Подробные лайфхаки должной осмотрительности, которые вам нужно делать

Комплексная проверка является важным шагом в оценке того, следует ли вам приобретать актив или нет. Цифровая комплексная проверка обычно фокусируется на таких деталях, как обратные ссылки, скорость веб-сайта, анализ трафика, SEO и так далее. Многие из этих общих вопросов должной осмотрительности подробно описаны в Руководстве по комплексной проверке из 10 шагов, но в этой статье основное внимание уделяется некоторым дополнительным вопросам, которые вы, возможно, не рассматривали. Мы перейдем к детальному уровню, чтобы вы действительно могли убедиться, что знаете, что покупаете, и что это проверено.

Прежде чем мы углубимся в детали, важно отметить, что комплексная проверка выявляет как хорошие, так и плохие стороны бизнеса, но плохие стороны не обязательно означают, что бизнес не стоит покупать. Иногда эти плохие моменты на самом деле являются возможностью для вас ухватиться и внести улучшения в этой области. Итак, относитесь к должной осмотрительности так, как если бы вы были детективом, пытающимся раскрыть дело. Изучите каждую деталь, задайте вопросы и соберите всю эту информацию в обзор, чтобы затем оценить и решить, стоит ли продолжать покупку или нет.

Ладно, давайте разбираться. Мы разбили эти детализированные элементы должной осмотрительности на группы с описанием, которое поможет вам легче ориентироваться в них.

Владелец бизнеса

Так много должной осмотрительности сосредоточено на веб-сайте и самом бизнесе. Тем не менее, многое можно сделать, чтобы проверить законность бизнеса на основе владельца и его прошлого.
Изучите предысторию владельца, выполнив поиск в Google по названию компании/бренда и просматривая социальные сети, торговые публикации и т. д. Вы хотите убедиться, что они законны и что о них, бренде, или бизнес. Примерами того, где искать, могут быть личные профили Facebook, каталоги компаний, Комиссия по ценным бумагам и биржам, Trustpilot и просто общий поиск Google по их имени.

Обсудите с владельцем, почему он продает бизнес. Вы действительно хотите подробно обсудить с ними этот вопрос, чтобы убедиться, что их рассуждения верны и что нет ничего, что они не рассказали бы вам о бизнесе.

Я много раз слышал типичное утверждение «Я просто хочу сосредоточиться на своем новом предприятии». Как правило, это нечто большее. Всякий раз, когда я копал глубже, я обнаруживал вещи, которые заставляли меня отказываться от продажи, так что это одна из областей, на которой я сосредотачиваюсь.

Найдите время, чтобы провести сеанс вопросов и ответов с владельцем. Задайте им вопросы, например, сколько часов в неделю они работают, сколько отпусков они берут в году и что, с их точки зрения, является лучшим и худшим в бизнесе. Вы хотите как можно больше узнать об их деловой рутине, чтобы увидеть, подходит ли это для вашей работы.

Контракты и соглашения

Контракты на поставку

В идеале, любые третьи стороны, связанные с бизнесом, должны быть привлечены вместе с продажей, чтобы вы могли продолжать пользоваться их услугами. Для этого необходимо иметь контракты, а также соглашения о том, что они будут продолжать работать с вами, новым владельцем.
Если это бизнес-модель, есть ли ключевые клиенты, которые возвращаются снова и снова и составляют большую часть продаж? Если да, то есть ли заключенные договоры купли-продажи, и подтвердили ли вы, что они готовы продолжить работу с новым владельцем?
Если бизнес использует фрилансеров для контента, SEO, обслуживания клиентов и т. д., проверьте их опыт и доступность в будущем. Они должны быть связаны с бизнесом, что происходит автоматически, если вы наняли их через такие платформы, как Upwork, но вы должны убедиться, что они согласятся продолжать работать с вами, если вы купите бизнес.

СОП и спецификации

Установил ли владелец бизнеса стандартные операционные процедуры (СОП) для любых третьих сторон, с которыми работает бизнес? В них должно быть указано, что третья сторона должна делать для бизнеса и каковы должны быть ожидаемые результаты с точки зрения качества, сроков доставки, ценообразования и т. д.

