15 стратегий электронной коммерции для увеличения продаж

До пандемии тенденции указывали на глобальный рост рынка электронной коммерции, но меры карантина и изоляции ускорили принятие онлайн-рынка действительно органичным образом.

Что такое стратегия электронной коммерции?

Ваша стратегия электронной коммерции фокусируется на нескольких уровнях и охватывает весь спектр бизнеса. Он включает в себя техническую, операционную, творческую деятельность, обслуживание клиентов, логистику и разработку продукта.

Стратегия электронной коммерции начинается с нескольких простых вопросов:

• Что вы собираетесь продавать?
• Где вы собираетесь его продавать?
• Как вы собираетесь донести это до своего клиента?

Вы можете продавать товары или услуги на известных розничных сайтах, таких как Amazon или Upwork. Вы также можете воспользоваться преимуществами множества сайтов, ориентированных непосредственно на потребителя, таких как Shopify или WooCommerce, для создания собственного бренда.

Как вы разрабатываете стратегию электронной коммерции?

Существуют различные показатели электронной коммерции, на которых следует сосредоточиться, но построение стратегии электронной коммерции на основе оптимизации коэффициента конверсии является хорошей отправной точкой. Ваша стратегия электронной коммерции является неотъемлемой частью вашей маркетинговой воронки. Имея это в виду, важно построить стратегию электронной коммерции в соответствии с различными этапами процесса принятия решения о покупателе. Другими словами, вы должны перевести клиентов из числа иностранных покупателей вашего бренда в покупателей, покупающих впервые, в постоянных покупателей и, наконец, в лояльных и предсказуемых источников дохода.

Что это означает? Простой. Не стоит недооценивать важность стратегии электронной коммерции. Ваша стратегия электронной коммерции является неотъемлемой частью вашей маркетинговой воронки. Крайне важно, чтобы вы построили свою воронку в соответствии с маркетинговой воронкой и создали план, который поможет потенциальным покупателям пройти через процесс принятия решения о покупателе.

Лучшие бизнес-стратегии электронной коммерции следуют тенденциям

Ни один план не будет полным без понимания текущего игрового поля и будущих тенденций электронной коммерции в отрасли.

1. Электронная коммерция без границ

Электронная коммерция без границ — это выход на мировой рынок, не зависящий от геополитических границ. Эта реальность была немыслима в недалеком прошлом специализированных складов, традиционных цепочек поставок и недоступных потребителей. Ожидается, что мировой рынок электронной коммерции в 2022 году составит 5,6 триллиона долларов, и поэтому он развивался соответствующим образом.

2. Больше, чем просто «мобильная» мобильная коммерция

Некоторые ритейлеры предлагают виртуальную реальность внутри приложений, взаимодействуют с другими приложениями, такими как Spotify, используют QR-коды для погашения вознаграждений или маркетинга и, как правило, пытаются извлечь выгоду из того, как люди уже используют свои устройства, чтобы сделать их мобильными пользователями незабываемыми.

3. Устойчивая электронная коммерция

В отчете Shopify «Будущее электронной коммерции» основное внимание уделяется озабоченности потребителей социальным и экологическим воздействием электронной коммерции. Разработка зеленой бизнес-модели электронной коммерции, включая инициативы по социальному воздействию, является главным приоритетом для 53% компаний. Создавайте планы продуктов с истекшим сроком службы, сокращайте или компенсируйте выбросы углекислого газа на своем веб-сайте и отстаивайте этические методы труда.

4. Виртуальная реальность

Благодаря тому, что такие крупные магазины, как IKEA, внедряют технологии виртуальной реальности в свой путь покупателя, дверь в метавселенную открыта. Несмотря на свою дороговизну, виртуальная реальность становится обязательным методом для смягчения ожиданий клиентов и создания «личных» связей.

5. Преимущества блокчейна

Блокчейн все чаще используется для обработки платежей, обслуживания клиентов и управления запасами. Он имеет явно более высокие функции безопасности и прозрачности, чем современные технологии, и экономит время благодаря автоматическому обновлению.

Примеры успешных стратегий электронной коммерции

Чтобы использовать возможности рынка, вам нужны надежные стратегии электронной коммерции для выполнения вашего плана. Основы бизнеса всегда будут одинаковыми: слушайте своего клиента и выполняйте его потребности. Как вы достигаете выполнения — интересная часть.

