Drift использует мобильные телефоны Cognism для бронирования 70% исходящих встреч

Drift, компания номер один в сфере Conversation Cloud, использует данные Cognism B2B для:  

• Обогатите существующие данные точными номерами мобильных телефонов на 98 %, заменив ZoomInfo и LeadIQ во всех глобальных командах.  
• Докажите окупаемость инвестиций менее чем за 30 дней, получив немедленную поддержку финансового директора.  
• Иметь высокий уровень внедрения в течение первых 30 дней.  
• Ускорьте время поиска клиентов в LinkedIn в 5 раз.  
• Бронируйте 70% выездных встреч с мобильных номеров Cognism.
• Ускорьте рабочие процессы продаж за счет плавной интеграции с Salesforce и Outreach.  

Прокрутите, чтобы просмотреть практический пример.

Компания

Drift — лидер в области диалогового облачного маркетинга. Компания со штаб-квартирой в Бостоне и офисами в Европе, Мексике и Северной Америке является частью лишь 2% компаний, поддерживаемых венчурным капиталом, возглавляемых латиноамериканскими основателями.  

Drift объединяет диалоговый маркетинг, разговорные продажи и разговорное обслуживание в единую платформу, которая объединяет чат, электронную почту и видео и обеспечивает персонализированный опыт с помощью искусственного интеллекта (ИИ) на всех этапах пути клиента.  

Более 5000 клиентов используют Drift, чтобы сделать покупки более приятными и человечными, что укрепляет доверие и увеличивает доходы. Представляя менее 1% единорогов во главе с латиноамериканскими основателями, Drift строит справедливую и устойчивую компанию, которая изменит способ, которым бизнес покупает у бизнеса.  

Соревнование

Мы взяли интервью у Майкла Яннуцци , директора по маркетингу и развитию продаж в Drift, который поддерживает отделы продаж в Северной Америке и регионе EMEA.  

Какие пробелы в данных они намеревались заполнить с помощью когнизма?  

«Я работаю в сфере SaaS-продаж с 2015 года. Тогда было табу звонить потенциальным клиентам на мобильные телефоны, поскольку большинство людей привыкли, что им звонят по офисной линии. Пандемия перевернула ситуацию с ног на голову, поскольку с людьми в офисе больше нельзя было связаться. »

«Поскольку холодные звонки являются самым эффективным способом построения отношений, нам пришлось проявить творческий подход и найти новые способы привлечения потенциальных клиентов».  

Какие компании по привлечению потенциальных клиентов они использовали до когниизма?  

«Мы использовали ZoomInfo и LeadIQ во всех наших отделах продаж. Однако найти правильные номера мобильных телефонов в этих базах данных было все равно, что найти иголку в стоге сена».

Майк рассказал нам больше о важности выбора поставщика данных , который предоставляет избыточное количество чисел.  

« Холодные звонки — это основа построения отношений и назначения встреч в отделе продаж. Но СДР потратили много времени на анализ списков данных только для того, чтобы обнаружить, что большинство цифр были ложными или служебными телефонными номерами. Именно тогда мы решили взглянуть на когнизм».  

Майк описал методы оценки данных, которые Drift использовал в процессе оценки поставщиков.  

«Как бизнес, точные данные и простой рабочий процесс были двумя требованиями, которые мы предъявляли при оценке других поставщиков аналитических данных о продажах ».  

«Чтобы оценить точность данных, я протестировал список из 5000 MQL в ряде баз данных. Платформа ZoomInfo состояла в основном из офисных номеров. Когда я сопоставил список с другими компаниями, занимающимися передачей данных, примерно к 50% контактов был привязан номер мобильного телефона».  

«Cogniism с огромным преимуществом обогнал всех остальных поставщиков лидогенерации. Его база данных имела точность 80% и самый высокий охват мобильных номеров».

«Платформа также работала очень быстро. SDR найдут клиента, посетившего наш веб-сайт, откроют Cognism и мгновенно получат номер контакта. Это было так быстро».

Майк подытожил свои чувства по поводу подписания контракта с Cognism:  

«Потрясающие результаты в сочетании с простотой платформы сыграли решающую роль в быстром заключении сделки».

«Наше решение перейти от ZoomInfo и LeadIQ к Cognism было простым. Платформа превзошла все наши ожидания».

Решение

Каков их целевой рынок ?  

«Наши ICP принимают решения о доходах в коммерческих и корпоративных компаниях в регионе EMEA и Северной Америке. Большинство наших клиентов работают в сфере B2B SaaS. Но в последнее время мы наблюдаем всплеск спроса со стороны производственных, финансовых и профессиональных организаций».  

Майк объяснил важность широкого внедрения продукта на ранних этапах использования новой технологии.  

«Раньше я работал в Pendo , компании, занимающейся разработкой продуктов, поэтому осознаю ценность раннего внедрения. Хотя это трудно оценить количественно, это ключ к успеху и закреплению. Благодаря Cogniism СПЗ были запущены в эксплуатацию за две недели. Время окупаемости было очень быстрым».  

