Преодоление проблем роста электронной коммерции

Преодоление проблем роста электронной коммерции, автор: Деша Эллиотт

Возможность электронной коммерции

Предприятия электронной коммерции стали недорогими и требующими минимальных технических навыков отправными точками для предпринимательства. Интернет-продажи даже включены в список Forbes как один из лучших видов бизнеса, который можно начать с небольшими инвестициями. Рост электронной коммерции имеет важное значение в современной быстро развивающейся цифровой экономике. Поскольку к 2024 году количество онлайн-покупателей во всем мире достигнет более 2 миллиардов покупателей и 6,3 триллиона продаж, компании, которые извлекают выгоду из возможностей электронной коммерции, могут значительно расширить свой охват. Для предпринимателей, работающих в сфере электронной коммерции и за ее пределами, потенциал расширения бизнеса за пределы традиционных каналов розничной торговли огромен. Однако разобраться в сложностях онлайн-торговли может быть непросто. В этой статье рассматривается важность роста, типичные проблемы роста электронной коммерции, которые с ним связаны, и решения на примере из реальной жизни. Давайте познакомимся с Джилл, владелицей Beauty Blip. История Джилл основана на реальной истории владельца бизнеса, но имена были изменены в целях защиты конфиденциальности владельца бизнеса.

Знакомьтесь, Джилл

Предприниматели могут обратиться к Beauty Blip, органическому бизнесу по уходу за красотой и комплексному оздоровлению. Воодушевленная решениями, которые она создала для нужд своей кожи, она захотела расширить свои каналы продаж за пределы временных магазинов и фермерских рынков. Джилл также хотела увеличить продажи на своем сайте электронной коммерции и представить на рынке новые продукты. Приняв участие в бесплатном бизнес-коучинге через Accion Opportunity Fund, Джилл смогла предпринять действенные шаги и решить проблемы роста электронной коммерции своего бизнеса.

Коммерциализация вашего бизнеса в Интернете больше не является необязательной, а является необходимостью для роста и устойчивости бизнеса. Независимо от того, начинался ли ваш бизнес со временных магазинов, традиционных обычных магазинов или с подхода, ориентированного на цифровые технологии, создание и масштабирование присутствия в Интернете имеет решающее значение. Электронная коммерция произвела революцию в поведении потребителей, позволив компаниям охватить аудиторию далеко за пределами физического местоположения. Джилл могла бы сохранить свой комплексный оздоровительный бизнес на местном уровне, но, занявшись электронной коммерцией, она получила доступ к глобальной клиентской базе. Хотя это расширение открывает захватывающие возможности, оно также порождает логистические и операционные проблемы, которые могут ошеломить владельцев малого бизнеса.

Бизнес-задачи электронной коммерции

Вот некоторые из наиболее распространенных препятствий:

1. Привлечение и удержание клиентов . Привлечение новых клиентов обходится дорого, а удержать их может быть еще сложнее. Путь клиента к обучению, доверию, покупке, рекомендации и возвращению в ваш бизнес требует серьезных инвестиций на каждом этапе воронки. Одна из рекомендаций по привлечению внимания клиентов, уже находящихся в процессе продаж, — это регулярная рассылка уведомлений по электронной почте с историями использования продуктов и отзывами.
2. Управление логистикой и запасами . Проблемы с цепочкой поставок могут привести к задержкам, отсутствию товаров на складе или чрезмерным затратам на хранение. Этот процесс становится все труднее держать под контролем, чем меньше владелец бизнеса владеет и контролирует цикл цепочки поставок. Владельцам бизнеса следует учитывать вместимость, затраты и время выполнения работ для своих складских помещений/центров выполнения заказов.
3. Производительность веб-сайта . Медленный или не отвечающий на запросы веб-сайт отпугивает потенциальных клиентов. В США еженедельно 30% покупок совершается онлайн, что обеспечивает основу для бесперебойной и привлекательной работы веб-сайтов электронной коммерции. Одна из рекомендаций — провести тест скорости загрузки, чтобы увидеть, есть ли на сайте что-то, что замедляет его работу.
4. Затраты на маркетинг и рекламу . Хотя цифровая реклама может увеличить продажи, она может быстро стать дорогостоящей, если ею не управлять эффективно. Четкое понимание внутренних и внешних ценностей, продукта и клиента сводит к минимуму неэффективные расходы в этой области. Одна из рекомендаций — просмотреть подробную информацию о рекламе вашего любимого конкурента в Интернете. Просмотрите это объявление, чтобы оценить его привлекательность (текст или визуальные эффекты) и количество пользователей, которые с ним взаимодействуют. Сравните это с созданной вами рекламой и начните узнавать цены за взаимодействие и создание рекламы от медиа-платформы и поставщиков маркетинга.
5. Стратегия ценообразования . Установление правильной цены может улучшить или разрушить бизнес. Идеальная стратегия ценообразования — это кульминация понимания стоимости продукта, привлечения клиентов и конкурентных преимуществ бизнеса. Предприниматели могут просматривать цены своих конкурентов в Интернете и сравнивать их со стоимостью своей продукции, чтобы получить представление о ценах на свою продукцию.