1. Омниканальность: где офлайн встречается с онлайном

Многоканальная стратегия электронной коммерции обеспечивает удобство для ваших клиентов. Это бесшовная интеграция офлайн- и онлайн-покупок. Эта стратегия является формой снижения риска за счет диверсификации того, где и как вы продаете.

Омниканальность включает в себя следующие точки взаимодействия:

• Каналы продаж
• Маркетинговые и рекламные каналы
• Доставка и логистика
• Операции

2. Познакомьтесь со своей аудиторией там, где она есть

Начните с исследования того, каким каналам следует отдавать приоритет, и определите межоперационные проблемы. Используйте информацию о потребительском спросе, чтобы выбрать многоканальный маркетинг для отдельных продуктов на основе того, где ваши конкуренты продают больше всего.

3. Оставайтесь на связи

Маркетинг и продажи по нескольким каналам означают, что вам нужна интегрированная информация, чтобы не отставать от потребностей в запасах и обслуживании клиентов. Гибкое и беспрепятственное подключение является ключом к этой работе, поэтому рассмотрите возможность цифровой платформы или программного обеспечения для электронной коммерции для синхронизации.

4. Будьте конкретны в каждом канале для оптимизации

Знание вашей платформы поможет вам оптимизировать ее. Если вы продаете на Amazon в качестве одной из своих торговых площадей, вы должны знать о ее конкретных рекомендациях по оптимизации листинга, например, о том, как попасть в поле для покупок Amazon.

5. Оптимизируйте SEO для электронной коммерции

Google дает четкие рекомендации по ранжированию качественных страниц продуктов и категорий для вашего сайта электронной коммерции. Отзывы — это показатель №1 качественных страниц для Google. У розничных продавцов электронной коммерции есть определенные проблемы с SEO, такие как видео о продуктах Amazon и правила оптимизации списка продуктов.

Используйте Обзор Amazon, чтобы увидеть самые эффективные категории в магазинах, чтобы вы могли оптимизировать их на платформах магазинов и на своей собственной платформе прямого доступа к потребителю (D2C). Узнайте, какие из продуктов ваших конкурентов процветают, чтобы расставить приоритеты в оптимизации страниц ваших продуктов.

Многоязычное SEO может помочь вам привлечь новую аудиторию как на международном уровне, так и в пределах границ вашего определенного рынка. Изучение популярности продукта и конкуренции на страницах Amazon в разных регионах может помочь вам оценить, разумно ли выходить на новый рынок.

6. Мастер рассказывания историй об электронной коммерции

Главное напоминание об электронной коммерции — не закапывать лидов. Обязательно поместите «кульминацию» или описание продукта и основные преимущества сразу после зацепки.

Одна из 57 тактик @RichardGaffin's MAGNUM OPUS по творческой стратегии запала мне в душу:

«В цифровой рекламе вы должны начать с кульминации — проблемы, которую решает ваш продукт, и того, как ваш продукт ее решает».

— Аарон Орендорф (@AaronOrendorff) 12 февраля 2022 г.

В стратегии электронной коммерции вы создаете контент для нескольких платформ. Таким образом, стратегия «копировать и вставить» не работает. При создании контента учитывайте различия платформ, например:

• размер загрузок
• длина видео
• качество воспроизведения, если звук отключен
• аудитория причина быть на платформе
• к какому сегменту вашей аудитории вы обращаетесь

Наконец, сделайте контент доступным для покупок на платформе, чтобы зрители могли сразу переходить от просмотра к покупке.

Эта реклама продукта Moral Origin в Instagram хорошо сочетает эти методы. Фон говорит о минималистской ценности бренда. Сразу бросается в глаза простота использования и функциональность. Видео работает так же хорошо со звуком, как и без него. Наконец, прямо на платформе IG есть призыв к действию.

Посмотреть этот пост в Instagram

Пост, опубликованный Moral Origin (@moralorigin)

Рассмотрите партнеров по реализации, чтобы снизить риски и выбросы углерода

Доступ к складам ближе к вашему клиенту может уменьшить углеродный след вашего процесса доставки. Работа с несколькими партнерами по выполнению заказов может помочь снизить риск в будущем, если один из них закроется или возникнут задержки в цепочке поставок.

Сторонние логистические провайдеры

Сторонние логистические компании (3PL) выступают в качестве партнеров по выполнению заказов, чтобы хранить запасы, комплектовать, упаковывать и отправлять ваши заказы, размещенные в Интернете. Вы можете работать с одним 3PL или несколькими для диверсификации.

Розничные сети фулфилмента

Платформы электронной коммерции и продавцы используют модель 3PL. Вы можете заглянуть в Shopify Fulfillment Network или рассчитать затраты и экономию от использования Fulfillment by Amazon.

