Блог о персонализации электронной коммерции
Опубликовано: 2020-07-19 Самый эффективный способ увеличить прибыль от электронной коммерции — оптимизировать стратегию ценообразования.
Правда в том, что персонализация и поведенческая сегментация могут создать огромную ценность для вашего магазина.
В этом посте рассказывается, как успешно увеличить прибыль с помощью стратегии ценообразования, основанной на стоимости. Давайте начнем!
Почему вам нужно улучшить свою стратегию ценообразования в электронной коммерции
Улучшение ценообразования — это фантастический способ умножить прибыль.
Наиболее часто цитируемое исследование взято из Harvard Business Review . Он показывает, что повышение цен на 1% приводит к увеличению прибыли в среднем на 11,1%!
Это исследование было проведено в 1992 году. С тех пор ценообразование стало областью изучения, и ряд исследовательских проектов подтвердил влияние ценообразования на прибыльность.
Одним из примеров является Austin Startups, который изучил портфель из 75 компаний из разных отраслей. Они обнаружили, что « улучшение ценообразования на 1% обеспечило > 15% потенциального увеличения операционной прибыли ».
В 2010 году McKinsey & Company выпустила The Price Advantage , которая показала, что улучшение цен превзошло аналогичные улучшения в любом другом аспекте бизнеса, от сокращения постоянных затрат, переменных затрат или даже увеличения продаж.
Исследование McKinsey | Исследование Кирни | |
|---|---|---|
Сокращение постоянных затрат | 2,7% | 1,5% |
Увеличение громкости | 3,7% | 2,5% |
Сокращение переменных затрат | 7,3% | 4,6% |
Увеличить цену | 11% | 7,1% |
Стратегия ценообразования: лучшая стратегия ценообразования для электронной коммерции
В ценовой стратегии есть несколько вариантов. Существует скиммерное ценообразование , ценообразование проникновения , нейтральное ценообразование , ценообразование на основе затрат плюс ценообразование , ценообразование конкурентов и многое другое.
Однако в современном мире прямых отношений с потребителями и брендом ценообразование, основанное на стоимости, является лучшей стратегией ценообразования для электронной коммерции.
Чтобы успешно реализовать стратегию стоимостного ценообразования, нам необходимо установить несколько рамок.
Оптимизируйте свою стратегию ценообразования: Barilliance позволяет выявлять клиентов, чувствительных к цене, и позволяет вам возвращать клиентов для повторных покупок. Запросите демонстрацию здесь .
Структура стратегии ценообразования 1: Создание ценности и получение
Кредит изображения
Создание и захват ценности — это первая структура стратегии ценообразования, которую необходимо понять.
Согласно этой теории:
Клиент будет покупать только в том случае, если получаемая им ценность превышает цену. Это называется потребительским излишком.
Бизнес будет производить товары и услуги только в том случае, если он может продать дороже, чем затраты на производство товара. Это называется прибылью.
Сложение как излишка потребителя, так и прибыли вместе дает общую сумму стоимости, созданной компанией (в данном случае вашим магазином электронной коммерции).
Эта структура важна, потому что она а) подкрепляет идею о том, что клиенты покупают ценность, и б) дает компаниям выбор в отношении того, какую ценность они получают.
На изображении выше отлично показаны эти различные компоненты.
Структура стратегии ценообразования 2: ценность субъективна
Кредит изображения
Ценность субъективна.
Каждый отдельный покупатель присваивает вашим продуктам разную ценность. Эта оценка может основываться на многих вещах (потребностях, желаниях, боли, работе, которую необходимо выполнить).
Эта идея заключена в законе спроса, как показано выше.
Для нас это означает, что мы можем установить любое количество ценовых пунктов. Если мы повысим цены, мы можем потерять клиентов, чувствительных к цене, но некоторая часть вашей клиентской базы найдет достаточно ценности в вашем продукте, чтобы захотеть покупать его по более высоким ценам.
Другими словами, клиенты готовы платить разные цены за решение их проблем. Вы можете разрабатывать различные продукты, которые подходят для разных ценовых категорий.
«Клиенты готовы платить разные цены за решение их проблем. Вы можете разрабатывать различные продукты, соответствующие разным ценовым категориям..."
Вместе эти идеи являются основой для максимизации прибыли с помощью стратегии ценообразования.
Разделите клиентов на основе того, как они оценивают ваши продукты (что делать)
Чтобы повысить коэффициент конверсии электронной коммерции, нам сначала нужно разделить клиентов на основе того, какую ценность они получают от наших продуктов.