Давайте рассмотрим каждую из этих проблемных областей на примере бизнеса Джилл, попутно предоставляя лучшие практики для роста электронной коммерции.

Привлечение и удержание клиентов

Потребительские расходы в Интернете стимулируются повышением доступности Интернета и ростом мобильных покупок. Но этот расширяющийся рынок сопровождается усилением конкуренции за цифровые полки и видимость. Такие платформы, как Amazon, Etsy и Shopify, упрощают онлайн-продажи компаниям любого размера, но при этом им сложно выделиться. Как обнаружила Джилл, для успеха в электронной коммерции требуется нечто большее, чем просто наличие продукта в Интернете; это требует умных стратегий, чтобы выделить ее бренд среди конкурентов и привлечь нужную аудиторию. Джилл начала размещать свою продукцию на некоторых из самых популярных платформ электронной коммерции, но ее разочаровала конкуренция со стороны сопоставимых продуктов на этой платформе. Она посетовала, как трудно покупателям найти ее продукт. Основываясь на рекомендациях экспертов, Джилл создала собственный веб-сайт, чтобы минимизировать конкуренцию на онлайн-полках, но у нее по-прежнему были проблемы с продажами. Джилл столкнулась с проблемой привлечения новых клиентов, а затем создания для них стимулов для возврата продукта. Стоимость привлечения клиентов на другой платформе электронной коммерции или через ваш веб-сайт варьируется, но без внедрения клиенты могут никогда не найти ваш продукт или вернуться к нему. Джилл нужно было:

• Изучите потребности клиентов электронной коммерции. Четко выясните идеального клиента, который получит максимальную выгоду от вашего продукта. Выяснив потребности ваших клиентов, их привычки в социальных сетях и ожидания от продуктов, вы можете выявить маркетинговые инструменты, которые будут наиболее эффективными в привлечении клиентов для вашего бизнеса. Джилл смогла определить категорию клиентов, которая получила наибольшую выгоду от продукта. Джилл даже смогла получить отзывы от своих традиционных розничных клиентов, чтобы понять, что вдохновит их покупать ее продукцию через Интернет. Узнайте больше о том, как найти целевого клиента или целевой рынок.
• Персонализация в электронной коммерции: как только вы узнаете поведение и потребности своих клиентов, вы сможете определить правильное описание продукта и сообщения (на торговых платформах и в социальных сетях), а также использовать язык, который покажется вам аутентичным, заслуживающим доверия и привлекательным для вашего бизнеса. целевой рынок. Язык Джилл изначально привлекал тех, кто рассматривал ее продукцию только для ухода за чистотой, а не для восстановления красоты. Изменение сообщений, графики и видимых преимуществ своего продукта означало, что она смогла привлечь клиентов, которые оценят ее продукт больше всего.
• Причины удержания клиентов в сфере электронной коммерции: Признательность для клиента не заканчивается на покупке. Как только владелец бизнеса идентифицирует клиента как человека, желающего присоединиться к его сообществу и стать поклонником его продукта, ему необходимо поддерживать участие своего нового члена сообщества. Вовлеченность может варьироваться от сообщений с благодарностью после покупки, отзывов о продукте или опыте, ответов на сообщения клиентов и создания стимулов для предварительного заказа или накопления продукта. Предоставление превосходного обслуживания клиентов также было приоритетом для Джилл. Быстро реагируя на запросы клиентов и активно решая проблемы, она смогла построить прочные отношения со своими клиентами и стимулировать повторные сделки.

Знание того, на какого клиента ориентироваться, персонализация добавленной ценности вашего продукта для этого целевого клиента и поддержание взаимодействия являются ключевыми факторами для успешной стратегии привлечения и удержания клиентов.