Какую роль играет Майк в рабочих процессах Cognism?   

«Я часто копаюсь в сорняках и помогаю СДР, насколько это возможно, в их повседневной разведке . Как организация, мы приобретаем новых потенциальных клиентов как по входящим, так и по исходящим каналам ».  

Майк рассказал нам, как SDR используют Cogniism для обогащения входящих данных.  

«Во-первых, они используют платформу Drift, чтобы проверить, какие MQA/MQL поступили с сайта. Затем они используют 6sense, чтобы увидеть, какие компании в их сегменте проявляют намерения. Когниизм — это последняя точка взаимодействия во входящем потоке, поскольку СДР используют базу данных для заполнения любых недостающих данных перед началом информационно-просветительской работы».  

СДР являются постоянными пользователями расширения Chrome от Cognism. Как они используют этот продукт для стандартного исходящего исходящего трафика?  

«У нас есть партнерская система, в которой SDR планируют встречи с AE на основе целевых списков, назначенных им в Salesforce. SDR ищут правильные контактные данные в LinkedIn Sales Navigator и дополняют информацию с помощью браузера LinkedIn от Cognism».

«Нажатием кнопки контактные данные автоматически экспортируются в Salesforce и синхронизируются с Outreach посредством системной интеграции, чтобы СДР могли принять меры».  

Майк высоко оценил, насколько плагин LinkedIn помог повысить общую производительность:  

«Плагину ZoomInfo требовалось около 20 секунд, чтобы загрузить лид, и чаще всего контактные данные были неверными. Это привело к снижению производительности».

«В когниизме это происходит либо мгновенно, либо занимает четыре секунды. Скорость работы плагина обеспечивает быстрый поиск потенциальных клиентов, позволяя нашим продавцам заниматься тем, что у них получается лучше всего — продажами!»

«Когнизм находится на переднем крае нашей генерации входящих и исходящих потенциальных клиентов. Наши показатели продаж были бы невозможны без отличных данных и полной интеграции».

Результаты

Майк объяснил, как Cogniism значительно помог повысить эффективность команды:  

«Обогащение данных с помощью других инструментов занимает вечность, поскольку ZoomInfo является одним из них. Бизнес старается сделать все, чтобы угодить всем. Для многих компаний это имеет смысл, но в нашем случае нам просто нужна точная информация как можно быстрее».  

Он рассказал нам больше:  

«Когнизм подобен удару молнии, когда дело касается поддержания актуальности информации. Вот пример: когда лид меняет роли или получает повышение, другие поставщики часто задерживают обновление этого в системе. В то время как Cognism обновляет это мгновенно, и большую часть времени информация актуальна».   

Учитывая скорость, с которой СДР могут получать контактную информацию на платформе, Майк рассказал нам о положительном влиянии, которое это оказало на показатели продаж.  

«Каждый месяц наша команда SDR пополняет около 4000 лидов, используя базу данных Cognism. В среднем 70% ежемесячных встреч записываются по телефону, а каждый номер мобильного телефона берется из Cognism».

«Мы постоянно расширяем наш портфель, и это благодаря звездной базе данных Cognism».

Основные причины, по которым Drift рекомендует Cogniism  

Быстрое обогащение данных   

«Как продавец, я хочу получить информацию как можно быстрее. Таким образом, я могу преследовать потенциальных клиентов, когда намерение достигает максимума. Мы живем в мире мгновений, и чтобы увлечь людей SaaS-продуктом, он должен быть быстрым».

«Платформа Cognism не только быстрая, но и данные на голову выше остальных. Если вам нужна свежая контактная информация в кратчайшие сроки, вам нужно купить Cognism».

Немедленное согласие финансового директора  

«Финансовый директор сказал, что ему нужно увидеть ценность платформы в течение первых 30 дней. Ключевые показатели, на которые следует обратить внимание:используем ли мы это?Видим ли мы из месяца в месяц рост использования ? »  

«Учитывая скорость адаптации, я мог бы с уверенностью показать нашему финансовому директору, что Cognism продемонстрировал высокий уровень использования и внедрения продукта в торговой организации за первые 30 дней».

«Учитывая небольшое сокращение команды в условиях экономической ситуации, впечатляет то, что использование постоянно растет каждый месяц. Когниизм широко ценится сверху вниз».

Экономичный продукт  

«Очень приятно иметь в своем технологическом наборе инструмент, который обещает то, что он дает. Стоимость инструмента выше, чем мы платим, и он стоит каждого пенни».  

Майк пришел к выводу, что:  

«Существует множество инструментов для обогащения данных, и я опробовал большинство из них. Я могу с уверенностью сказать, что у Когниизма самый широкий охват и самые точные данные».

«По этим причинам моя жизнь стала намного проще, поскольку я мог легко продать инструмент внутри компании и получить поддержку от высшего руководства. Стоимость по сравнению с ценностью того, что мы получаем, очень высока. Мы очень довольны этим».