Цифровой маркетинг для SaaS: пошаговое руководство

Открытие нового бизнеса — сложный и ответственный процесс. Несмотря на то, что каждый год создается впечатляющее количество предприятий — 6,5 млн, 90% из них терпят неудачу.

По данным National Business Capital, 21,5% новых компаний не доживают до конца первого года. Кроме того, статистика еще более ужасающа в отношении компаний типа «Программное обеспечение как услуга» (SaaS). В 2021 году основными причинами провала стартапов во всем мире были нехватка денег или компетенции. Несмотря на то, что мы не можем повлиять на вашу платежеспособность, Promodo может помочь вам с профессионализмом и опытом в цифровом маркетинге для SaaS.

В условиях стремительного развития технологий, искусственного интеллекта и инноваций сегмент SaaS стремительно растет. По оценкам, в 2023 году мировой рынок программного обеспечения как услуги (SaaS) достигнет 208 миллиардов долларов США , что является огромным ростом по сравнению с 31,4 миллиардами долларов США в 2015 году. Крайне важно иметь конкретный последовательный подход к разработке стратегии цифрового маркетинга SaaS.

Специализируясь на разработке и внедрении маркетинговых решений на основе данных для SaaS-компаний, мы разработали подробное руководство по инструментам цифрового маркетинга, которые следует запускать на каждом этапе жизненного цикла SaaS.

Жизненный цикл SaaS и инструменты цифрового маркетинга

SaaS-компания — это специфический тип бизнеса с совершенно другими функциями, особенностями и процессами, ничего общего с электронной коммерцией, IaaS, PaaS или какими-либо фирмами. И мы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО это осознаем!

SaaS проходит пять основных этапов жизненного цикла: подготовка к запуску, запуск, совершенствование процесса, рост и зрелость. Предприниматели должны выбирать инструменты цифрового маркетинга в зависимости от этапа жизненного цикла компании-разработчика программного обеспечения и этапа пути клиента. Предлагаем следующую схему:

1. Предстартовый этап

Первый этап — предстартовый этап, когда будущая SaaS-компания определяет потребности целевой аудитории и корпоративные возможности для их решения. На этом этапе предприниматели могут поговорить с потенциальными клиентами для исследования рынка, изучить результаты вторичных исследований и изучить предложения существующих игроков отрасли.

Стадия проверки концепции , другое название стадии перед запуском, также связана с разработкой небольшого прототипа продукта для тестирования. Тем не менее, основная задача, которую необходимо решить на первом этапе жизненного цикла SaaS, — создание минимально жизнеспособного продукта (MVP).

Минимально жизнеспособный продукт (MVP) — это продукт, который обладает достаточным количеством функций, чтобы привлечь первых пользователей для тестирования продукта на ранней стадии разработки продукта. В сегменте SaaS MVP может помочь команде быстро получить обратную связь от клиентов, чтобы улучшить функции и характеристики программного обеспечения.

Несмотря на то, что на этапе перед запуском есть основные технические задачи, цифровой маркетинг также приносит пользу основанию SaaS. Рассмотрим рекомендуемые инструменты более подробно.

Исследования рынка

Первая тактика, которую необходимо реализовать на этапе перед запуском, — это глубокое исследование рынка. Критично исследовать «боли» клиентов, изучать рынок, анализировать конкурентов, их продукты, а также внутреннюю среду стартапа. Все эти аспекты создают основу для эффективного создания программного обеспечения и планирования маркетинговой стратегии.

Понимая огромную важность исследований для всех предприятий и стартапов SaaS, в частности, Promodo имеет корпоративный отдел исследований и разработок, который может проводить первичные и вторичные исследования для всех отраслей. Например, отдел исследований и разработок Promodo провел глубокое исследование рынка для Claspo , полезного всплывающего приложения SaaS для маркетинга и бизнеса, на этапе перед запуском.

