5 советов по увеличению AOV электронной коммерции с помощью электронных писем

Если вы управляете или работаете с брендом электронной коммерции, проблемы никогда не прекращаются.

Возможно, вы хотите увеличить удержание клиентов, но ваш маркетинговый бюджет уже направлен на привлечение. Или у вас есть излишки товаров, которые нужно продать в ближайшее время, но вы не знаете, как это сделать эффективно.

Какой бы ни была проблема, увеличение средней стоимости заказа (AOV) может помочь. Увеличение AOV — отличный способ увеличить свой доход и прибыль, а также повысить ценность для ваших клиентов.

Средняя стоимость заказа определена

Средняя стоимость заказа — полезный показатель электронной коммерции для определения того, сколько обычно тратят ваши клиенты.

В частности, AOV — это средняя сумма, которую клиенты тратят на каждый заказ. Среди прочего, это может дать вам представление о том, как ваши клиенты проходят путь вашего покупателя. AOV также может помочь вам оптимизировать маркетинговую стратегию и повысить рентабельность инвестиций.

Расчет AOV довольно прост. Просто найдите свой общий доход за определенный период времени и разделите это число на общее количество заказов за тот же период.

Предположим, например, что вы хотите рассчитать AOV за последний месяц.

Немного покопавшись, вы обнаружите, что ваш общий доход составил 50 000 долларов, и у вас было 1000 заказов.

Оправившись от шока, вызванного тем, что ваши месячные показатели так равномерно совпадают, вы делите 50 000 долларов на 1000 и понимаете, что ваша AOV равна 50 долларам.

Почему AOV для электронной коммерции так важен

Электронная коммерция AOV показывает, как ваши клиенты делают покупки, что может помочь с маркетинговыми решениями и стратегией ценообразования.

А улучшение вашей ценовой стратегии может увеличить ваши доходы и прибыль.

Кроме того, корректировка вашего маркетинга в соответствии с AOV может помочь вам сбалансировать затраты на привлечение клиентов. Другими словами, вы можете повысить рентабельность инвестиций и перераспределить бюджет для более эффективного расходования маркетинговых средств.

Еще не убедились? Мониторинг и увеличение вашего AOV может помочь и в других аспектах роста, таких как…

Более высокий AOV означает больший доход

Более высокий показатель AOV означает, что вы получаете больший доход с каждой продажи, и вам не нужно перенастраивать свой маркетинговый бюджет.

Предположим, например, что 100 покупателей добавили в свои корзины товаров на 20 долларов больше благодаря вашим усилиям по повышению AOV. Вместо того, чтобы тратить 50 долларов, теперь они тратят 70 долларов.

Дополнительные 20 долларов за продажу могут показаться незначительными, если вы обрабатываете 1000 заказов в месяц. Но если вы умножите эти дополнительные 20 долларов на 100 клиентов, вы получите дополнительные 2000 долларов, которых иначе у вас не было бы.

Кроме того, повышение их заказов с 50 до 70 долларов может показаться вашим клиентам не таким уж большим делом, особенно если они чувствуют, что получают выгодную сделку.

Еще одно важное замечание заключается в том, что вам не нужно привлекать покупателей к самым дорогим товарам, чтобы ваша стратегия AOV работала. Гораздо важнее знать свою аудиторию и ее лимиты расходов.

Более высокий AOV снижает затраты на маркетинг

Ключом к более высокому AOV является понимание того, какие продукты клиенты захотят добавить в свои корзины. Знание психологии покупательских привычек ваших клиентов означает, что возможности безграничны.

Опять же, повышение AOV означает улучшение вашей прибыли без использования других маркетинговых тактик. Если вы уже используете электронный маркетинг, вы можете использовать эту психологию и донести до клиентов правильное сообщение на любом этапе покупательской воронки.

Вот три наиболее эффективных способа увеличить AOV электронной коммерции с помощью электронного маркетинга:

1. Индивидуальные рекомендации по продуктам

Персонализированные электронные письма заставляют клиентов чувствовать, что их видят бренды. А электронные письма с персональными рекомендациями (на основе покупательского поведения) — отличный способ увеличить AOV, показывая клиентам, что вы заботитесь о них.

