Найдите в компании лиц, принимающих бизнес-решения, для поиска потенциальных клиентов

Даже самое привлекательное предложение все равно потерпит неудачу, если вы предложите его не тому человеку. Или если человек, которого вы предлагаете, мало влияет на бюджет.

Другими словами, неспособность понять, кто может принимать бюджетные решения, а кто нет, неизбежно приведет к пустой трате времени и ресурсов вашего отдела продаж.

В этой статье мы поделимся лучшими практиками поиска, выявления и продвижения реальных лиц, принимающих решения в бизнесе. Это гарантирует, что вы сначала обратитесь к влиятельным покупателям, а не обнаружите их позже.

Вот 6 способов найти ключевых лиц, принимающих решения в компании:  

1. Используйте аналитику продаж

Платформы анализа продаж могут спасти вашу команду продаж от необходимости преследовать не того потенциального клиента. Их расширенные фильтры компаний, такие как размер компании, доход, структура бизнеса, местоположение, отрасль и триггеры событий (финансирование, найм и т. д.), позволяют вам создавать списки учетных записей, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента.

Далее вы можете использовать фильтры, связанные с контактами, чтобы найти потенциальных клиентов, ответственных за принятие бизнес-решений в компании. С помощью Cognism Prospector вы можете сузить область поиска, включая или исключая различные критерии или ключевые слова.

Фильтр «Старшинство» Cognism — лучший способ найти основных лиц, принимающих решения. Cognism Prospector использует модель искусственного интеллекта для анализа взаимосвязей между названиями должностей в нашем наборе данных и прогнозирования уровней трудового стажа. В результате вы можете фильтровать потенциальных клиентов, ответственных за принятие решений на руководящих должностях.

Тогда получить их контактные данные (подтвержденные номера сотовых телефонов , прямые номера и адреса электронной почты B2B) и экспортировать их в свою CRM — проще простого.

Мы взяли интервью   Джордж Элси , аналитик по продажам в Slalom, о своем опыте использования Cognism для выявления лиц, принимающих бизнес-решения:

2. Изучите веб-сайт компании.

Вместо ручного исследования веб-сайтов компаний вы можете использовать расширение Cognism Chrome для просмотра ключевой информации об аккаунтах и ​​потенциальных клиентах, такой как ключевые лица, принимающие решения, сведения о компании и стек технологий, не выходя из браузера.

Наше расширение также помогает вам заключать сделки многопоточных продаж, подключаясь к коллегам вашего потенциального клиента и находя других заинтересованных сторон.

Это быстрый и точный способ получения информации о лицах, принимающих бизнес-решения. Альтернатива — просмотреть страницы «О нас» и «Лидерство» на веб-сайте компании и вручную изучить ее размер, чтобы оценить количество вероятных лиц, принимающих решения.

3. Исследуйте LinkedIn

Вы также можете просмотреть LinkedIn вашей целевой компании, чтобы определить, кто, скорее всего, принимает бизнес-решения в этой организации. Изучите общий размер компании, чтобы оценить количество вероятных лиц, принимающих решения.

Вручную просматривайте соответствующие названия должностей, чтобы точно определить потенциальных лиц, принимающих решения. Но не слишком полагайтесь на названия должностей, поскольку обязанности на этой должности могут сильно различаться в зависимости от размера компании и структуры команды.

Например, роль вице-президента по маркетингу выглядит по-разному в стартапе с 30 людьми и в крупной корпорации с 5000 человек.

Вы можете присоединиться к тем же группам, что и ваш потенциальный клиент, или использовать свою сеть контактов, чтобы узнать больше об организации, на которую вы ориентируетесь.

4. Отслеживайте причины смены работы

Вы можете отслеживать изменение названия должности и события, связанные с приемом новых сотрудников, чтобы сразу узнавать, когда новый руководитель назначается на руководящую должность в организации. Это означает, что вы можете начать строить с ними отношения с первого же дня, опередив своих конкурентов.

Эти заинтересованные стороны, скорее всего, решат, на что потратить 70% своего бюджета в течение первых 100 дней в рамках этой роли. Поэтому чем раньше вы позвоните им, тем лучше.

Cogniism и другие ведущие базы данных контактов B2B , которые обновляют свои данные, позволяют отслеживать различные события продаж, маркетинговые триггеры и технографические данные для получения большего контекста.

