12 лучших показателей формирования спроса, которые стоит отслеживать в 2024 году

Показатели формирования спроса ориентированы на ранние этапы пути покупателя. Они измеряют, насколько хорошо ваши усилия вызывают осведомленность и интерес к вашему продукту или услуге.

В мире B2B-маркетинга измерение ключевых показателей эффективности формирования спроса имеет решающее значение для разработки точных, основанных на данных стратегий, которые привлекают, вовлекают и превращают вашу целевую аудиторию в лояльных клиентов.

Понимание тонкостей формирования спроса может быть сложным, но настоящая проблема заключается в измерении его эффективности.

Чтобы помочь вам превратить потенциальных клиентов в долгосрочных деловых партнеров, мы углубимся в критические показатели, которые могут помочь или помешать вашим усилиям по формированию спроса.

Давайте начнем

1. Квалифицированные маркетинговые потенциальные клиенты (MQL)

Квалифицированные маркетинговые потенциальные клиенты (MQL) — это потенциальные клиенты, которые проявили интерес к предложениям компании благодаря маркетинговым усилиям.

Это может включать в себя:

• Загрузка официального документа по соответствующей отраслевой теме.
• Участие в вебинаре по новым функциям продукта.
• Запрос демо-версии программного обеспечения компании.
• Запись на бесплатную пробную версию.

Эти действия указывают на то, что MQL более вовлечены, чем неквалифицированные лиды, которые, возможно, просто наткнулись на веб-сайт компании через общий поиск или предоставили минимальную информацию, например адрес электронной почты.

Например:

Компания электронной коммерции, продающая спортивную одежду, может рассмотреть MQL того, кто загружает ее руководство «Выбор правильной обуви для бега», поскольку эта загрузка демонстрирует особый интерес к категории продуктов и потенциальную потребность, которую может удовлетворить спортивная одежда компании.

Наполняя эти MQL соответствующим контентом и персонализированным охватом, компании могут повысить свои шансы превратить их в платящих клиентов. MQL — это важнейший показатель формирования спроса на всей воронке продаж. Они помогают вам понять, насколько эффективно ваши маркетинговые усилия привлекают потенциальных клиентов.

2. Квалифицированные потенциальные клиенты (SQL)

Квалифицированные продажи лиды (SQL) — это золотые билеты лидогенерации, представляющие собой жизненно важный показатель воронки формирования спроса.

Они представляют собой подмножество MQL, которые прошли дополнительную проверку отделами маркетинга и продаж.

Эти квалифицированные потенциальные клиенты являются основной целью для расширения продаж. Они выразили большой интерес к продукту или услуге, а их потребности и бюджет хорошо совпадают с предложениями компании.

Компании часто идентифицируют SQL-коды на этапе MQL. SQL обычно работает на более высоком уровне, чем MQL, предоставляя более подробную информацию, такую ​​как размер компании, диапазон бюджета и сроки принятия решения о покупке.

Хотите пример?

Представьте себе, что MQL для компании -разработчика программного обеспечения CRM загружает тематическое исследование о том, как аналогичная компания повысила эффективность своих продаж. Предположим, что этот MQL планирует демонстрацию и выражает явную необходимость улучшить свой канал продаж в течение следующего квартала. В этом случае это может квалифицироваться как SQL.

3. Стоимость за лид (CPL)

Цена за лид (CPL) — это KPI и показатель формирования спроса, который измеряет общие расходы на маркетинг и рекламу, разделенные на количество новых потенциальных клиентов.

Это поможет вам понять эффективность их усилий по привлечению потенциальных клиентов .

Предположим, компания тратит 10 000 долларов на рекламную кампанию в социальных сетях, которая привлекает 200 потенциальных клиентов. Их CPL составит 50 долларов за лид. Низкий CPL желателен, но важно также учитывать качество потенциальных клиентов.

Дорогие, высококачественные лиды , которые конвертируются в продажи с более высокой скоростью, могут быть более ценными, чем более дешевые лиды, которые с меньшей вероятностью конвертируются.

