19 тематических исследований электронной коммерции, которые вам нужно украсть
Опубликовано: 2022-05-29Вы слышали это раньше - всегда проверяйте.
Но если вы занимаетесь электронной коммерцией, то задачи анализа данных вашего сайта и выявления утечек в воронке обычно отодвигаются в конец вашего списка дел. Посмотрим правде в глаза, у вас есть еще 97 вещей, которые вы ДОЛЖНЫ сделать сегодня.
Помня об этом, мы собрали следующие 19 практических уроков электронной коммерции, чтобы помочь вам сразу перейти к реализации некоторых простых решений для увеличения ваших онлайн-продаж.
В спешке, спешу? Вот некоторые исследования электронной коммерции, из которых вам нужно украсть:
- Envelopes.com увеличил конверсию на 40 % благодаря подписке
- Компания Budapester увеличила показатели мобильной конверсии на 29 % за счет более заметного информирования об УТП.
- Компания Edible Arrangements увеличила продажи в тот же день на 8 % благодаря одному простому изменению сообщений.
- Amerisleep увеличила количество касс на 13,9%, сосредоточив рекламу на истинных преимуществах своей продукции.
- Company Folders оптимизировали свою страницу с цитатами, чтобы увеличить конверсию на 68%
- Мебельный ритейлер увеличил свою AOV на 4,6% за 41 день за счет перекрестной продажи недорогого товара на странице корзины.
- Taloon.com отказался от социальных кнопок, чтобы увеличить продажи на 12%
- Гвинни Би получила 5,85% CTR от оптимизированных кампаний влиятельных лиц без сценария на YouTube.
- Компания Express Watches спорила о цене и подлинности… Результаты оказались шокирующими!
- Компании электронной коммерции продемонстрировали рост продаж на 27% за счет увеличения расходов на маркетинг во время чемпионата мира по футболу 2014 года.
- Underwater Audio убрала графики, чтобы увеличить продажи на 41%
- Instagram Kettlebell Kings напрямую привел к «сотням тысяч» долларов дохода, создав «руководство» по контенту для своих постов с пользовательским контентом.
- Paperstone победил своих конкурентов с помощью простой сравнительной таблицы
- MVMT заработал 90 миллионов долларов за пять лет, «взломав» рекламу в Facebook
- ECCO Shoes сократила затраты на привлечение клиентов на 14%, отказавшись от Google Ads (и переключившись на Shopping Ads)
- Компания Away заработала 125 миллионов долларов, предложив больше, чем просто продукт
- Bavarian Clockworks достигла объема продаж в 1 миллион долларов, став машиной контент-маркетинга
- Годовой объем продаж Фрэнка Боди достиг 20 миллионов долларов, создав сообщество лояльных и заинтересованных последователей.
- Компания Society Socks увеличила количество ответов на опросы на 200 %, отправляя актуальные и простые в заполнении опросы по электронной почте.
Сохраните это руководство: тематические исследования электронной коммерции, которые вам нужно украсть
Узнайте из этих 19 тематических исследований электронной коммерции, чтобы узнать, какие проблемы они выявили и как внедрили простые решения для увеличения продаж.
[Пример из практики электронной коммерции № 1] Envelopes.com добился на 40 % больше конверсий благодаря отслеживанию
Распространенной проблемой электронной коммерции является то, что потенциальные клиенты покидают страницу до завершения своего заказа. Как потребители, мы все делали это раньше. Поэтому команда Envelopes.com хотела посмотреть, смогут ли они «разжечь пламя» и получить несколько продаж от горячих лидов, используя целевые последующие действия. Это посетители, которые создали учетную запись и положили товар в свою корзину, поэтому мы можем увидеть реальное намерение совершить покупку на каком-то этапе пути.
Команда Envelopes.com была уверена, что целевые последующие электронные письма, как правило, приводят к продажам, но не были уверены в наилучших временных рамках для их отправки. Таким образом, они проверили отправку электронной почты через два промежутка времени после отказа от корзины; первая группа отправлена на следующее утро в 11 часов утра, а вторая группа - через 48 часов после оставления тележки.
Письма, отправленные в 11 часов утра следующего дня, были доставлены:
- открытая ставка 38,63%
- рейтинг кликов 19,54% и
- коэффициент конверсии в продажу 27,66%
Письма, отправленные через 48 часов, доставлены:
- открытая ставка 38,01%
- рейтинг кликов 24,71% и
- коэффициент конверсии 40,00%
Несмотря на то, что отправка этих писем на следующий день после отказа от корзины имела немного более высокий коэффициент открытия, самый важный показатель, конверсия в продажу, была значительно ниже.
Возьми домой сообщение
Отправьте последующее электронное письмо людям, которые бросили свои тележки, если вы еще этого не сделали. Несмотря на то, что Envelopes.com обнаружил, что 48 часов позже были наиболее эффективным временем, другая частота и временной лаг могут лучше работать с вашей клиентской базой, поэтому протестируйте несколько альтернатив. Если вам нужна помощь в области обмена творческими сообщениями, мы включили точное объявление электронной почты, используемое Envelopes.com, здесь:
[Пример электронной коммерции № 2] Budapester увеличил коэффициент мобильной конверсии на 29 % за счет более заметного информирования об УТП.