Стратегия брендинга

Наряду с технической частью создания ПО, на предстартовом этапе будет запущена стратегия брендинга. Стратегия брендинга включает в себя создание ценности бренда, позиции на рынке, цели, миссии и развития видения. Он решает множество задач для стартапов, включая создание аутентичности, развитие корпоративной культуры, демонстрацию приверженности клиентам, стимулирование эмоциональных реакций клиентов, рост ценности, повышение лояльности клиентов, а также содействие росту маркетинга и продаж. Все эти аспекты жизненно важны для успеха стартапа. Например, 88% потребителей утверждают , что подлинность является ключевым фактором лояльности к бренду и принятия решения о покупке.

Когда Promodo начала работать с украинским финтех-стартапом DODAM (укр. «Добавим»), в первую очередь у команды была детальная обработка информации и командный мозговой штурм для выявления основной боли клиентов, которую может решить компания. В результате мы определили позицию бренда и выбрали вектор Censydiam, у которого было меньше всего ТОП-конкурентов. Следовательно, наша команда придумала основной посыл коммуникации, а именно «Мы добавим баланс», которому следует вся стратегия брендинга.

Кроме того, мы запустили полный спектр мероприятий по брендингу Dodam, включая стоимость бренда, логотип, тон голоса и т. д.

Логотип разработан для стартапа DODAM

Создание сайта

Когда у вас есть выгодная стратегия брендинга, пришло время позаботиться о корпоративном веб-сайте и его функциях. Крайне важно, чтобы ваш сайт конвертировал потенциальных клиентов в клиентов. На этом этапе вам нужно обратиться в отдел SEO за рекомендациями и UI/UX для реализации.

Достаточно взглянуть на дизайн и структуру образовательной онлайн-платформы Argoprep , созданной специалистами Promodo.

Контент-маркетинг

Когда у вашего SaaS-стартапа есть веб-сайт, вам необходимо наполнить его эффективным оптимизированным для SEO контентом, чтобы привлечь первых потенциальных клиентов для MVP. Вы должны рассматривать контент как часть своей маркетинговой стратегии, предлагая полезные и ценные ресурсы для целевой аудитории.

Promodo сопровождала Claspo в создании контента на предстартовой стадии. В результате мы сгенерировали 1000+ органических сессий по низкочастотным поисковым запросам на рынке США за 8 месяцев. Для этого мы проанализировали блоги конкурентов, их темы и трафик. Разработал эффективный контент-план для Claspo на основе низко- и среднечастотных поисковых запросов. Копирайтеры подготовили 80+ статей, из которых 60+ были опубликованы за 8 месяцев продвижения. В результате мы не только наполнили веб-сайт ценным контентом для потенциальных клиентов, но и привлекли органический трафик и потенциальных клиентов, которые принесли пользу процессу MVP.

Примеры тем статей и их посещаемость блога конкурента Claspo.

Источник: Арефс

2. Стадия запуска

Основная задача SaaS-компании на втором этапе — создать соответствие продукт/рынок. Важно сосредоточиться на выявлении, поиске и нацеливании на первых клиентов и предоставлении им хорошо разработанного предложения ценных продуктов. На этом этапе важно разработать первоначальную стратегию цифрового маркетинга и позволить себе проверить гипотезы для аудитории, сообщений и мест размещения, которые у вас есть. Поскольку это позволяет вам определить наиболее эффективные варианты и получить измеримые результаты, ваши дальнейшие маркетинговые инвестиции будут иметь больше шансов быстро окупиться.

Но прежде настоятельно рекомендуем соблюдать цифровую гигиену: убедитесь, что ваш сайт соответствует техническим требованиям современных поисковых систем, а ваша аналитика правильно настроена, чтобы вы могли отслеживать все показатели эффективности.

Аналитика

Не спешите внедрять инструменты цифрового маркетинга. Скорее всего, вы потерпите неудачу из-за одной простой ошибки — отсутствия достаточной аналитики! Следовательно, разработка базы аналитики — это самый первый шаг на этапе стартапа.

