Техники CRO для электронной коммерции: 7 проверенных способов повысить конверсию вашего магазина

Создать собственный магазин электронной коммерции еще никогда не было так просто.

Shopify, BigCommerce, WooCommerce, Magento, Wix и другие снизили входной барьер и максимально упростили онлайн-продажи.

Как только ваш магазин заработает, вы можете использовать SEO, охват, контекстную рекламу и другие методы для привлечения трафика.

Это медленный, трудоемкий процесс, но он работает.

Что тогда?

Что вы будете делать, как только начнете привлекать трафик в значительных количествах? Как вы превращаете этих посетителей в платных клиентов?

Вот когда вам нужно обратиться к конверсии.

Что такое CRO и какова нормальная конверсия?

Стандарт CRO для оптимизации коэффициента конверсии.

Это практика превращения этих посетителей в покупателей вашего магазина.

Количество посетителей — это хорошо, но если они что-то не купят, они не принесут вам реальной пользы.

Только когда они покупают или выполняют другое желаемое действие, такое как подписка на информационный бюллетень, подписка на подкаст или другое взаимодействие, они становятся полезными.

Типичными конверсиями в интернет-магазине являются не только покупки, но и:

• Добавление товара в корзину.
• Добавление продукта в список желаний.
• Подпишитесь на уведомления по электронной почте или информационные бюллетени.
• Совместное использование или взаимодействие с вашими каналами в социальных сетях.
• Что-нибудь еще, что вы могли бы измерить.

Покупки, очевидно, являются вашей целью, но любое из этих взаимодействий может повысить ценность вашего магазина.

Добавление товара в список желаний может подтолкнуть посетителя к более поздней покупке.

Подписка на информационный бюллетень держит вас в их сознании.

Поделиться своим магазином или продуктом в их социальных сетях или пообщаться с вами в ваших — тоже хорошая реклама.

Все эти вещи могут добавить ценность, даже если они напрямую не приводят к продаже.

Ваш CRO — это простой подсчет количества посетителей, которых вы получаете, разделенный на количество взаимодействий, которые вы получаете.

Возьмем заказы в качестве метрики конверсии. Если у вас 10 000 посетителей в месяц и вы получаете 100 заказов, ваш коэффициент конверсии составляет 1%. 10 000 / 100 = 1.

Если вы измеряете другие показатели, применяется тот же расчет.

Что такое нормальный коэффициент конверсии?

Согласно Smart Insights, нормальный коэффициент конверсии для магазина электронной коммерции составляет от 1,5% до 4,4%.

Существуют огромные различия между секторами, странами и даже используемыми устройствами, но разумная средняя конверсия, которую вы можете ожидать, составляет от 1,5% до 4,4%.

Это не значит, что вы должны соглашаться на эту ставку. Даже скромное увеличение на 0,5% или 1% может означать значительный скачок дохода.

Вот где CRO вступает в свои права.

Гораздо проще и дешевле улучшить конверсию, чем конвертировать трафик.

Кроме того, если вы все равно получаете значительный трафик в свой магазин, имеет смысл превратить их в покупателей, а не пытаться привлечь больше тех, кто «мог бы» превратиться в покупателей.

7 методов CRO для электронной коммерции

Все следующие методы CRO действенны и работают.

Не существует такой вещи, как гарантированное улучшение в розничной торговле, но каждый из этих методов должен помочь повысить CRO хотя бы незначительно.

Если это помогает конвертировать, не влияя на доход, это должно быть хорошо, верно?

Большинство из этих методов хорошо работают с любой электронной коммерцией, но если вы все еще не уверены в том, какую платформу выбрать, следующая статья может помочь вам выбрать между WooCommerce и Shopify.

После того, как вы выбрали платформу, пришло время заняться оптимизацией CRO!

1. Используйте дефицит, чтобы создать ощущение срочности

FOMO для победы.

Страх упустить выгоду — мощный мотиватор, который маркетологи могут использовать в своих целях.

Часть FOMO называется «Неприятие потерь». Это психологический принцип, согласно которому страх потерять что-либо в два раза сильнее удовольствия от победы.