Как может подтвердить каждый в сфере электронной коммерции, может быть довольно обескураживающе, когда значительный приток трафика не приводит к столь же значительному всплеску продаж.
К сожалению, именно это и произошло несколько лет назад с немецким ритейлером модной одежды класса люкс Budapester.
Поразительно, но веб-сайт бренда посещали сотни тысяч человек каждый месяц, но коэффициент конверсии был просто ужасен. Проблема была еще хуже на мобильных устройствах, где коэффициент конверсии Budapester был вдвое меньше, чем у его альтернативы для настольных компьютеров.
Поняв, что что-то необходимо сделать, компания первым делом должна была более четко донести свои уникальные торговые предложения и другие предложения и правила до своих посетителей. Это означало отображение информации о бесплатной доставке, вариантах доставки и наличии продукта на видном месте на отдельных страницах продукта:
(Источник)
Наряду с этим, Budapester также изменил заголовок своего сайта, в частности, уменьшил размер логотипа и добавил вышеупомянутую информацию в самый верх страницы. Опять же, это значительно облегчило посетителям возможность сразу узнать об этих правилах и предложениях.
Наконец, команда также изменила внешний вид страницы корзины покупок. Из этого...
(Источник | Корзина покупок в Будапеште – До)
К этому:
(Источник | Корзина покупок в Будапеште - После)
И снова вышеуказанная информация теперь видна потребителю на видном месте — на этот раз двумя способами. Помимо изменения шапки, на сайте теперь отображается предложение компании о бесплатной доставке зеленым шрифтом, который выделяется внизу экрана.
Конечный результат усилий будапештца, как объясняет Growcode:
«Его общий коэффициент конверсии увеличился на 12,5%, а коэффициент мобильной конверсии увеличился почти на 30%. В целом это равняется дополнительным 120 000 евро».
Возьми домой сообщение
Здесь можно извлечь три основных урока:
Во-первых, очень важно, чтобы вы четко и лаконично доносили свою ценность до потенциальных клиентов. Если вы предлагаете что-то ценное — скажем, бесплатную доставку для заказов на сумму более 100 долларов, — но не говорите об этом своим посетителям… откуда они должны знать?
С другой стороны, вы хотите избежать включения избыточной или ненужной информации где-либо на вашем веб-сайте электронной коммерции. Это может не только отвлекать ваших посетителей, но и занимать физическое пространство на вашем сайте, которое можно было бы использовать с большей пользой.
Наконец, стоит отметить, что оптимизация вашего сайта может не означать, что вам нужно полностью переделывать его. Как и в случае с Budapester, несколько крошечных, казалось бы, незначительных настроек могут быть всем, что нужно вашему сайту, чтобы начать генерировать огромное количество конверсий.
[пример из практики электронной коммерции №3] Съедобные композиции увеличили продажи в тот же день на 8 % благодаря одному простому изменению системы обмена сообщениями.
Перед съедобными аранжировками стояла довольно типичная маркетинговая задача. Они предлагают клиентам вариант доставки в тот же день (и делали это в течение многих лет), но люди не воспользовались этим предложением, потому что не знали о нем.
Чтобы ознакомить клиентов с этой опцией, они значительно увеличили видимость с помощью большого баннера на очень видном месте на главной странице, сразу под панелью навигации. Это создало срочность вокруг предложения, добавив таймер обратного отсчета до крайнего срока доставки в тот же день. Пропустить или неправильно понять было невозможно.
Результат этой простой функции обратного отсчета? Увеличение продаж в тот же день на 8% !
Возьми домой сообщение
Вам не нужен новый продукт, чтобы продвигать что-то. Люди могут не знать о продукте или услуге, которые у вас уже есть, поэтому, увеличив видимость вашей существующей аудитории, вы сможете получить несколько быстрых побед. В качестве примечания к этому конкретному примеру: создание некоторой срочности всегда является хорошей стратегией продаж. Поощряйте свою аудиторию действовать сейчас, а не позже (или никогда).
[Пример из практики электронной коммерции № 4] Компания Amerisleep увеличила количество покупок на 13,9 %, сосредоточив текст на истинных преимуществах своей продукции.
У интернет-магазина матрасов Amerisleep возникла проблема, очень похожая на проблему будапештца:
Компания видела тонны трафика на своем веб-сайте, но ее коэффициенты конверсии были далеко не такими, какими хотелось бы команде.
Однако с помощью Growth Rock компания Amerisleep решила использовать другой подход к улучшению своего веб-сайта:
Вместо того, чтобы добавлять или удалять определенную информацию, команда решила сосредоточиться на улучшении обмена сообщениями копии сайта — несколькими способами.
Во-первых, команда глубже изучила истинные преимущества, которые их продукты приносят клиентам. В случае с Amerisleep это означало выйти за рамки обещаний «хорошего ночного сна» и вместо этого сосредоточиться на том, как хороший ночной сон может полностью изменить жизнь.
(Источник)
Во-вторых, команда стремилась уменьшить колебания среди своих посетителей, обращая внимание на важность немедленных действий. Вместо того, чтобы обсуждать вышеупомянутые преимущества в более гипотетической манере, копия сайта была скорректирована, чтобы отразить идею о том, что каждая ночь, проведенная ворочанием, — это еще одна ночь, которую посетители никогда не вернут.
