Блог о персонализации электронной коммерции

Маркетинг базы данных — это единственная наиболее эффективная инвестиция, которую вы можете сделать в качестве магазина электронной коммерции. Сегодня данные о клиентах можно собирать, анализировать и использовать для создания персональных предложений.

С помощью маркетинга баз данных вы повысите коэффициент конверсии, получите больше прибыли и откроете возможности для будущих инвестиций. Ниже мы приводим примеры от ведущих брендов, включая Amazon, Sephora, Target и Etsy.

Если вы хотите сразу перейти к примерам маркетинга баз данных, нажмите здесь.

Маркетинг баз данных описывает использование данных о клиентах для определения того, какие сообщения отправлять.

Кроме того, данные о клиентах определяют лучший способ общения, оптимальное время отправки и используемые каналы.


Поскольку маркетинг баз данных нацелен непосредственно на пользователей, это разновидность прямого маркетинга. Однако, в отличие от других видов прямого маркетинга, маркетинг базы данных клиентов работает на индивидуальном уровне.


Хотя часто создаются сегменты (особенно поведенческие сегменты, основанные на предыдущих действиях клиентов), само сообщение часто персонализируется с помощью деталей 1: 1 для повышения эффективности.

Маркетинг баз данных предлагает ряд преимуществ по сравнению с традиционным маркетингом.

Самые большие улучшения связаны с сочетанием глубоких клиентских баз данных и программного обеспечения для персонализации.

Маркетинг баз данных сосредоточен на представлении релевантных убедительных сообщений нужным клиентам. Как следствие, средние коэффициенты конверсии по всей воронке, от открытых ставок до продаж, увеличиваются.

Кроме того, используя известные предпочтения клиентов, сходство продуктов и прошлые заказы, компании могут увеличить AOV каждой покупки клиента.

Часто упускаемая из виду возможность, которую открывает маркетинг баз данных, — это реализация стратегии ценообразования.

Поскольку маркетинговые коммуникации информируются, клиенты получают только те сообщения, которые имеют отношение к ним. Это особенно полезно при использовании в сочетании с послепродажным обслуживанием и расширением ассортимента продукции на основе покупки определенного SKU.

Вышеупомянутый Parachute использует данные клиентов для динамического размещения отзывов клиентов. Обратите внимание на уровень доверия, вызванный простым обменом данными, от необработанного обзора до даты и имени.

В результате лучшей конверсии, большего количества заказов на покупку и оптимизации цен маркетинг баз данных приводит к более высокому ROMI. Это имеет ряд эффектов второго порядка, от открытия более дорогих маркетинговых каналов при сохранении прибыльности до возможности предоставить лучшие стимулы для новых клиентов.

Ниже приведен ряд примеров маркетинга баз данных. Различные способы использования данных о клиентах показывают, насколько гибким может быть маркетинг базы данных клиентов.

Примеры стратегий маркетинга баз данных

RFM-анализ — одна из самых ранних форм маркетинга баз данных.

Мы написали одно из лучших руководств по RFM в Интернете, в которых подробно показано, как выполнить собственный анализ либо с помощью Barilliance, либо самостоятельно в электронной таблице. Вы можете проверить это здесь.

Однако, вкратце, эта структура фокусируется на трех показателях: как недавно клиент купил у вас, как часто он покупает у вас и какую ценность он потратил с вами, чтобы определить, сколько и когда вы должны инвестировать в дальнейшие маркетинговые усилия.

Выше мы покажем, как можно выполнить RFM-анализ с помощью любого приложения для работы с электронными таблицами. Узнайте, как здесь.

Маркетинг жизненного цикла фокусируется на более широком пути клиента.

Каждый бизнес определяет, какие этапы составляют этот путь. Однако есть три основных этапа, через которые проходит клиент.

Первый этап — привлечение клиентов, когда посетитель сначала становится покупателем. Во-вторых, это удержание клиентов, когда клиент продолжает взаимодействовать с вашим брендом и демонстрирует лояльность посредством повторных покупок.

Наконец, есть этап развития клиентов, когда клиенты расширяются до других продуктовых линеек или направляют клиентов. Вы можете узнать больше о тактике продвинутого маркетинга жизненного цикла клиента здесь.

Вышеупомянутая Starbucks использует свою прекрасную систему вознаграждений, чтобы сделать новых клиентов ближе к бренду. Другие примеры маркетинга жизненного цикла см. здесь.

Омниканальный маркетинг направлен на создание последовательного взаимодействия с клиентами по всем маркетинговым каналам.

Он в значительной степени зависит от базы данных, способной создать единый профиль клиента на 360 градусов.

Каналы брендов затем могут ссылаться на прошлые взаимодействия с клиентами на других платформах для оптимизации обслуживания клиентов.