5. Данные о намерениях

Еще один хороший способ найти лиц, принимающих бизнес-решения, — полагаться на данные о намерениях , особенно если вы не отслеживаете триггеры продаж, такие как смена работы. Инструменты данных о намерениях отслеживают онлайн-контент, потребляемый людьми, работающими в организации, и их активность в социальных сетях. Цель состоит в том, чтобы дать представление об уровне их намерений.

Это позволяет вам определить, какие люди активно исследуют ваши продукты или услуги. Это понимание позволяет вашей команде продаж позвонить этому человеку и оценить его.

Давайте рассмотрим человека, принимающего решения, вступающего в новую роль...

Сначала проверяют, как работает организация и какие процессы необходимо улучшить. Затем, проводя исследование, например, какое программное обеспечение необходимо компании, поставщики намеренных данных собирают данные в фоновом режиме. Прежде чем данные будут переданы торговым представителям, лицо, принимающее решения, вероятно, уже приняло решение о том, какие инструменты ему потребуются.

Вот почему отслеживание факторов продаж — лучший способ выявления ключевых заинтересованных сторон в компании, чем полагаться только на данные о намерениях. Cogniism сотрудничает с Bombora, чтобы гарантировать вам доступ к обоим источникам.

Мы взяли интервью   Александр Портер, старший руководитель отдела развития бизнеса и внутренних продаж в Devo, о своем опыте объединения базы данных Cognism с данными о намерениях для выявления лиц, принимающих решения о покупке:

6. Пополните свой список потенциальных клиентов

Ни один список потенциальных клиентов не получится идеальным с первой попытки. После того, как вы составили первый черновик списка потенциальных лиц, принимающих решения в компании, потратьте некоторое время на обогащение потенциальных клиентов. Это может сэкономить часы вашего отдела продаж B2B , потраченные на набор неправильных номеров, разговор с неправильным человеком или даже отправку электронных писем на устаревшие адреса электронной почты.

Тщательно просмотрите список потенциальных клиентов, чтобы отсеять любую неточную информацию, например:

• Проверьте все данные, отправленные из внутренних форм подписчиков.
• Проверка имен, адресов электронной почты и номеров телефонов

Часто задаваемые вопросы

Что важно, прежде чем искать лиц, принимающих решения в компании?

Прежде чем приступить к поиску лиц, принимающих решения, важно создать подробный профиль идеального клиента. Это полувымышленное описание вашей целевой B2B-аудитории, основанное на текущих клиентах и ​​соответствующих исследованиях рынка. Этот шаг важен при работе с лицами, принимающими решения, поскольку продажа представителю в Северной Америке сильно отличается от презентации директору по маркетингу.

Конструктор списков ICP от Cognism ускоряет этот процесс, поскольку находит нужных лиц, принимающих решения, и их контактные данные на основе доменов ваших целевых учетных записей.

Кто принимает решения в компании?

Ключевые лица, принимающие решения в компании, — это люди, обладающие полномочиями принимать стратегические решения о закупках, например, что покупать и по какой цене. В организациях B2B они обычно занимают должности высшего звена, и их решения влияют на работу их отделов.

Сколько лиц, принимающих решения, в бизнесе?

В среднюю группу покупателей комплексного решения для бизнеса (B2B) входит от шести до десяти лиц, принимающих решения, а не только один. Понимание того, кому вы продаете, включая их болевые точки и потребности, экономит время и энергию.

Прочтите о способах продаж нескольким лицам, принимающим решения, и распорядителям бюджета .

Почему важно напрямую связаться с комитетом по закупкам B2B?

Выявив ключевых лиц, принимающих решения в бизнесе, вы значительно оптимизируете процесс продаж. Это потому, что вы ориентируетесь только на людей, которые могут принимать решения о покупке.

Какие уточняющие вопросы следует задать лицам, принимающим решения?

Даже при наличии соответствующего звания и идеальных качеств профиля клиента не каждый потенциальный клиент, с которым вы общаетесь, будет принимать решения для своей компании.

Именно здесь в игру вступают уточняющие вопросы, поскольку они помогают:

• Что лид должен знать о решении
• Как определить подходящего потенциального клиента, с которым можно связаться, чтобы совершить продажу.

