Воронка конверсии электронной коммерции: 5 тактик и инструментов для увеличения продаж

Потенциальные покупатели редко заходят на ваш веб-сайт, просматривают страницу продукта, добавляют в корзину и оформляют заказ за один раз. На самом деле вероятность того, что это произойдет, составляет менее 3% .

То, как люди принимают решения о покупке, довольно «беспорядочно», как показывают исследования потребителей Google. Путь покупателя включает в себя сложную сеть точек соприкосновения, а онлайн-покупатели печально известны тем, что бросают свои тележки.

Для бизнеса электронной коммерции, стремящегося улучшить коэффициент конверсии, важно понимать, что именно происходит в воронке конверсии электронной коммерции и как ее использовать, чтобы покупатели быстрее оформляли заказ.

Эта статья посвящена следующему:

• Ключевые события, определяющие путь покупателя к покупке
• Распространенные проблемы, вызывающие отключение, и способы их устранения
• Основные кампании, которые способствуют микроконверсиям
• Альтернативные варианты стимулирования и конвертации покупателей
• Метрики, которые показывают, насколько эффективна ваша воронка

Что такое воронка конверсии электронной коммерции?

Воронка конверсии электронной коммерции — это процесс, через который проходят покупатели, от проявления интереса к вашему бренду до совершения покупки в вашем интернет-магазине.

В отличие от маркетинговой воронки, где вы обращаетесь к очень отвлеченной аудитории, воронка конверсии начинается, когда потенциальный покупатель проявляет активный интерес к вашему бизнесу — активирует ваше предложение, посещает ваш веб-сайт, просматривает страницу продукта и т. д.

Это называется воронкой конверсии, потому что она отслеживает взаимодействие покупателя с вашим сайтом и помогает вам определить ключевые действия, которые совершают покупатели на пути к покупке.

Эти действия сгруппированы в четыре этапа:

1. Интерес — когда потенциальный покупатель проявляет интерес к вашему продукту и взаимодействует с предложением.
2. Рассмотрение — когда покупатель активно просматривает ваш сайт или сравнивает.
3. Конверсия — также известная как стадия принятия решения или покупки, когда покупатель совершает покупку. Это конечная цель большинства предприятий электронной коммерции: превратить посетителей веб-сайта в платящих клиентов.
4. Лояльность — также известная как стадия удержания или после покупки, когда покупатели становятся постоянными клиентами. Вы дали им основания доверять вашему бренду и совершать покупки у вас несколько раз.

Ключевые события воронки конверсии

• Активировать предложение

Они нажимают на предложение и выполняют описанные шаги. Предложением может быть процент от их первого заказа, шанс выиграть приз или ранний доступ к предстоящей распродаже.

• Посмотреть продукт

Они посещают определенную страницу продукта, чтобы узнать больше о продукте. Они все еще изучают и оценивают, но еще ничего не добавили в свою корзину.

• Добавить в корзину

Они готовы зафиксировать, но могут не перейти к оформлению заказа. Отключение в этот момент может произойти по нескольким причинам. Предложите им стимулы для оформления заказа.

• Завершить оформление заказа

Они выбирают способ доставки, вводят информацию о доставке, проверяют способ оплаты и получают подтверждение своего заказа.

• Испытайте продукт

Завершение оформления заказа — это не конец пути покупателя. Опыт работы с продуктом — важнейший аспект воронки, который подпадает под действие после покупки и удержания.

Это будет информировать об их будущих взаимодействиях, таких как совершение повторной покупки, защита и рекомендация вашего продукта.

Источник

Путь покупателя через воронку нелинейный. Они входят и выходят в разных точках и сталкиваются с трениями, которые вы должны разрешить, чтобы они быстрее добрались до кассы.

Ключевые события помогают определить точки выхода перед покупкой и возможности для микроконверсий с помощью целевых кампаний.

5 эффективных тактик для улучшения конверсии и увеличения продаж

1. Определите действия покупателей при просмотре вашего магазина

Цель: Отследить поведение покупателей и выявить закономерности или тенденции.

Почему это важно: если у вас ограниченное понимание того, как покупатели взаимодействуют с вашим веб-сайтом, у вас меньше шансов создать покупательский опыт, который превращает посетителей в клиентов.

