Воронки конверсии электронной торговли: все, что вам нужно знать, чтобы оптимизировать воронку

«Время решает все». Это было одно из любимых высказываний моего отца. И когда я пришел в индустрию электронной коммерции, я был удивлен тем, насколько важными оказались его советы.

Чтобы убедить онлайн-покупателей нажать «Купить», нужно не только говорить правильные вещи, но и говорить правильные вещи в нужное время.

Воронка конверсии электронной коммерции позволяет интернет-магазинам понять путь покупателя своего посетителя. Это ряд стадий, которые проходят во времени.

Первый шаг — узнать, как посетители вашего сайта проходят через воронку конверсии. Затем вы увидите, что можно оптимизировать для улучшения.

Это означает больше конверсий, больше постоянных клиентов и, в конечном счете, больше доходов.

В этом сообщении блога мы рассмотрим основы воронок конверсии электронной коммерции и рассмотрим некоторые сайты электронной коммерции, которые использовали этот подход.

Давайте посмотрим и углубимся в суть оптимизации воронки конверсии!

Оглавление

Что такое воронка продаж электронной коммерции?

4 этапа воронки продаж электронной коммерции

3 примера воронки продаж на сайте электронной коммерции

Как построить оптимизированную воронку конверсии электронной коммерции

7 стратегий для оптимизации воронки конверсии электронной коммерции

Воронка конверсии электронной торговли — это визуальное представление пути покупателя. От потенциального клиента до платного клиента.

Он имеет форму воронки, потому что все меньше и меньше людей будут проходить каждый шаг вперед.

Вот типичная воронка продаж электронной коммерции и четыре этапа:

1. Стадия осведомленности
2. Стадия рассмотрения
3. Этап покупки
4. Стадия удержания

Это начинается с того, что потенциальные клиенты узнают о вашем бренде электронной коммерции. Затем они переходят на ваш сайт и изучают страницы продуктов, пока не найдут то, что им нравится. Затем они завершают процесс оформления заказа.

Удержание клиентов — завершающий этап. Существующие клиенты снова входят в воронку, когда они начинают обдумывать следующую покупку.

Наибольшее количество людей узнают о вашем бренде благодаря маркетинговым усилиям вашей команды. Но все меньший процент станет посетителями сайта, платящими клиентами и постоянными клиентами.

Мы не можем ожидать, что 100% людей перейдут с одной стадии на другую.

Но вы можете собирать информацию о поведении клиентов на каждом этапе. И это может быстро (и последовательно) увеличить коэффициент конверсии.

По сути, запустите воронку электронной торговли, ориентируясь на большее количество потребителей, чтобы вы могли максимизировать количество потенциальных клиентов от одного этапа к другому.

Теперь давайте обсудим четыре этапа более подробно.

Мы покажем вам, как потенциальные клиенты ведут себя на каждом этапе воронки продаж электронной коммерции.

Этап 1: Осознание

Первый этап воронки электронной коммерции связан с узнаваемостью бренда. Вы должны установить свой интернет-магазин как допустимый вариант в своих нишевых категориях продуктов.

Максимизируйте трафик в свой магазин электронной коммерции как через органические, так и через платные каналы. Чем лучше ваша маркетинговая стратегия, тем здоровее будет ваша воронка электронной коммерции с самого начала.

Этап 2: Рассмотрение

На этом этапе сияет построение отношений.

Ваши потенциальные клиенты выходят за рамки простой осведомленности. Они узнают о вашем сайте и о том, что делает его особенным. Они также начинают более серьезно относиться к вашему продукту или услуге.

Этот этап, пожалуй, самый деликатный. Для этого требуется стратегия взращивания потенциальных клиентов, которая дает посетителям сайта время для просмотра ваших продающих страниц в своем собственном темпе.

Подталкивание клиентов к покупке прямо сейчас на этом этапе, вероятно, не приведет к увеличению продаж. Скорее всего, они просто отскочат, потому что еще не готовы.

Ключевым моментом здесь является предоставление им всей необходимой информации, необходимой им для перехода к следующему этапу.

Этап 3: Покупка

Этап покупки в воронке продаж побуждает клиентов сделать эти последние несколько кликов.

Вы хотите, чтобы они перешли со страниц вашего продукта на страницу оформления заказа и завершили покупку.

Этап 4: Удержание

Заключительный этап воронки продаж электронной коммерции — это превращение ваших существующих клиентов в постоянных клиентов .

Стержнем этапа удержания является страница благодарности после оформления заказа. Здесь у вас есть возможность сохранить клиентов в фолд.

Например, вы можете пригласить их подписаться на ваши учетные записи в социальных сетях или подписаться на маркетинговую рассылку по электронной почте.

Мы рассмотрели четыре этапа воронки.