Наконец, команда подкорректировала довольно двусмысленный текст, сравнивая продукты Amerisleep с продуктами конкурентов, и сделала его более понятным.
Первоначально на веб-сайте были заявлены такие утверждения, как «Нет более тщательно спроектированного матраса». Проблема здесь в том, что это можно интерпретировать так: «Нет более тщательно спроектированного матраса, но многие из них разработаны так же тщательно, как и наши».
Новый экземпляр гласил:
«Наши инновационные и запатентованные материалы позволили нам создать один из самых удобных матрасов за всю историю»
Гораздо сильнее, нет?
Опять же, эти относительно незначительные изменения имели серьезные последствия для Amerisleep: упомянутое нами увеличение коэффициента конверсии на 13,9% соответствовало дополнительным доходам в миллионы долларов в течение следующего года .
Возьми домой сообщение
Главный вывод здесь заключается в том, чтобы писать текст, всегда думая о своей аудитории.
Это означает:
- Убедитесь, что они понимают истинную ценность, которую ваш продукт принесет в их жизнь, и то, что он позволит им сделать или достичь.
- Привить вашим посетителям чувство срочности, чтобы они не только понимали, что они получат от использования вашего продукта, но и что они потеряют, если не будут его использовать.
- Двойная (тройная и четырехкратная) проверка вашего текста, чтобы быть абсолютно уверенным, что он означает то, что вы хотите, и что ваши посетители будут интерпретировать его таким же образом.
[Пример из практики электронной коммерции № 5] Компания Folders оптимизировала страницу с цитатами, чтобы повысить конверсию на 68 %.
Company Folders — устоявшийся бизнес, но у них был веб-сайт, который, по признанию их генерального директора, был «очевидно в прошлом году», что мягко сказано.
Главной проблемой, которую они хотели решить, была их функция онлайн-цитирования. Это жизненно важный шаг в их маркетинговой воронке, поэтому сделать процесс как можно более плавным было необходимо, чтобы в конечном итоге увеличить продажи для бизнеса.
Это кажется простой задачей, но с более чем 15 миллионами комбинаций продуктов текущая система котировок была очень сложной. Вдобавок к этому, был очень высокий уровень потенциальных клиентов, выпадающих из частично завершенной формы.
Интуитивно они предположили, что размещение формы на одной странице поможет привлечь потенциальных клиентов через этот процесс, но после опроса своих лучших клиентов они поняли, что необходим редизайн.
Они взяли громоздкий одноэтапный процесс с множеством вариантов и разбили его на многоэтапный процесс размером с укус (на фото ниже). Это привело к колоссальному увеличению общих котировок на 67,68% .
Возьми домой сообщение № 3
Разбивка сложной системы на управляемые более мелкие шаги может помочь людям сосредоточиться и повысить конверсию. Хотя дополнительные клики часто можно рассматривать как новые возможности для потери клиентов, опыт корпоративных папок говорит нам о том, что оптимизация до более коротких ступенчатых форм — это то, что нужно прямо сейчас.
[Пример из практики электронной коммерции № 6] Продавец мебели увеличил свою AOV на 4,6% за 41 день за счет перекрестной продажи товара по низкой цене на странице корзины покупок.
(Примечание: для этого исследования компания не хотела называться, поэтому мы, конечно же, будем уважать их конфиденциальность)
Возможно, единственное, что лучше, чем заставить потенциальных клиентов совершить конверсию, — это заставить их добавить еще больше товаров в свою корзину перед конверсией.
Наша анонимная мебельная компания знает об этом, поэтому они стремились продавать наборы для кондиционирования клиентам, покупающим кожаную мебель в их интернет-магазине.
В то время как продажи «основной» продукции компании (например, мебели) были довольно приличными, продажи этих более мелких дополнительных товаров были не такими уж высокими. Основная проблема заключалась в том, что большинство клиентов просто даже не знали, что компания изначально предлагала комплект для кондиционирования. По сути, единственный способ, которым они могли бы познакомиться с продуктом, — это активно просматривать его на веб-сайте компании.
(Следует также отметить, что цена товара для перекрестной продажи составляет всего около 6% от средней стоимости заказа компании, но при этом добавляет тонну стоимости основному продукту. Другими словами, совершение дополнительной покупки должно было быть неспроста.)
Зная, что им нужно лучше продвигать такие недорогие товары, компания решила включить призыв к действию прямо на странице корзины, когда покупатели добавляли в свою корзину соответствующий дорогостоящий товар.
Итак, страница стала выглядеть так:
(Источник)
... чтобы выглядеть так:
(Источник)
Затем покупатели могли добавить дополнительный товар в свою корзину одним щелчком мыши (нажав знак «плюс»), а также могли посетить страницу продукта меньшего товара, щелкнув любое другое место в розовой полосе.
Результаты были не чем иным, как поразительными: согласно данным Growth Rock, средняя стоимость заказа компании увеличилась на 55 долларов (4,6%) всего за 41 день . Это соответствует дополнительному ежемесячному доходу в размере 180 000 долларов США !
Возьми домой сообщение
Первый вывод здесь заключается в том, что успешные перекрестные продажи релевантных товаров, которые повышают ценность ваших более дорогих товаров (и которые повышают ценность вашего клиентского опыта), могут оказать серьезное влияние на ваши общие доходы.