Мы не хотим терять чувствительных к цене клиентов, представляя только слишком дорогие предложения.
Точно так же мы не хотим терять прибыль, заставляя ценных клиентов покупать недорогие предложения с низкой прибылью.
«Во-первых, нам нужно иметь возможность разделять клиентов на основе того, какую ценность они получают от наших продуктов. ”
Хотя у вас может быть много разных потребительских сегментов, для целей этой статьи мы представим два.
В вероятном случае, когда вы хотите сосредоточиться на более чем двух сегментах, этот анализ будет распространяться на любое количество. Просто имейте в виду: самое главное — создать четкий разрыв в ценности между вашими товарными предложениями, чтобы максимизировать ценообразование между сегментами клиентов.
Представьте себе два сегмента клиентов. Первый мы назовем высоким типом. Клиенты высокого типа находят большую ценность в вашем продукте.
Второго мы называем низким типом, потому что они ниже ценят ваш продукт.
Мы хотим создать условия, чтобы
Стратегия ценообразования работает вместе с разработкой продукта, чтобы обеспечить эти условия для всего набора продуктов.
Вы хотите убедиться, что клиенты высокого типа предпочитают покупать более дорогой продукт (они воспринимают его как более ценный), чем покупать менее дорогую альтернативу.
А также...
Вы хотите сохранить или увеличить долю рынка для клиентов низкого типа.
«Вы хотите убедиться, что клиенты высокого типа предпочитают покупать более дорогой продукт (они воспринимают его как более ценный), чем покупать менее дорогую альтернативу. ”
4 переменные для разделения клиентов
Есть четыре важные переменные, которые мы можем изменить, чтобы успешно разделить клиентов. Они есть:
Как мы должны манипулировать этими переменными, чтобы максимизировать прибыль?
Помните, что наша цель в ценовой стратегии состоит в том, чтобы гарантировать, что крупные клиенты предпочитают тратить больше на товары высокого качества, чем тратить меньше на товары низкого качества.
Для этого мы должны свести к минимуму их потребительскую предрасположенность к покупке некачественной продукции.
Шаг 1: Увеличьте цену на товары низкого качества
Самый простой способ уменьшить потребительский излишек низкокачественного товара — повысить цену.
Вспомните первую структуру: создание ценности и захват.
Повышение цены товара низкого качества снизит ценность, полученную покупателем.
Насколько мы можем увеличить предмет низкого качества?
Мы должны увеличивать его до тех пор, пока покупатели низкого уровня не перестанут хотеть его покупать.
Максимизируя цену на товары низкого качества, ваш магазин электронной коммерции получает два существенных преимущества. Во-первых, это увеличивает прибыль от клиентов низкого типа. И, во-вторых, это упрощает отделение клиентов высокого типа от клиентов низкого типа, не позволяя им покупать продукты низкого типа и принимать предложения низкого типа.
Шаг 2: максимально повысить качество высококачественной продукции
Опять же, мы хотим убедиться, что покупатели высокого качества приобретают товары более высокого качества.
Следующим шагом является максимизация их потребительского излишка от товаров более высокого качества.
Глядя на наши переменные, у нас есть два варианта. Мы можем либо снизить цену на товары более высокого качества, либо повысить качество товаров более высокого качества.
С точки зрения ценообразования и продуктов мы хотим максимизировать цены здесь, увеличивая ценность, которую клиенты получают от наших продуктов. Мы делаем это, повышая качество.
Таким образом, ваша ценовая стратегия позволяет вам максимизировать ценность для ваших лучших клиентов, безопасно обслуживая дополнительные типы клиентов, не поглощая продажи.
Для этого я настоятельно рекомендую сосредоточиться не только на продукте, но и на других векторах качества. Они могут включать такие вещи, как
И любое другое количество стратегий для создания большей ценности для ваших клиентов высокого типа.
Шаг 3. Рассмотрите возможность снижения качества дешевых товаров.
Наконец, вам может потребоваться снизить качество недорогих товаров, чтобы они не нравились высококлассным покупателям.
Правда в том, что большинство версий выполняется в обратном порядке. Продукт более высокого качества создается, а затем модифицируется, чтобы сделать его менее ценным для потребителей более низкого типа.
Примеров предостаточно во многих отраслях. Например, Apple и другие производители смартфонов манипулируют памятью устройств, чтобы разделить продукты и установить разные цены.
Видеоигры, такие как EVE , ограничивают контент и добавляют повышение скорости для платных подписок.