Если бизнес зависит от производимой продукции и/или поставки товарно-материальных запасов, то должны быть письменные спецификации того, как продукт производится, упаковывается и доставляется. Вы должны убедиться, что поставщики рады продолжать работать с вами. Кроме того, изучите наличие альтернативных поставщиков, если вам по какой-либо причине потребуется сменить поставщика.

Интеллектуальная собственность

Если инвентарь изготавливается, опирается ли он на нестандартные формы или шаблоны? Они принадлежат бизнесу или производителю? Если в будущем вам понадобится сменить производителя, это может повлиять на вашу возможность это сделать.

Есть ли у предприятия все необходимые разрешения и лицензии (импортные, таможенные и т. д.) на реализуемую им продукцию? Убедитесь, что все они актуальны и не устарели.

Финансы

Большая часть финансовой оценки будет частью общей комплексной проверки, подготовленной бизнес-брокером. Мы добавили несколько важных моментов, которые следует учитывать при рассмотрении этих финансовых показателей.

Поручите независимой стороне, например вашему бухгалтеру или бухгалтеру, просмотреть все предоставленные финансовые документы. Скорее всего, они поднимут другой набор вопросов, чем вы, и вы сможете обсудить их с владельцем.

Проверьте доход на продукт. Это включает в себя разбивку дохода на отдельные продукты, чтобы увидеть, какие из них являются наиболее прибыльными. Это может выявить некоторые продукты, которые не являются прибыльными. Но не воспринимайте это как негатив сразу — вы можете изменить цену на эти продукты или даже исключить их из ассортимента.

Оцените временной лаг от точки продажи до того, как деньги появятся на счете компании. Это, вероятно, будет более актуально для компаний, работающих по принципу «бизнес для бизнеса», потому что большинство договоров электронной коммерции «бизнес для потребителя» сразу же видят деньги на своем счете. Каковы условия оплаты клиентов? Вы проверяете, достаточно ли у вас излишков наличности, чтобы покрыть этот период.

Составьте подробную разбивку стоимости продуктов с точки зрения поставки, фрахта, хранения, рекламы, расходов, продажных цен и прибыли. Вы хотите найти потенциальные болевые точки в структуре затрат, которые могут стать проблемой в будущем. Примером этого может быть доставка; если стоимость доставки значительно возрастет, то как это повлияет на прибыльность продукции и, следовательно, на общую прибыльность бизнеса?

Инвентарь

Проведите оценку текущего запаса. Популярна ли продажа акций или там есть «сухостойка»? Вы не хотите платить хорошие деньги за инвентарь, который не сможете продать, поэтому сравните текущий инвентарь со списком самых продаваемых продуктов и убедитесь, что в текущем инвентаре нет большого количества товаров с низким уровнем продаж. .

Например, в бизнесе, который я собирался купить, основной продукт составлял 80% продаж, а оставшиеся четыре продукта плохо продавались, но компания держала их на складе. Владелец хотел продать мне эти акции по той цене, по которой он их купил. Как вы понимаете, я отказался от покупки этого бизнеса.

Маркетинг и потенциал

Хотя вы хотите действовать в стиле детектива при должной осмотрительности, вам также необходимо оценивать возможности для роста в бизнесе.
Подготовьте подробный SWOT (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы) для бизнеса, составив списки под каждым из заголовков. Это даст обзор хороших и плохих моментов и возможностей для роста. Это должен быть внутренний документ, который поможет сформировать ваше общее решение, продолжать покупку или нет. Так, например, если вы перечисляете множество критических слабых мест и угроз, но очень мало возможностей, то, возможно, это бизнес не для вас.

Какие маркетинговые материалы есть у бизнеса в настоящее время? Ищите инструменты для постоянного маркетинга, такие как изображения, видео и т. д. Какие учетные записи в социальных сетях настроены и как они используются для продвижения бизнеса? Настроен ли в компании брендинг, например цветные панели, логотипы и выбор шрифтов? Это важно, потому что если они есть и используются во всех средствах массовой информации и маркетинговых схемах, то бизнес демонстрирует последовательный бренд, который клиенты уже узнают.

