Как разработать собственную стратегию роста стартапа

Чаще всего люди, когда им нужно разработать стратегию роста стартапа для своей компании, выполняют поиск в Google, чтобы узнать, как другие известные компании в их секторе смогли получить сотни, тысячи или даже миллионы пользователей.

Например, если вы работаете в индустрии туризма, особенно в секторе жилья, вы можете подумать, что идеально было бы проанализировать, а затем скопировать то, как Airbnb стал гигантом, которым он является сегодня.

По большей части они делали это, используя стратегию предложения своих нетрадиционных услуг по размещению, особенно во время массовых мероприятий, таких как Национальный съезд Демократической партии 2008 года в Денвере, который переполнил количество номеров, которые могли предложить отели в городе. Таким образом, Airbnb был идеальным решением для некоторых посетителей.

Тем не менее, тактика, которую они использовали для развития своей компании, безусловно, несовместима с вашим бизнес-предприятием по нескольким причинам: текущий контекст не тот, услуги, которые предлагает ваша компания, не совсем такие же, или их стратегия уже консолидирована, не оставляя конкурентам места для входа по разумной цене (так произошло с Google AdWords, который в то время был отличной стратегией роста для большого числа компаний, пока не перестал быть прибыльным).

Как бы это ни было оправдано, цель состоит в том, чтобы не копировать тактику других (то есть специфику того, что делала компания, чтобы добиться их роста).

И наоборот, вам следует научиться лучше понимать, как они добились успеха, чтобы разработать собственную стратегию роста стартапа, которая позволит вам увеличить количество клиентов.

Ваш стартап готов к росту?

Важно, чтобы вы никогда не пропускали этот вопрос и не принимали его как должное. Чтобы развивать свой бизнес, сначала вы должны достичь соответствия продукта и рынка, если нет, вы не готовы к росту, и вы можете решить обреченную судьбу для своего проекта.

Но как узнать, достигли ли вы соответствия «продукт/рынок»? Есть 3 способа узнать это самостоятельно:

1) Если у вас уже есть пользователи, пусть и немногочисленные, если ваш продукт по каким-то причинам исчезнет, ​​будут ли они действительно сильно на вас расстроены?

2) Кроме того, были ли ваши нынешние клиенты для вашей платформы привлечены за счет органического роста (из уст в уста)?

3) Среди новых пользователей, которые найдут и воспользуются вашим сервисом, вы увидите, что подавляющее большинство из них (около 70%) прекратят его использовать в течение первых нескольких дней/недель. Обычно это нормально и не должно вызывать у вас особого беспокойства, если остальные 30% пользуются вашим сервисом в течение нескольких месяцев или лет. Именно тогда можно предположить, что вы на правильном пути.

Будьте осторожны, как только вы заметите это в своей компании, вы должны сесть и обработать цифры. То есть вам нужно ответить на следующий вопрос: экономически целесообразно инвестировать, например, в интернет-рекламу, чтобы привлечь 10 новых пользователей, из которых только 3 будут продолжать пользоваться вашими услугами и платить за них в долгосрочной перспективе? В частности, если вам нужно 10 долларов, чтобы привлечь 10 новых пользователей, можете ли вы восстановить 10 долларов с 3 клиентами, которые продолжат пользоваться вашим сервисом?

Если вы можете ответить «да» на 3 пункта, упомянутых выше, вы можете быть уверены, что получили соответствие продукту/рынку.

Я снова внесу ясность: не рассматривайте возможность расширения вашей компании, если вы не достигли соответствия продукта/рынка. Только посмотрите, что случилось с Homejoy, которая привлекла 38 миллионов долларов для инвестиций в рост, хотя на самом деле они еще даже не достигли соответствия продукта и рынка.

Рекомендация: на поиск соответствия продукта/рынка могут уйти месяцы или даже годы, но я уверяю вас, что это первый и самый важный шаг, который вы должны сделать как основатель своего делового предприятия.

В нашей компании это заняло у нас 1 год и 7 месяцев, но это была лучшая инвестиция, которую мы могли сделать. Эта первая фаза не является «гонкой, чтобы увидеть, кто сможет добраться туда первым», это больше похоже на марафон, в котором побеждает тот, кто продолжает бежать (настаивая и пытается), не сдаваясь, и рано или поздно достигает цели. .

Возникает вопрос: какой путь выбрать для планирования собственной стратегии роста стартапа?

Чтобы разработать свою собственную стратегию роста стартапа, я предлагаю вам ответить на каждый из следующих вопросов, реализуя их по одному в вашей компании, все время изучая, изменяя и внедряя их снова (существует постоянное взаимодействие, чтобы для получения постоянно лучших результатов), это процесс, а не просто разовое действие.

1) Как получить первых пользователей?