Устойчивая доставка

Обязательно узнайте о трудовой политике и правах сотрудников вашего поставщика услуг, поскольку «этичные и справедливые трудовые отношения» имеют высокий приоритет для потребителей.

Рассмотрите возможность партнерства с экологически безопасными упаковочными компаниями, поощряйте оптовые закупки, чтобы свести к минимуму влияние на доставку, и замените способы доставки на последних бесплатных милях на методы с низким уровнем выбросов углерода, такие как электромобили, скутеры и велокурьеры.

Сосредоточьтесь на беспрепятственном возврате в соответствии с ценностями бренда.

Принятие возвратов в качестве бизнеса электронной коммерции может не только сбивать с толку с точки зрения логистики, но и иметь огромное влияние на удержание клиентов. Интересно, что трудоемкий и утомительный процесс возврата не только снижает вероятность того, что кто-то будет покупать у вас, но и дает вам дополнительное преимущество.

Но знаете, что еще лучше, чем легкое возвращение? Никогда не нужно возвращать что-то в первую очередь! Это означает, что ваш процесс возврата — это возможность превратить больше клиентов в лояльных.

Чтобы создать беспроблемный процесс возврата, позвольте клиентам самим получить этикетку для возврата, не связываясь с кем-либо. Если вы являетесь достаточно небольшим магазином, который не может обрабатывать возвращенные запасы, или настолько большим, что вы можете покрыть расходы, рассмотрите политику возврата, при которой вы возвращаете деньги без необходимости возврата физического продукта.

Улучшите свои воронки конверсии

Воронки состоят из пути, по которому потребители совершают покупку либо на вашем сайте D2C, либо на другом канале продаж.

Инструмент визуализации воронки в Similarweb позволяет назначать разные страницы воронке для анализа конверсий. Он показывает вам, какие страницы нужно оптимизировать больше или где потенциальные потребители покидают воронку. Это позволяет вам пробовать разные страницы или макеты и копировать их, чтобы оптимизировать скорость воронки конверсии.

При настройке вашего сайта вы можете протестировать эти изменения с помощью тепловых карт и других инструментов CRO. Однако, если у вас небольшая аудитория, перетестирование может быть неубедительным. Существуют и другие стратегии оптимизации, если у вас низкий трафик на сайте.

Добавьте стимулы в воронку конверсии, чтобы привлечь новых клиентов и вознаградить старых.

Вы можете использовать дефицит, чтобы вызвать у потребителя срочность обращения. Coinbase использует все эти тактики с таймером обратного отсчета дефицита, денежным вознаграждением для новых пользователей и лотерейным «билетом» для существующих участников.

Учитывайте намерения пользователей при назначении ставок по ключевым словам в рекламных кампаниях.

Намерение пользователя при поиске имеет значение для вашего исследования ключевых слов и расходов на рекламные слова. Такой запрос, как «самый прочный туристический рюкзак», указывает на намерение купить. Поиск по фразе «пособие на путешествие с рюкзаком на самолете» не работает. Оба запроса могут привести на ваш сайт электронной коммерции, но только один из них может привести к немедленной конверсии. Можете ли вы угадать, какой?

Угадали «самый прочный туристический рюкзак»? Хороший! Вот где вы должны сосредоточить свой рекламный бюджет.

Если вашей целью является реклама для конверсии, а не для повышения узнаваемости бренда, обратите внимание на показатель «доля кликов» в Google Ads. Инструмент электронной коммерции Similarweb предоставляет данные о «доле кликов» по ​​ключевым словам. Оптимизированный показатель доли кликов означает, что вы показываете людям, которые купят. Это коррелирует с высоким рейтингом кликов. Google поощряет высокий рейтинг кликов по вашим объявлениям.

Amazon ценит обратные ссылки на ваш магазин, где вы можете рекламировать спонсируемые объявления. Обязательно используйте свой уникальный URL-адрес Amazon, чтобы получить кредит на эти подключения от Amazon.

В кампаниях Google Shopping намерения пользователя снова имеют значение. Вы можете ввести минус-слова в рекламные кампании, чтобы еще больше сузить поле.

Измеряйте готовность ваших клиентов платить, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа (AOV)

Одна из самых ценных метрик в наборе инструментов электронной коммерции — средняя стоимость заказа (AOV). Значение более высокого порядка означает больший доход. Вы можете отслеживать среднюю стоимость заказа с течением времени и ставить цели по ее увеличению.