Но просто предлагать такие дополнительные продукты недостаточно. Вам также необходимо рекламировать эти товары как дополнительные к более ценным и дорогим товарам, которые вы предлагаете.
(Например, более вероятно, что потребители, посещающие сайт электронной коммерции мебели, купят чистящее средство для кожи, если они находятся на рынке кожаной мебели. В этом случае вам следует сосредоточиться на продвижении продукта именно для этих людей.)
Наряду с этим вам также необходимо представить свое предложение по перекрестным продажам в нужное время, чтобы ваши клиенты были заинтересованы. Здесь компания сделала это, так как посетители показали высокую вероятность совершения крупной покупки — отличный момент, чтобы добавить дополнительную ценность их общему опыту работы с брендом.
[кейс электронной коммерции № 7] Taloon.com отказался от социальных кнопок, чтобы увеличить продажи на 12%
Taloon.com увлекся тенденцией к социальному доказательству с помощью значков «Нравится» и «Поделиться» на страницах своих продуктов. Однако они заметили необычно низкую конверсию на страницах с кнопками социальных сетей.
Чтобы проверить, что происходит, они создали два варианта одной и той же страницы со значками социальных сетей и без них.
Они предполагали, что избавление страницы от беспорядка поможет клиентам сосредоточиться на текущей задаче — оформлении заказа.
Результаты, достижения?
«На страницах без значков социальных сетей число кликов «добавить в корзину» увеличилось на 12% ».
Возьми домой сообщение
То, что все так делают, не делает это правильным. Всегда ставьте себя в образ мыслей вашего клиента и сосредоточьте его на основной задаче, которую вы хотите, чтобы он выполнил. Наведите порядок на страницах с ненужными действиями, чтобы сосредоточиться на совершении продажи.
[Пример электронной торговли № 8] Гвинни Би добилась CTR 5,85 % благодаря оптимизированным кампаниям с влиятельными лицами без сценария на YouTube.
К настоящему времени вы, вероятно, хорошо знаете, насколько эффективным может быть маркетинг влияния в распространении узнаваемости бренда и социальных доказательств, а также в повышении вовлеченности членов вашей целевой аудитории.
Несколько лет назад интернет-магазин одежды по аренде Gwynnie Bee осознала то же самое. Хотя команда добилась приличного успеха, используя ряд других маркетинговых стратегий (таких как реклама в Facebook), они знали, что могут создать гораздо больший бизнес, чем они были.
Итак, компания стала партнером Reelio, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки.
Работая с Reelio, Гвинни Би начала копаться в огромной базе данных влиятельных лиц YouTube в поисках тех, кто соответствует целевому рынку компании по производству одежды.
Первой задачей команды было составить список потенциальных кандидатов, которые соответствуют «поверхностным» характеристикам их целевого рынка. Это означало поиск влиятельных лиц женского пола в возрасте 18 лет и старше, которые обычно носили одежду 10–32 размеров.
А вот где Gwynnie Bee отклонилась от «типичного» пути, по которому идет большинство брендов. Вместо того, чтобы специально искать людей, которые часто работали с другими модными компаниями, GB также рассматривала тех, чья аудитория пересекалась с их собственной. Это означало поиск влиятельных лиц, которые создают контент, связанный с более второстепенными темами, такими как образ жизни, аксессуары, еда и многое другое.
Затем команда разработала рекомендации для выбранных ими влиятельных лиц, которые позволили им создавать контент, который был бы аутентичным и не был написан по сценарию, но также соответствовал общим маркетинговым целям Гвинни Би. В дополнение к созданию контента, который будет представлен на канале влиятельного лица, влиятельные лица Великобритании также создали виртуальный «шкаф» на веб-сайте бренда, чтобы продемонстрировать конкретные предметы, которые им понравились больше всего.
Результаты кампаний влияния Гвинни Би были... ну... чертовски хорошими. В то время как средний рейтинг кликов всех кампаний влиятельных лиц колеблется около отметки 2%, кампании GB показали CTR 5,85% — почти в три раза выше среднего .
Возьми домой сообщение
Если вы только начинаете заниматься влиятельным маркетингом, главное, на чем нужно сосредоточиться, — это поиск создателей контента с заинтересованной аудиторией, полной потребителей, которые каким-то образом соответствуют вашему целевому рынку. Они не должны полностью совпадать, но вы, конечно, хотите быть уверены, что люди, которые в конечном итоге увидят ваши продукты, будут искренне ценить ваш бренд и интересоваться им.
Что касается создания контента, вы захотите предоставить своим влиятельным лицам почти полную свободу действий, чтобы обеспечить подлинность. Это донесет до аудитории вашего влиятельного лица мысль о том, что влиятельное лицо действительно использует ваши продукты, а не просто продвигает их, потому что им за это платят.
Наконец, вы также можете пригласить своих влиятельных лиц создавать контент на ваших каналах, а также на их собственных платформах. Опять же, это докажет их аудитории, что они действительно являются суперфанатами вашего бренда и активно взаимодействуют со всем, что может предложить ваша компания.
[кейс электронной коммерции № 9] В компании Express Watch обсуждалась цена и подлинность… Результаты оказались шокирующими!
Это классическая проблема для интернет-магазинов; Вы можете похвастаться самой низкой ценой или самой оригинальной продукцией?
