Почему разнообразие в вашей команде продаж является ключом к росту

Одна из лучших черт человечества заключается в том, что мы все странные и замечательные по-своему.

Мы все разные, переживаем разные вещи, учимся разным навыкам, родом из разных мест и хотим от жизни разных вещей.

Нам может быть полезно учиться друг у друга. Получение знаний от окружающих. Показан мир с новой точки зрения.

Тем не менее слишком часто, сознательно или нет, мы «придерживаемся того, что знаем» и группируемся с другими людьми, похожими на нас.

Хотя хорошо иметь вокруг себя людей, с которыми вы можете общаться, у вас гораздо меньше шансов вырасти как личность, если вы не находитесь среди людей, которые предлагают вам что-то другое. Бросайте вызов своим мыслительным процессам и выталкивайте вас из зоны комфорта.

Это также верно для ландшафта продаж B2B.

Разнообразие в вашем отделе продаж может способствовать росту бизнеса, захватывая большую часть вашего рынка.

Подумайте об этом - если у вас есть команда продаж, которая абсолютно одинакова, имеет одинаковый подход, мировоззрение и навыки, то вы добьетесь успеха только с определенным подмножеством ваших потенциальных клиентов.

Не говоря уже о том, что ваша команда будет иметь ограниченное представление при попытке решить проблемы.

Но если вы расширите свой кругозор и диверсифицируете свой отдел продаж, вы откроете себя для гораздо более широкого круга заинтересованных сторон, которых не отталкивает определенный стиль продаж, тип личности или подход к общению.

Кроме того, у вас будет гораздо больше возможностей для творческих решений, если и когда возникнут проблемы.

Поскольку это очень важная тема с огромными возможностями для развития бизнеса, мы хотели узнать больше о том, что лидеры продаж могут сделать, чтобы способствовать разнообразию в своих командах. Мы побеседовали с местным экспертом по продажам Райаном Рейзертом, чтобы узнать о его подходе к разнообразию продаж.

Продолжайте читать, чтобы узнать больше ️

Что значит иметь разнообразную команду?

Разнообразие выходит за рамки символического включения пола и расы, хотя в этих областях еще предстоит проделать большую работу в большинстве отраслей.

Под «разнообразными командами» мы подразумеваем наем и удержание сотрудников с разным опытом, например:

• Воспитание/опыт
• Навыки/Отраслевой опыт/Предыдущие должности
• Пол/сексуальная ориентация
• Типы личности
• Раса/этническая принадлежность
• Образование/Академические курсы
• Языки
• Возраст
• Религии
• И более

В исходящих продажах, возможно, самое важное, что отличает вас от ваших конкурентов, — это то, как вы можете донести свое сообщение до своего покупателя.

Но то, как каждый потенциальный клиент слышит, интерпретирует и реагирует на ваше сообщение, может сильно различаться. Поэтому важно иметь команду по продажам, которая может передать одно и то же основное сообщение таким образом, который подходит каждому профилю клиента. Таким образом, вы максимизируете охват рынка.

Простым примером этого является рассмотрение современного делового ландшафта, где все находятся в сети.

Ваши потенциальные клиенты могут работать из любой точки мира; они могут быть из разных стран, говорить на разных языках или диалектах или иметь культурные различия в том, как им нравится, когда с ними говорят.

Разнообразная команда по продажам, скорее всего, будет иметь членов команды, которые могут обслуживать широкий спектр языков и культурных различий.

Райан указывает на культурные различия, которые могут возникать только в Соединенных Штатах, не говоря уже об остальном мире:

«Даже если вы хотите расширить свою компанию в региональном масштабе, вам будет полезно иметь более разнообразный отдел продаж».

«Если я нахожусь в Калифорнии и хочу выйти на Восток, культурная разница уже существует. Несколько языков, диалектов и многое другое».

«По своей природе люди хотят общаться с людьми, которым они доверяют и которые им нравятся. Если вы сможете встретиться с ними на одном уровне и общаться так, чтобы они чувствовали себя комфортно, у вас больше шансов».

Разнообразие для роста

Помимо возможности предложить всем равные возможности присоединиться к вашей организации, приоритет разнообразия дает ряд преимуществ.

Наиболее важным является то, что это расширяет возможности организации для роста.

Один из ярких примеров этого — из мира B2C, от компании, о которой вы, возможно, уже слышали… McDonald’s.

Теперь Mcdonald's очень успешно расширяется в большинстве частей мира. Но было несколько раз, когда эта мощная компания испытывала трудности при выходе в новые страны.