Мы можем использовать это в CRO, чтобы поощрять FOMO у посетителей в надежде побудить их совершить конверсию.

Ограниченные по времени предложения — классический прием, использующий FOMO.

Мысль о том, что у нас есть ограниченное количество времени, чтобы совершить покупку, прежде чем мы упустим скидку/специальное предложение/сниженный тариф/бесплатную доставку или что-то еще, может спровоцировать это решение о покупке для нашей собственной выгоды.

Другие уловки, чтобы вызвать FOMO, — это оповещение об ограниченном наличии запасов или оповещение об окончании линии.

Все, что заставляет посетителя думать, что у него есть ограниченная возможность и что он может упустить ее, если не воспользуется ею, будет конвертироваться.

Электронный покупатель — хороший пример использования ограниченных по времени предложений для создания срочности. Их раздел Daily Deals очень популярен и гарантирует, что вы знаете, что время ограничено.

2. Бесплатная доставка творит чудеса

Наш взгляд на оплату доставки любопытен.

Мы с радостью заплатим больше за товар в другом месте, если сайт оплачивает доставку. Даже если мы знаем, что общая стоимость меньше в одном магазине, мы все равно будем покупать в другом, если он предлагает бесплатную доставку.

Речь идет не только о стоимости, но и о наших ожиданиях от онлайн-торговли и восприятии доброй воли со стороны ритейлера.

Если розничный продавец предлагает бесплатную доставку, мы считаем, что розничный продавец ценит нас как покупателя. Это показывает доброжелательность, которая является мощным эмоциональным триггером.

Настолько, что даже если вы берете больше за продукт, чтобы покрыть стоимость доставки, вы все равно улучшите общую конверсию, пока ваша наценка остается конкурентоспособной.

Необходимость выбора доставки на кассе является серьезным препятствием на пути к завершению. Предложение бесплатной доставки — способ избежать этого. Заказать, купить, подтвердить, завершить. Коротко, просто и ничего лишнего.

The North Face — один из многих ритейлеров, предлагающих бесплатную доставку в большинство мест мира. Они тоже не придают этому большого значения.

3. Внедрите процессы восстановления корзины

Использование процесса восстановления корзины может помочь спасти брошенный товар на полпути к процессу продажи.

Брошенные корзины очень распространены: около 68-70% всех корзин были брошены по всем направлениям.

Получение даже небольшого их количества через CRO может значительно увеличить ваш доход.

Причин брошенных корзин множество, и невозможно рассмотреть каждую из них. Вместо этого вы можете использовать простые методы, чтобы попытаться вернуть продажу.

Эти методы включают ретаргетинг рекламы, маркетинг по электронной почте и всплывающие окна выхода.

Ретаргетинговая реклама будет показываться посетителю, когда он посещает другие веб-сайты, чтобы напомнить ему о ваших продуктах.

Электронный маркетинг можно настроить так, чтобы он упомянул товары, которые они почти купили, и предоставил ссылку, чтобы попробовать еще раз.

Всплывающие окна выхода будут всплывать подсказкой, чтобы попытаться заставить клиента остаться. Это более спорно, так как не многим людям нравятся всплывающие окна, однако они могут работать.

Использование одного или всех из них может помочь улучшить восстановление корзины и снизить уровень отказов.

У обуви Vans есть всплывающее напоминание, которое напоминает вам о продукте, который вы добавили на свою карту, но также показывает что-то похожее.

Это аккуратный способ восстановить тележки, не раздражая вас.

4. Живой чат необходим

Оперативность всегда была основным аспектом розничной торговли.

Наличие кого-то, чтобы спросить прямо сейчас, может иметь решающее значение для покупки.

Сколько раз вы уходили из магазина, ничего не купив, потому что рядом не было помощника?

Тот же принцип применим к электронной коммерции, и чат — это ваш способ решить эту проблему.

Существует ряд приложений или плагинов для живого чата, которые вы можете использовать в своем магазине электронной коммерции, в зависимости от того, какую платформу вы используете.

Предлагать онлайн-чат — это одно, а всегда быть доступным для ответов на вопросы — это совсем другое.

