8 маркетинговых стратегий и примеров DTC, которые вдохновят вас

Маркетинг, ориентированный на потребителя (DTC), не является новой тенденцией в мире маркетинга. На самом деле он старше, чем вы думаете, и с правильными методами и стратегиями он может быть весьма прибыльным.

В то время как другие формы маркетинговых взаимодействий, такие как C2C, B2C и B2B, используют форму посредника и моста, маркетинг DTC дает бренду возможность продавать напрямую потребителю и развивать с ним прямые отношения.

Ожидается, что в 2021 году объем продаж на рынке DTC во всем мире достигнет около 20 миллиардов долларов , при этом более традиционные розничные продавцы будут стремиться начать использовать стратегии DTC. Эти цифры показывают, что эта форма маркетинга невероятно ценна и никуда не денется.

В этой статье мы выделим основные составляющие недавнего успеха брендов DTC и поделимся некоторыми примерами, которые использовали эти стратегии.

Успех в маркетинговом пространстве DTC определяется стратегией. Так что можно скорректировать стратегию вашей компании и повысить прибыльность, просто изучив это руководство.

Прямой маркетинг — это отношения между бизнесом и клиентом без участия третьих сторон. Он включает в себя бренды, напрямую связанные с потребителями, начиная с этапа осведомленности и заканчивая продажами и удержанием.

Традиционные бренды, у которых нет маркетинговой стратегии DTC, на этих этапах обычно используют посредников и сосредотачиваются на производстве и управлении. Хотя у этого подхода есть свои преимущества, он оставляет бренды в неведении относительно своих потребителей и сильно зависит от посредников.

Маркетинговая стратегия DTC может помочь брендам собирать более точные данные о потребителях: такие показатели, как коэффициент конверсии, эффективность рекламных усилий и удержание клиентов, которые могут помочь повысить узнаваемость бренда.

Хотя этот метод во многом зависит от того, насколько хорошо бренд может справляться с продажами и маркетингом, его успех и рентабельность инвестиций высоки по сравнению с сопутствующими рисками.

Чтобы оставаться в выигрышном звене пищевой цепочки, важно изучать крупные бренды, ориентированные непосредственно на потребителя, и учиться на их подходе и стратегиях DTC.

В прошлом традиционные бренды активно использовали офлайн-маркетинг и привлекали местных потребителей, с которыми они поддерживали прямые отношения.

Они использовали традиционные каналы сбыта, чтобы завоевать лояльность к бренду и внушить этим потребителям чувство доверия, безопасности и уверенности.

При этом они смогли привлечь новых клиентов из уст в уста. Чтобы поддержать это, были созданы другие маркетинговые тактики, но эта традиционная форма апеллирует к первобытным человеческим страхам.

Бренды обнаружили, что многие потребители боялись получить плохие продукты и опасались пробовать новые продукты из источников, которым они не доверяли.

DTC устраняет необходимость в посредниках и фокусируется на маркетинге непосредственно для потребителя. Он работает с медленным наращиванием по сравнению с B2C, но гораздо лучше удерживает потребителей.

Теперь давайте рассмотрим некоторые конкретные маркетинговые стратегии DTC, используемые потребительскими брендами.

1. Отшлифуйте свой бренд

Один из лучших способов произвести отличное впечатление на ваших клиентов — создать симпатичный, узнаваемый бренд. Убедитесь, что имидж вашего бренда соответствует всем материалам бренда, от шаблонов презентации до вашего веб-сайта, упаковки и даже ваших информационных бюллетеней. Стремитесь к простому запоминающемуся дизайну.

Подумайте, как Haus выделяется уникальной упаковкой и сообщениями бренда, которые одинаковы на всех платформах.

2. Маркетинг влияния

Это форма маркетинга в социальных сетях, которая очень хорошо работает для брендов DTC.

Вместо того, чтобы привлекать посредников, многие бренды пользуются услугами влиятельных лиц или знаменитостей для их рекламы.