Команда Express Watches обсуждала, следует ли сообщать на своем веб-сайте «гарантию самой низкой цены» или печать подлинности. Они тестировали варианты с обоими, каждый из которых рассказывал свою историю о клиентах: охотники за скидками и поклонники. Результаты были довольно удивительными.
Пометив сайт знаком подлинности, компания Express Watches добилась увеличения онлайн-продаж на 107% . Огромная разница с обменом сообщениями, основанными на цене, просто из-за небольшой печати подлинности.
Возьми домой сообщение
Вы можете думать, что знаете, чего хочет ваша аудитория, но тестирование альтернативного ценностного предложения может вас удивить.
[пример из практики электронной коммерции № 10] Компании электронной коммерции продемонстрировали рост продаж на 27 % за счет увеличения расходов на маркетинг во время чемпионата мира по футболу 2014 года.
Чемпионат мира 2014 года был не только самым популярным спортивным событием на телевидении в 21 веке , но и самым популярным событием любого рода.
Излишне говорить, что такая огромная аудитория открыла большие возможности для компаний электронной коммерции по всему миру.
Конечно, это также создало серьезную конкуренцию для брендов, работающих в таких нишах, как спортивные товары, одежда и памятные вещи.
Как объясняет SEMRush, на первое место вышли бренды, которые:
- Увеличили свое присутствие на правильных каналах (в частности, в социальных сетях),
- Скорректирована копия их объявления, чтобы ориентироваться на футбольных фанатов из определенных стран (например, чьи команды участвовали в чемпионате мира по футболу).
- Разработаны актуальные и ценные предложения, учитывающие нехватку времени (например, быстрая и бесплатная доставка, чтобы заказы были получены до окончания чемпионата мира по футболу).
Оппортунистические инициативы привели к ОГРОМНЫМ доходам для компаний электронной коммерции. В Бразилии покупки в электронной коммерции выросли на 16,6 МЛРД долларов, или на 27% выше среднего . После победы Германии активность электронной коммерции в Германии увеличилась на целых 75%!
Возьми домой сообщение
Прежде всего — и это касается любого бизнеса, онлайн или обычного — вам нужно распознавать возможность, когда она появляется, и ковать железо, когда оно горячо.
Имея это в виду, стоит отметить, что активность электронной коммерции в Бразилии упала на 17% сразу после того, как национальная команда выбыла из турнира.
Что касается признания этих возможностей, вам следует следить за предстоящими событиями — будь то спортивный турнир, музыкальный фестиваль, показ мод и т. д. — которые так или иначе связаны с предложениями вашего бренда.
Цель состоит в том, чтобы использовать шумиху, созданную этими событиями, и продавать свои продукты тем, кто так или иначе посещает мероприятие или участвует в нем.
Есть два основных способа сделать это:
Вы можете просто поступить так, как это сделали бренды, упомянутые выше, и активизировать свои маркетинговые инициативы на протяжении всего мероприятия или, если возможно, обратиться к организатору мероприятия, чтобы узнать, заинтересованы ли они в партнерстве в каком-либо путь. Это может означать спонсирование мероприятия (вместо увеличения расходов на рекламу) или даже создание всплывающего магазина на самом мероприятии.
Сохраните это руководство: тематические исследования электронной коммерции, которые вам нужно украсть
Узнайте из этих 19 тематических исследований электронной коммерции, чтобы узнать, какие проблемы они выявили и как внедрили простые решения для увеличения продаж.
[Пример электронной коммерции № 11] Underwater Audio удалила диаграммы, чтобы увеличить продажи на 41%
У Underwater Audio была проблема с посетителями, которые находились в середине воронки продаж, искали конкретные продукты, но затем опускались на страницу сравнения. Когда они заметили эту утечку, они решили докопаться до сути.
Вот старая и новая версии страницы. На первый взгляд они не слишком отличаются, но дьявол кроется в деталях.
Первоначальный был немного более загроможден форматированием таблицы, нарушавшим поток информации. Чтобы проверить, в чем проблема, они изменили дизайн страницы сравнения, сделав ее более простой и оптимизированной.
Как сказал их генеральный директор:
«В (довольно) непривлекательной таблице была информация в кратких фразах, не организованных особым образом (деятельность, печать, размер, характеристики, гарантия, глубина). Абзацы продолжались ниже сгиба и по существу повторяли таблицу, только с несколькими уникальными дополнениями, скрытыми в тексте. Короче говоря, это была не самая привлекательная страница!»
В новой версии покончено с таблицами данных, оптимизирован текст и размещено все выше сгиба.
Результат? Страница с обновленным дизайном увеличила онлайн-продажи на 40,81% .
Возьми домой сообщение
Цитируя Бритву Оккама, «самое простое решение часто является лучшим», и более простой поток творил чудеса для Underwater Audio. Найдите в своей воронке страницы, с которых уходят пользователи, и узнайте, как вы можете упростить их, чтобы сосредоточить внимание на своих клиентах.
[пример электронной коммерции № 12] Инстаграм Kettlebell Kings напрямую привел к «сотням тысяч» долларов дохода, создав «руководство» по контенту для своих постов с пользовательским контентом.