Некоторые приложения для живого чата используют ботов для ответов на распространенные вопросы, в то время как другие могут быть отправлены в колл-центры вместо того, чтобы приходить к вам.

Какой бы вариант вы ни выбрали, возможность получить мгновенный ответ на вопрос о покупке определенно окажет положительное влияние на вашу CRO.

У Le Creusert есть отличное приложение для живого чата, которое тихо сидит в углу, пока оно вам не понадобится, а затем начинает действовать с агентом, отвечающим на вопросы.

5. Отзывы о проблеме, которую решает ваш продукт

Отзывы являются частью социального доказательства, и мы все знаем из собственного опыта, насколько это эффективно.

Сколько раз вы читаете отзывы или отзывы продавцов, принимая решение о покупке?

Я делаю это постоянно, даже для мелких предметов.

Теперь это фундаментальная часть электронной коммерции, и вам нужно использовать ее для улучшения CRO.

Социальное доказательство дает существенную уверенность новым клиентам или клиентам, которые раньше не пробовали ваш продукт или услугу.

Если они увидят, что другим людям, как и им, понравилась покупка, и покупка оправдала свои обещания, у них гораздо больше шансов совершить конверсию.

Отрицательная обратная связь также может работать в вашу пользу. Проблемы с продуктом, который был своевременно обработан профессионально, также будут конвертироваться.

Wiggle — прекрасный пример того, как интеграция отзывов помогает повысить конверсию.

6. Разрешить гостевой выезд

Интернет-магазины, которые не разрешают гостевые кассы, являются моим личным жупелом.

Я не против регистрации в магазинах, которыми буду пользоваться регулярно, но для случайных покупок в этом нет необходимости.

Включение гостевых покупок — еще один способ сократить и подсластить путь клиента.

Это действительно наша вина.

Людям настолько надоело, что их просят указать их электронную почту или личные данные на веб-сайтах только для того, чтобы их засыпали рекламой, электронными письмами и мусором, что все с подозрением относятся к необходимости их предоставлять.

Кроме того, ввод всех этих данных требует времени и усилий, что является препятствием для конверсии.

Чем меньше препятствий, тем выше коэффициент конверсии.

Использование гостевой оплаты через PayPal или другую платежную систему предлагает быстрый и удобный путь к покупке, который способствует конвертации.

Веб-сайт Lego — отличный пример того, как оплата — это простой процесс в три клика, который включает гостевую оплату.

7. Используйте уникальные длинные описания для лучшего SEO

Написание собственного подробного описания продукта имеет три основных преимущества.

Он работает намного лучше для SEO, что помогает увеличить трафик.

Это позволяет вам составить собственное описание таким образом, чтобы оно соответствовало голосу вашего бренда, и показывает, что вы не ленивый продавец.

Все способствует более высокой конверсии.

Оригинальные описания продуктов всегда будут полезны для SEO. Внедрение длинных ключевых слов помогает как в поиске, так и в поисковой выдаче, и это не проблема.

Соответствие голосу вашего собственного бренда — незначительное преимущество, но помогает улучшить общий внешний вид.

Если у вас есть определенный тон или номенклатура, это ваша возможность сделать продукт своим.

Знание магазина, в котором вы скопировали и вставили описание продукта от производителя, никогда не производит хорошего впечатления.

Мы можем быть в сфере предельной выгоды здесь, но любая мелочь помогает!

Amazon — отличный пример использования длинных описаний.

Стандартные описания продуктов часто бывают длинными и подробными и включают в себя несколько секционных блоков с разными точками данных.

Подведение итогов

Каждый из этих 7 методов CRO работает для электронной коммерции.

Некоторые из крупнейших имен в розничной торговле используют их с большим успехом, и вашему собственному магазину не будет никакого вреда, если вы будете подражать их методам.

Если вы уже привлекаете трафик в свой магазин, действительно имеет смысл внести некоторые незначительные улучшения в ваш магазин, чтобы повысить вовлеченность, уменьшить количество брошенных корзин и сделать все возможное, чтобы побудить это решение о покупке.

Если вы можете сделать все это, не раздражая посетителя, не затрачивая себе денег и используя хорошо известные инструменты и тактики, стоит попробовать, верно?