Что мешало им расшириться на определенные территории?

Часто это было связано с непониманием культурных различий и разнообразия этой новой принимающей страны.

Примените эту логику к продажам, и вы увидите, как упрощаются исходящие сделки, когда у вас есть команда людей, понимающих различия между потенциальными клиентами в новых вертикалях или географических регионах.

Райан объясняет, почему разнообразие так важно для роста:

«Если вы обслуживаете только одну личность клиента, то по большей части вы ограничиваете себя одной персоной. Если вы разнообразны и можете обслуживать большее количество людей, то ваши шансы на рост мгновенно увеличиваются».

«Возьмите, к примеру, меня. Я американец, и я заметил, что некоторые из комментариев, которые я получаю от людей в Великобритании по поводу контента, который я создаю, выглядят примерно так:

«Этот американский новичок, я не понимаю его стиля».

«Теперь это не означает, что я не смог бы прорваться с некоторыми людьми в Великобритании, используя мой подход, потому что люди реагируют по-разному, но я бы боролся с этим конкретным персонажем».

«Со временем и практикой я, вероятно, смогу понять, как адаптировать свой подход к этим людям, но гораздо проще сделать это с кем-то, кто лучше понимает ландшафт».

«Они могут предложить мне способы отредактировать мой сценарий, тон и многое другое, чтобы быть более эффективным. В этом преимущество разнообразного знания».

Суть Райана в том, что независимо от того, насколько хорошо вы разбираетесь в том, что делаете, вы не подойдете всем по вкусу. Так оно и есть. Но если у вас разнообразная команда, вы, скорее всего, сможете понравиться большему количеству людей.

Что делать, если ваша команда не разнообразна? Что происходит тогда?

Вы можете иметь успех. Вы можете стать прибыльным. Вы тоже можете вырасти. Но, скорее всего, будет установлен предел того, как далеко вы можете продвинуть организацию, прежде чем вы застопоритесь.

Райан рассказывает нам об организации, в которой он видел, как это происходит:

«Я работал с одной компанией в течение нескольких лет, и все они использовали этот гиперагрессивный подход, и они уже много лет сидят на одном уровне доходов».

«Они нанимали только людей, которые соответствовали тому же списку критериев, что и остальная часть организации, и культура в значительной степени была «по-нашему или по-нашему».

«Они добились успеха у определенной части своей аудитории. Но если бы они разнообразили свой подход, они могли бы быть в 3, а то и в 4 раза больше».

«Другие компании в этой сфере уже переросли их, пока они как бы застряли».

Другими словами, разнообразие может стать ключом к получению миллионов дополнительных доходов.\

Разнообразие личности

Забудьте о росте на секунду — не каждая компания еще готова к росту. Итак, в чем польза разнообразия для тех, кто остается на месте?

Что ж, легко предположить, что ваша целевая потенциальная покупательница — похожая личность клиента, но вы можете пренебрегать признанием различий между потенциальными клиентами в одной и той же географической области.

Даже если у ваших потенциальных клиентов такие же должности, они живут в том же районе и говорят на том же языке, что и вы, это не означает, что у них одинаковый опыт, тип личности или опыт.

Райан объясняет, что даже в регионах, в которых он привык работать изо дня в день, он все равно добьется успеха только с определенной их частью.

«Я знаю, что работает в моем регионе, я давно этим занимаюсь. Но даже все же лучшее, что я могу сделать, это захватить 50%, может быть, чуть больше, просто потому, что не всем понравится мой тип личности и не будут иметь со мной дела на этом основании».

«Возьмите выборы — так часто существует большой разрыв в том, кто кого поддерживает, потому что у них есть поляризующие идеи. Половине людей это нравится, половине людей нет».

«Нельзя быть всем для всех».

«Если я смогу получить доступ к 50% рынка, разнообразие в моей команде продаж — это то, что откроет для меня следующую корзину».

Существует множество различных теорий и исследований о типах личности, а также различные тесты, которые можно пройти, чтобы определить, к какому типу личности вы относитесь.

В конечном счете, пока в вашей команде продаж есть хорошая смесь, вы должны быть в хорошей форме.

Приверженность разнообразию

Если вы хотите добиться успеха благодаря разнообразию, вам потребуется приверженность. Вы не можете наполовину.

Он начинается сверху вниз. Найм других людей, которые также хотят поощрять разнообразие, особенно лидеров продаж, которые готовы нанять разнообразную команду и управлять ею с течением времени.