В еще одном случае «X работает не так хорошо, как мы думали, давайте попробуем что-нибудь другое». Владельцы стартапа по производству оборудования для фитнеса Kettlebell Kings переключились на более органичный подход, поняв, что их кампании в Google Ads обходятся компании слишком дорого. Деньги.
Основное направление команды: Instagram.
Их инициатива началась достаточно просто с создания обучающего контента, направленного на обучение аудитории тому, как получить максимальную отдачу от тренировок.
По мере роста вовлеченности команда также заметила, что ее клиенты также начали создавать свой собственный контент с продуктами Kettlebell Kings, что побудило компанию начать использовать этот пользовательский контент в своих интересах.
(Источник)
В дополнение к более контролируемому аудиторией контенту, показанному на изображении выше (то есть контенту с продуктами Kettlebell King, но не опубликованному непосредственно на странице бренда в Instagram), команда также начала повторно публиковать определенный пользовательский контент на своей собственной странице. Как и Gwynnie Bee со своими влиятельными лицами, команда Kettlebell Kings разработала список критериев, которым должен соответствовать такой контент, чтобы быть представленным, но также предоставил некоторую творческую свободу со стороны клиента.
В то время как создаваемый контент (как командой, так и их клиентами) действительно привел к повышению узнаваемости бренда и вовлеченности, команда пошла еще дальше, добавив призывы к действию во многие свои сообщения. Например, многие сообщения, посвященные конкретным продуктам, были сделаны доступными для покупок, в то время как другие включали возможность «пролистнуть вверх», чтобы узнать больше, загрузить дополнительный контент или подписаться на список рассылки компании.
(Источник)
В то время как присутствие бренда в Instagram напрямую привело к «сотням тысяч» долларов дохода, Баффер сообщает, что инициативы Kettlebell King в социальных сетях сыграли важную роль в росте компании до семизначной отметки .
Возьми домой сообщение
Здесь можно извлечь несколько уроков:
Успех в социальных сетях требует интенсивного стратегического подхода к созданию и представлению контента. Это все о представлении ваших продуктов таким образом, чтобы продемонстрировать их истинную ценность для ваших клиентов, и как ваши клиенты могут получить эту ценность от ваших продуктов в первую очередь.
Хотя пользовательский контент всегда приветствуется, это не означает, что вам нужно показывать каждый элемент пользовательского контента, который встречается на вашем пути. Опять же, вы хотите демонстрировать только тот контент, который представляет ваш продукт в лучшем свете и представляет какую-то ценность для вашей аудитории.
Наконец, хотя использование контента для повышения вовлеченности — это здорово и все такое, ваша главная цель должна заключаться в том, чтобы ваша аудитория сделала «следующий шаг». Будь то подписка на информационный бюллетень, обращение к вашей компании за дополнительной информацией или совершение первоначальной покупки, убедитесь, что ваш контент побуждает ваших потенциальных клиентов к дальнейшему взаимодействию с вашим брендом.
[кейс электронной коммерции № 13] Paperstone победил своих конкурентов с помощью простой сравнительной таблицы
Paperstone — небольшая бумажная компания, которая конкурирует с крупными фирменными магазинами, такими как Staples и Viking. Поскольку большинство людей по умолчанию выбирают бренды, которые они знают лучше всего, Paperstone нужно было найти способ использовать их сильные стороны в борьбе с конкурентами; снижать цены.
Вместо того, чтобы платить большие деньги, чтобы конкурировать за рекламное внимание, они просто разместили на своей домашней странице сравнительную таблицу, показывающую их цены по сравнению с ценами их конкурентов.
Эта простая таблица увеличила онлайн-продажи на 10,67%! Просто подумайте о том, какой доход это принесет вашему бизнесу, если не проводить никаких новых акций или кампаний.
Возьми домой сообщение
Оцените конкурентов и определите свои сильные стороны. Затем продемонстрируйте их на фоне слабых сторон ваших конкурентов, чтобы ваш бизнес выглядел очевидным выбором при сравнении.
[кейс электронной коммерции № 14] MVMT заработал 90 миллионов долларов за пять лет, «взломав» рекламу в Facebook.
Как совершенно новая компания, стремящаяся разрушить довольно насыщенный рынок роскошных часов, MVMT, безусловно, не справилась с задачей в плане обеспечения видимости и узнаваемости бренда.
Итак, команда обратилась к рекламе через Facebook.
Что касается создания контента, подход MVMT был аналогичен подходу Kettlebell Kings: они работали в рамках специально определенных правил для обеспечения согласованности, создавали разнообразный контент и включали четкие CTA в каждый пост.
Однако они не просто начали создавать совершенно новый контент для этих объявлений. Вместо этого они рассмотрели контент, который уже имел органический успех, и направили рекламные расходы непосредственно на продвижение этих конкретных сообщений .
(Угадайте, какой MVMT решил продвигать...)
Несмотря на то, что они четко определили способ гарантировать, что их реклама вызовет еще большее вовлечение (основываясь на этих предыдущих показателях вовлеченности), они также пошли дальше, проведя A/B-тестирование различных аспектов своего рекламного контента, от используемых изображений до копия объявления.
Возьми домой сообщение
Хотя из подхода MVMT можно извлечь ряд уроков, здесь главное понимать, что создание рекламы на любой платформе никогда не должно быть азартной игрой.