Самая важная часть влиятельного маркетинга — найти влиятельного человека, которому доверяет ваша целевая аудитория и который разделяет ценности вашего бренда. Например, вы, вероятно, не хотели бы выбирать фитнес-модель в качестве влиятельного лица для бренда тортов!

Хорошим примером эффективного маркетинга влияния является Smiledirectclub , который использует влиятельных людей для рекламы своей продукции.

3. Электронный маркетинг

Электронная почта по-прежнему используется, когда речь идет о цифровом общении с корпоративными брендами.

Маркетинг DTC требует умения писать привлекательные информационные бюллетени и персонализированные электронные письма, которые помогут вам построить отношения с вашими потребителями и постоянно укреплять основные сообщения вашего бренда.

Используя данные, собранные из пользовательского контента, вы сможете создавать электронные письма, затрагивающие болевые точки сегментов вашей аудитории. Чтобы сделать ваши электронные письма еще более персонализированными, используйте программное обеспечение, которое автоматизирует эти сегментированные сообщения и включает имя клиента, чтобы создать ощущение близости.

Прочтите это приветственное письмо от Paula's Choice, которое предоставляет клиентам все инструменты, необходимые для начала работы на веб-сайте. Все электронное письмо представляет собой интерактивную ссылку, которая ведет клиентов прямо на страницу продукта, поэтому они могут сразу же начать делать покупки.

Paula's Choice также предоставляет много информации, помогая клиентам легко ориентироваться на своем веб-сайте.

Правильно сформулированное сообщение, отправленное в нужное время, работает как по волшебству!

4. Используйте традиционный маркетинг

Хотя вы можете подумать, что в наши дни все делают все в Интернете, есть некоторые клиенты, которые задыхаются от шквала онлайн-рекламы. Здесь на помощь приходит традиционный маркетинг.

Фактически, такие бренды, как Quip , все еще используют телевизионную рекламу для охвата своей аудитории.

Не недооценивайте силу традиционного маркетинга и помните, что использование рекламных щитов, открыток, листовок, радио-джинглов и телевизионной рекламы может создать сильное присутствие в офлайне, дополняющее ваши усилия по брендингу в Интернете.

5. Будьте социально осведомлены

Бренды DTC, такие как Youth to the People и Outers, приносят невероятные доходы благодаря своей социальной осведомленности.

Вы можете основать свой бизнес на гуманитарной цели или создать сообщество для глобальных изменений. В любом случае, вы обязательно получите хорошую прибыль.

Сегодня многие люди хотят оказывать положительное влияние, не тратя слишком много времени, денег или усилий — если вы сможете заработать, помогая им в этом, вы будете настроены на успех.

6. Сосредоточьтесь на потребителе

Сегодняшним клиентам не нужны универсальные решения. Они хотят, чтобы продукты и услуги были созданы для них . Персонализация продукта отвечает основному желанию потребителя, и именно так процветают такие бренды, как Casper и Warby Parker.

Начните с понимания проблем ваших клиентов и того, как ваши продукты могут помочь решить эти проблемы. Помните, что, хотя вы можете думать о «пуле клиентов», этот пул на самом деле заполнен отдельными людьми, и вы хотите, чтобы каждый из них чувствовал, что вы разговариваете с ними напрямую.

В этом примере Casper внушает доверие, предлагая протестировать свои матрасы в течение 100 ночей, показывая потенциальным клиентам, что они понимают, насколько могут различаться режимы сна.

7. Будьте последовательны

Потребители любят постоянство. Это усиливает индивидуальность вашего бренда и делает вас узнаваемым с первого взгляда.

Для большинства брендов DTC, которые растут благодаря маркетингу из уст в уста, несоответствие в сообщениях или качестве продукта может означать катастрофу. Когда бренды становятся непоследовательными в стиле, дизайне, подходе или обслуживании, клиенты не знают, чего ожидать. Они не чувствуют, что могут вам доверять, поэтому просто перейдут к другому бренду.