Она должна быть встроена в культуру организации.

Но мы не можем приукрашивать это — это усложнит процессы.

Это означает, что процесс найма, вероятно, займет больше времени, чтобы можно было провести дополнительную проверку.

Это означает, что общение внутри организации может занять больше времени, поскольку вы общаетесь с множеством разных типов личности.

Это означает, что у вас может быть больше сопротивления и обратной связи, когда принимаются решения, поскольку не все с этим согласятся.

Возможно, вам также придется управлять различными личностями внутри самой организации.

Это нелегкий путь, и, вероятно, поэтому многие компании предпочитают отсиживаться. Но соблюдение процесса может привести к грандиозным результатам и сделать всю разницу между средним и блестящим.

Райан говорит:

«Вы должны быть в состоянии захватить большую часть рынка, и у вас должно быть больше перспектив, чтобы получить лучшую обратную связь от клиентов из разных личностей».

«Да, будет сложнее. Возможно, вам придется научиться делать что-то по-другому. Это много работы. Но если вы не привержены разнообразию, ничего не происходит. Вот почему большинство людей терпят неудачу».

Что вы можете сделать, чтобы вырастить разнообразный отдел продаж?

Итак, вы готовы приложить усилия для создания разнообразной команды. Но что, черт возьми, ты на самом деле собираешься делать?

Вот 5 вещей, о которых вам следует подумать при развитии вашей команды продаж SaaS.

1 - Определите, как выглядит успех

Во-первых, вам нужно задать себе несколько вопросов:

• Как выглядит разнообразие в вашей организации?
• На каком этапе вы бы считали свои усилия успешными?
• Каковы результаты, которые вы ищете?

Получив ответы на эти вопросы, используйте их как «путеводную звезду», которая поможет вам в поиске разнообразия продаж. Обращайтесь к ним во время принятия решения.

2 - Определите свои вехи и показатели

Затем вам нужно подумать о том, как вы собираетесь отслеживать успех своего путешествия.

Наметьте показатели продаж, которые вы хотите отслеживать, и какие приоритеты вы хотите решить в первую очередь.

3 - Создайте ресурсы для реализации видения

Разработайте пошаговый план того, как вы собираетесь воплотить свою мечту о разнообразии в реальность. Какие ресурсы будут иметь решающее значение для вас, чтобы добраться туда?

Проведите внутренний аудит, чтобы оценить, насколько разнообразна ваша команда в настоящее время. Возможно, у вас уже есть некоторые внутренние ресурсы; другие, которые вам, возможно, придется привлечь. Возможно, вам придется отказаться от ресурсов, которые не соответствуют вашим планам на будущее.

Важно, чтобы инфраструктура вашей организации могла поддерживать вашу приверженность разнообразной команде.

4 - Наймите команду своей мечты

Это та часть, которая, пожалуй, самая сложная.

Вербовка может быть сложной в лучшие времена, но теперь ваш процесс, вероятно, должен стать более строгим, чем раньше. Разнообразие невозможно без людей, и вам нужно убедиться, что вы действительно нанимаете разнообразную команду.

Лучше всего начинать сверху вниз: набирать людей в менеджмент   позиции, которые стремятся отдавать приоритет разнообразию в своих решениях о найме.

Затем разработайте процесс найма, который может оценить соответствие кандидата вашим целям разнообразия , наряду с конкретными навыками и опытом работы.

5 - Представьте политики и процессы на рабочем месте

Работа не сделана после того, как у вас есть разнообразная команда — теперь вам нужно сохранить их. Ни одна компания не хочет высокой текучести кадров — это дорого и долго.

Политики и процессы на рабочем месте должны быть готовы и оснащены для управления людьми с разными стилями обучения, типами личности и многим другим.

Мы позволим Райану сказать последнее слово:

«Привнести разнообразие в ваш отдел продаж — нелегкий путь. Но если вы хотите увеличить свои продажи в долгосрочной перспективе, это не проблема. Без него намного сложнее выйти на новые территории».

«Начните с найма команды лидеров, которая привержена разнообразию. Все остальное вытекает из этого. Разнообразие — это изменение культуры, которое начинается сверху. Пока у вас есть нужные люди, это произойдет».

Подпишитесь на Ryan's Sales Leaders' Digest — информационный бюллетень, который выходит раз в две недели и содержит последние советы, советы и отраслевые идеи. Нажмите, чтобы зарегистрироваться.