Проверьте, есть ли в компании система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Эти CRM являются центральным местом для хранения всех сообщений между бизнесом и его клиентами; это важный актив для нового владельца, помогающий ему быстро разобраться в том, какие коммуникации произошли и какие последующие действия необходимы. Это в основном важно для моделей «бизнес для бизнеса», а не для моделей «бизнес для потребителя».

Есть ли у компании список адресов электронной почты? Проверьте, как это управляется: собираются ли электронные письма на законных основаниях и хранятся ли они в программной платформе, такой как Mailchimp, для простоты использования?

После продажи

До продажи бизнеса происходит так много всего, что время после этого часто не является предметом внимания. Период передачи на самом деле является одним из самых важных моментов для нового владельца бизнеса, и следующие пункты помогут вам лучше подготовиться к этому периоду.
Обсудите с владельцем бизнеса, как он собирается осуществить передачу, особенно с точки зрения немедленного обучения. Получите от них обязательство на определенное количество дней сразу после передачи, когда они смогут провести вас через стандартные операционные процедуры бизнеса.

Ознакомьтесь с текущим периодом поддержки и подумайте о том, чтобы владелец бизнеса согласился на более длительный период времени, чем обычно предлагается. В большинстве случаев это 3 месяца, поэтому посмотрите, согласятся ли они на 6 или 12 месяцев, потому что сложно полностью освоиться в новом бизнесе всего за 3 месяца. Лично мне никогда не удавалось освоиться в новом бизнесе менее чем за 6 месяцев, и обычно я чувствую себя некомфортно, пока не пройдет полных 12 месяцев. Возможность поговорить с бывшим владельцем спустя 12 месяцев очень помогла мне, так что учитывайте этот момент в своих переговорах.

Если это бизнес, основанный на продуктах, обсудите с владельцем тему гарантийных претензий во время должной осмотрительности. Запросите количество претензий по гарантии, которые они имеют каждый год, и придите к соглашению о том, как будут решаться претензии по гарантии на продукты, проданные предыдущим владельцем, когда вы станете владельцем бизнеса.

Подведение итогов

Вопросы, рассмотренные в этой статье, касаются некоторых важных областей, на которые следует обращать внимание при комплексной оценке бизнеса. Существуют и другие факторы, которые имеют отношение к отдельным бизнес-моделям и нишам, поэтому обратитесь за советом к юристу, брокеру, бухгалтеру или другому лицу, чтобы убедиться, что вы учитываете все аспекты при правильной оценке возможности. Вы можете использовать этот удобный контрольный список, когда начинаете комплексную проверку.

Весь смысл детальной комплексной проверки состоит в том, чтобы дать вам возможность получить полное представление о том, что представляет собой бизнес, как он работает, каковы его плюсы и минусы, подходит ли он вам и вашему образу жизни и т. д. Ни один бизнес не идеален, и при проведении due diligence вы обнаружите некоторые «бородавки» и вещи, которые вам не нравятся. Важно задать эти два вопроса:

1. Является ли этот пункт достаточно большой проблемой для меня, чтобы не покупать бизнес?
2. Могу ли я превратить этот пункт в возможность, а не в проблему?

Важно провести оценку проблем. Обнаружение этих не подлежащих обсуждению вопросов является ключом к должной осмотрительности и гарантирует, что вы не купите лимон.

Быть реалистичным. Если вы правильно выполнили детальную комплексную проверку и верны своим ценностям, вам, возможно, придется пройти этот процесс для ряда компаний, прежде чем найти ту, которая соответствует вашему заданию.

Лучший способ подготовить себя к этому процессу — составить список своих ценностей, образа жизни и вещей, не подлежащих обсуждению, и использовать это как основу при оценке каждого бизнеса, потому что это поможет при принятии общего решения покупать или не покупать.

Подробная комплексная проверка на самом деле представляет собой просто сбор подробной информации, и именно от вас зависит окончательное решение о продолжении или отказе от покупки.
Относитесь к каждой возможности должной осмотрительности как к образовательному опыту, потому что вы будете учиться и становиться лучше с каждым разом, и, в конечном счете, это поможет вам найти правильный бизнес для вас. Удачи!