Электронная коммерция вышла из-под контроля: бум бизнес-моделей на рынке

Мир электронной коммерции претерпевает изменения — на смену небольшим интернет-магазинам приходят крупные торговые площадки. Бизнес-модель маркетплейса объединяет спрос и предложение и обеспечивает централизованное пространство как для покупателей, так и для продавцов. Разве это не здорово?

Владелец такой платформы может получать прибыль разными способами. В этом посте мы обсудим все возможные методы монетизации бизнес-моделей маркетплейса и их преимущества.

Определение бизнес-модели

Что такое бизнес-модель маркетплейса? Модель рынка в электронной коммерции выступает в качестве посредника между продавцами и покупателями, объединяющего их для совершения сделки. Онлайн-платформа устанавливает рабочий процесс и отображает продукты поставщиков, чтобы клиенты могли их выбрать и купить.

Владелец маркетплейса отвечает за логистику, привлечение продавцов и покупателей, маркетинговые стратегии, платежи и, конечно же, получение прибыли.

Когда вы выбираете модель маркетплейса для бизнеса, вам нужно знать некоторые вещи о рабочем процессе маркетплейса. Вам понадобится WMS — система управления складом. Это поможет справиться с процессами инвентаризации и управлять воронкой покупок. Система управления запасами должна соответствовать функциям рынка, чтобы наиболее эффективно управлять платформой и обеспечивать наилучшее взаимодействие с пользователем.

Платформа электронной коммерции дает продавцам возможность управлять запасами и масштабировать бизнес.

Торговые площадки, как правило, делают транзакции проще, быстрее и удобнее. А в обмен на предоставление места для бизнеса они получают компенсацию. Модель дохода для вашего бизнеса электронной коммерции — это то, на чем мы собираемся сосредоточиться, поскольку это одна из наиболее важных частей.

Лучшие бизнес-модели для онлайн-рынков

Каковы основные модели получения дохода для онлайн-бизнеса и в чем их основная проблема?

Мы можем разделить модели онлайн-дохода маркетплейса на две наиболее популярные модели: комиссионные и модели доходов на основе транзакций , которые включают в себя: подписки, сборы за листинг, фримиум и рекомендуемые списки.

Модель комиссии используется большинством торговых площадок. Известные Amazon и Airbnb также следуют этому модели рынка. Модели дохода на основе транзакций — классический способ заработка. Вы получаете доход, продавая товары или услуги напрямую клиентам.

Рассмотрим каждую модель подробно.

Комиссия

Модель комиссионного дохода — одна из лучших бизнес-моделей онлайн-рынка. Это практически модель дохода от комиссии за транзакцию. Это означает, что торговые площадки взимают плату с пользователей за каждую транзакцию.

Например, покупатель платит процент от общей суммы, которую он тратит на покупку.

Вы можете взимать плату как с поставщиков, так и с покупателей.

Это самая выгодная модель рынка для всех сторон. Это позволяет использовать платформу бесплатно и платить только при получении некоторой ценности. При этом маркетплейс генерирует доход, получая прибыль с каждой транзакции.

Подписка

Другой широко используемой бизнес-моделью платформы Marketplace является модель подписки.

Эта бизнес-платформа требует, чтобы пользователи регулярно вносили плату, чтобы они могли получить доступ к платформе.

Эта бизнес-модель характерна для рынков услуг. Подписки помогают создать базу данных реальных клиентов. Это очень ценно для дальнейших рекламных кампаний. Эти клиенты будут доступны для прямого контакта, который эффективен с точки зрения повторных покупок.

Модель доходов от подписки подойдет для вашей онлайн-площадки в том случае, если пользователям не нужно обменивать деньги между собой. Например, потоковые сервисы просят клиентов заплатить определенную плату и предоставить доступ к элементам, хранящимся на платформе.