Эти электронные письма также являются отличным способом побудить клиентов совершить покупку. Отчет SmarterHQ показал, что 70% миллениалов расстраиваются из-за неуместных электронных писем от брендов.

Кроме того, более 9 из 10 клиентов сказали, что они с большей вероятностью будут делать покупки у брендов, которые делятся соответствующими рекомендациями.

Подводя итог: персонализация + удобные электронные письма = беспроигрышный вариант.

2. Сегментируйте свою аудиторию, чтобы использовать отношения

В наши дни клиенты более неохотно раскрывают свои адреса электронной почты, чем когда-либо прежде.

И если у вас есть адрес электронной почты клиента, у вас должны быть установленные отношения, основанные на доверии и взаимном интересе.

Способ привлечения клиентов должен различаться в зависимости от сегмента их аудитории. В результате ваши электронные письма будут различаться в зависимости от того, на кого вы ориентируетесь.

Например, если вы хотите увеличить AOV среди своих самых лояльных клиентов, вы можете рассмотреть возможность поощрения их с помощью электронных писем, в которых рассказывается об эксклюзивном выпуске продукта или скидке при покупке.

Однако, чтобы увеличить AOV с новыми покупателями, вам, возможно, придется попробовать что-то еще. Подумайте о том, чтобы предложить бесплатную доставку или подарок при заказе на сумму, превышающую определенную цену.

3. Тестируйте различные маркетинговые стратегии

Электронная почта — чрезвычайно гибкий и универсальный маркетинговый инструмент. Вы можете протестировать любое количество способов охвата своей аудитории, что делает его идеальной платформой для перекрестных продаж.

С помощью платформы электронного маркетинга, такой как Sendlane, вы можете развернуть многовариантную сегментацию, которая сегментирует ваши списки по поведению клиентов.

Если вы хотите охватить клиентов, совершивших покупку в течение последних 30 дней, или всех, кто потратил больше определенной суммы в долларах, это легко — просто создайте свой сегмент аудитории и начните тестировать кампании, поведение, сообщения и многое другое.

Пять типов электронных писем для увеличения AOV вашей электронной коммерции

Электронная почта является мощным маркетинговым каналом по многим причинам. Во-первых, это прямая связь с вашими клиентами.

Во-вторых, Statista ожидает, что к 2023 году количество пользователей электронной почты достигнет 4,3 миллиарда. И, наконец, согласно отчету HubSpot, средняя рентабельность инвестиций в маркетинг электронной почты для электронной коммерции на 1 потраченный доллар составляет около 45 долларов.

Это довольно большая потенциальная аудитория и неплохой доход. По этим (и многим другим) причинам мы рассмотрим несколько отличных способов, с помощью которых электронный маркетинг может увеличить ваш AOV.

1. Создайте дополнительные пакеты продуктов

Обмен информацией о продукте имеет решающее значение для привлечения ваших клиентов, но что, если вы также уделите некоторое время тому, чтобы подчеркнуть, почему ваши продукты так хорошо работают вместе?

Объединение взаимодополняющих товаров — отличный способ рассказать покупателям о других товарах, а не только о том, что принесло их в ваш магазин. У этой тактики есть название — она более известна как кросс-продажи.

Это электронное письмо от Herschel Supply Co. позволяет легко сэкономить на предварительно выбранных пакетах, что делает его первым среди нескольких предложений, вызывающих FOMO, которые они составили:

(Кроме того, это не набор продуктов, которые говорят друг другу приятные вещи. Это «дополнение» с буквой «е», а не «и».)

Использование набора дополнительных продуктов

• Покажите клиентам, почему им следует подумать о покупке нескольких продуктов, указав:
  • Преимущества совместной покупки продуктов
  • Экономия при покупке пакета
• Включите социальное доказательство от прошлых покупателей
• Добавьте призыв к действию, побуждающий покупателей переходить в ваш интернет-магазин.