а) Из уст в уста : Пол Грэм, основатель YCombinator, учит нас: «Сделайте то, что хотят люди», утверждая, что ключ к любому бизнесу заключается в создании продукта, который действительно нравится людям и, прежде всего, в котором они нуждаются . Таким образом, сарафанное радио будет вашим единственным союзником в первые дни и недели, даже месяцы вашего нового проекта по разработке стратегии роста стартапа.

Ни бюджет, ни экономические ресурсы, ни даже бесконечное количество статей в прессе о вашей компании не могут сделать для позиционирования вашего продукта, если у вас нет того, чем ваши первые пользователи захотят поделиться с другими. За примером этого далеко ходить не надо: исторически Google инвестировала в маркетинг 0 долларов.

В то время как Microsoft, с другой стороны, пыталась повысить Bing, инвестировав 11 миллиардов долларов, да, вы правильно прочитали, 11 000 000 000 долларов, и потерпела неудачу. Органический рост, произведенный из уст в уста, определенно является вашей отправной точкой.

б) Платная реклама : еще один метод — инвестировать в Google AdWords (чтобы найти людей, которым нужно именно то, для чего предлагает ваш продукт), рекламу в Facebook (имея в виду конкретную аудиторию с общими интересами, которые соответствуют вашей сегментации; например, 20–25-летние жители Сиэтла или студенты мужского пола и т. д.), аффилированные сети и т. д.

Это хороший вариант, если это минимальные инвестиции и контроль в начале. Цель здесь — изучить поведение ваших первых пользователей и извлечь из них уроки, чтобы продолжать улучшать стратегию роста вашего стартапа.

Чтобы увеличить объем платной рекламы, вам следует сначала определить свой LTV (также известный как CLV) . Другими словами, сколько ваша компания зарабатывает за каждого нового клиента.

Из LTV вы сможете увеличить свои инвестиции в платную рекламу, при условии, что стоимость меньше, чем возврат инвестиций, поэтому вам очень важно знать это значение в первую очередь.

Рекомендуемое время, необходимое для расчета LTV для вашего нового стартапа, составляет максимум 3–4 месяца; если у вашей компании уже есть история, около 6-8 месяцев; и если он хорошо установлен, 12 месяцев.

в) SEO : эта стратегия может быть лучшей для вашей компании, особенно если вы берете на себя все свои собственные ресурсы (самозагрузочные), поскольку это требует не вложений капитала, а вашего времени и энергии.

Возможно, это самый большой недостаток, это требует времени, это не делается за один день, и могут пройти месяцы, прежде чем вы увидите результаты.

Хорошей стратегией может быть вложение небольших сумм в платную рекламу, чтобы получить первых пользователей в краткосрочной перспективе, пока вы продолжаете работать над SEO, что может дать вам результаты в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Чтобы изучить SEO, я рекомендую посмотреть учебные пособия Whiteboard Friday от MOZ, которые очень полезны.

2) Как этих пользователей можно превратить в клиентов?

После того, как вы привлекли новых пользователей на свой веб-сайт с помощью упомянутых выше пунктов, пришло время конвертировать их в клиентов.

а) Создайте свою целевую страницу : первое, что вам нужно сделать, это разработать целевую страницу, которая будет оптимизирована, чтобы на следующий вопрос был дан мгновенный, ясный и простой ответ: в чем преимущество, которое я получу, если буду использовать этот сервис?

Мы должны ответить на этот вопрос, дав неотразимое ценное предложение пользователю. Примером этого является Shopify, где всего на одной платформе вы найдете абсолютно все, что нужно для запуска собственного интернет-магазина в тот же день.

Или Treehouse, у которого есть программное обеспечение для онлайн-обучения, с помощью которого люди могут сразу же изменить свой карьерный путь, научившись программировать онлайн.

б) Оптимизируйте свой конверсионный туннель : как только пользователь заинтересуется вашим предложением благодаря вашей целевой странице, настало время активировать его учетную запись. Этот процесс следует анализировать и обновлять с каждым днем, от формы, в которой пользователи вводят свои личные данные, до того, где вы запрашиваете информацию об их кредитной карте (при необходимости).

Здесь основное внимание уделяется обеспечению простоты: чем меньше шагов должен сделать пользователь, тем лучше. Этот процесс активации заключается не только в получении информации о пользователе; речь также идет об объяснении того, как пользоваться вашим сервисом в первый раз.

Никогда не оставляйте пользователя наедине с тем, чтобы он сам разобрался, как работает ваше программное обеспечение. Один из тех, кто, как мне кажется, делает это очень хорошо, — это Canva. За 23 секунды они шаг за шагом проведут вас через процесс адаптации к созданию собственного дизайна. Вы несете ответственность за обучение пользователей тому, как использовать ваш продукт.

Когда вы просите пользователя заполнить какое-то поле в форме активации, объясните ему, почему. Если им необходимо ввести информацию о своей кредитной карте, сообщите им, почему именно, какая сумма будет списана, могут ли они отменить в любое время, какие меры безопасности приняты для хранения их информации, и любую информацию, которая может помочь устранить любые барьеры сомнения в сознании пользователя, чтобы закрыть продажу.