Плата за листинг

Модель платы за листинг — отличный вариант для маркетплейсов с несколькими поставщиками. Как следует из названия, владельцы торговых площадок взимают плату с пользователей за каждое объявление, которое они размещают на платформе.

Такой подход позволяет получать прибыль даже от товаров, которые не продаются. Доход генерируется с каждого объявления, когда-либо размещенного на торговой площадке.

Etsy — хороший пример бизнес-модели рынка платных листингов. За каждое объявление он взимает с продавцов 0,20 доллара США. Есть также несколько способов, которыми вы можете следовать: либо взимать одинаковую плату со всех, либо создавать различные планы в зависимости от типа продукта или любых других критериев.

Фримиум

Эта бизнес-модель для двусторонних торговых площадок немного сложна. В модели freemium клиенты могут использовать как бесплатные, так и премиальные функции вашей платформы. Тем не менее, немного сложно обеспечить ценность и заставить пользователей платить за премиальные функции.

Дело в том, что нельзя ограничивать клиентов бесплатными версиями маркетплейса. Им нужно получить какую-то ценность на бесплатном этапе, и поэтому они хотят расширить функциональные возможности за счет премиальных функций.

Поэтому, если вы не уверены, что можете обеспечить эту ценность, вероятно, бизнес-модель freemium не является моделью устойчивого дохода для вас.

Избранные объявления

Использование этой бизнес-модели торговой площадки означает предоставление продавцам возможности продвигать товары на платформе, покупая рекомендуемые списки.

В соответствии с этой моделью объявления должны отображаться в верхней части категории. Чтобы поставщики были готовы платить за рекламу, должен быть хороший поток платежеспособных клиентов. Поэтому убедитесь, что ваша торговая площадка привлекает достаточно пользователей, чтобы продавцы могли конкурировать за их внимание.

Рекомендуемые списки — хороший вариант, когда в магазине представлено много похожих товаров. Покупка рекламного места поможет продавцам продвигать свои товары.

Как выбрать правильную бизнес-модель Marketplace

Теперь, когда вы знаете немного больше о различных бизнес-моделях маркетплейса, пришло время выбрать подходящую для вашей платформы.

Как показывает опыт, одним из лучших способов получения дохода в области электронной коммерции является использование комиссионной бизнес-модели. Он масштабируемый и прибыльный и, безусловно, является идеальным вариантом для онлайн-рынков продуктов.

Однако для сервисных платформ это может быть не так выгодно. В этом конкретном случае вы можете использовать модели подписки или условно-бесплатные модели.

Все зависит от специфики каждого маркетплейса и его требований. Вот что поможет вам выбрать правильную бизнес-модель:

• Учитывайте потребности ваших клиентов. Модель должна соответствовать их потребностям, чтобы им было удобно и просто совершать транзакции на платформе.
• Изучите своих конкурентов. Анализ рынка и аналогичных предприятий может помочь найти один работающий вариант и воспроизвести его.
• Знайте свое ценностное предложение. Что делает вашу торговую площадку выдающейся? Возможно, платформа генерирует большой трафик, поэтому продавцы считают эффективным размещать на ней избранные списки.

На ранних этапах запуска онлайн-рынка все сводится к экспериментам. Попробуйте разные подходы, чтобы увидеть, что работает для вас. Объедините несколько источников дохода. Посмотрите на модель доходов Amazon. Популярная и одна из крупнейших коммерческих платформ использует комиссионную модель вместе с рекламными площадями, которые она продает продавцам. Помимо этого, Amazon получает доход от партнерских программ. Для такого крупного предприятия сочетание различных моделей дохода веб-сайта позволяет получать больше прибыли по различным каналам.

Проблема курицы и яйца на рынке

Основной проблемой, которая может возникнуть при разработке маркетплейса и выборе бизнес-модели, является так называемая проблема маркетплейса с курицей и яйцом.