8. Соберите данные

Хотите повысить конверсию и удержание клиентов? Хотите сделать свою структуру цифрового маркетинга более эффективной? Не пренебрегайте важностью сбора соответствующих данных и их тщательного анализа.

Анализ данных является ключевым фактором для любого бренда DTC, который хочет расти.

Некоторые данные, которые вы захотите проанализировать: коэффициент оттока, пожизненная ценность, коэффициент конверсии, средняя стоимость заказа, маржа продукта, чистая оценка промоутера и удержание чистого дохода. Эти данные помогут вам оставаться на плаву и расти.

Вы, наверное, слышали истории о брендах DTC, которые, казалось бы, появились из ниоткуда и теперь доминируют в своем пространстве. Правда в том, что эти истории успеха были основаны на сильных стратегических решениях.

Такие компании, как Everlane, Glossier, Chubbier и Dollar Shave Club, расцвели за эти годы, каждая из которых имеет уникальную и хорошо реализованную стратегию. Вот некоторые из лучших на сегодняшний день брендов DTC и стратегии, которые они использовали:

1. Уорби Паркер

Warby Parker известен как король таможенных услуг. Используя ответы пользователей, они могут предложить потенциальным потребителям множество очков, подходящих к их форме лица, индивидуальности и стилю. Это избавляет от необходимости обращаться к другим источникам, поскольку клиенты чувствуют, что могут найти именно то, что ищут, в Warby Parker. И самое главное, они могут сделать это, не выходя из собственного дома.

Примечательно, что Warby Parker недавно переключила свое внимание на обычные магазины, а не на цифровую рекламу, чтобы привлечь новых клиентов.

Этот бренд DTC также обращается к желанию своих клиентов стать частью решения, жертвуя бесплатную пару очков при каждой покупке: инициатива, в которую твердо верят около 74% потребителей . Стратегия « купи пару, дай пару » отлично подходит для маркетинга DTC, так как многие разные аудитории положительно реагируют на такого рода социальную активность.

2. Долларовый клуб бритья

Dollar Shave Club — один из самых популярных брендов DTC, и они изменили правила игры просто благодаря хорошему повествованию и подчеркиванию положительных отзывов.

Они отказались от посредников и сделали свои продукты и услуги рентабельными, что бросило вызов более крупным брендам FMCG .

Маркетинг в социальных сетях и сильная тактика офлайн-маркетинга помогли Dollar Shave Club показать своим потребителям, что есть лучший вариант, когда дело доходит до бритья.

3. Каспер

Используя социальные сети в качестве инструмента (особенно Facebook и Instagram), Casper использовала высококачественный пользовательский контент и домашнее тестирование, чтобы продавать свои матрасы таким образом, чтобы они понравились сегодняшним потребителям.

Этот бренд DTC подтвердил свою стратегию, используя сильное присутствие в социальных сетях, и заработал на этом миллионы.

4. Спортивная акула

Gymshark был запущен почти десять лет назад, но его стратегии маркетинга влияния и капитализации в социальных сетях никогда не выходили из моды.

Только на TikTok насчитывается более 3,6 миллионов подписчиков, и становится ясно, что они правильно понимают свою рекламную стратегию DTC в социальных сетях.

Хотя некоторые из этих брендов DTC существуют уже довольно давно, их надежная стратегия и креативность помогли им выжить на протяжении многих лет и послужили источником вдохновения для таких многообещающих брендов DTC, как Bombas, Organifi, Elvie, Stitch Fix, Nonda, Hyphen Sleep и многих других. другие.

Бизнес-модель DTC относительно проста, легко воспроизводима и прибыльна.

Бренды DTC процветают благодаря концепциям, творчеству, агрессивной персонализации и чувству доверия для формирования лояльности к бренду. Устранив посредников и внедрив сильный маркетинговый план DTC, вы можете стать следующим крупным брендом DTC!