Также не забудьте показать клиенту, на каком этапе онбординга он находится, чтобы он знал, на каком этапе он находится и сколько осталось до завершения.

Например, у Progressive есть 5 шагов, чтобы запросить автострахование. Как видно на следующем изображении, первым шагом является предоставление исходных данных, таких как ваше имя и адрес, затем информация о транспортном средстве, после этого информация о водителе и так далее.

На протяжении всего пути ваши пользователи должны точно знать, где они находятся в процессе и сколько еще осталось, пока они не достигнут желаемого конца.

Советы:

• Проведите как можно больше A/B-тестирований. Для этого вы должны проводить измерения до и после каждого изменения, чтобы увидеть, следует ли сохранить изменение или нет.

• Начните с самых простых улучшений (которые займут у вас меньше всего времени и обеспечат пользователям самые быстрые улучшения), а не с самых сложных. В конце концов, когда вы решите все более простые задачи, вам останется решить только более сложные и трудоемкие. Например, если ваша страница загружается медленно, просто смените сервер, что займет у вас всего один час, и просто так проблема будет решена простым способом, но с очень положительными последствиями. Если у вашего клиента возникают проблемы со входом в вашу систему, создайте более простой процесс, например, используя аутентификацию, предоставляемую Facebook.

3) Как удержать клиентов и сделать их постоянными?

Вы должны понимать, что удержание ваших клиентов является важной частью вашей стратегии роста стартапа и ключом к успеху вашего бизнеса в долгосрочной перспективе. В широком смысле удержание является синонимом уведомлений.

Уведомление — это электронное письмо, текстовое сообщение или push-уведомление на мобильный телефон, которое вы отправляете, чтобы уведомить их о чем-то новом в вашей услуге, улучшении, предложении и т. д.

Facebook использовал это и продолжает использовать уведомления с огромным успехом; от отправки вам электронных писем о любых обновлениях в вашем профиле до уведомлений на мобильный телефон в режиме реального времени, чтобы вы могли снова войти в систему и максимизировать использование службы с каждой минутой.

К сожалению, не все из нас являются пользователями Facebook, и поэтому я рекомендую вам сначала проводить испытания вручную, а не автоматически. Начните понемногу, так как сначала вы должны убедиться, что то, что вы отправляете своему клиенту (например, электронное письмо), имеет хорошие показатели открытия, чтобы избежать наказания со стороны вашего IP.

Хотя для вашего клиента важно продолжать пользоваться вашим сервисом как можно чаще, вы должны точно знать, что интересует ваших клиентов и что представляет для них максимальную пользу/ценность в каждом отправляемом вами уведомлении, потому что, если нет, они перестанут читает их и даже помечает вас как спам.

Например, Stripe отправляет мне уведомления о доходах за каждый день, что заставляет меня ежедневно использовать их приложение для просмотра последних транзакций, что, безусловно, является эффективным способом постоянного удержания меня в качестве клиента.

4) Как получить больше клиентов?

Если у вас есть клиенты, которые любят ваши услуги и часто пользуются ими, что вы можете сделать, чтобы помочь, облегчить и усилить рост, который исходит из уст в уста?

Для этого можно работать в реферальной системе. Я считаю, что знаменитый пример Dropbox ясно показывает это. Они дают вам, а также человеку, которого вы пригласили использовать их программное обеспечение, дополнительное место для хранения в облаке.

Несмотря на то, что каждый стартап — это отдельный мир, постарайтесь найти реферальную стратегию, которую можно адаптировать к вашим конкретным услугам. Это метод роста, который при правильном применении может привести вас к успеху, о котором вы мечтали, и к необходимому разделению между вами и вашими конкурентами.

Другой пример, более старый, но столь же успешный, — это PayPal, который буквально давал вам деньги за каждого человека, которого вы приводили в их систему:

И, наконец, очень актуальный пример — UBER, где каждому другу, который пользуется их услугами благодаря вашему представлению, и вам, и им предоставляется кредит, который можно использовать для путешествий.

Вывод:

Поиск новых клиентов, которые помогут вашему стартапу расти, — это самое важное, на чем вы должны сосредоточиться как основатель. После того, как вы достигли Product/Market Fit, это всегда должно оставаться вашим приоритетом номер один.

Если вы не можете реализовать правильную стратегию роста стартапа для экспоненциального роста, это сделают ваши конкуренты. Ключ в пробах, ошибках, повторении и творческом поиске новых способов роста. Вы должны проявить настойчивость и последовательность, пока, наконец, не достигнете желаемых результатов.

Редактор: Директор по маркетингу EMT Кристиан Реннелла. Профессор Национального университета Аргентины. Специалист по разработке образовательных программ по технологиям для стран Латинской Америки.