Когда вы запускаете проект, у вас нет ни покупателей, ни продавцов, и вы не знаете, кого привлечь в первую очередь. С одной стороны, чем больше у вас продавцов, тем больше товаров и услуг они могут предложить. Хороший ассортимент в этом случае привлечет клиентов. С другой стороны, пока нет платящих клиентов, поставщики могут быть не заинтересованы в сотрудничестве с вами.

Независимо от того, кого вы решите заполучить первым, есть несколько тактик, которым вы можете следовать. Например, чтобы поощрить потенциальных покупателей, вы можете предоставить им скидку, бесплатную доставку или любой другой стимул. Для продавцов лучшая идея — упростить процесс регистрации и максимально упростить создание магазина на вашей платформе.

В зависимости от соотношения покупателей и продавцов вы можете использовать разные модели дохода, чтобы удовлетворить первую или вторую. Если у вас возникли проблемы с привлечением пользователей, вы можете заинтересовать их бизнес-моделью Freemium. После тестирования платформы они могут остаться и выбрать больше.

Метрики и KPI торговой площадки

Существует огромное количество торговых площадок. Они бывают разных форм, подходят для разных сегментов и работают на разных уровнях. Владельцу торговой площадки всегда сложно понять, на правильном ли он пути.

Чтобы оценить успех вашего рынка и бизнес-модели, вам необходимо проводить своевременные оценки и выполнять KPI. Чтобы установить эти KPI в соответствии с возможностями рынка, вы должны знать ключевые показатели электронной коммерции.

Все показатели можно разделить на группы.

Бизнес-показатели

Эти показатели помогут вам понять вопросы, связанные с доходом и прибыльностью. Одним из наиболее важных показателей является валовая стоимость товаров (GMV).

GMV отражает общую стоимость услуг и товаров, проданных на вашей торговой площадке за определенный период. Не включайте отмены и возвраты, чтобы получить более точные результаты по совершенным транзакциям.

Как рассчитать: умножить среднюю стоимость заказа на количество продаж

GMV = средняя стоимость заказа x общий объем продаж

Далее идет стоимость приобретения клиента (CAC) или цена, которую вы тратите на привлечение нового клиента. Хотя предполагается, что все пользователи, так или иначе взаимодействующие с вашей платформой, являются потенциальными клиентами, не все они в конечном итоге становятся ими или органично находят рынок. Некоторые из них связаны с платным маркетингом и рекламными кампаниями. Чтобы измерить эффективность этих кампаний, вам необходимо рассчитать CAC. Вы просто делите общую стоимость, потраченную на привлечение новых клиентов, на фактическое количество привлеченных клиентов.

CAC лучше считать без учета пользователей, пришедших органически. В этом случае вам будет проще понять эффективность разных каналов и окупаются ли маркетинговые затраты на привлечение.

Метрики об использовании

Показатели использования важны для любого веб-сайта и не являются специфическими для электронной коммерции. Они помогают подсчитать количество людей, посещающих ваш сайт, и понять, как они проводят на нем время.

Таким образом, ключевыми показателями являются показатель отказов, количество активных пользователей в месяц и время, проведенное на сайте.

Ежемесячные активные пользователи (MAU) — способ подсчета активных пользователей, а именно уникальных пользователей, которые посетили ваш сайт один раз в течение заданного периода времени (за один месяц).

Ваша цель — постоянно увеличивать это число, иначе это означает, что вы не увеличиваете или теряете старых клиентов быстрее, чем приобретаете новых.

Показатель отказов. Даже если ваш рейтинг MUA достаточно хорош, это не значит, что все эти посетители активны на сайте. Показатель отказов здесь, чтобы доказать это. Это процент пользователей, которые зашли на страницу, но ушли, не выполнив никаких действий. Вы должны получить некоторую вовлеченность, если ее нет, это означает, что ваш сайт не представляет ценности для ваших посетителей.