Несколько уточняющих вопросов могут помочь командам продаж точно определить лиц, принимающих решения в компании, например:

• Кто является конечным пользователем этого продукта?
• Кроме вас, кто еще будет участвовать в этом решении?
• Вы единственный, кто принимает решения, или в этом участвует комитет?
• Каков типичный процесс покупки продукта в этой категории?
• Какие еще отделы, помимо вашего отдела, будут регулярно использовать этот продукт?
• Кому я мог бы объяснить это решение, чтобы он мог повлиять на окончательное решение о покупке?

5 советов по питчингу лиц, принимающих решения

Имея проверенный список потенциальных лиц, принимающих решения, вы, наконец, можете начать питчинг. Теперь, когда вы поработали над выявлением и поиском нужных людей, вы хотите, чтобы ваш подход засиял.

Рассмотрите эти четыре совета по привлечению лиц, принимающих решения в компании, будь то холодные звонки или холодные электронные письма.

1. Узнайте как можно больше

Исследование презентаций не должно прекращаться, как только вы найдете лиц, принимающих решения в компании. Вместо этого вам следует стремиться узнать как можно больше о компании, которую вы будете предлагать, чтобы разработать предложение, максимально персонализированное с учетом ее уникальных потребностей.

Например, информация о том, что компания недавно завершила международное слияние или получила раунд финансирования, может и должна повлиять на вашу презентацию.

2. Используйте привратника

Большинство лиц, принимающих решения, охраняются привратниками, особенно в крупных компаниях. Привратники — это сотрудники, которые стоят между отделами продаж и лицами, принимающими решения. Эти люди могут принимать разные формы: от помощника или секретаря до младшего менеджера. Найдите время, чтобы подружиться с привратником и задать ему уточняющий вопрос, чтобы составить идеальную презентацию для своего босса.

3. Найдите взаимные связи

Ваши потенциальные покупатели, скорее всего, будут получать десятки, если не сотни предложений каждый квартал. Один из способов пресечь болтовню — использовать взаимные связи, чтобы создать органичный разговор.

От общих связей в профессиональных сетях, таких как LinkedIn, до нынешних клиентов, которые разделяют образовательный или профессиональный опыт с потенциальным клиентом, используйте взаимные связи в своих интересах.

4. Автоматизируйте рутинные дела

Как продавец, вы должны проводить время, разговаривая с ключевыми лицами, принимающими решения. Для достижения этой цели необходимо проделать большую административную работу.

Например, многие задачи в Linkedin можно автоматизировать без ущерба для качества, например, экспорт списков потенциальных клиентов в вашу CRM или планирование обновлений статуса или первоначальных информационных сообщений.

Вот как можно использовать представление расширения Cognism Linkedin Chrome и экспортировать списки потенциальных клиентов.

5. Лидерство с ценностью

Поскольку тонны презентаций забивают почтовые ящики и голосовые сообщения лиц, принимающих решения , всегда разумно вести презентацию, имеющую ценность. Наполните свою презентацию уникальным торговым предложением, чтобы как можно скорее привлечь внимание.

Например, если вы нацелены на ключевых лиц, принимающих решения, которые только что приступили к новой роли, вы можете использовать этот автоматизированный рабочий процесс Cognism для отправки соответствующего контента, который поможет им в первые 90 дней в новой роли, через исходящую электронную почту и рекламу Linkedin.

Узнайте , как компания SaaSLeads заказала на 80 % больше демонстраций благодаря данным о потенциальных клиентах B2B от Cognism и функции автоматизации электронной почты.

Не говоря уже о том, что в некоторых группах покупателей, состоящих из нескольких или более лиц, принимающих решения , лидерство с помощью ценности позволяет вам одновременно решать многочисленные вопросы или проблемы покупателей.

Ключевые выводы

Презентация без ведома лица, принимающего ключевые решения, является презентацией без цели.

Когда дело доходит до поиска и выявления лиц, принимающих решения в бизнесе, важно сначала провести исследование. Всего час подготовки может спасти вашу команду продаж от часов неправильной подачи информации.

Вместо того, чтобы вручную исследовать лиц, принимающих решения в компании, вы можете определить подходящих потенциальных клиентов на основе ваших идеальных профилей клиентов с помощью платформы анализа продаж Cognism.

Мы даем вам точные номера мобильных телефонов и электронные письма B2B лиц, принимающих решения, с которыми вы хотите вести бизнес на глобальном и местном уровне.