По словам генерального директора Claspo Никиты Корчевского, «аналитика является ключевым аспектом разработки SaaS на всех этапах» . Невозможно переоценить роль аналитики для бизнеса SaaS. Продолжайте расти, улучшать и улучшать аналитику на всех этапах жизненного цикла. Promodo разработала рабочее руководство по построению аналитики продуктов SaaS для отслеживания показателей, понимания поведения клиентов и поиска возможностей роста для вашего стартапа:

1. Создайте карту пути клиента

Сопоставление метрик пути клиента определяет каждый этап прохождения клиента при выборе программного обеспечения. Это позволит определить точки соприкосновения с клиентами, их требования к ПО и ценность, которую они ожидают получить. Не пренебрегайте этим средством!

2. Сформируйте план отслеживания данных

Мы рекомендуем просматривать «общую картину» вашего SaaS, с дальнейшим разделением на мелкие части согласно карте путешествия клиента. Это позволит определить ключевые аспекты, которые необходимо отслеживать на каждом этапе.

3. Определите ключевые показатели эффективности SaaS

Компании SaaS не могут полагаться на те же показатели и контрольные показатели, что и компании, производящие традиционные продукты. Формируя список KPI SaaS, вам необходимо охватить четыре основные области: доход и рост, продажи, маркетинг и успех клиентов. Вот список основных KPI в каждой категории, хотя вы можете дополнить его другими показателями.

4. Используйте различные веб-инструменты для глубокой генерации данных

Благодаря широкому спектру инструментов отслеживания, хранения и анализа цифровых данных не ограничивайтесь наиболее широко используемой службой Google Analytics. Вы также можете попробовать инструменты аналитики продуктов SaaS, такие как Userpilot, Iteratively, FullStory, Heap, Mixpanel и т. д.

«Google Analytics предоставляет менее 10% отслеживаемых данных. Только через полгода после MVP нам удалось собрать примерно 70% данных и KPI, которые нам нужны». Никита Корчевский, генеральный директор Claspo

5. Создавайте значимые идеи

Какими бы блестящими ни были ваши KPI, они бесполезны без правильного понимания и эффективных решений, основанных на них. Вам необходимо постоянно анализировать производительность SaaS, сравнивать ее с эталонными показателями и реализовывать стратегии улучшения SaaS.

SEO

SaaS SEO — это процедура увеличения органического трафика для веб-сайта SaaS-бизнеса путем создания верхних позиций в поисковой выдаче благодаря использованию соответствующих ключевых слов. Нацелившись на высокие результаты SEO, примените комплексный подход к стратегии SEO вашего SaaS, который включает техническое SEO, SEO на странице и SEO вне страницы. Давайте рассмотрим их различия ниже:

SEO на странице

SEO на сайте (также известное как SEO на странице) — это практика оптимизации элементов на веб-сайте с целью повышения рейтинга в поисковых системах и получения от них релевантного трафика. Инструмент занимается оптимизацией веб-сайта как с точки зрения содержания, так и исходного HTML-кода страницы.

Вы можете использовать следующие методы для улучшения SEO на сайте SaaS: оптимизация тегов заголовков, адаптация метаописаний, очистка кода вашего сайта, оптимизация навигации по веб-сайту, создание ценного, уникального, удобного для пользователя контента, оптимизация контента для избранного. фрагмент и т. д.

Возвращаясь к делу Claspo, мы достигли так называемой «позиции 0» в результатах поиска Google из-за блога, оптимизированного для избранных фрагментов.

Внешнее SEO

В отличие от внутреннего SEO, внестраничное SEO имеет дело со ссылками в других местах в Интернете на веб-сайт вашего SaaS. Чем больше внешних ссылок ведут на вашу страницу, тем выше ваша поисковая выдача. Вот почему SEO-специалисты Promodo рекомендуют создавать качественные обратные ссылки, маркетинг в социальных сетях, гостевой контент, локальные списки, публикации на форумах и т. д.

Техническое SEO

Техническое SEO — это то, что обычно остается за кадром, хотя и оказывает заметное влияние на рейтинг сайта. Позаботьтесь о технической части вашего сайта. Например, большинство клиентов не готовы ждать загрузки страницы, она должна быть немедленной. В то же время, чем быстрее работает сайт, тем выше SERP, на который вы можете рассчитывать . Кроме того, с точки зрения технической тактики SEO, позаботьтесь о своем мобильном удобстве. Сайты с плохим клиентским опытом на мобильных устройствах имеют более низкий рейтинг в поисковых системах для мобильных устройств.