2. Предложите бесплатную доставку сверх определенного порога

Отчет Consumer Review Национальной федерации розничной торговли показал, что почти двое из трех покупателей изучают пороги бесплатной доставки, прежде чем положить товары в свою корзину. Кроме того, 29% покупателей решили не совершать покупку, потому что двухдневная доставка стоит дороже.

Другими словами, в наши дни люди ожидают бесплатной доставки.

Но не волнуйтесь! Вы можете использовать это ожидание, чтобы повысить стоимость заказа с помощью электронного маркетинга.

Одна простая тактика — предлагать бесплатную доставку подписчикам электронной почты, которые достигают определенного порога или превышают его. Этот тип электронной почты подталкивает клиентов к совершению покупки и повышает ценность того, чтобы быть в списке рассылки вашего бренда.

В этом примере от King Arthur Baking Company отправитель сочетает поощрение за бесплатную доставку с чувством срочности и несколькими предложенными пунктами внизу:

В тексте четко указано, что клиенты должны потратить не менее 100 долларов на бесплатную доставку. Связанные элементы позволяют быстро достичь этого порога, и да ладно — вы видели весь этот шоколад?

Использование бесплатной доставки для увеличения AOV вашей электронной коммерции

• Просмотрите существующие данные AOV, чтобы установить правильный порог для бесплатной доставки. Сумма должна быть достаточно высокой, чтобы покрыть расходы на доставку, но достаточно низкой, чтобы клиенты увидели ценность конверсии.
• Подумайте, в каких комбинациях продуктов клиенты могут быть заинтересованы в покупке.
• Используйте данные своих клиентов и не бойтесь проводить A/B-тестирование нескольких комбинаций продуктов или пороговых значений расходов.

3. Используйте поведение клиентов для персонализации рекомендаций по продукту

Одна из лучших вещей в электронном маркетинге, о которой мы упоминали выше, заключается в том, что вы можете предоставить клиентам очень персонализированный опыт.

Вот пример. Skybound Comics, клиент Sendlane, увеличил открываемость на 80% благодаря тактике персонализации и сегментации.

Персонализация углубляет связь между клиентами и брендами. Это простой, но эффективный способ обеспечить ценность в каждой точке взаимодействия.

Вот еще один пример из Forever 21:

Дружелюбный и личный текст («Привет, детка», «Что тебе нравится» и т. д.) дополняет предложение, которое также включает скидку и порог бесплатной доставки в нижнем колонтитуле.

Эти дополнительные опции дают возможность увеличить общую стоимость заказа, не производя при этом чрезмерного впечатления о продажах.

Использование персонализированных рекомендаций по продуктам

• Проанализируйте имеющиеся у вас данные о клиентах на наличие популярных продуктов, которые заинтересуют ваших клиентов. Если данные определят, какие продукты вы выберете, это избавит вас от догадок и повысит ваши шансы на победу.
• Вплетите персонализацию в свои электронные письма и кампании, от рекомендуемых продуктов до копий и изображений.

Совет для профессионалов: какие продукты могут заинтересовать ваших клиентов? Учитывайте сезон, время и текущие события для дополнительного вдохновения.

4. Используйте электронные письма о брошенной корзине, чтобы подтолкнуть нерешительных покупателей

Клиенты бросают свои корзины по многим причинам. Стоимость доставки, отвлекающие факторы, технические проблемы или проблемы с браузером — вот лишь некоторые из распространенных проблем.

Как вернуть потенциальных покупателей в ваш магазин?

Электронные письма о брошенной корзине. Вы можете автоматизировать эти электронные письма, чтобы подтолкнуть клиентов обратно к своим корзинам, чтобы они могли совершить покупки и купить другие продукты.

Этот пример от United By Blue — хороший пример.

Это сообщение напоминает покупателю о его корзине с креативным, фирменным текстом и изображениями. Электронное письмо также поощряет более высокий AOV, упоминая порог бесплатной доставки вверху.