4. Цена за приобретение (CPA)

Цена за приобретение (CPA) идет на шаг дальше, чем CPL. Это один из наиболее целевых показателей формирования спроса в сфере B2B. Он учитывает стоимость привлечения потенциального клиента и затраты, связанные с преобразованием этого потенциального клиента в платящего клиента.

Это может включать в себя зарплату отдела продаж, инструменты автоматизации маркетинга для привлечения потенциальных клиентов или стоимость бесплатного пробного периода.

Если у вашей компании CPL составляет 20 долларов США, но CPA составляет 100 долларов США, это означает, что ваш бизнес хорошо генерирует потенциальных клиентов с относительно низкими затратами, и требуются дополнительные инвестиции, чтобы превратить этих потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов.

5. Пожизненная ценность клиента (CLV)

Пожизненная ценность клиента (CLV) оценивает общий доход, который бизнес может ожидать получить от одного клиента на протяжении всего периода взаимоотношений с компанией.

При этом учитываются такие факторы, как:

• Средняя стоимость покупки (сколько в среднем клиент тратит за транзакцию).
• Частота повторных покупок (как часто покупатель совершает повторные покупки).
• Уровень оттока клиентов (процент клиентов, которые перестают вести дела с компанией за определенный период).

Высокий CLV — это ключевой KPI формирования спроса, который свидетельствует о здоровой бизнес-модели.

Например, служба подписки с высоким CLV может сосредоточиться на стратегиях удержания клиентов, чтобы существующие клиенты были довольны и оставались подписанными на более длительный срок.

6. Цена за приобретение (CAC)

Цена за приобретение (CAC), еще один термин для CPA, — это маркетинговый показатель формирования спроса, который помогает вам понять, сколько вы тратите на привлечение нового клиента.

Знание вашего CAC позволит вам установить соответствующие маркетинговые бюджеты и стратегии ценообразования.

Представьте себе компанию, продающую мебель ручной работы, средняя пожизненная ценность клиента которой составляет 1000 долларов. Если их CAC составляет 200 долларов, они знают, что могут с выгодой потратить до 200 долларов на маркетинг и продажи для привлечения нового клиента.

Это позволит им окупить затраты на привлечение клиентов уже в рамках первой покупки.

7. Возврат инвестиций (ROI)

Рентабельность инвестиций (ROI) — это показатель эффективности, используемый для оценки эффективности конкретной маркетинговой кампании или инициативы.

Он измеряет чистую прибыль или убыток, полученный от инвестиций, выраженный в процентах. Положительная рентабельность инвестиций указывает на то, что кампания приносит прибыль от потраченных денег.

Если вы потратите 5000 долларов США на кампанию Google Рекламы , которая принесет объем продаж 20 000 долларов США, ваша рентабельность инвестиций составит 300 % ((доход – затраты) / затраты * 100). ROI может быть полезным ключевым показателем эффективности для сравнения эффективности различных маркетинговых кампаний и соответствующего распределения ресурсов.

8. Активации и регистрации

Активации и регистрации — это маркетинговые показатели формирования спроса, которые отслеживают количество пользователей, создавших учетные записи или активировавших бесплатные пробные версии.

Они обозначают базовый уровень интереса к продукту или услуге и указывают на то, что пользователи готовы потратить некоторое время или усилия на дальнейшее изучение.

Хотя не все активации конвертируются в платящих клиентов, они являются ведущим индикатором потенциальных продаж.

Вот пример:

Служба потоковой передачи музыки может увидеть всплеск активаций во время акции по бесплатной пробной версии. Это будет означать успешную маркетинговую кампанию и обеспечит пул пользователей, которые смогут стать платными подписчиками.

9. Скорость закрытия на канал

Показатель закрытия на канал оценивает эффективность различных каналов маркетинга и продаж. Для этого он измеряет процент потенциальных клиентов из каждого канала, которые превращаются в платящих клиентов.

Например, вы можете сравнить процент закрытия потенциальных клиентов, полученных от рекламы в социальных сетях, и маркетинга по электронной почте.