MVMT мог бы легко создать новый рекламный контент, ориентированный на своих потенциальных клиентов, и просто надеялся на лучшее. Вместо этого они использовали уже собранные данные для обоснования своего подхода к созданию рекламы в Facebook, ориентированной на определенные сегменты аудитории. В свою очередь, эти объявления были почти
[eCommerce case study #15] ECCO Shoes decreased customer acquisition costs by 14% ditching Google Ads (and switching to Shopping Ads)
While creating paid ads is more expensive than going the organic route, some paid options can end up being more (or less) costly than others.
Which is exactly why ECCO Shoes decided to partner with Digital Gearbox while switching from using text-based Google Ads to using image-based Google Shopping Ads.
The first step of the process was to determine which specific products to focus their ad budget on, as well as which audience(s) to target. While the team would end up creating ad campaigns for all of the brand's products, the initial focus was on getting top-sellers in front of the right potential customers.
The team then developed and optimized their product feed to ensure that any and all necessary information was included within their ads and product pages. This information includes product specs, product images, and any other additional info (such as shipping charges and return policies).
After the ad campaigns went live, the team then shifted into “experimental mode,” where they assessed the performance of each ad and ad campaign, making ongoing adjustments as necessary. In addition to continuous optimization of the product feed and ad content, this also meant adjusting bidding and targeting definitions, as well.
Overall, ECCO's Google Shopping initiatives proved to be much more cost-effective than text-based ads, as the company's cost of customer acquisition dropped by an amazing 14% .
Take home message
The main lesson here is that eCommerce companies with physical products should absolutely look into advertising via Google Shopping.
Google Shopping allows you to showcase much more information in one place than most other forms of advertising (especially text-based Google Ads). In addition to being able to include product specs and service-related info, the inclusion of product imagery alone is enough for Shopping ads to be considered more effective than their text-based relative.
[eCommerce case study #16] Away generated $125M by offering more than just a product
As we've discussed at length before, Away is the essentially the byproduct of co-founder Jen Rubio's frustrating experience with an overly-expensive and not-so-durable piece of luggage.
While it would be easy enough for her and partner Steph Korey to simply develop a more sturdy and affordable alternative product to base their new company around, they realized this alone wouldn't be enough to get their foot in the door in an already saturated market.
Instead, they positioned Away not as just a luggage company, but as a brand focused on all things travel.
Essentially, their reasoning came down to the fact that luggage is more of a means to an end than an end in itself.
As Rubio explains,
"Even before we were like 'let's choose luggage,' we were talking about editorial content and all we can do in the travel space. We see the long-term potential for Away to be much, much more than just selling luggage."
This outlook led to a number of content-related opportunities for the team at Away. Instead of creating content centered around luggage (which, let's be serious, probably wouldn't be all that engaging), they created blog posts, podcasts, and even a physical magazine focused on the lifestyle behind luggage and travel.
This enabled the company to stand out in a crowded market, and provide value to their target audience in a way no other luggage brand does. This, in turn, led to massive engagement—and absolutely massive growth for the company, as well.
Take home message
The take home message here touches on the point we mentioned earlier when discussing Amerisleep's shift in copywriting strategies:
It's not about what your product is, so much as what it allows your customers to do, that makes them value your brand.
Rubio and Korey took this idea and ran with it, creating a variety of content to help their audience get more value out of their travel experiences across the board. For them, it's more important to promote the lifestyle their product is a part of—not just promoting the product itself.
Do you want your target consumers to purchase your products? Конечно. But, as Away proves, this can be done in a way so that your promotional materials actually provide value to your audience—and don't come off as “salesy.”
[eCommerce case study #17] Bavarian Clockworks reached $1m in sales by becoming a content marketing machine
If you read that headline and your jaw dropped, get ready for another shocker:
With the help of CanIRank's services, the team at Bavarian Clockworks reached this mark as a brand new company with essentially zero initial following and a very limited marketing budget.
First things first, the team needed to create some high-quality, valuable content for its intended audience. While they, of course, focused on creating instructional and informational content on topics like clock care and repair, they also created content on more tangential topics such as German culture and European travel, as well.
Having a limited marketing budget, they then aimed to promote their content and brand via organic means, such as guest posting and giving interviews to be published on related sites. This enabled the brand to gain some much-needed visibility on established websites with an engaged and relevant following.
The final piece of the puzzle came in the form of technical, on-site SEO. This involved optimizing the organizational structure of the site's content, creating interlinks between blog posts, and enhancing site loading time.
The results speak for themselves: Bavarian Clockworks ended up hitting the 7-figure mark a mere three years from their humble beginnings .
Take home message
Perhaps the main thing to take away from Bavarian Clockworks' success story is that generating an enormous following via organic means is absolutely still possible.
While it's not exactly easy to do so—and definitely won't happen overnight—startups on a strict budget might want to consider focusing on building an organic following before diving into the world of paid advertising. Not only is it more cost-effective, but it also inherently allows you to build connections with more established brands that can help you grow well into the future.
That being the case, growing an audience via organic means isn't an “if you build it, they will come” type deal. You'll need to do a bit of legwork in order to gain traction.