Следовательно, все три типа SEO, а именно внутреннее, внешнее и техническое, работают вместе, создавая синергию для высокой поисковой выдачи для вашего SaaS-бизнеса.

Стратегия контекстной рекламы

Кампания PPC — это уникальный инструмент веб-маркетинга, который может решить множество задач на протяжении всего жизненного цикла SaaS. Тем не менее, мы рекомендуем начинать запускать его с этапа запуска, который соответствует верхней маркетинговой воронке. На этом этапе правильно реализованная поисковая реклама, медийная реклама или реклама в социальных сетях могут повысить узнаваемость бренда SaaS среди потенциальных клиентов.«Находясь на стадии улучшения прогресса, мы по-прежнему получаем наибольшую долю регистраций от платных каналов». Никита Корчевский, генеральный директор Claspo.

Promodo разработала подробную схему кампаний PPC на протяжении всего пути клиента. Тип и тактика стратегий PPC должны меняться в зависимости от этапов пути клиента, а также этапов жизненного цикла SaaS. Проверяйте различные гипотезы, меняйте фокус целевой аудитории и пробуйте различные типы инструментов контекстной рекламы, пока не достигнете желаемых результатов.

Вы можете найти подробный анализ всех инструментов PPC, которые будут применяться на различных этапах взаимодействия с клиентом, в нашей недавней статье в блоге .

Оптимизация коэффициента конверсии

После того, как вы привлекли посетителей на свой веб-сайт SaaS, очень важно превратить их в покупателей. Основная задача — максимизировать количество лидов, которые стали исполнителями. Это момент, когда должна быть запущена оптимизация коэффициента конверсии (CRO).

Инструмент помогает понять, чего хотят потенциальные клиенты при посещении вашего сайта, изучить их поведение на нем и отношение к программным продуктам. Кроме того, это приносит пользу SaaS-компаниям благодаря систематической конверсии растущего числа посетителей веб-сайта в платных клиентов.

СММ

Несмотря на то, что маркетинг в социальных сетях не является основным инструментом цифрового маркетинга для SaaS, мы по-прежнему рекомендуем, чтобы ваше программное обеспечение было представлено на нескольких платформах социальных сетей, хотя мы ориентируемся только на одну. Знаете ли вы, что 84% руководителей B2B используют социальные сети в качестве источника для принятия решений о покупке? В то же время 72% покупателей B2B используют социальные сети для поиска решений. Вот почему вы не хотите упускать возможности, предоставляемые социальными сетями для SaaS.

Внедряя SMM на начальном этапе жизненного цикла SaaS, продолжайте развивать свои учетные записи. По мере роста вашего программного бизнеса, повышения узнаваемости его бренда и появления постоянных клиентов, что, вероятно, произойдет на четвертом этапе, используйте инструмент UGC (пользовательский контент), чтобы получить информацию, опубликованную бесплатными участниками.

3. Стадия улучшения процесса

На этапе совершенствования технической части программного обеспечения основной задачей цифрового маркетинга является расширение круга клиентов и установление с ними лояльных отношений. В связи с этим SaaS-компаниям следует рассмотреть следующие инструменты:

Рекламная рассылка

Электронный маркетинг SaaS — это процесс продвижения программного обеспечения с помощью стратегии удержания. Несмотря на то, что широкий круг маркетологов спорит об эффективности email-маркетинга, Promodo продолжает доказывать его высокое влияние на развитие бизнеса.

Например, нам удалось получить 20% выручки магазина одежды, обуви и товаров для дома Red Park благодаря эффективной стратегии электронной почты.

Начинать собирать базу адресов нужно на этапе запуска, хотя первые результаты можно будет получить только на следующем этапе. Однако мы рекомендуем не ограничивать себя людьми, подписавшимися на ваше программное обеспечение. Оставлять формы подписки на странице блога SaaS-сайта или в футере — хорошо работающий инструмент для увеличения базы адресов электронной почты.