Социальные сети могут обеспечить больший объем потенциальных клиентов, но маркетинг по электронной почте может иметь более высокий показатель закрытия, поскольку потенциальные клиенты более квалифицированы и обучены.

Этот показатель формирования спроса помогает компаниям определить, какие каналы обеспечивают наиболее качественные лиды. Затем они смогут соответствующим образом оптимизировать свои маркетинговые усилия.

Представьте себе, что компания, которая находит потенциальных клиентов на вебинарах, имеет стабильно высокий показатель закрытия по сравнению с другими каналами. Они могли бы инвестировать больше ресурсов в создание высококачественных вебинаров для привлечения потенциальных клиентов .

10. Маркетинговый конвейер

Маркетинговая воронка продаж относится к общему потенциальному доходу от потенциальных клиентов, полученных в результате маркетинговых усилий в воронке продаж.

Это важный показатель для понимания вклада маркетинга в общий процесс продаж. Здоровая воронка продаж, основанная на маркетинге, указывает на сильный поток потенциальных клиентов, который команда продаж может превратить в клиентов.

Например:

Маркетинговая команда может поставить цель собрать 100 000 долларов США в рамках маркетингового потока в следующем квартале. Это даст команде продаж конкретную цель потенциального дохода, к которой можно стремиться.

11. Средний размер сделки

Средний размер сделки отражает типичную сумму дохода, полученного от одной транзакции клиента. Это помогает компаниям прогнозировать будущие доходы, устанавливать цели продаж и понимать покупательское поведение клиентов.

Устанавливая ключевые показатели эффективности для формирования спроса, помните, что компании могут иметь разные средние размеры сделок для разных линеек продуктов или сегментов клиентов.

Например, у вас может быть меньший средний размер сделки для базового плана подписки на ваш инструмент по сравнению с планом корпоративного уровня с большим количеством функций.

12. Вклад в общий доход

Вклад в общий доход указывает на долю общего дохода компании из определенного источника, например, от определенного маркетингового канала, линейки продуктов или сегмента клиентов.

Анализируя вклад в общий доход, вы можете получить представление о том, какие области обеспечивают наибольший рост, что позволит вам принимать более обоснованные стратегические решения.

Вот реальный пример:

Если ваш бизнес видит, что новая линейка продуктов вносит значительный вклад в общий доход, вы можете инвестировать больше ресурсов в ее маркетинг и продвижение.

Показатели формирования спроса: ключевые выводы

Если вы хотите понять эффективность своих маркетинговых усилий в B2B , то отслеживание показателей воронки формирования спроса является обязательным!

Отслеживание таких показателей, как активации, коэффициент закрытия на канал, поток маркетинговых источников, средний размер сделки и вклад в общий доход, помогает оценить производительность, определить области для улучшения и принять основанные на данных решения для оптимизации стратегий формирования спроса.

Компании должны установить конкретные цели и задачи для этих показателей, регулярно отслеживать и анализировать свою производительность и при необходимости корректировать ее для достижения успеха.

Например, если компания обнаружит, что определенный маркетинговый канал постоянно обеспечивает высококачественных потенциальных клиентов с высоким показателем закрытия, она может выделить этому каналу больше ресурсов.

С другой стороны, если конкретная линейка продуктов не вносит существенного вклада в общий доход, компания может принять решение пересмотреть свою маркетинговую стратегию для этого продукта.

Показатели формирования спроса – это больше, чем просто цифры; они направляют ваши стратегии к устойчивому успеху. Тщательно отслеживая и анализируя эти ключевые показатели, вы получаете бесценную информацию о том, что находит отклик у вашей целевой аудитории B2B , в чем ваши кампании превосходны и где есть возможности для улучшения.

Пособие по формированию спроса от Cogniism

Усильте свой конвейер и наблюдайте, как растут показатели формирования спроса с помощью руководства по формированию спроса Cognism.

Вам будет доступен:

Восемь видеомодулей расскажут вам о нашей проверенной системе DG. Та же самая структура, которая помогла нам создать более 55 % нового бизнеса с 2021 года!

И все это БЕСПЛАТНО!

Нажмите на баннер, чтобы начать