Темные социальные продажи: что это значит для вашей команды?

Темный соц. Ранее мы уже обсуждали, как неотслеживаемость этого фактора вызывает опасения при маркетинговой атрибуции.

Термин «темные социальные сети», также известный как «темная воронка», часто обсуждается среди маркетологов. Но какое влияние дарк-социал оказывает на продажи?

В конце концов, дарк-социал может напрямую повлиять на репутацию компании. Если товар запятнан, продавцам становится намного труднее заключать сделки.

В интересах продавцов понимать, чем делятся и обсуждают в темной воронке. И как это влияет на траекторию их продаж.

Поэтому мы решили еще раз углубиться в эту тему, на этот раз сосредоточив внимание на:

• Темная соцсеть для продаж. Что нужно знать продавцам?
• Как лучше всего использовать темные продажи в социальных сетях в своих интересах.

Мы поговорили с поклонником продаж Райаном Райзертом, чтобы узнать его мнение. Продолжайте прокручивать, чтобы узнать больше!

Краткий обзор: что такое дарк-социал?

Рассмотрим этот сценарий.

Ты большой гурман. Вы любите ходить в новые места, где можно поесть, и открывать для себя новые рестораны. Поэтому, чтобы найти лучшие места, вы присоединяетесь к онлайн-форумам, где обсуждаются новейшие и лучшие рестораны в вашем районе.

Ваши друзья знают, как сильно вы любите пробовать новые места, и часто просят совета.

Некоторые из ваших коллег на работе также разделяют вашу одержимость гурманами. Поэтому они часто присылают вам новые выпуски еды в личные сообщения в социальных сетях.

Все эти взаимодействия влияют на ваши решения о том, где поесть дальше. Какие места стоит попробовать и, самое главное, каких мест следует избегать.

Это темный соц. Это разговоры, которые идут за закрытыми дверями.

И это относится не только к пищевой промышленности или B2C. Люди делятся своим опытом работы с бизнесом в личных онлайн-беседах. В конце концов, вы же не хотите, чтобы ваши друзья или коллеги упустили отличный бизнес-продукт. Точно так же, как вы не хотели бы, чтобы они пропустили отличное кафе. Люди говорят!

Маркетинговые команды не могут отслеживать эти разговоры. Но они оказывают большое влияние на компании и людей, с которыми вы решите работать.

Райан рассказывает, почему так важно понимать темные продажи в социальных сетях.

«Как и в B2C, люди, [работающие] в B2B, вряд ли будут просто доверять тому, что им говорят компании».

«Они собираются провести собственное исследование. Они будут участвовать в разговорах в социальных сетях, находящихся за пределами контролируемой среды».

«Вы можете не знать, что это происходит, но это происходит. Социальные сети, частные социальные сообщества, форумы типа Reddit и личные сообщения. И зачастую анонимно. Любой может спрятаться за аватаром».

«Люди могут узнать о вашем бренде через темные социальные сети, и вы не будете знать об этом и не сможете контролировать то, что они узнают».

Тёмные социальные продажи: каковы последствия?

Без шуток – он огромен.

Вы не можете просто говорить потенциальным клиентам то, что вы хотите, чтобы они услышали, и не ожидать, что они соберут другую информацию где-то еще.

Думаю об этом:

Вы можете кричать с крыш, что у вас 95% успеха. Но если ваш потенциальный клиент узнает от коллеги, что ваш продукт или услуга не работает. Ну тогда ваши обещания для них бессмысленны.

Райан объясняет:

«То, что вы говорите, скорее всего, будет проверено фактами, поэтому честность и прозрачность жизненно важны, если вы хотите сохранить некоторое подобие доверия».

Крайне важно дать потенциальным клиентам реалистичное представление о том, что им предстоит испытать. Потому что, если они разочаруются, в Интернете может возникнуть эффект домино.

Опять же, вспомните наш пример с гурманом. Некоторые люди оставляют чаевые в любых современных баночках для чаевых, которые есть в ресторане, а затем пишут положительный отзыв после посещения.

Но давайте будем реальными:

Большинство людей оставляют отзывы, когда у них был негативный опыт, а не позитивный.

Негативные отзывы недовольных клиентов в Интернете могут сильно повлиять на вашу репутацию. Гораздо сложнее убедить людей работать с вами. А это приводит к потерям доходов.

Райан говорит:

«Неважно, сколько продаж вы сделаете изначально; если ваш клиент недоволен своим опытом, ваша будущая репутация окажется под угрозой, а это гораздо более ценно».

Советы по темным продажам в социальных сетях

Ситуация с продажами в сфере B2B меняется; ты должен быть внимательным, иначе ты отстанешь.

Адаптируйте свои стратегии, чтобы не отставать (а в идеале — опережать!) конкурентов и оставаться успешными.

Райан поделился своими главными советами о том, что следует делать продавцам в ответ на темные социальные сети.

1. Примите участие

Как SDR, какой самый простой способ узнавать, понимать и влиять на разговоры в темных социальных сетях?

Все просто – примите в них участие!

Да, вы не можете быть частью всех из них… вы не можете прерывать частные чаты WhatsApp между лицами, принимающими решения.

Но вы можете прислушаться к разговорам, происходящим в социальных сетях.

Вот что делать:

• Зарегистрируйтесь в сообществах, которые обсуждают соответствующие темы.
• Узнайте или найдите, где обсуждаются темы.
• Просмотрите происходящие разговоры и поймите, что они означают.
• Узнайте о типах проблем, с которыми сталкиваются люди, и о вопросах, которые они задают. Таким образом, вы сможете научиться тому, как лучше всего на них отвечать.

Райан рассказывает более подробно:

«Если вы участвуете в сообществах и регулярно участвуете в дискуссиях, то, когда возникает тема, актуальная для вашей организации, люди уже узнают, что вы уже имеете репутацию человека, участвующего и высказывающегося».