Amazon использует данные о клиентах лучше, чем большинство других. Выше Amazon использует данные о клиентах, чтобы определить не только обмен сообщениями, но и то, какие продукты нужно иметь в магазине. Честно говоря, вы можете многое узнать о многоканальных методах от Amazon — посмотрите здесь.

Маркетинг удержания — это более общая маркетинговая стратегия баз данных, которая делает упор на текущих клиентов.

Повторная покупка, увеличение AOV и общее увеличение LTV часто используются для расширения дополнительных каналов связи и привлечения.

Retention-маркетинг — очень глубокая тема. Здесь мы собрали несколько примеров маркетинга удержания .

Выше RealReal использует рекламную кампанию удержания, чтобы а) привлечь новых клиентов и б) стимулировать повторные покупки. Здесь мы рассмотрим ряд маркетинговых стратегий удержания.

Пример тактики маркетинга баз данных

Регулярные информационно-пропагандистские кампании имеют решающее значение для повторного привлечения вашей клиентской базы и сбора данных, необходимых для триггерных кампаний по удержанию.

Ниже приведен отличный пример маркетинга баз данных от Sephora. В этом случае они нацелены на участников своей программы лояльности Sephora Insiders, которые не совершали недавних покупок.

Предложение ясное и мощное: «Не забудьте свои 15 долларов из 75 долларов». После взаимодействия Sephora может обогатить профиль клиента приобретенными товарами и использовать следующий пример тактики маркетинга базы данных: кампании пополнения запасов.

Платформы базы данных клиентов дают вам возможность записывать, какие клиенты покупали какие продукты.

Эта информация невероятно полезна для расходных материалов. Ниже приведен отличный пример того, как использовать маркетинг базы данных для стимулирования кампаний пополнения.

Тула подчеркивает основные преимущества своего продукта с автоматической доставкой: скидка 15%, бесплатная доставка и бонус в виде бесплатного подарка. Эти преимущества помогают устранить препятствия для повторной покупки и в конечном итоге увеличивают пожизненную ценность клиента.

У клиентов разные привычки. Некоторые используют твиттер. Другие предпочитают Instagram. Некоторые проверяют электронную почту. Другие этого не делают.

Маркетинг базы данных клиентов позволяет магазинам электронной коммерции определять, какие каналы наиболее вероятны для потенциальных клиентов.

Ниже приведен пример запуска кампании Fashion Nova по отказу от корзины покупок не через традиционный канал электронной почты, а через Facebook Messenger.

Еще одним отличным применением маркетинга баз данных являются страницы категорий.

Страницы категорий часто упускают из виду, поскольку бренды больше внимания уделяют целевым страницам и дизайну страницы продукта. Выше отличный пример от Etsy.


Etsy отслеживает предыдущие поисковые запросы клиентов. С помощью этих данных они могут внедрять различные персонализированные виджеты, предлагающие перекрестные продажи и поиск. Это не только упрощает процесс обнаружения продукта, но и помогает Etsy увеличивать продажи за один и тот же сеанс покупок.

Один из моих любимых примеров маркетинга баз данных — когда бренды могут предвидеть потребности.

Здесь Target может сделать именно это с детскими товарами и новыми семьями. В сочетании с глубоким пониманием предпочтений клиентов через ряд ключевых этапов разработки они могут создавать целые кампании, чтобы не только лучше обслуживать своих клиентов, но и выигрывать большую долю кошелька.

В конечном счете, маркетинг баз данных зависит от того, насколько богата ваша клиентская база данных.

Задача состоит в том, чтобы сначала собрать правильные данные, а затем соединить их. Данные о клиентах распространяются по платформам, от покупок в магазине до сайтов электронной коммерции и взаимодействия в социальных сетях.

Выше Zaful распознает новых пользователей и предлагает им скидку 15% за регистрацию.

В Barilliance, помимо запуска всплывающих окон, персонализированного контента или панелей сообщений на основе вернувшихся или новых посетителей, мы также предоставляем вам возможность запускать электронные письма. Мы называем эту возможность «бустером электронной почты» и показали, как она может утроить процент возврата брошенной корзины.

Идентификация — это первый шаг. Следующим шагом является сбор полезных данных о клиентах.

Программное обеспечение для персонализации, такое как Barilliance, позволяет собирать и связывать поведение клиентов (например, посещенные страницы и продукты), делать выводы о сходстве продуктов и категорий и записывать историю покупок по каналам.

Успешная маркетинговая стратегия баз данных выгодна по лучшим причинам. Это лучше обслуживает клиентов и позволяет вам представить действительно лучшее предложение для каждого человека.

Если вы хотите увидеть, как Barilliance позволяет сотням ведущих брендов электронной коммерции использовать маркетинг баз данных, запросите демонстрацию здесь.