6 метрик и KPI электронной коммерции, которые действительно помогут вам продавать больше

Индустрия электронной коммерции с более чем 7,9 миллионами интернет-магазинов по всему миру является высококонкурентной. Чтобы выделиться на фоне других eTailers, ключевую роль играет стратегия, основанная на данных, которая использует правильные онлайн-показатели бизнеса . В этой статье будут определены показатели электронной коммерции , которые вы можете использовать для сбора информации о поведении потребителей и оптимизации эффективности вашего бизнеса в электронной коммерции .

Метрики электронной коммерции и KPI

Метрики электронной коммерции, которые вам нужны (чтобы увеличить продажи)

Если вы можете это измерить, скорее всего, это метрика, но какие метрики важны для вас? В сфере электронной коммерции метрика должна быть напрямую привязана к тому, что вы делаете, продаете или покупаете в Интернете.

Посещаемость веб-сайта и среднее количество заказов клиентов могут дать вам общее представление о том, где вы находитесь. Но чтобы усовершенствовать свой маркетинговый план и увеличить продажи, вам нужно сосредоточиться на других, более конкретных бизнес-показателях электронной коммерции . Основные примеры включают:

• Приверженность потребителей
• Перекрёстный шоппинг
• Коэффициент конверсии
• Время на странице
• показатель отказов

Эти более подробные показатели могут дать вам полезную информацию, чтобы вы действительно могли улучшить свой магазин (и достичь своих KPI). Что приводит нас к…

Соблюдение KPI для электронной коммерции — почему это важно

KPI, сокращенно от ключевого показателя эффективности, — это бизнес-термин, используемый везде, а не только в интернет-магазинах.

Представьте себе: вы являетесь веб-сайтом электронной коммерции кроссовок и хотите увеличить посещаемость своего веб-сайта. Метрики, которые здесь имеют значение: просмотры страниц. Итак, что такое KPI? Это тот объем роста, который вы ожидаете увидеть, т.е. увеличение трафика на 100% к концу года. Если вы отслеживаете этот показатель каждую неделю и обнаруживаете, что теряете трафик, пришло время изменить свою стратегию и обеспечить рост вашего бизнеса.

Набор KPI часто генерируется для отчетов, которые вы можете показать своим акционерам и заинтересованным сторонам о своем прогрессе. Если вам нужно нести ответственность за свои цифры, вы можете использовать KPI, чтобы показать, где вы находитесь в течение дня, недели, квартала или года.

Панель управления взаимодействием через Research Intelligence

Совет: Проверка данных – сколько достаточно?

Ваша отрасль и размер вашего бизнеса будут влиять на то, как часто вы отслеживаете показатели и ключевые показатели эффективности. У молодого стартапа может быть недостаточно продаж, чтобы гарантировать ежечасные отчеты, но компания из списка Fortune 500 может.

Короткий ответ заключается в том, что если данные могут измениться достаточно значительно в течение периода времени, и отсутствие этого изменения может привести к тому, что вы упустите возможность, то это период времени, на который вам нужно обратить внимание.

Лучшие маркетинговые показатели электронной коммерции для стимулирования роста

Хотя у вашего бизнеса уже могут быть уникальные показатели, которые он использует для измерения эффективности, мы рассмотрим те из них, которые признаны наиболее эффективными и эффективными для увеличения продаж в электронной коммерции.

После проверки основных показателей электронной коммерции обязательно сравните свою эффективность с конкурентами, чтобы понять, что можно улучшить и расширить существующую клиентскую базу .

1. Коэффициент конверсии — увеличение продаж

Вам удалось привлечь покупателя или потенциального клиента на страницу вашего продукта , но что теперь?

Они купили или подписались на предложение? Они прошли через процесс оформления заказа? Выполнение полного анализа конверсии может помочь ответить на эти вопросы.

Если ваша целевая аудитория достигла поставленной цели, это конверсия. Эти цели могут включать в себя такие действия, как заполнение формы привлечения потенциальных клиентов, завершение покупки, добавление товара в корзину и подписку на рассылку новостей.