Когда покупатели приходят в ваш интернет-магазин, они следуют по пути, который вы обычно называете путешествием покупателя. Он показывает, как они перемещаются по вашему сайту, включая их точки входа и выхода.

Возможность наметить этот виртуальный путь позволяет вам определить, что вам нужно сделать, чтобы направить их к оформлению заказа.

Источник

Этого можно добиться с помощью аналитики на основе событий, тепловых карт, записи сеансов или пользовательского тестирования. С помощью этих методов вы сможете отслеживать:

• Ключевые слова для поиска покупателя
• Страницы, которые они посещают
• Продукты, которые они просматривают
• Как они взаимодействуют с вашими всплывающими окнами (подпишитесь на рассылку или пройдите рекомендательный тест)
• Товары, которые они добавляют в корзину
• Точка отказа от корзины
• Сколько времени им требуется, чтобы совершить покупку
• Наиболее часто используемые функции (фильтрованный поиск, видео о продуктах или поддержка в чате)

Еще один вариант определения общих путей, по которым идут посетители вашего веб-сайта, — это визуализация воронки и отчеты о потоке целей в Google Analytics. Например, отчет «Обратный путь к цели» поможет вам проследить шаги, которые посетитель предпринял с начала своего пути до достижения конверсии.

Зная их модели поведения, то, что они ищут и что их мотивирует, вы получите представление о том, какие предложения и рекламные акции, скорее всего, принесут конверсию.

Инструменты для использования:

Google Analytics, HotJar и Amplitude

2. Найдите точки возврата и устраните утечки в воронке

Цель: определить, что мешает конверсии и снижает отток.

Почему это важно: если потенциальные покупатели отказываются от воронки конверсии до того, как они совершат покупку, это свидетельствует о том, что они не убеждены в ценности продукта, не могут себе его позволить, испытывают трудности при просмотре или недовольны представленными вариантами. . Знание точек возврата гарантирует, что вы сможете найти и исправить распространенные проблемы.

Чтобы выявить этапы воронки конверсии электронной коммерции, на которых уходит много покупателей, проанализируйте данные, которые вы собрали ранее, когда отслеживали, как посетители просматривают ваш сайт.

Помимо использования Google Analytics и инструментов тепловой карты, вы также можете:

• Проводите опросы о намерениях выхода, чтобы представить покупателю распространенные возражения, которые могут помешать ему сделать следующий шаг на своем пути.
• Запустите анализ отказа от корзины и оформления заказа, чтобы увидеть, куда уходят покупатели с намерением совершить покупку.
  
  

Распространенные проблемы, вызывающие отключение, и способы их устранения:

• Нет чувства срочности. Используйте всплывающие окна с намерением выйти, чтобы предлагать ограниченные по времени распродажи или скидки, и убедитесь, что у них больше соблазна оформить заказ, чем уйти.
• Расплывчатые описания продуктов. Обновите описания продуктов, чтобы четко объяснить их преимущества и уникальные особенности. Также включите подробные спецификации, которые помогут покупателю принять обоснованное решение.
• Высокие цены. Предложите гарантии возврата денег и продемонстрируйте социальное доказательство положительными отзывами.
• Сложный процесс оформления заказа. Минимизируйте количество шагов для оформления заказа, предлагайте стандартные способы оплаты, обеспечьте поддержку в чате и предложите гостевой вариант оформления заказа.
• Дорогая доставка. Предлагайте бесплатную/недорогую доставку, бесплатный возврат или подарок, когда покупатель тратит больше определенной суммы, и будьте прозрачными в отношении любых дополнительных расходов.

Инструменты для использования:

Обзор Powr , CrazyEgg и Amplitude

3. Наметьте основные кампании, которые способствуют микроконверсиям

Цель: поддерживать активность покупателей до завершения процесса оформления заказа.

Почему это важно: микроконверсии — это небольшие вехи, ведущие к тому, чтобы браузеры покупали. Вам необходимо обеспечить постоянное взаимодействие с целевыми всплывающими окнами и кампаниями, чтобы удерживать покупателей на вашем веб-сайте и заставлять их быстрее оформлять заказы.

С точки зрения интереса и взаимодействия с предложением вам нужен план, чтобы направлять покупателей на их путь к покупке небольшими шагами.