Увеличение AOV электронной коммерции с помощью электронных писем о брошенной корзине

• Во-первых, ваши электронные письма должны побуждать клиентов продолжать делать покупки в понятной и увлекательной форме.
• Включите изображения продуктов в корзине, ссылку, по которой покупатели смогут вернуться в свою корзину одним щелчком мыши, и соответствующие формулировки срочности/дефицита.
• Найдите правильную частоту для ваших электронных писем. Слишком поздно, и клиент, возможно, уже потерял интерес. Слишком рано, и вы можете показаться отчаянным. Если вы новичок в электронных письмах о брошенной корзине, начните с отправки первого сообщения примерно через четыре часа после того, как покупатель прекратил совершать действия на вашем сайте, и отправьте еще одно примерно через 24 часа.

Хотите глубже погрузиться в воронки заброшенных тележек? Загрузите полное руководство Sendlane по электронным письмам о брошенной корзине для электронной коммерции.

5. Дополнительные продажи путем демонстрации сопутствующих товаров

Подобно пакетам и рекомендациям по продуктам, дополнительные продажи проливают свет на другие товары, которые могут заинтересовать клиентов. Однако электронные письма с дополнительными продажами уникальны, потому что вы можете отправлять их клиентам, которые могут не совершать активных покупок.

Эти электронные письма обычно включают самые продаваемые продукты или предложения на основе данных о клиентах, таких как покупательское поведение, демографическая информация и предпочтения.

Чтобы стимулировать дополнительные продажи, эти предложения обычно побуждают клиентов «обменять» товар с более низкой ценой в своей корзине на товар с более высокой ценой или добавить дополнительные товары, связанные с почти завершенной покупкой.

Это электронное письмо Dollar Shave Club эффективно продает, делясь:

• Новое предложение для подписчиков
• Несколько CTA
• Фирменные образы и индивидуальный текст

Уведомляя подписчиков о том, что они могут повторно заказывать товары вне своего обычного окна, Dollar Shave Club повышает лояльность клиентов и повышает ценность, показывая, что они заботятся о своих клиентах.

Подобные электронные письма гарантируют их аудитории, что у них будет все необходимое для хорошего обслуживания клиентов.

Эффективный апселлинг с помощью ваших электронных писем

• Как и в случае с персонализацией, проанализируйте данные своих клиентов, чтобы найти конкретный сегмент, на который вы хотите ориентироваться, и какие продукты они, скорее всего, добавят через дополнительные продажи.
• Попробуйте представить новые версии существующих продуктов, ранние выпуски продуктов или обновления подписки.

Совет для профессионалов: демонстрация клиентам преимуществ ваших более дорогих товаров может склонить чашу весов в вашу пользу.

Добавляйте ценность в первую очередь

Ваш AOV электронной коммерции является важным показателем, за которым вы должны следить. Увеличение средней стоимости заказа может значительно увеличить ваш доход, и для достижения успеха не требуется много дополнительных маркетинговых ресурсов.

Если вы начнете с тестирования стратегий увеличения AOV с помощью электронного маркетинга, вы сможете изучить поведение покупателей и оптимизировать кампании для максимально возможной рентабельности инвестиций.

Кроме того, потратьте некоторое время на определение ценности, которую вы добавляете к покупательскому опыту ваших клиентов. Не сосредотачивайтесь только на перемещении продуктов. Если ваши клиенты не видят никакой дополнительной ценности, они вряд ли добавят какой-либо дополнительный товар в свои корзины.

Эта добавленная стоимость не обязательно должна быть сложной — на самом деле, чем проще, тем эффективнее. Попробуйте включить такие компоненты, как:

• Социальное доказательство от прошлых покупателей
• Особенности или качества выделенных продуктов
• Изображения и текст, которые побуждают клиентов узнать больше о продукте

И не забывайте тестировать, тестировать и еще раз тестировать! У вас никогда не будет слишком глубокого понимания того, что находит отклик у ваших клиентов.

Если вы готовы повысить уровень своего электронного маркетинга с помощью мощного инструмента автоматизации, попробуйте Sendlane бесплатно в течение 14 дней !