Управление запасами и логистикой

Управление эффективной логистикой и запасами имеет решающее значение для роста и преодоления проблем роста электронной коммерции. До того, как Джилл начала свой бизнес, у нее не было опыта управления запасами в электронной коммерции, поскольку ее бизнес начал продавать через более традиционные каналы розничной торговли. Первоначально она занималась выполнением заказов самостоятельно, но по мере роста заказов стало ясно, что такой подход больше не является устойчивым. Перейдя на электронную коммерцию, Джилл осознала важность использования программного обеспечения для управления запасами для отслеживания уровня запасов в режиме реального времени, что помогло предотвратить проблемы с отсутствием товара на складе и повысить рейтинг клиентов. Прежде чем решить эту проблему, клиенты жаловались на задержку заказов и отсутствие на складе их любимых товаров. Джилл тоже было трудно ориентироваться в своем физическом инвентаре. Бизнес-консультирование через AOF помогло Джилл лучше понять ее:

• Потребности цепочки поставок
• Реальные затраты поставщиков услуг логистики и инвентаризации
• Как адаптировать ожидания клиентов в отношении доставки/получения

Оптимизировав свою цепочку поставок и процессы упаковки, Джилл сократила расходы на доставку и сократила сроки доставки. В следующем разделе будет рассказано, как Джилл управляла запасами в пик сезона. Джилл решила выбрать местного 3PL-провайдера, которого рекомендовали другие предприниматели из ее сообщества.

Проблемы с проведением праздников в электронной коммерции

Джилл также начала сталкиваться с проблемами, связанными с задержками доставки и управлением запасами, особенно в период пиковых отпусков. Чтобы решить эти проблемы, Джилл заключила партнерское соглашение со сторонним поставщиком логистических услуг (3PL). Этот шаг позволил ей оптимизировать свою деятельность, обеспечив своевременные поставки и точный учет запасов. Эти операционные улучшения сыграли значительную роль в обеспечении того, чтобы бизнес Джилл мог обрабатывать увеличенные объемы заказов в периоды роста и пиковые сезоны. Чтобы узнать больше о том, как управлять эффективной цепочкой поставок в электронной коммерции в пиковые сезоны или времена неопределенности, нажмите здесь.

Управление доставкой и выполнением заказов — еще одна распространенная проблема, но аутсорсинг логистики или внедрение программных решений могут оптимизировать ваш процесс, сократить расходы, повысить удовлетворенность клиентов, улучшить качество обслуживания клиентов и высвободить время, чтобы вы могли сосредоточиться на других ключевых областях бизнеса.

Производительность веб-сайта

Производительность веб-сайта — еще одна распространенная проблема для предприятий электронной коммерции. Первоначальный веб-сайт Джилл загружался медленно, что отрицательно повлияло на качество обслуживания клиентов. Посредством консультаций с опытным бизнес-тренером Джилл определила, где покупатели покидают ее сайт, прежде чем совершить покупку. Чтобы решить эту проблему, Джилл оптимизировала свой веб-сайт, сжимая изображения, используя инструменты кэширования и удаляя ненужные плагины с помощью внешнего эксперта по веб-сайтам. Эти улучшения сократили время загрузки и улучшили мобильность ее сайта, что снизило показатель отказов и увеличило общий объем продаж.

Тренер Джилл также обнаружил, что ее веб-сайт появляется в верхней части результатов поисковых систем. Джилл работала с консультантом над ее стратегиями SEO, чтобы улучшить ее видимость в поисковых системах, используя целевые ключевые слова, связанные с целостным здоровьем и натуральными маслами. Кроме того, она инвестировала в контент-маркетинг, написав в блоге сообщения о преимуществах своих продуктов, что помогло привлечь на ее сайт органический трафик.

Ключом к преодолению распространенных проблем роста электронной коммерции является повышение коэффициентов конверсии. Привлечение трафика на ваш сайт — это только полдела: превращение посетителей в платящих клиентов — ключ к успеху. Джилл использовала несколько тактик для увеличения конверсии:

• Предлагая срочные акции
• Обеспечение бесплатной доставки во время запуска продукта
• Оптимизация процесса оформления заказа, чтобы свести к минимуму количество кликов, необходимых для совершения покупки, что помогло снизить процент брошенных корзин.

Внедрение этих изменений значительно улучшило ее общие показатели продаж. Эти дополнения к веб-сайту увеличили время пребывания клиентов на веб-сайте и объем покупок.

Расходы на маркетинг и рекламу

Чтобы добиться успеха, Джилл также изменила платформы социальных сетей, которые она использовала для обмена информацией о своих продуктах. Первоначально Джилл в значительной степени полагалась на рекламу в Instagram, чтобы повысить узнаваемость своей продукции. Однако, просматривая аналитику и узнавая, какие платформы использует ее клиент, чтобы узнать о продукте, который она продает, она осознала необходимость диверсифицировать свои маркетинговые усилия. Она начала использовать сочетание электронного маркетинга, партнерских отношений с влиятельными лицами и стратегий поисковой оптимизации (SEO), чтобы привлечь более широкую аудиторию. Анализируя посещаемость веб-сайта и поведение клиентов, Джилл определила, какие маркетинговые стратегии были наиболее эффективными, и соответствующим образом скорректировала их. Вы можете узнать больше об основах SEO здесь.

