Стратегии, основанные на данных: использование аналитики для выявления высококачественных потенциальных клиентов B2B

В B2B-продажи , охват и привлечение ключевых лиц, принимающих решения, имеют важное значение. Это значительно увеличивает количество заключенных сделок и конверсию потенциальных клиентов.

Вот почему нацеливание на высококачественных потенциальных клиентов является главным приоритетом для B2B-компаний. Найдя правильных лиц, принимающих решения, компании смогут добиться успеха в продажах B2B.

Стратегии, основанные на данных, играют огромную роль в выявлении качественных потенциальных клиентов. Исследования McKinsey & Company показывают, что стратегии продаж B2B, основанные на данных, привели к впечатляющим результатам, включая рост выше рыночного и значительное увеличение EBITDA (15-25%).

В нем подчеркивается важная роль стратегий, основанных на данных, в стимулировании роста бизнеса B2B и финансовых показателей.

В этой статье будут рассмотрены стратегии, основанные на данных, для Генерация лидов в B2B , их преимущества и способы их реализации.

Стратегии, основанные на данных, в B2B

Стратегии, основанные на данных, основаны на использовании данных для принятия разумных решений в области цифрового маркетинга .

Когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов, эти стратегии используют инструменты аналитики для выявления и определения приоритетов потенциальных клиентов, которые имеют более высокие шансы превратиться в ценных клиентов.

Вот некоторые стратегии, обычно используемые при анализе данных B2B:

• Фирмография
• Должность и анализ ролей
• История покупок и закономерности покупок
• Отраслевые тенденции и события
• Анализ данных о намерениях

• Фирмография

В то время как демография — это анализ потребителей, фирмография включает в себя анализ таких характеристик, как отрасль, размер компании, местоположение и доход, чтобы ориентироваться на конкретных потенциальных клиентов B2B.

Источник

Например, компания-разработчик программного обеспечения может ориентироваться на небольшие предприятия здравоохранения в определенных регионах и корректировать свой подход в соответствии с их уникальными потребностями.

• Должность и анализ ролей

Анализ данных о названиях должностей позволяет предприятиям выявить лиц, принимающих решения, в целевых компаниях, расставить приоритеты в их усилиях и адаптировать сообщения так, чтобы они привлекали лиц, обладающих покупательными полномочиями.

Источник

Например, платформа автоматизации маркетинга может специально ориентироваться на потенциальных клиентов с такими должностями, как «директор по маркетингу» или «главный директор по маркетингу», поскольку они играют ключевую роль в покупке маркетингового программного обеспечения.

• История покупок и закономерности покупок

Когда компании понимают прошлые покупки и предпочтения потенциальных клиентов, это помогает им адаптировать свой подход к продажам. для удовлетворения конкретных потребностей и повышения шансов на получение ценных контрактов.

В качестве примера возьмем поставщика офисного оборудования. Они могут идентифицировать компании, которые регулярно совершают крупные оптовые закупки, и знать, когда они обычно происходят.

Таким образом, они смогут сосредоточиться на этих потенциальных клиентах и ​​предложить персонализированные решения, отвечающие их потребностям.

• Отраслевые тенденции и события

Постоянное информирование о последних тенденциях отрасли помогает компаниям стать ценными партнерами. Это позволяет им предоставлять индивидуальные решения для решения конкретных задач в отрасли.

Например, платформа электронной коммерции может быть ориентирована на компании, борющиеся с удержанием онлайн-клиентов.

Они могут предлагать персонализированные решения, такие как программы лояльности, которые помогают повысить уровень вовлеченности и удержания клиентов.

• Анализ данных о намерениях

Компании могут повысить свои шансы на конверсию, использование данных о намерениях для доставки соответствующих сообщений.

Например, компания-разработчик программного обеспечения CRM может анализировать данные о намерениях, чтобы нацелиться на потенциальных клиентов, активно изучающих решения CRM. Такой подход гарантирует, что сообщения компании будут соответствовать конкретным потребностям потенциальных клиентов.

Эти стратегии, основанные на данных, позволяют B2B-компаниям точно нацеливаться на потенциальных клиентов и достигать лучших результатов продаж.

Ключевые шаги к реализации стратегии, основанной на данных

Чтобы эффективно реализовать основанные на данных стратегии для привлечения потенциальных клиентов, выполните следующие ключевые шаги:

1. Определите свои цели
2. Соберите соответствующие данные
3. Анализируйте и сегментируйте
4. Выявляйте качественных лидов
5. Персонализируйте свои маркетинговые кампании
6. Постоянно контролировать и корректировать

Шаг 1: Определите свои цели

Четко определите свои цели по привлечению потенциальных клиентов. Например, вы можете стремиться привлечь потенциальных клиентов из сферы здравоохранения, которые принимают решения в своих организациях.

Ваши цели по конверсии могут включать определенное процентное увеличение коэффициентов конверсии маркетингового маркетинга, направленного на привлечение потенциальных клиентов.

Шаг 2. Соберите соответствующие данные

Собирайте и систематизируйте соответствующие данные из различных источников, таких как CRM-системы , маркетинговые платформы, опросы и аналитика веб-сайтов.

Например, вы можете собирать демографические данные, модели поведения в Интернете и историю прошлых покупок потенциальных клиентов.

Шаг 3. Анализируйте и сегментируйте

Используйте инструменты анализа данных для анализа собранных данных и выявления закономерностей и тенденций.

Например, вы можете сегментировать потенциальных клиентов по их должностям, размеру компании или географическому положению. Это позволяет создавать таргетированные маркетинговые кампании, адаптированные к каждому сегменту.

Шаг 4. Определите качественных потенциальных клиентов

На основе вашего анализа данных и сегментация , выявление потенциальных клиентов с наибольшим потенциалом конверсии.

Ищите общие характеристики или модели поведения, которые указывают на то, что ваш продукт или услуга идеально подходят.

Например, вы можете выявить потенциальных клиентов, ранее заинтересованных в аналогичных предложениях.

Шаг 5. Персонализируйте свои маркетинговые кампании

Создавайте индивидуальные маркетинговые кампании, которые напрямую удовлетворяют конкретные потребности и болевые точки ваших потенциальных клиентов.

Например, вы можете адаптировать свои сообщения, предложения и призывы к действию так, чтобы они находили отклик в каждом сегменте и предлагали соответствующие решения их проблем.

Примеры персонализации

Шаг 6: Постоянно контролируйте и корректируйте

Регулярно контролируйте эффективность ваших маркетинговых кампаний и вносите необходимые коррективы.

Анализируйте ключевые показатели, такие как коэффициенты конверсии, уровень вовлеченности и рентабельность инвестиций.

Например, вы можете оптимизировать свои кампании на основе информации в реальном времени, чтобы улучшить результаты и максимизировать усилия по привлечению потенциальных клиентов.

Заключение

Стратегии, основанные на данных, предоставляют B2B-компаниям мощный подход к выявлению и привлечению высококачественных потенциальных клиентов.

Используя инструменты аналитики, вы получаете ценную информацию о поведении, предпочтениях и потребностях вашей целевой аудитории.

Это понимание позволит вам оптимизировать усилия по привлечению потенциальных клиентов, повысить их качество, улучшить таргетинг и стимулировать рост доходов.

Биография автора:

Сорен Розенмайер — старший партнер и международный генеральный директор Right People Group и Onsiter.com с более чем 12-летним опытом работы в сфере подбора персонала и ИТ-индустрии. Вы можете следить за ним в LinkedIn .