Количество выполненных целей на количество посетителей — это коэффициент конверсии.

Коэффициент конверсии электронной коммерции

Отношение транзакций к сеансам часто используется для электронной коммерции. Например, соотношение одной транзакции к десяти сеансам будет выражаться как коэффициент конверсии электронной коммерции, равный 10%.

Как вы можете улучшить показатели конверсии?

Чтобы повысить скорость разговора (и увеличить продажи), вам нужно знать, с чего начать.

Изучение других показателей может помочь вам определить, где именно клиенты уходят, и отточить вашу стратегию, чтобы поддерживать их конверсию. Возможно, на странице оплаты есть ошибка или что-то ближе к концу пути останавливает ваших клиентов. Если вы сможете увидеть, откуда уходят пользователи, и отследить их поведение, барьеры станут ясными.

Постоянное отслеживание может помочь вам определить любую проблему или возможность практически в режиме реального времени.

Чтобы улучшить свои показатели, рассмотрите тактику оптимизации коэффициента конверсии ( CRO ) и ознакомьтесь с нашими советами по оптимизации воронки конверсии .

2. Средняя стоимость заказа — раскрытие вашего полного покупательского потенциала

Этот показатель показывает среднюю стоимость каждого заказа. Само собой разумеется, но вы хотите, чтобы это число выросло.

А теперь для вас, математики: возьмите каждый заказ за определенный период времени и сложите сумму в долларах. Затем разделите на количество заказов. Это будет средняя стоимость вашего заказа.

Как вы можете увеличить свой AOV?

Многие способы увеличить AOV включают в себя стимулирование клиентов покупать больше, например:

• Стратегическое выполнение: стимулируйте клиентов покупать больше. Предлагайте бесплатную доставку при минимальной сумме заказа, превышающей ваш AOV (но этого достаточно, чтобы принять во внимание стоимость доставки).
• Предлагайте бонусные подарки: подумайте о бонусных подарках за большую сумму денег, потраченную на один заказ.
• Обещайте лучший опыт : пользовательский интерфейс электронной коммерции часто упускают из виду, поэтому убедитесь, что ваш покупательский опыт не имеет себе равных.
• Программы лояльности к бренду . Повышайте лояльность к бренду, даря клиентам подарки после того, как они потратят определенную сумму.
• Перечислите наборы продуктов . Объедините дополнительные продукты, которые вы можете позволить себе предлагать со скидкой.

Все, что может заставить клиентов тратить больше за один сеанс покупок, должно быть оценено, чтобы увидеть, как вы можете увеличить стоимость заказа.

Комплект товаров на Amazon: чистящие средства

3. Показатель отказов — Поддерживайте интерес

Вы помните, когда в последний раз видели кричащий заголовок новости и нажимали на него? Сколько времени вы провели на этой странице статьи?

Если это было не очень увлекательно (или, что еще хуже, вводило в заблуждение), вы, вероятно, нажали кнопку «Назад» и начали поиск информации заново. Это действие отражает низкий показатель отказов — время, которое вы провели на сайте, прежде чем сдаться и заняться чем-то другим.

Показатель отказов: ключевой показатель электронной коммерции

Почему показатель отказов является ключевым показателем электронной коммерции?

Показатель отказов может не только указывать на то, что вы должны делать больше для привлечения клиентов, но также используется поисковыми системами , такими как Google, Bing и Yahoo, для измерения качества вашего сайта.

Высокий показатель отказов может сказать поисковым системам, что вы не предлагаете то, что обещаете, и в результате ваш рейтинг может упасть. Повышение качества обслуживания клиентов должно быть приоритетом для повышения показателя отказов и, в конечном итоге, увеличения продолжительности сеанса .

Улучшения показателей отказов и рейтинга кликов также будут способствовать достижению ваших целей SEO в электронной коммерции.

Панель маркетинговой аналитики: лучшие спортивные бренды, показатели отказов

Совет: 4. Пожизненная ценность клиента (CLV) — полная картина

Сколько один клиент тратит с вами за всю свою жизнь? Этот общий доход является ценностью жизни их клиента, важным KPI, который поможет вам понять, чего стоит клиент.

