Как повысить цифровую и технологическую грамотность в командах по продажам

Современные отделы продаж имеют в своем распоряжении гораздо больше технологий, чем даже десять лет назад. Это означает, что планка понимания и использования технологий намного выше.

Эти инструменты могут сделать исходящие намного проще. Например, автоматизируя скучные административные задачи и фильтруя правильную контактную информацию.

Но если вашей команде неудобно использовать ваш технологический стек, это может иметь противоположный эффект и замедлить их работу.

Лучший способ для вашей команды по продажам B2B преуспеть в своей роли — поощрять цифровую и технологическую грамотность посредством обучения.

Мы поговорили с Рэйчел Голдстоун, коммерческим менеджером SDR в Cognism и экспертом по продажам Райаном Рейзертом, чтобы узнать, что вы можете сделать, чтобы помочь своим командам максимально эффективно использовать свои технологии.

Что значит быть цифровым и технологически грамотным?

Цифровая грамотность относится к чьей-либо способности использовать цифровые технологии для общения и доступа к информации.

В зависимости от того, когда вы выросли, некоторые из нас научились этим навыкам с детства. Миллениалы и поколение Z выросли, используя компьютеры в школе и имея технологии дома. Например, мобильные телефоны и смарт-устройства, такие как Amazon Alexa. В то время как поколение X и бэби-бумеры имели меньший доступ к технологиям, когда росли.

Поскольку наше отношение к технологиям различается, у сотрудников может быть широкий диапазон способностей.

Многие рабочие места требуют, чтобы их сотрудники понимали и использовали технологии как фундаментальную часть своей роли. Например, электронная почта или Slack для общения, Asana для управления проектами и многое другое.

То же самое верно и для отделов продаж, хотя уровень технической сложности будет варьироваться в зависимости от компании. Высокий уровень цифровой грамотности часто необходим компаниям, которые более технологически продвинуты.

Существует также большая ответственность, связанная с использованием технологий на работе. Например, кибербезопасность.

Работа работодателя заключается в том, чтобы их сотрудники могли использовать свой технический стек, но также могли использовать его безопасно.

Технологии в процессе продаж

Может показаться, что технологии повсюду. Но, несмотря на это, большая часть рынка по-прежнему не очень технически подкована.

Райан объясняет:

«Есть несколько многомиллионных публичных компаний с огромными продажами, которые все еще работают с электронной таблицей Excel, которую они передают».

«Теперь для компаний, работающих в сфере технологий, вы, вероятно, почувствуете нелепость отсутствия CRM. Но некоторые компании просто никогда не применяли доступные технологии».

Как предполагает Райан, в зависимости от отрасли, в которой работают компании, они могут использовать больше или меньше технологий. Культура компании и размер бюджета также являются ключевыми факторами.

Из-за этого неравенства между сбытовыми организациями. Это может означать, что некоторые люди, переходящие на новое рабочее место, могут иметь больший пробел в навыках, чем другие.

Например:

Но это не значит, что чем больше технологий, тем лучше.

Да, технологии могут ускорить процессы и облегчить людям выполнение определенных задач.

Но вы не можете просто иметь технологию ради технологии. Он должен работать в экосистеме, что часто бывает довольно сложно.

Том Эндрюс, эксперт Rev Tech, говорит:

«За последние 5–10 лет компании закупили целую кучу новых технологий… но они довольно плохо их создавали и внедряли, не интегрируя должным образом».

«Это означает, что в организациях накопилось много «технического долга».

«Ничто не работает так, как задумано. И это вызывает большое разочарование».

«Итак, у вас есть много компаний, которые чрезмерно усложняют свои процессы или проводят все это обучение, когда на самом деле все, что им нужно сделать, это убрать вещи и исправить фундаментальные проблемы с помощью технологий».

Убедитесь, что ваш технический стек максимально интегрирован и оптимизирован. Это полдела, когда вы пытаетесь обеспечить эффективное использование платформы вашим отделом продаж.

Райан говорит:

«Иногда лучше вернуться к основам. Технология должна работать на представителя, а не представитель должен работать, чтобы использовать технологию».

«Имейте надежные данные, чтобы у вас были списки людей, которым нужно позвонить, внутри CRM, которая упорядочивает их с помощью какой-то системы взаимодействия, которая сокращает трату времени на администрирование».

Тематическое исследование познания

Чтобы показать, как вы можете повысить цифровую и технологическую грамотность в своих отделах продаж, мы будем использовать Cognism в качестве примера.

Во-первых, вот краткий обзор нашего технического стека:

• Охват
• Salesforce — наша CRM
• Cognism - для контактных данных, да
• Чили Пайпер - наша система бронирования
• Outlook — для электронной почты
• блокнот - делать заметки
• Гонг - для записи и прослушивания звонков

Преимущество этого списка в том, что они прекрасно сочетаются друг с другом. Это довольно простой технический стек, обеспечивающий удобство работы пользователей на разных платформах.