Выявление ключевой функции, востребованной клиентами высокого типа, и удаление ее из продуктов с более низкой ценой помогает гарантировать отсутствие перехода от ваших клиентов высокого типа.
Вот предварительный просмотр панели персонализации Barilliance. С легкостью оцените, как персонализированный опыт повышает конверсию, доход и индивидуальные цели.
Использование данных и персонализации для реализации стратегии ценообразования в электронной коммерции (как это сделать)
Теперь, когда мы установили, что делать, полезно изучить , как на самом деле реализовать стратегию ценообразования электронной коммерции.
Здесь мы рассмотрим создание подробных клиентских сегментов и персонализированного клиентского опыта, которые сосредоточены на представлении правильного ассортимента продуктов и цен для этих сегментов.
В дальнейшем мы будем использовать Barilliance для реализации нашей стратегии ценообразования.
Barilliance создан для магазинов электронной коммерции, чтобы быстро определять прибыльные сегменты клиентов и обеспечивать для них персонализированный охват и индивидуальный подход.
Однако эта структура будет полезна, даже если вы еще не являетесь клиентом! Независимо от того, какое программное обеспечение вы используете, вам понадобится способ сбора данных и обработки данных.
Шаг 1. Создание потребительских сегментов
Первый шаг — создать сегменты ваших клиентов (клиенты высокого и низкого типа).
Для этого спросите себя: какие характеристики ваших клиентов высокого типа отличают их от клиентов низкого типа?
Как менеджер электронной коммерции, вы, вероятно, хорошо понимаете, что является типичным клиентом высокого типа.
Также полезно спросить об обратном. Какими уникальными характеристиками обладают ваши клиенты низкого типа?
Используйте эти знания, чтобы сформулировать свою первую гипотезу о потребительских сегментах.
Пример гипотезы сегментации клиентов:
Клиенты высокого типа заинтересованы в бренде X.
Стоимость корзины клиентов высокого типа больше, чем Y.
Клиенты высокого типа ищут Z.
Легко создавайте сегменты клиентов: Barilliance объединяет офлайн- и онлайн-данные, чтобы создать полное 360-градусное представление о ваших клиентах, что позволяет вам легко создавать пользовательские сегменты для стратегии ценообразования. Запросите демонстрацию здесь .
Шаг 2. Создайте уникальный опыт для своих клиентских сегментов с помощью технологии персонализации
Теперь, когда вы можете определить своих клиентов высокого и низкого типа, пришло время реализовать свою стратегию ценообразования.
Вы должны быть в состоянии представить клиентов высокого типа с предложениями высокого типа, а клиентов низкого типа с предложениями низкого типа.
Нет лучшего способа сделать это, чем через персонализацию.
На этом сайте мы подробно рассмотрели персонализацию электронной коммерции . Я рекомендую вам ознакомиться с некоторыми из этих сообщений, чтобы понять, что возможно с персонализацией на месте.
Существует так много способов реализовать свою стратегию ценообразования.
Мой любимый способ улучшить качество обслуживания клиентов — персональные рекомендации . Каждый успешный магазин электронной коммерции использует рекомендации, однако лучшие из них реализуют персонализированные результаты.
Вы можете увидеть, как воспроизвести стратегию рекомендации продуктов Amazon с помощью Barlliance , здесь .
Вы можете создавать различные приветственные всплывающие окна , которые представляют предложения для конкретных сегментов.
Это одна из наиболее распространенных тактик для магазинов электронной коммерции по представлению разных ценовых категорий. Узнавая, кто посещает их сайт, они могут предлагать разные уровни скидок.
В качестве альтернативы вы можете использовать всплывающие окна, чтобы представить уникальные товары или пакеты своим сегментам клиентов.
С Barilliance вы можете создавать всплывающие окна с помощью живого внешнего редактора , чтобы сэкономить время и инженерные ресурсы.
Следующие шаги
У вас есть огромное количество вариантов для реализации ценообразования на основе стоимости.
От целевых FB Messenger или триггерных рассылок по электронной почте до динамического контента на странице, панелей сообщений и персонализированных рекомендаций по продуктам в режиме реального времени — варианты предоставления персонализированных предложений вашим сегментам клиентов безграничны.
Если вы хотите узнать больше о том, как выбрать поставщика персонализации, я настоятельно рекомендую ознакомиться с этим руководством. Он охватывает наиболее распространенные ловушки во многих технологиях.
И, если вы готовы узнать, может ли Barilliance помочь вам, нажмите здесь, чтобы запросить демонстрацию .