Обеспечение повторных клиентов с помощью программ лояльности может помочь повысить коэффициент удержания клиентов (CRR) , повышая CLV.

Однако вы также захотите сравнить эти ключевые показатели электронной коммерции с затратами на привлечение клиентов, если вы получаете хорошую отдачу от своих инвестиций в клиентов.

5. Стоимость привлечения клиента (CAC) — разбивка

Ваши расходы на привлечение новых клиентов учитываются при расчете стоимости привлечения клиентов (CAC). Если ваш CAC выше, чем тратит каждый клиент, вы можете быстро потерять позиции.

Затраты, которые необходимо учитывать в CAC, включают маркетинг, обучение персонала, веб-хостинг, маркетинг по электронной почте и часы обслуживания потенциальных клиентов .

Чтобы сбалансировать это, вы можете заставить своих клиентов покупать больше. Вы также можете тратить меньше на одного клиента с помощью методов органического маркетинга, таких как реферальный или партнерский маркетинг. Вы также можете использовать недорогие или даже бесплатные сервисы для создания и вовлечения своего списка адресов электронной почты . Если вы уже отслеживаете подписчиков и продажи, рассчитать этот показатель эффективности электронной коммерции будет проще .

Маркетинговые каналы для некоторых из наших самых быстрорастущих брендов D2C (по материалам Research Intelligence)

Совет для профессионалов: 6. Посещаемость веб-сайта — привлечение внимания

Маркетологи используют десятки инструментов для измерения, отслеживания и увеличения трафика веб -сайта . Google Analytics может отслеживать трафик только на ваш сайт электронной коммерции. Такие инструменты, как Similarweb, могут помочь вам проанализировать трафик ваших конкурентов.

Поскольку трафик веб-сайта может быть очень тонким, у него есть собственный набор показателей, которые стоит знать, включая 1) просмотры страниц (измеряет общее количество хитов или посещений сайта) 2) уникальных посетителей (количество людей, которые посещают ваш сайт, обычно измеряется уникальным IP-адресом).

Независимо от того, какой из них вы выберете, у вас должен быть план, что делать с этими данными. Веб-трафик может рассказать вам:

• Уровень вовлеченности
• Время посещения пользователями
• Время на сайте
• На какие страницы они попадают
• Поток посетителей

Вы даже можете детализировать, как ваши клиенты находят вас, например, в социальных сетях или поиске.

Однако для тех, кто только начинает, простое знание своего трафика из месяца в месяц может иметь важное значение для прогнозирования будущего бизнеса и планирования запасов с учетом сезонных тенденций, таких как праздничные покупки.

Новые владельцы сайтов электронной коммерции могут использовать эти данные и строить на их основе, что делает трафик одним из ключевых доступных показателей электронной коммерции.

Другие показатели электронной коммерции, которые вы не должны игнорировать

Вот еще несколько популярных показателей эффективности электронной коммерции для брендов электронной коммерции, которые нужно отслеживать и измерять:

• Показатель отказов от корзины : процент посетителей, которые положили товары в корзину, но ушли, не завершив заказ в вашем интернет-магазине.
• Коэффициент возмещения и возврата : оценка заказов, которые отменены из-за возвратов или возмещений. Это признак удовлетворенности клиентов .
• Чистая оценка промоутера : вероятность того, что клиент порекомендует вас другу или порекомендует ваш бизнес другим. NPS обычно собирается в опросе об удовлетворенности клиентов или по электронной почте.
• Показатель повторных клиентов : количество клиентов , которые возвращаются и не являются новыми. Это признак лояльности клиентов .

Частота покупок ведущего бренда конфет на Amazon (согласно Shopper Intelligence)

Совет: Суть в том, что в наши дни можно измерить почти все, поэтому оттачивание наиболее важных показателей является ключом к повышению эффективности вашего бизнеса. Определите, какие ключевые показатели электронной коммерции имеют отношение к вашему бизнесу, и действуйте исходя из них. Вы также можете ознакомиться с нашим руководством по условиям электронной коммерции , чтобы узнать, что отслеживают другие компании.