым важным фактором из всех. Исследования показали, что до 93% решений о покупке основываются только на эстетическом внешнем виде. Таким образом, вы должны получить это правильно.

Вся цветочная проза в мире не может компенсировать кричащего и отталкивающего цвета.

Лучший подход — выбрать небольшую палитру и придерживаться ее. Дикое сочетание цветов может быть непривлекательным, но двухцветная схема может быть очень приятной для глаз.

Прежде всего, сделайте его релевантным тому, что вы продаете. Ограниченный выпуск горячего шоколадного напитка в рождественской тематике будет выглядеть гораздо привлекательнее на фоне золотого, красного и темно-зеленого цветов, чем на ярком фоне неоново-розового и синего.

Создайте успешную кампанию, используя психологию потребителей

Однако, как и во всем в маркетинге, стоит помнить, что не существует единого однозначного подхода. Создание эффективной маркетинговой стратегии по электронной почте является ключевой частью оптимизации CRM, но вы должны адаптировать ее с учетом вашего конкретного бренда.

Язык и изображения всегда должны соответствовать вашим каталогам и веб-сайту. Если тон или цветовая схема ваших электронных писем отличается, ваши клиенты начнут искать в другом месте.

Понимание психологии ваших клиентов может иметь значение между тем, будет ли ваша электронная почта открыта и обработана, или она просто загромождает почтовый ящик, пока получатель не решит нажать кнопку «отписаться».

Электронная почта может быть чрезвычайно полезным рекламным инструментом, если вы используете ее правильно. Несмотря на все слухи о том, что он устарел в эпоху социальных сетей, в нем все еще есть жизнь, и было бы глупо игнорировать его.

Автор: Мартин Гесснер — основатель Focus on Force. Он провел более 10 лет, работая на различных должностях в Salesforce, включая бизнес-аналитика, менеджера проектов, консультанта и архитектора решений. За это время он получил двенадцать сертификатов, опубликовал «Руководство по карьере в Salesforce» и помогает специалистам Salesforce узнать больше о Salesforce, развить свою карьеру и подготовиться к сертификации.