Используйте информацию о поведении цифровых потребителей при перекрестных покупках, чтобы увидеть, какие другие бренды часто находятся в той же корзине, что и ваша.

Это может дать представление о разработке новых продуктов или возможностях перекрестных продаж. Перекрестные продажи могут быть достигнуты путем объединения товаров, которые отличаются друг от друга, но дополняют друг друга. Например, если вы продаете туристические рюкзаки, возможно, вы можете продавать упаковочные кубики в качестве перекрестной продажи. Вы можете разместить карусели и рекомендации по продуктам в ключевых местах, чтобы вызвать перекрестные продажи.

Вы также можете увидеть, какие другие бренды покупают ваши клиенты, чтобы оценить, есть ли у вас возможности для дополнительных продаж. Вы можете продать более дорогой товар, если вы понимаете свои потребительские сегменты и объясняете, почему более дорогой продукт удовлетворяет их потребности.

Упростите процесс оформления заказа, чтобы уменьшить число брошенных корзин

Ключевой стратегией повышения коэффициента конверсии является снижение количества брошенных корзин. Это когда кто-то кладет вещи в корзину, но уходит без покупки. Чтобы уменьшить это число, упростите и создайте беспроблемный процесс оформления заказа, обеспечив выгодные и четкие тарифы на доставку.

Лучшие практики для беспроблемного процесса оформления заказа:

• Индикатор выполнения или список шагов
• Шаги и информация только на одной странице
• Товары в корзине всегда видны
• Оценка и стоимость доставки четко указаны
• Отображаются сигналы доверия, такие как SSL
• Предлагайте опции «Продолжить как гость» или «Создать учетную запись».
• Удалите основной верхний и нижний колонтитулы, чтобы не отвлекаться.
• Сделайте одну ссылку на основную корзину в качестве точки выхода
• Разрешить автозаполнение форм
• Используйте IP-адрес для изменения валюты
• Держите клиента на вашем домене во время процесса оформления заказа
• Предлагайте варианты бесплатной и двухдневной доставки

Упростите оплату во многих форматах

Сделайте так, чтобы клиентам было как можно проще совершить покупку, предложив множество вариантов оплаты.

• Включите традиционные способы оплаты, чтобы вызвать доверие, такие как Visa и Mastercard.
• Позвольте платежным платформам, таким как Paypal и Venmo, быстро совершать покупки.
• Цифровые кошельки, такие как Apple Pay, помогают совершать платежи, особенно на мобильных устройствах.
• Разрешить планы в рассрочку, такие как Shop Pay или AfterPay для тех, кто не может заплатить сразу.
• Крупные банки предлагают такие варианты, как BitPay, CoinGate, Coinbase, Dwolla или GoCoin для криптоплатежей.

Создайте надежный пользовательский интерфейс

Критически важно удерживать вашего клиента на вашем сайте до тех пор, пока он не конвертируется. Технические проблемы заставляют посетителей уходить. Вы можете бороться с этим с помощью гибкого пользовательского интерфейса и быстрой загрузки.

3 отличных инструмента для тестирования производительности от Google

То, насколько быстро веб-страница загружается и становится интерактивной, тесно связано с пользовательским опытом и конверсиями, а, следовательно, с продажами и прибылью.

— Армандо Роджио (@EcommerceBoy) 6 февраля 2021 г.

Платформа онлайн-продаж Etsy — действительно хороший пример гибкого взаимодействия с пользователем. Компания инвестирует в критический путь, отдавая предпочтение быстрому времени загрузки страниц полной загрузки. Если части сайта за пределами критического пути не загружаются, они скрывают это, чтобы пользователь мог беспрепятственно продолжить путь к конверсии. Если ваш сайт работает медленно, узнайте, как увеличить скорость вашего сайта электронной коммерции.

Протестируйте интуитивно понятный поиск и удобство использования веб-сайта

Как только кто-то попадает на ваш сайт, вы должны упростить навигацию, иначе покупатель будет сбит с толку, и это отразится на вашем показателе отказов.

Чтобы создать веб-структуру, которая предоставляет всю важную информацию (часто задаваемые вопросы, контактные данные и т. д.), информацию о продуктах и ​​контент для целей SEO, вам необходимо протестировать функциональность вашего сайта. Не бойтесь создавать базовую структуру, имитируя макет ваших любимых сайтов D2C. Затем вы можете приступить к методам сортировки карт и дерева тестирования, чтобы улучшить процесс.