As the team at Bavarian Clockworks did, this means:
- Creating interesting, engaging, and evergreen content that your target audience will find incredibly valuable
- Partnering with established companies and organizations to help promote your content to relevant audiences
- Providing your new audience with numerous opportunities to engage further with your brand
[eCommerce case study #18] Frank Body hit $20M in annual sales by building a community of loyal and engaged followers
We've talked about Frank Body's meteoric rise to success before—and with good reason.
After all, the beauty industry is already saturated as it is. So it's pretty crazy to think that a newcomer to the niche would be able to crack $20 million in annual revenue in less than four years.
While (as we mention in our full-length case study) the brand has done a number of things to make this happen, it's worth pointing out that all of their efforts circle around one main premise:
Creating a community of individuals who feel free to let their guard down, have some fun, and just be themselves.
Even their influencers get in on the action:
Now, this might not sound like that big of a deal; a lot of companies are falling back on the “be yourself” motif nowadays.
But, remember: Frank Body is a beauty retailer. In that industry, the message behind most brands' marketing campaigns is “use our product to look like a Hollywood star instead of plain ol' you.”
Frank Body is all about allowing their customers to look how they want to look—not how they think they're “supposed” to look.
It's this fundamental position that has allowed the brand to grow a following of over 600,000 people, and to reach well into the seven-figure mark in a mere four years
Take home message
The main message to take away from Frank Body's strategy, here, is to truly understand who your target customers really are before you build your brand around them.
While this piece of advice isn't exactly some carefully-guarded secret or anything, the reality is that most brands think they're marketing to their target audience, when really, they're marketing to a caricature of them .
In many cases, this is because brands simply follow the same path others in their niche have before them. While there's nothing wrong with doing so if it works for your brand, there are other times where you'd be better off bucking the trend and going your own way.
For Frank Body, this meant building a brand around a community of people who use beauty products to show off their natural selves, not hide them. While there's no way of knowing for sure, it's rather safe to say the company probably wouldn't have experienced the same amount of success had it gone the typical marketing route most beauty companies typically do.
Хотя это не совсем какой-то тщательно охраняемый секрет или что-то в этом роде, реальность такова, что большинство брендов думают, что они продают свою целевую аудиторию, когда на самом деле они продают карикатуру на них .
Во многих случаях это происходит потому, что бренды просто следуют тому же пути, что и другие в их нише. Хотя в этом нет ничего плохого, если это работает для вашего бренда, бывают и другие случаи, когда вам лучше отказаться от тренда и пойти своим путем.
Для Фрэнка Боди это означало создание бренда вокруг сообщества людей, которые используют косметические средства, чтобы показать свою естественную сущность, а не скрывать ее. Хотя нет никакого способа узнать наверняка, можно с уверенностью сказать, что компания, вероятно, не добилась бы такого же успеха, если бы пошла по типичному маркетинговому пути, который обычно используют большинство косметических компаний.
[пример из практики электронной коммерции № 19] Компания Society Socks увеличила количество ответов на опросы на 200 % за счет предоставления релевантных и простых в заполнении опросов по электронной почте.
Мы уже несколько раз упоминали о важности взаимодействия с вашей аудиторией для сбора отзывов и улучшения ваших продуктов и услуг.
Но дело в том, что нет никакой гарантии, что ваши клиенты возьмут на себя обязательство предоставить этот отзыв. Даже если вы активно обращаетесь к ним, вероятность того, что они не ответят, все равно выше, чем вероятность того, что они свяжутся с вами.
Зная это, команда Society Socks работала над созданием набора удобных опросов, ориентированных на потребителей на разных этапах воронки продаж и пути покупателя. Их цель заключалась в том, чтобы каждый получатель получил опрос, который на 100 % соответствовал его опыту работы с брендом, а также чтобы каждый опрос был невероятно простым для заполнения.
Как объясняет соучредитель Филип Пежич:
«Наши текущие кампании настроены на различных этапах, включая пост-покупку, промежуточную подписку и отмену. Мы интегрировали решение в нашу систему электронной почты, чтобы отправлять автоматические потоки в зависимости от стадии процесса покупки наших клиентов. Это позволяет нам получайте массу отзывов на каждом этапе пути клиента и контролируйте количество получаемых им опросов».
Компания Society Socks также рассмотрела более логистические аспекты проведения опроса, такие как способ доставки и время. Это гарантировало, что их аудитория будет получать опросы по оптимальному каналу (в данном случае по электронной почте) в то время, когда они с наибольшей вероятностью ответят.
Возьми домой сообщение
Самый очевидный вывод здесь, конечно, заключается в том, что вам нужно узнать как можно больше об ожиданиях и впечатлениях ваших клиентов от вашего бренда.
Как объясняет Фидье, это означает определение или определение:
- Различные типы и сегменты ваших клиентов
- Аспекты ваших продуктов (и услуг в целом), которые каждая персона ценит больше всего
- Аспекты, которые желает каждая персона, могут быть улучшены
Как мы уже говорили ранее, получение этой (и не только) информации от вашей аудитории позволит вам улучшить свои продукты и услуги, которые действительно важны для людей, которые поддерживают вашу компанию в бизнесе.
Сделав шаг назад, стоит отметить, что весь ваш контент, ориентированный на клиентов, должен быть доставлен таким образом, чтобы максимизировать потенциал вашей аудитории для участия. Это означает знать, когда, где и как лучше всего связаться с вашими клиентами для различных целей, чтобы ваш контент не остался без внимания.