Но это не значит, что новые члены команды сразу поймут, что делать.

Некоторые могли использовать эти платформы в предыдущих ролях, но в другой конфигурации.

Другие будут использовать аналогичные версии платформ, но не эту конкретную.

И, наконец, для новых сотрудников это может быть их первая роль в продажах, и они совершенно не знакомы с этой технологией.

Рейчел говорит:

«Большинство людей раньше пользовались электронной почтой, и это здорово, но часто это все. Поэтому нам приходится начинать с нуля, обучая людей пользоваться платформами».

«Такие платформы, как Chili Piper, просты. Но, как правило, более сложными для освоения технологиями являются Outreach и Salesforce».

Как вы можете себе представить, изучение всех этих новых систем и умение делать холодные звонки в новой рабочей среде - это очень много!

Так что Рэйчел и другие менеджеры SDR стараются осторожно их вводить.

Рейчел говорит:

«Мы начинаем с основ, например: «вот как вы добавляете кого-то в последовательность». За первую неделю уже так много нужно узнать, что лучше меньше, да лучше».

«Если вы слишком углубляетесь слишком быстро, люди паникуют и испытывают стресс. Поэтому вместо этого мы накладываем его медленно».

Итак, сколько времени нужно, чтобы ввести людей в курс дела?

Ну, каждый учится в своем собственном темпе, поэтому некоторые люди усваивают его быстрее, чем другие.

Но Рэйчел говорит, что новым SDR требуется около месяца, чтобы привыкнуть к необходимым платформам.

Однако на этом работа не заканчивается.

Существует постоянный график тренировок, включающий две обязательные тренировки в неделю.

Тренировочные занятия включают в себя такие вещи, как:

• Как использовать блокнот
• Как фильтровать отчеты
• Как конвертировать лиды в контакты
• Как создавать заявки на операции
• Как идентифицировать людей в Outreach, с которыми можно связаться по мобильному телефону
• Как изменить последовательность

Некоторые из учебных занятий носят демонстративный характер, а другие более интерактивны.

Например, Рэйчел организовала поиск новых SDR:

«Вы говорите им отфильтровать определенный список, а затем найти конкретную информацию о контакте. Это просто лучший способ заинтересовать людей. Потому что иногда вы можете сказать, что люди отключаются во время тренировок».

Рейчел добавляет:

«Мы уделяем гораздо больше внимания административной технической стороне вещей, чем раньше. Это потому, что мы поняли, что это действительно мешает прогрессу людей».

«Если вы не можете правильно использовать технологию, например, найти контакты для последовательности, то на самом деле не имеет значения, насколько вы хороши в холодных звонках, потому что вы, вероятно, звоните не тем людям».

Другой недавний тренинг, проведенный коммерческими SDR-менеджерами Cognism, был посвящен написанию персонализированных, ориентированных на ценность последующих электронных писем.

Это включало обучение SDR тому, как использовать информацию, полученную во время холодного звонка, в сочетании с тем, что они могут найти в Интернете о конкретном контакте, для создания ориентированного на ценность, энергичного последующего электронного письма.

Однако, несмотря на то, что тренировки важны и обучают SDR жизненно важным навыкам, Рэйчел считает, что ничто не заменит «просто застрять».

Рейчел говорит:

«Для людей очень важно испытать это на себе. Мы не хотим быть теоретиками, мы хотим быть практическими. Мы заставляем людей звонить в первую неделю, чтобы каждый мог начать пользоваться технологией».

Это имеет смысл. Вы можете научить кого-то правилам игры в шахматы, но вы не будете чувствовать себя комфортно, пока не потренируетесь.

Рейчел добавляет:

«Мы уверены, что готовы ответить на любые вопросы, которые возникают у наших SDR, пока они осваивают платформы».

Еще одним важным элементом в этом процессе является обеспечение продаж. У Рэйчел есть контрольный список задач по обеспечению продаж, которые нужно выполнить с новыми SDR, чтобы убедиться, что они правильно настроены на платформах.

Например, представители могут добавить номер мобильного телефона в Outreach, чтобы выглядело так, как будто они звонят с мобильного. Или, в некоторых случаях, добавление кодов городов, чтобы они выглядели как номер, звонящий из вашей страны или штата.

Как правило, это повышает скорость ответа, потому что люди с большей вероятностью ответят на неизвестный номер мобильного телефона или код города, чем на звонок из компании.

Это небольшое изменение можно легко не заметить, но со временем оно может повысить производительность SDR.

Последнее слово

Ввести новичков в курс дела может показаться сложной задачей. Тем более, что компании внедряют все больше и больше технологий анализа продаж.

Но это не должно быть болезненно.

Технологии призваны облегчить жизнь продавцов! До тех пор, пока они внедряются, обучаются и обновляются с учетом потребностей пользователей.

Чтобы получить более подробную информацию о продажах от экспертов, подпишитесь на нашу еженедельную рассылку «Дайджест лидеров продаж» ниже.