Теперь давайте посмотрим на 3 компании, которые выяснили, куда инвестировать в свои воронки электронной коммерции, чтобы получить наибольшую прибыль.

1. СЭМраш

SEMrush — это компания-разработчик программного обеспечения, которая помогает компаниям и частным лицам с поисковой оптимизацией (SEO).

SEO — это все о том, чтобы ваш сайт отображался на странице результатов, когда кто-то гуглит соответствующий вопрос или фразу.

Например, для китайского ресторана в Нью-Йорке хорошее SEO означает, что ваш бизнес будет отображаться в верхней части результатов, когда кто-то гуглит: «лучший китайский ресторан в Нью-Йорке».

Воронка конверсии SEMrush начинается с платной рекламы в Facebook для привлечения потенциальных клиентов.

Эти объявления предлагают пользователям доступ к бесплатным электронным книгам по SEO и цифровому маркетингу.

SEMrush сосредотачивает свои усилия на этапе осведомленности, связывая свою рекламу в социальных сетях и будущие этапы воронки продаж.

Они предлагают образовательный контент, который усиливает потребность в их программном обеспечении. Они также собирают имена и адреса электронной почты одновременно.

Вот пошаговая разбивка их стратегии, чтобы вы могли использовать форму регистрации и для достижения целей воронки продаж:

• SEMrush собирает адреса электронной почты и поддерживает связь со своей аудиторией с самого первого этапа.
• Они продолжают предлагать бесплатные ресурсы по электронной почте, пока их цели не будут готовы опробовать демоверсию.
• И в конечном итоге пользователи начинают платить за услугу.

2. Выставка швейцарских часов

Swiss Watch Expo продает бывшие в употреблении роскошные часы. У них был высокий входящий трафик, но владельцы сайта были разочарованы их показателями конверсии.

Месяц за месяцем посетители проводили много времени, рассматривая красивые часы, но редко совершали покупки.

Пришло время оптимизировать стадию покупки в их воронке и превратить этих витринных покупателей в платящих клиентов.

Поэтому они запустили всплывающее окно OptiMonk , чтобы уменьшить количество отказов от корзины.

Они предлагали клиентам поощрения, такие как бесплатная доставка или скидка 100 долларов на общую сумму покупки, если они завершили транзакцию в течение 15 минут.

Увеличивая срочность в нужное время, Swiss Watch Expo создала более эффективную воронку продаж и увеличила свой доход на 25%.

3. В гостях

Away — это бренд багажа и путешествий, который продает доступные и стильные товары. Маркетинг компании приносит много органического трафика в социальных сетях, чему способствует их вдохновляющий образ жизни.

Компании Away не нравилось полагаться на один канал, поэтому они разработали реферальную программу , которая одновременно удерживала клиентов и привлекала новых потенциальных клиентов.

Они предложили скидку в 20 долларов как рефереру, так и рефери.

Это поддерживало стабильный поток высококачественных потенциальных клиентов, поступающих в воронку конверсии электронной коммерции Away на этапе рассмотрения.

Теперь, когда вы увидели несколько успешных примеров, мы покажем вам, как создать уникальную воронку продаж для вашего собственного интернет-магазина.

Шаг 1. Изучите путь клиента

Лучше всего, если вы полностью поймете покупательский путь вашего посетителя, прежде чем создавать воронку конверсии электронной торговли.

Это означает, что вам необходимо глобальное понимание того, как продавать и управлять своим интернет-магазином.

Здесь хорошей идеей будет физически наметить все возможные маршруты, по которым покупатель может пройти от осознания до покупки и далее.

Шаг 2. Определите ключевые показатели эффективности (KPI)

Когда у вас есть визуальное представление о пути клиента, пора приступить к выяснению того, где именно находятся утечки.

Соберите данные о ваших:

• Трафик . Посмотрите, сколько уникальных посетителей приходят на ваш сайт с разных каналов.
• Показатель отказов : показатель отказов — это процент посетителей, покидающих сайт после просмотра только целевой страницы.
• Брошенная корзина : количество людей, которые покидают сайт после того, как положили товары в корзину.
• Продажи : сумма выручки от продаж.
• Коэффициент конверсии : доля посещений сайта, которые привели к продаже.

Вы можете исследовать и определить, где клиенты покидают вашу воронку продаж. Затем вы увидите, с чего начать формулировать стратегии для улучшения потока воронки.

Шаг 3: A/B-тестируйте все!

После того, как вы наметили некоторые возможности оптимизации, очень важно протестировать несколько версий всего, чтобы выяснить, что работает лучше всего.

Анализ вашего трафика может показать, что многие люди просматривают страницы ваших продуктов, но потом уходят. Запутанный или непривлекательный интерфейс может быть одной из основных причин упущенных конверсий.