Типы кампаний для получения микроконверсий:

• Рекламные кампании  

Микроконверсия : посетите свой веб-сайт

• Праздничные предложения . Вы уже знаете, что Черная пятница, Киберпонедельник, Новый год и другие подобные праздники, как правило, пользуются большим успехом у покупателей. Оптимизируйте свою электронную почту , чтобы повысить открываемость и CTR.
• Кампания по электронной почте с набором продуктов : предложите 3–5 продуктов в наборе или два дополнительных продукта. Сделайте свой стимул понятным — покупатели тратят меньше, покупая наборы.
• Продукты, созданные влиятельными лицами : рассмотрите Amazon «The Drop» и примите стратегию для своего бизнеса и целевых клиентов.

Источник

• Кампании приветствия и отказа от просмотра  

Микроконверсия : список подписок по электронной почте , просмотр страниц категорий продуктов, просмотр отдельных страниц продуктов, добавление продукта в корзину.

• Предложения для новых покупателей . Это приветственное предложение побуждает новых посетителей подписываться на вашу рассылку по электронной почте или SMS. Отдавайте предпочтение предложениям, перед которыми трудно устоять.
• Предложения с ограниченным сроком действия . Используйте специальные акции, срок действия которых истекает через определенный период времени, чтобы создать ощущение срочности и побудить покупателей изучить категорию товаров или добавить их в корзину.
• Всплывающие окна на основе продуктов и поведения . Ориентируйтесь на покупателей на основе продуктов, которые они просматривали, или страниц категорий, на которые они потратили больше всего времени. Вы можете использовать всплывающее окно, чтобы показать похожие товары или предложить скидку для определенной категории, которую просматривает покупатель.
• Викторина с рекомендациями : персонализируйте процесс совершения покупок, задавая простые вопросы и создавая список рекомендуемых товаров с учетом потребностей и интересов покупателя. Это может помочь им быстро и легко найти продукты, которые они ищут быстро и легко.
• Предложения и кампании отказа от просмотра . Используйте всплывающие окна с намерением выйти и кампании повторного вовлечения, чтобы предлагать стимулы, которые побуждают покупателей оставаться на вашем веб-сайте дольше и совершать покупки.
  
  

Рекомендательный тест от The Yes

• Кампании с намерением совершить покупку  

Микроконверсия : перейти к оформлению заказа, увеличить стоимость корзины, завершить оформление заказа.

• Кампании по брошенным корзинам . Большинство предприятий электронной коммерции используют электронные письма и SMS-сообщения для кампаний этого типа. Тем не менее, наличие всплывающих окон на сайте или push-уведомлений в приложении, чтобы напомнить покупателям о товарах, оставленных в их корзине, может быть более эффективным, чтобы заставить их завершить оформление заказа перед тем, как покинуть ваш сайт.
• Кампании дополнительных и перекрестных продаж . Используйте целевые рекомендации, чтобы показать клиентам премиум-версию продукта в их корзине или предложить дополнительные сопутствующие товары за небольшую дополнительную плату.
• Кампании ретаргетинга : показывайте рекламу людям, которые посетили ваш веб-сайт, напоминайте им о просмотренных ими продуктах и ​​предлагайте поощрения, чтобы вернуть их к конкретным продуктам, которые они просмотрели.

Инструменты для использования:  

Всплывающее окно POWR , Mailchimp и реклама в Facebook

4. Используйте целевые страницы для проведения более эффективных кампаний

Цель: помочь покупателям активировать определенные предложения проще и быстрее.

Почему это важно: если вы привлекаете трафик из платной рекламы или входящих и органических каналов, отправка их на главную страницу будет не очень эффективной, потому что домашние страницы полны отвлекающих факторов.

Целевые страницы имеют единую направленность, которая предоставляет покупателям четкий и краткий призыв к действию.

Трафик заработать сложно, поэтому, если потенциальные покупатели перешли на ваш сайт, вы должны предоставить им персонализированный контент и хорошо продуманную систему управления покупками.