По мере того как бизнес Джилл рос и масштабируемость стала главным приоритетом, Джилл осознала, что ее стратегии ручного маркетинга становятся непоследовательными. Анализ отзывов клиентов вместе с ее бизнес-консультантом показал, что ее целевая аудитория хорошо реагирует на электронные письма. Однако Джилл с трудом удалось последовательно настроить рассылку по электронной почте. Как только Джилл поняла, насколько важны электронные письма для ее целевого клиента, она поставила на первое место поиск инструмента электронного маркетинга. Она внедрила систему автоматизации электронной почты, которая рассылала приветственные письма, рекламные акции и последующие сообщения без ее ручного вмешательства. Это не только сэкономило ей время, но и улучшило последовательность ее общения с клиентами, одновременно обращаясь к клиентам так, как они хотели.

Затраты на привлечение клиентов могут быть высокими, а исследования могут показаться утомительными, но, сосредоточив внимание на потребностях и предпочтениях своих клиентов, вы можете создать лояльную клиентскую базу. Ежемесячный информационный бюллетень Джилл, в котором предлагались советы по здоровью и эксклюзивные скидки, поддерживал интерес ее клиентов и они возвращались за новыми. Какая маркетинговая тактика лучше всего подходит вашей целевой аудитории?

Эффективная ценовая стратегия

Джилл и ее консультант рассмотрели ряд методов, в том числе:

• Стоимость создания продукта
• Текущая конкурентная среда
• Повышенная добавленная стоимость

Джилл оценила, сколько стоило производство продукта (затраты), и свою прибыль после покупки товара. Джилл также изучила сопутствующие товары на торговых площадках электронной коммерции и изучила цены местных и национальных конкурентов. Конкурируя с более крупными и авторитетными брендами, такими как Pretty Instinct и Blue Alchemy, Джилл изначально ориентировалась на ту же аудиторию, что и ее конкуренты. Однако, проанализировав отзывы клиентов и просмотрев данные о продажах, она поняла, что у ее реальных покупателей уникальные потребности и предпочтения. Вместо того чтобы сосредоточиться на рынке чувственной парфюмерии (самый продаваемый продукт ее конкурента), Джилл обнаружила, что ее клиенты больше заинтересованы в комплексном оздоровлении и натуральных ингредиентах. Джилл также обратилась к желанию своих клиентов приобретать бесплатные товары, чтобы создать мультисенсорный опыт. Это вдохновило Джилл расширить свою линейку продуктов, включив в нее дополнительные товары, такие как соли для ванн и свечи, что увеличило ее среднюю стоимость заказа и удовлетворенность клиентов. Что касается вашего бизнеса, то у вас будет время подумать о добавлении дополнительных продуктов и цен на этот продукт. Джилл воспользовалась отзывами своих клиентов и исследовала конкуренцию, чтобы лучше понять, какие продукты предлагать и как назначать на них цену. Для получения дополнительной информации о методах расчета правильной цены на ваш новый продукт обязательно прочитайте здесь.

Преодоление проблем роста электронной коммерции

В заключение, развитие бизнеса электронной коммерции означает решение широкого спектра задач: от привлечения клиентов до управления запасами. Чтобы обеспечить долгосрочный успех в электронной коммерции, вы должны постоянно оптимизировать свои операции, проводить исследования и получать отзывы клиентов. Изучая реальные примеры, такие как опыт Джилл с Beauty Blip, вы и такие же предприниматели в области электронной коммерции, как и вы, сможете применять проверенные стратегии для преодоления препятствий и эффективного масштабирования своего бизнеса.

Встретьтесь с бизнес-консультантом

Консультирование имело решающее значение для успеха Джилл. Через своего консультанта по AOF Джилл консультировалась с проверенными экспертами, которые предоставили полезные отзывы и персонализированные советы, которые помогли ей решить проблемы роста электронной коммерции. Фонд возможностей Accion предоставляет бесплатные консультации, которые можно запланировать здесь.

Независимо от того, начинаете ли вы или планируете расширяться, ключ к успеху заключается в оптимизации операций, диверсификации маркетинговых каналов и постоянном удержании клиента в центре вашей бизнес-стратегии.