Как стимулировать рост, максимизируя ценность для клиентов

Есть только два способа получения дохода: привлечение новых клиентов или получение большей выгоды от существующих клиентов. Привлечение новых клиентов может бытьоченьдорогим… и вэтойэкономике ? В 2023 году ключевым моментом является стремление к лоскуту и ​​максимальное использование вашей текущей клиентской базы.

Руководство директора по маркетингу по стимулированию прибыльного роста в 2023 году — это общедоступное руководство, в котором рассказывается, как маркетологи могут добиться прибыльного роста. Вот 5 уроков, которые вы можете применить:

Сравните доход за весь срок службы с прибылью за весь срок службы

Подумайте вот о чем: вы бы предпочли иметь 100 клиентов, каждый из которых приносит 20 долларов прибыли, или 50 клиентов, каждый из которых приносит 60 долларов прибыли? Что, если последняя группа принесла бы меньше дохода? В скудные экономические времена, когда в центре внимания находится прибыль, выделение прибыли, получаемой каждым клиентом, должно иметь приоритет (даже в ущерб выручке).

Это не так просто, как смешать все вместе, так как разные группы клиентов ведут себя по-разному (вспомните о количестве повторных покупок). Эффективная маркетинговая организация, ориентированная на прибыль, должна понимать общую прибыль, которую, как ожидается, получит каждый конкретный клиент, чтобы эффективно прогнозировать.

Определите, как получить самый быстрый период выкупа

Период обратного выкупа — это время, необходимое покупателю для получения чистой прибыли. Для некоторых предприятий это могут быть дни, для других — месяцы или даже годы.

В этот период, когда прибыль имеет решающее значение, инициативы должны строиться вокруг минимизации периода обратного выкупа, насколько это возможно. Чаще всего клиенты с большей вероятностью совершат повторную покупку раньше, чем думают многие бренды (некоторые из наших клиентов даже видят, что клиенты совершают вторую покупку в тот же день!).

Чтобы лучше понимать потоки клиентов, управлять ими и оптимизировать их, проведите когортный анализ, чтобы сегментировать аудиторию по тому, насколько быстро они окупаются. В идеале компании могут определить определенные продукты, сегменты или черты, которые привлекают клиентов с самым быстрым периодом обратного выкупа, а затем сосредоточить свои усилия на них.

Как бренды могут увеличить постоянный доход?

Максимизация прибыли на одного клиента заключается в том, чтобы как можно быстрее превратить его в повторного покупателя. Оптимизация маркетинговой программы с акцентом на регулярный доход, подписку и постоянных клиентов — это самый надежный способ роста при сохранении прибыльности.

Вот несколько соображений по привлечению постоянных клиентов:

• Посмотрите, как ваша бизнес-модель генерирует постоянный доход .Есть ли у вашего бизнеса какие-либо средства для получения постоянного дохода? Подписки, автозаказы, пополнения, фримиум и т.д.? Если нет, маркетинг должен работать с продуктом и финансами, чтобы создать его.
• Подумайте о продаже нескольких продуктов .Как правило, более эффективно продавать несколько продуктов небольшой группе постоянных клиентов, чем продавать один продукт многим потенциальным клиентам. Позволяет ли ассортимент вашей продукции осуществлять постоянные дополнительные и перекрестные продажи вашим лояльным клиентам?
• Создавайте программы лояльности .Есть ли у клиентов причина покупать несколько раз? Классический принцип «купи 9, получи 10-й бесплатно» можно воспроизвести более сложными способами. Другие эффективные средства повышения лояльности включают в себя более высокие тарифы или VIP-уровни обслуживания для тех, кто является премиум-клиентом, заключает долгосрочный контракт или покупает по определенному порогу.
• Точная настройка маркетинга жизненного цикла .Большинство компаний недостаточно инвестируют в маркетинг жизненного цикла из-за плохой сегментации, ограниченной автоматизации, низкой персонализации и рассылки малоценных электронных писем подписчикам. Создание очень ценной, курируемой программы жизненного цикла заставляет людей постоянно открывать и взаимодействовать с отправками, что, в свою очередь, повышает производительность и предотвращает фильтрацию как спам.
• Инвестируйте в платные медиа для существующих клиентов .Платное удержание, как правило, менее поэтапное, чем платное привлечение, может быть очень эффективным в периоды, когда упор делается на прибыль. Размещение небольшого количества платных медиа против существующих клиентов может подтолкнуть этих клиентов к покупке раньше, чем они сделали бы это естественным образом.
• Участвуйте в дополнительных продажах после покупки .Как правило, клиенты, скорее всего, купят снова сразу после того, как они уже совершили конверсию. Допродажи после покупки — отличный способ максимизировать ценность клиентов и не оказывать негативного влияния на пользовательский опыт, коэффициент конверсии или процесс оформления заказа.

Анализ прибыльности когорты клиентов

Стоит ли приобретать большой процент клиентов за счет скидок или с продуктом-лидером убытков? Как насчет бесплатной пробной версии или платного контракта? Выявление этих нюансов путем группирования ваших клиентов поможет определить наилучший тип клиентов, которых вы хотите привлечь.

Многие бренды завышают индексы, пытаясь переопределить свой профиль идеального клиента (ICP), не слишком задумываясь об общей сумме прибыли, доступной в их текущей клиентской базе, или о более легком получении хотя бы далеко не идеального сегмента. Например, вы бы предпочли иметь список из 10 000 клиентов с валовой прибылью в размере 5 000 долларов США каждый или список из 100 000 клиентов с валовой прибылью в размере 1 000 долларов США каждый?

Понимание всего, что касается потенциальной индивидуальной и совокупной ценности вашей аудитории, того, как с ней разговаривать, какие продукты приносят наибольшую пожизненную ценность и какие проблемы может решить ваш продукт, поможет определить оптимальные коэффициенты прибыли.

Оптимизируйте ассортимент для получения прибыли

Как и в случае с клиентами, директора по маркетингу должны сосредоточиться на продуктах, которые наиболее эффективно генерируют чистую прибыль. Хотя рост выручки может быть не таким впечатляющим, сосредоточив свои усилия на более низком AOV, но более высоком проценте маржи, вы получите общий рост прибыли.

Во время экономического спада держите в курсе финансовых показателей компании и того, как маркетинг может помочь увеличить прибыль. Сосредоточьтесь на том, чтобы получать больше от каждого клиента, чтобы улучшить соотношение пожизненной ценности и стоимости привлечения клиента (LTV:CAC) и, таким образом, получить больше с меньшими инвестициями.

Как ваш бизнес может обеспечить прибыльный рост в 2023 году?

Чтобы получить полную информацию из нашего сборника, загрузите Руководство по маркетингу для стимулирования роста и получения прибыли в 2023 году .

Заинтересованы в совместном росте? Обратитесь за бесплатной маркетинговой оценкой или прочитайте истории успеха клиентов, подобные этой, о том, как максимизировать потребительскую ценность для Aviator Nation .