Пример подробной целевой страницы продукта по 4.5.6. Кожа

Целевые страницы помогут вам:

• Продвигайте конкретные продукты. Используйте это, чтобы предоставить более подробную информацию о функциях продукта, преимуществах и отзывах клиентов.
• Ориентируйтесь на конкретные аудитории. Создавайте сообщения для определенных сегментов, таких как клиенты, которые покупали у вас раньше, или покупатели, которые отказались от своих корзин. У этих сегментов клиентов больше шансов совершить покупку.
• Создайте беспроблемный шоппинг. Создайте целевую страницу , которая будет визуально привлекательной и удобной для навигации. Используйте привлекательные видео или изображения, четкий текст и убедительные призывы к действию.

Чтобы еще больше повысить эффективность, используйте A/B-тестирование, чтобы проанализировать различные элементы вашей целевой страницы и определить, какая версия лучше работает с конверсиями.

Инструменты для использования:

Google Оптимизация и Woorise

5. Исследуйте альтернативы для стимулирования и преобразования покупателей

Цель: рассказать об уникальных преимуществах покупки в вашем магазине.

Почему это важно: вы не можете постоянно использовать цены или скидки в качестве рычага воздействия. Изучение альтернативных стратегий гарантирует, что вы сможете продолжать процветать в конкурентной среде электронной коммерции.

Новое исследование Google, основанное на моделировании 120 000 сценариев покупок с участием 1000 человек, показывает, что люди с высоким намерением совершить покупку определенного продукта , как правило, переключаются между розничными продавцами для окончательной покупки.

Имея это в виду, необходимо определить стратегии, которые привлекут внимание покупателей и мотивируют их выбрать именно вас.

Пабло Перес, ведущий исследователь в области розничной торговли, рекомендует компаниям делать гораздо больше, чем просто предлагать скидки, потому что ценообразование — это лишь один из элементов маркетингового комплекса.

Когда вы планируете свои кампании и разрабатываете целевые страницы, не забудьте добавить контекст и соответствующую информацию, подчеркивающую преимущества покупки у вас по сравнению с вашим конкурентом.

Как это достигается?

• Социальное доказательство. Включите отличные отзывы клиентов и истории, чтобы завоевать доверие.
• Быстрая доставка. Доставка на следующий день и бесплатный возврат могут повысить доверие покупателей.
• Бесплатные подарки и образцы. Это всегда будет радовать покупателей.
• Демонстрация авторитета. Выделите влиятельных клиентов, упомяните отраслевые награды и упоминания в прессе премиум-класса.
• Выделите основные характеристики продуктов. Это демонстрирует ценность продукта и упрощает решение о покупке.

Инструменты для использования:

TrustPulse или Yotpo

Основные показатели для анализа и оптимизации для увеличения продаж

Вы зашли так далеко; теперь пришло время отслеживать ваш прогресс в достижении ваших целей. Эти показатели помогут вам определить конкретные тактики, которые эффективны и которые необходимо оптимизировать для повышения конверсии .

3 основных типа метрик оптимизации

• Показатели на основе KPI

Новые посещения сайта, просмотры страниц продукта, посещения целевых страниц, скорость добавления в корзину, восстановление брошенной корзины, коэффициент конверсии проверки, коэффициент и коэффициент повторной покупки.

• Показатели кампании

Определите важные для вас показатели и используйте их, чтобы определить, какие кампании обеспечивают наибольший трафик и продажи. Это может включать рейтинг кликов, среднюю стоимость заказа (AOV) или доход от кампании.

• Метрики на основе пути

Он покажет, какие точки соприкосновения с клиентами способствуют получению дохода, и отследит эффективность канала на каждом этапе взаимодействия с клиентом.

Заключение: конвертируйте браузеры в покупателей, оптимизируя воронку конверсии электронной коммерции

Ваши коэффициенты конверсии определяют, будет ли ваш бизнес процветать или потерпит неудачу, и оптимизация воронки конверсии электронной коммерции является основным способом эффективного привлечения покупателей в ваш интернет-магазин, проведения их через каждый этап и превращения их в клиентов.

Готовы улучшить конверсию? Изучите ассортимент приложений и плагинов POWR, специально разработанных для повышения конверсии.

-------------------------------------------------- ----------------------------------

Биография автора:

Качи Элока — внештатный автор контента B2B SaaS, специализирующийся на электронной коммерции, маркетинговых технологиях (MarTech) и программном обеспечении для повышения производительности.

Ей нравится говорить о стратегиях роста брендов DTC и технологических стартапов. В свободное от работы время она смотрит фильмы, читает книги и учится играть на укулеле.