Функциональность поиска на вашем сайте очень важна. Вы хотите сделать все возможное, чтобы выдавать наиболее точные результаты по самому широкому кругу запросов, направляя процесс с помощью автозаполнения ответов и фильтров на страницах результатов, чтобы направить пользователя прямо к желаемому продукту.

Как только сайт заработает, вы можете провести A/B-тестирование и использовать карты теплового потока для оптимизации. Или используйте более бюджетные тесты юзабилити веб-сайта, такие как тест первого клика.

Автоматизируйте рабочие процессы и задачи

Для бесперебойной работы электронной коммерции может потребоваться много рабочей силы, поэтому не забудьте воспользоваться преимуществами автоматизации, когда она доступна.

Последовательности электронной почты или веб-push-уведомления могут автоматически запускаться и инициироваться при различных обстоятельствах, например, при отказе от корзины или после покупки, для сбора ценных отзывов.

Вы можете создавать модальные всплывающие окна на своем веб-сайте D2C, когда товар добавляется в корзину, для перекрестной продажи товара и/или направления покупателя к процессу оформления заказа.

Вы можете управлять жалобами, первоначальным охватом, ответами на общие вопросы и получать отзывы с помощью небольших вопросов опроса на протяжении всего пути клиента с помощью автоматизированных инструментов обслуживания клиентов.

Проявите творческий подход к сбору и использованию данных

С появлением более строгих законов о сборе данных третьими лицами вы должны быть немного более творческими в сборе данных о своих клиентах.

Попробуйте внедрить викторину или игру в цикл взаимодействия с клиентом, чтобы получить данные с нулевой стороны, например Doe Lashes. Компания задает ряд интересных личных вопросов, чтобы дать вам рекомендацию продукта. Викторина дает представление о причудливой культуре бренда, а также собирает личные данные для использования в последующих кампаниях.

Инвестиции в новые методы того стоят, поскольку персонализация может привести к очень прибыльным результатам. Когда BrewDog экспериментировала с сегментированными электронными письмами, персонализированные письма открывались чаще, конвертировались больше и приносили больше дохода — прекрасный пример отличной персонализации электронной коммерции.

СМС и WhatsApp продажи

Мобильная коммерция — это не только повторение опыта электронной коммерции в удобной для мобильных устройств среде, но и использование преимуществ того, как люди на самом деле используют свои телефоны. Сделайте опыт по-настоящему мобильным с продажами и предложениями через SMS и мобильные приложения для обмена сообщениями, такие как Telegram или WhatsApp.

Когда немецкий производитель автомобилей Cardex Autoteile OHG перешел на мобильные продажи, он продемонстрировал такой значительный рост, что теперь 90% своих продаж он осуществляет через WhatsApp.

Не стоит недооценивать фактор ностальгии или знакомства. Общение с торговым представителем в текстовом сообщении вызывает чувство дружбы и способствует построению отношений.

Радость и вызов стратегий электронной коммерции: варианты

Выбор того, как и где продавать и рекламировать ваши продукты и услуги электронной коммерции, никогда не был более широким и инклюзивным. Для каждого есть нишевая аудитория и нишевый рынок! Сохранение целостного внешнего вида и умение работать с большими наборами данных, которые оптимизируют ваш подход ко всем аспектам цифрового и нецифрового ландшафта, — это кривая обучения электронной коммерции. После этого появляется множество вариантов того, как подключаться и общаться, выполнять заказы и соответствовать более высоким стандартам на рынке электронной коммерции.

Часто задаваемые вопросы

Какую платформу я могу использовать для создания магазина D2C?
Вы всегда можете создать новый магазин с нуля, но конструкторы магазинов существуют. Найдите список платформ электронной коммерции здесь.

Можете ли вы порекомендовать какие-либо ресурсы для реализации этих стратегий?
Вот некоторые плагины shopify и список ресурсов, которые можно использовать здесь.

Чем отличается путь клиента от воронки конверсии?
Воронки конверсии создаются из ваших «собственных» источников контента, чтобы привести потребителей к определенному призыву к действию. Путь клиента начинается, как только потенциальный клиент знакомится с вашим брендом и может выйти из-под вашего контроля. Это заканчивается, когда они больше не ваши клиенты. Воронки конверсии являются частью пути клиента, а не наоборот.

В чем разница между многоканальным и многоканальным?
Как следует из названий, обе стратегии включают несколько каналов. Омниканальные стратегии реагируют друг на друга. Многоканальные стратегии связаны, но разделены по каждому каналу.