Как только вы соберете достаточно адресов электронной почты, подумайте об их сегментации, чтобы персонализировать содержимое электронной почты и, как следствие, получить более высокий коэффициент конверсии. Вы также можете рассмотреть возможность применения различных виджетов, таких как всплывающие окна на основе просмотренных страниц, скидки до дня рождения или предложения о продаже премиум-подписки. Попробуйте разные подходы, чтобы получить максимальную выгоду от вашей стратегии удержания.

Социальные объявления

Являясь частью стратегии контекстной рекламы, социальная реклама представляет собой эффективный вид цифрового маркетинга программных продуктов, который можно использовать на этапе совершенствования процессов. Несмотря на то, что большинство брендов SaaS ориентированы на сегмент B2B, использование социальных сетей, таких как Facebook, Twitter и Instagram, по-прежнему способствует повышению узнаваемости бренда и росту доходов.

Чтобы достичь высокого уровня эффективности социальной рекламы SaaS, тестируйте различные гипотезы с различными креативами, текстом на креативах, рекламным текстом и т. д. Вам необходимо определить наиболее продуктивные решения и вложить больше бюджета в их реализацию для более широкий охват аудитории.

Ознакомьтесь с разработанной рекламой Facebook и LinkedIn, ориентированной на соответствующие профессии, должности и интересы, а также на похожую аудиторию для The Place Group , которая представляет собой сеть премиальных и роскошных офисных помещений, коворкингов и конференц-залов в Дубае и ОАЭ. .

Платная реклама

Поисковая реклама — еще один полезный маркетинговый метод для SaaS-компаний, который заключается в размещении цифровой рекламы в результатах поиска, что приводит к привлечению квалифицированных посетителей на ваш сайт. Компании должны платить комиссию только тогда, когда человек нажимает на одно из их объявлений, что обеспечивает высокий уровень эффективности инструмента.

Google Ads и Bing Ads — это аукционные платформы, которые можно довольно легко настроить и которые позволяют быстро адаптировать рекламу, ставки и бюджеты. Однако если эти инструменты для вас в новинку, лучше обратиться к профессионалам .

Максимальная производительность

Performance Max — это новая кампания, основанная на достижении целей, которая позволяет рекламодателям получить доступ ко всему инвентарю Google Реклама из одной кампании. Это может увеличить количество потенциальных клиентов на веб-сайте SaaS и количество конверсий за счет автоматической оптимизации вашего бюджета и ставок на всех рекламных платформах Google. Кроме того, Performance Max может также взаимодействовать с новыми сегментами аудитории благодаря тому, что поисковая система в режиме реального времени понимает намерения, предпочтения и модели поведения потребителей в Интернете. Следовательно, реализация кампании Performance Max позволит повысить эффективность и результативность вашей рекламы с помощью ИИ и машинного обучения.

Реферальный маркетинг

Последним, но не менее важным инструментом цифрового маркетинга, который будет запущен на этапе улучшения процесса SaaS, является реферальный маркетинг, который позволит SaaS-компаниям расширить свою клиентскую базу, вознаграждая своих существующих клиентов каждый раз, когда они делятся услугой с другими.

Например, по рекомендации друга клиенты в 4 раза чаще покупают программное обеспечение. Более того, SaaS-компании могут ожидать на 16% больше прибыли и на 18% меньше оттока клиентов, чем клиенты, привлеченные другими способами.

4. Стадия роста и масштабирования

Четвертая фаза связана с постоянным ростом, масштабированием и повышением прибыльности компании-разработчика программного обеспечения. На данный момент фирмы SaaS уже обладают продуктом и рынком. Кроме того, у них уже есть трафик, лиды и конверсии, которые необходимо максимизировать.

Запуская стратегию цифрового маркетинга на этапе роста и масштабирования, важно сосредоточиться на привлечении как можно большего количества клиентов и превращении их в лояльных клиентов, которые будут использовать SaaS в долгосрочной перспективе. Для этого вы, вероятно, будете применять весь набор ранее запущенных инструментов, хотя рассмотрите возможность добавления и новых.