Стремитесь к как можно более низкому показателю отказов. Средняя ставка составляет от 26% до 70%, а оптимальный диапазон составляет от 26% до 40%.

Показатель отказов страницы (%) = посещение одной страницы / общее количество посещений.

Время, проведенное на сайте. Следующий шаг — измерить, сколько времени именно пользователи проводят на вашем сайте. Много времени проводить на платформе — не всегда хороший показатель. Люди могут просто не найти то, что ищут.

Это лучший показатель для определения того, считают ли посетители вашу торговую площадку полезной. Чтобы найти номер, вы можете использовать такие инструменты, как Google Analytics.

Метрики транзакций на торговой площадке

На вашей платформе есть пользователи, им она вроде нравится и они проводят на ней время, что теперь? Как понять, что совершается достаточное количество сделок?

Метрики транзакций сосредоточены на количестве совершенных продаж. Среди них ликвидность и коэффициент повторных покупок.

Ликвидность — это процент, который показывает, насколько активна платформа в определенный период времени. Для измерения ликвидности необходимо отслеживать процент товаров и услуг, проданных за определенный период. Процент здесь должен быть выше, а период времени короче. Это будет означать, что ваш рынок работает действительно хорошо. Для более точного измерения ликвидности вы можете рассчитать другие коэффициенты, такие как отношение покупателя к поставщику и CAC.

Соотношение повторных покупок. Полезный коэффициент, позволяющий понять, какой процент транзакций составляют повторные покупки. Если люди возвращаются на вашу торговую площадку, чтобы совершить еще одну покупку, им, должно быть, понравилась платформа. Высокий процент повторных покупок означает, что вы можете потратить больше ресурсов на привлечение новых клиентов, поскольку они, как правило, тратят больше на покупку продуктов у вас.

Средняя стоимость заказа (AOV) позволяет нам узнать, сколько зарабатывает рынок с точки зрения транзакций.

Для расчета AOV необходимо разделить общую стоимость транзакций на объем продаж на платформе:

AOV = общая стоимость транзакции ÷ общий объем продаж

Это укажет среднюю стоимость сделки. Если показатель высокий, скорее всего, покупатели не захотят тратить деньги на вашу платформу. Вы можете использовать это, чтобы оценить, насколько сложно привлечь новых клиентов и устранить некоторые узкие места.

Этот список метрик — это даже не половина всех возможных вариантов. Какие из них использовать, зависит от характера рынка.

Наш опыт в разработке онлайн-рынков

Simtech Development работает с проектами электронной коммерции, а именно с маркетплейсами, уже более 17 лет. В последние пару лет мы получаем все больше и больше запросов, связанных с развитием маркетплейса.

Наши клиенты обращаются к нам с разными запросами, связанными с модификацией их платформы: разработать многопрофильный сайт для более точного мониторинга продавцов, упростить процесс регистрации продавцов, интегрировать различные способы оплаты, включая криптосистемы, настроить витрину и построить платформу из царапать.

Исходя из нашего опыта, мы можем с уверенностью сказать, что у каждого случая есть свои особенности. Практически невозможно сразу сказать, какая модель подойдет для вашего бизнеса. Поэтому советуем проводить тщательный анализ, изучать рынок и конкурентов, выбирать надежных и профессиональных поставщиков услуг.

Ключевые выводы

На рынке доступны десятки бизнес-моделей. Чтобы выбрать правильный вариант для вашей платформы, обратите внимание на следующее:

• Потребности ваших клиентов
• Ваше ценностное предложение
• Лучшие практики рынка

На начальном этапе попытайтесь больше поэкспериментировать, чтобы понять наилучший рабочий шаблон. Объединение различных потоков доходов эффективно, когда проект начинает расти.

Для оценки эффективности маркетплейса используйте ключевые метрики. Своевременные отчеты позволят отслеживать затраты и прибыль, что важно для стабильного роста.

Узнайте больше о разработке маркетплейса на нашем сайте