A/B-тестирование — это процесс опробования различных версий любых решений, которые у вас могут быть. Таким образом, некоторые возможные решения для (вымышленной) проблемы с интерфейсом могут быть следующими:

• сделать кнопку покупки больше
• изменение цвета
• в том числе больше фотографий

Вы должны разработать каждое из этих решений и показать разные комбинации разным клиентам.

Измерив коэффициент конверсии каждого решения-кандидата, вы получите отличное представление о том, что работает, а что нет.

Компании часто видят огромные скачки конверсии после A/B-тестирования. Bear Mattress, например, показал рост на 16,5% после A/B-тестирования на своей домашней странице. Hubstaff и ISM eCompany увеличили конверсию на 49% и 27% соответственно .

Без A/B-тестирования невозможно узнать, насколько высока ваша конверсия. Ознакомьтесь с этим руководством для подробного обзора.

Теперь, когда мы увидели процесс оптимизации воронки конверсии с высоты птичьего полета, пришло время углубиться в некоторые детали.

Если у вас возникли проблемы с поиском идей по оптимизации воронки продаж, вот несколько стратегий. Они будут направлять ваших потенциальных клиентов к совершению покупки.

Осведомленность

Стратегия № 1: Контент-маркетинг

Создание контента, в котором заинтересованы потребители, — отличный способ привлечь трафик. Принесите реальную пользу людям, посещающим ваш сайт, отвечая на их важные вопросы о вашей отрасли. Ввод времени здесь создаст прочную основу для длительных отношений.

Не пренебрегайте своим SEO (Google Analytics — ваш друг для оценки того, что работает, а что нет). В противном случае никто не найдет ваши замечательные посты в блоге, потому что они скрыты на второй или третьей странице результатов.

С правильными ключевыми словами ваш контент попадет прямо в топ.

Стратегия №2: Платный трафик

Инвестиции в рекламу на Facebook и другие виды онлайн-рекламы могут обеспечить стабильный поток входящего трафика. Однако это не всегда гарантировано.

Стремитесь к хорошей рекламе на Facebook, которая сделает ваше ценностное предложение кристально ясным. Это привлечет тех потребителей, которые действительно заинтересованы в продуктах, которые вы продаете. Обязательно проводите A/B-тестирование своих объявлений, чтобы они были максимально эффективными.

Рассмотрение

Стратегия №1: Социальное доказательство

Размещение онлайн-обзоров и другого пользовательского контента на вашем веб-сайте помогает завоевать доверие посетителей.

Это позволяет потенциальным клиентам узнать, чего ожидать от ваших продуктов, когда они нажимают «купить».

И они не будут чувствовать, что берут на себя такой риск, покупая невидимый продукт.

Стратегия № 2: ретаргетинг

Ретаргетинговая реклама возвращает посетителей, которые покинули ваш сайт, ничего не купив. Своевременное электронное письмо напоминает посетителям о ваших скидках и предложениях. Это может спасти покупку.

Покупка

Стратегия № 1: Хорошо продуманная страница оформления заказа

Убедитесь, что процесс оформления заказа максимально прост, чтобы обеспечить хороший коэффициент конверсии.

Клиенты часто бросают свои корзины, когда сталкиваются с непонятной страницей оформления заказа или неожиданной стоимостью доставки.

Совет. Убедитесь, что вы предлагаете несколько способов оплаты, так как вы не хотите потерять клиента, который использует только PayPal.

Стратегия № 2: всплывающие окна

Всплывающие окна — один из лучших способов дать покупателям последний толчок к совершению покупки. Особенно при правильном выборе времени и частоты.

Удержание

Стратегия №1: Программы лояльности

Создайте программу, которая награждает лояльных покупателей кредитом в магазине или другими привилегиями, чтобы показать им некоторую признательность и побудить их вернуться. Обязательно указывайте реальную стоимость. Потребители увидят сквозь любые дымовые завесы.

Вы можете комбинировать подобные программы с реферальной маркетинговой кампанией (точно так же, как мы видели с Away).

Выяснение воронки конверсии электронной коммерции может быть отличным чувством. Наступает момент, когда он щелкает, и вы действительно начинаете видеть, как ваши пользователи движутся по вашей воронке к конверсии.

Чтобы добраться до этой точки, требуется много самоанализа и исследований. Изучите образ мыслей вашего клиента на каждом этапе воронки и определите, какие изменения будут его продвигать. После этого предстоит множество доработок и редизайнов и, конечно же, A/B-тестирование.

Вся эта тяжелая работа направлена ​​на создание и поддержание отношений с вашими клиентами. Это процесс, который начинается с осознания и заканчивается страницей благодарности.

То есть до тех пор, пока они не начнут обдумывать свою следующую покупку и снова не войдут в воронку.

Мы надеемся, что эта статья о воронке конверсии электронной торговли оказалась для вас полезной. Расскажите нам, как вы оптимизируете воронку продаж.