Партнерский маркетинг

На данный момент партнерский маркетинг будет лучшей рекомендацией для всех стартапов SaaS. Как только продажи стартапов вырастут, маркетинг продуктов SaaS может стать слишком сложным. Вот почему вы должны доверить процесс продвижения ваших маркетинговых результатов профессионалам.

«Партнерский маркетинг — отличный инструмент, который можно использовать на этапе роста, когда вы масштабируете свой продукт». Никита Корчевский, генеральный директор Claspo

Видеомаркетинг

Если у вас хороший маркетинговый бюджет, мы рекомендуем использовать инструмент видеомаркетинга для продвижения SaaS. С одной стороны, 90% клиентов утверждают, что видео помогает им принимать решения о покупке. С другой стороны, в 2022 году у YouTube будет 2,4 миллиарда пользователей в месяц, что делает его вторым по посещаемости веб-сайтом в мире.

Для SaaS-компаний вы можете рассмотреть возможность запуска нескольких типов видеоконтента. Во-первых, это короткая реклама вашего программного обеспечения на YouTube, демонстрирующая возможности и преимущества продукта.

В то же время вы также можете поддержать свою стратегию видеомаркетинга с помощью «инструктивных видеороликов» с простым и подробным описанием внедрения и использования программного обеспечения. Учитывая тот факт, что клиенты стремятся к постоянному обучению и совершенствованию, рассмотрите возможность создания информативных вебинаров на актуальные темы. Таким образом, вы сможете создавать всеобъемлющий и ценный видеоконтент, который привлечет новых потенциальных клиентов и превратит их в платящих клиентов.

У Promodo большой опыт в рекламной стратегии YouTube. Просто посмотрите, как мы увеличили узнаваемость бренда Ergo на 4,1%, что почти в два раза превышает отраслевой ориентир.

Маркетинг влияния

Маркетинг влияния — это быстрорастущий глобальный тренд, размер которого к концу 2022 года должен достичь 16,4 млрд долларов . Почти 90% контент-маркетологов заявляют, что ROI маркетинга влияния выше, чем у других средств цифрового маркетинга.

Отличным примером успешного маркетинга влияния для SaaS является Canva , которая привлекла Гая Кавасаки, гуру маркетинга Apple, для создания графики с помощью бесплатного инструмента Canva, который действительно привлек внимание Canva. Ваш бизнес также может извлечь выгоду из маркетинга влияния.

5. Стадия зрелости

На этапе зрелости SaaS-компания уже успешна, и главная задача команды — как можно дольше продолжать этот успех. Вот почему вы можете рассмотреть возможность внедрения новых услуг или функций программного обеспечения, поиска возможностей приобретения, инвестирования в высокие технологии или даже проведения первичного публичного размещения акций (IPO).

С точки зрения маркетинга на данном этапе не может быть универсальной стратегии для всех SaaS-компаний. Достигнув стадии зрелости, руководители и топ-менеджеры SaaS понимают, куда двигаться дальше. Вы, скорее всего, оставите все заранее реализованные тактики, включая контекстную рекламу, SEO, контент-маркетинг, удержание, SMM и другие рассмотренные выше инструменты .

Тем не менее, вы должны адаптировать их на основе аналитики и результатов их работы. Например, вы можете разработать отдельную рекламную кампанию для каждого из программных продуктов компании в зависимости от стадии их жизненного цикла. В электронном маркетинге используйте автоматизацию, геймификацию и программы лояльности на стадии зрелости. Что касается стратегии SMM, вы можете рассмотреть возможность создания учебных пособий. Следовательно, продолжайте развивать каждую стратегию цифрового маркетинга, улучшая их и отслеживая аналитику и отзывы клиентов.

Реализация стратегии цифрового маркетинга для SaaS-стартапов — сложный процесс, требующий учета огромного количества деталей, применения незаурядного профессионализма и многолетнего опыта. Promodo — это опытное, квалифицированное и надежное маркетинговое агентство, на которое вы можете положиться в продвижении своего стартапа SaaS.

Запланировать консультацию