Еще лучше, если вы сможете зарекомендовать себя как эксперт в определенном предмете. Станьте человеком , которому можно будет задать вопрос по вашей конкретной теме.

Райан говорит:

«Найдите нишу, в которой вы сможете стать востребованным человеком. Создайте вокруг него контент и начните обсуждение вокруг него. Станьте человеком, который публикует сообщения на эту тему».

«Отвечайте на вопросы разумно, предоставляйте ресурсы и будьте агрегатором информации».

«Сэкономьте им огромное количество времени, исследуя все это самостоятельно, и вместо этого они придут к вам за информацией».

2. Будьте избирательны

Это может показаться нелогичным, но мы обещаем: в долгосрочной перспективе так будет лучше. Вам не нужно превращать всех желающих с вами работать в клиентов.

Если они не подходят для вашего продукта или услуги, то отрицательный результат может свести на нет все положительные результаты от подписания сделки.

Райан объясняет более подробно:

— Если ты подходишь, я могу тебе помочь. Если нет, я не возьму с вас денег».

«Я предпочитаю иметь репутацию того, что я отказываюсь от клиентов как неподходящего, чем кто-то скажет: «Они забрали мои деньги, а я не увидел результатов».

«Потому что лучше показаться честным и избирательным, чем жадным до денег и не приносящим достаточной пользы».

«И если это оскорбляет людей, которые не были готовы к исполнению или не соответствовали моему ICP , то они все равно не были теми клиентами, которых я хотел».

«Это с большей вероятностью привлечет людей, которых я действительно хочу».

Избирательный подход к потенциальным клиентам с самого начала гарантирует, что они получат наилучшие впечатления от вашего продукта.

Это будет означать улучшение репутации вашего бренда и увеличение продаж!

3. Расставьте приоритеты в реализации

Продать кому-то свой продукт или услугу – это только полдела; вы также должны помочь им научиться правильно его использовать.

Райан объясняет почему:

«Если вы не сделаете свою систему сверхпростой в использовании и понимании или не проведете для своего клиента тщательное обучение тому, как ее использовать, тогда они будут винить вас, если не смогут заставить ее работать».

«Даже если они неправильно используют ваш продукт или услугу, это не имеет значения. Если это не сработает, по их мнению, это ваша вина».

Например, вы можете:

• Проводите онлайн-тренинги — в прямом эфире или по запросу. Это покажет вашим клиентам, как лучше всего использовать функции.
• Предоставьте своим клиентам пространство сообщества для обсуждения лучших практик или использования различных функций.
• Отслеживайте взаимодействие клиентов с вашим продуктом, услугой или конкретными функциями, чтобы выявить пробелы в знаниях.

4. Откажитесь от плохой практики продаж

Райан считает, что компании с плохой практикой продаж не выиграют от темных продаж в социальных сетях.

Если ваша компания перепродает и недопоставляет свой продукт или услугу. Или, что еще хуже, запирая людей в подписке, где они будут только недовольны, клиенты будут делиться этим опытом в темных социальных сетях.

Он говорит:

«Зачем продолжать брать деньги у людей, которые недовольны вашим продуктом или услугой?»

«Они будут только еще больше недовольны и будут более склонны говорить людям, чтобы они не работали с вами».

Классический пример этого в B2C — посещение тренажерного зала, из которого невозможно выйти.

Недовольный клиент вряд ли захочет повторно подписать контракт, как только он будет продлен. Зачем им рисковать в следующий раз, если они не были удовлетворены в первый раз?

И они, конечно же, не будут давать вам положительные рекомендации новым клиентам.

Вот почему в эпоху темных социальных сетей вам придется отказаться от плохих методов продаж.

Райан объясняет:

«[Такие инструменты, как] контракты, подписки, автоматическое продление — все они использовались и злоупотреблялись. Это подлый бизнес. И вам больше не сойдет с рук это с темными социальными сетями».

«Но если у вас хорошая репутация бренда и вы предоставляете качественный продукт или услугу, вам не нужно запирать людей, чтобы они возвращались».

5. Отправляйте долгосрочные последующие сообщения

Мы все знаем правду:

Гораздо труднее заставить людей поделиться положительным опытом, чем поделиться отрицательным.

Это означает, что создание банка положительных отзывов и обзоров важно как никогда. Это служит вашим социальным доказательством того, что ваш продукт соответствует заявленным характеристикам.

Райан говорит нам, что это может означать, что вам придется связаться с людьми, с которыми вы больше не работаете, в зависимости от вашего продукта или услуги.

«Я связался со старым клиентом после того, как мы прекратили с ним работать, просто чтобы посмотреть, как у них дела».

«Оказалось, что у них дела идут очень хорошо, и они все еще пожинают плоды работы с нами, даже спустя несколько месяцев после того, как они больше не платили нам».

«Поэтому я спросил их, готовы ли они предоставить нам свидетельство, и они были более чем счастливы».

«Большинство людей не стали бы обращаться к клиентам, которые больше им не платят, но стоит приложить дополнительные усилия».

Нажмите «Play», чтобы услышать, как Райан рассказывает о мрачных социальных продажах с Карлом Феррейрой, директором по продажам Refine Labs! ️

Темные социальные продажи: основные выводы

Подведем итог: вот пять шагов, которым Райан предлагает вам следовать, чтобы реализовать свою темную стратегию продаж в социальных сетях:

Ищете больше информации, помимо темных продаж в социальных сетях?

Тогда подпишитесь на дайджест лидеров продаж. Это наш информационный бюллетень, выходящий раз в две недели, в котором представлены все последние советы, тактики и тенденции продаж.

Нажмите, чтобы зарегистрироваться!