Эффект владения в бизнесе: ключ к получению постоянных клиентов, более высокой ценности продукта и многому другому
Опубликовано: 2018-01-01Предоставление ценности в первую очередь и получение ее после эффекта владения — фантастическая бизнес-модель.
Мы ценим вещи, которыми владеем, намного больше, чем вещи, которыми не владеем. Это называется эффектом владения. Это хорошо согласуется с нашей интуицией, что другие люди не ценят наши вещи так, как мы. Но дело не только в том, что другие люди обесценивают то, что у нас есть. Эксперименты показывают, что если мы поменяемся ролями, наша готовность платить за тот же продукт, которым мы ранее владели (и за который требовали высокую цену), будет намного меньше.
Как возникает это несоответствие в цене продажи и цене покупки? Это происходит из-за того, что покупатели не обладают полной информацией о продукте, и когнитивно то, что «прыгает» в уме продавца, — это преимущества продукта или услуги (в то время как продавец фокусируется на затратах).
При рассмотрении сделки продавец автоматически акцентирует внимание на положительных сторонах товара (насколько хорош вид с балкона, близость к рынку и т. д.). Но для покупателя в первую очередь «прыгают» негативные моменты (шум от дороги, шумный район и т.д.). Эта интуиция подтверждается исследованиями. Продавцы лотерейных билетов дольше смотрят на главный приз, в то время как покупатели тратят свое время на самый низкий доступный приз.
Здесь также играет роль информационная асимметрия. Продавцы прекрасно знают о своей продукции. Но покупатели должны полагаться на то, что им говорят продавцы (или на опыт других людей). Это приводит к несоответствию между тем, что продавцы готовы принять, и тем, что покупатели готовы заплатить.
Бесплатные пробные версии работают из-за эффекта владения
Пользователи заранее не могут представить себе все преимущества (о которых знает продавец) и из-за недоверия им в голову приходят затраты (время, усилия, деньги). Бесплатные пробные версии позволяют пользователям сначала владеть услугой (или продуктом), а затем платить за нее. Для того чтобы сработал эффект владения, требуется психологическая ответственность (а не фактическая). Таким образом, для пользователей, которые полностью используют сервис во время бесплатного пробного периода, он фактически становится их, и они начинают ценить его выше, чем раньше.
Рекомендуется для вас:
Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Эффект эндаумента также объясняет, почему стартапу не стоит заранее запрашивать данные кредитной карты. Несмотря на то, что стартап честно оценивает ценность своих услуг для клиентов в X долларов и сообщает об этом через брошюры и веб-сайт, у клиентов по умолчанию есть все основания не доверять. Чтобы создать сильный эффект владения, компании-разработчики программного обеспечения должны уделять первоочередное внимание тому, чтобы клиент как можно скорее испытал положительные аспекты услуги. Предоставление ценности в первую очередь и получение ее после эффекта эндаумента — фантастическая бизнес-модель.
Привлечение пользователей к вложению усилий заранее также помогает увеличить величину эффекта владения. (Но убедитесь, что вы даете им соответствующие преимущества за эти инвестиции по пути, иначе они уйдут.) Усилия, затрачиваемые пользователями на услугу, повышают ценность услуги, потому что люди ценят свое время/усилия гораздо больше, чем они сами. это для других. Когда дело доходит до продуктов, мы эгоистичные существа. И этим пользуются Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest и другие социальные сети. Чем больше мы пользуемся этими сетями, тем сложнее нам выйти из них (с точки зрения удаления аккаунта и потери данных). Использование = лояльность .
Сохраняйте платья: StichFix и Myntra
Что делают многие компании в онлайн-индустрии моды, так это позволяют клиентам заказывать несколько платьев (или туфель, или солнцезащитных очков) с обещанием, что они могут вернуть вещи, которые им не нравятся, бесплатно.
Люди думают, что это приятная сделка, но как только они получают посылку с несколькими предметами, они начинают психологически владеть ею и, как правило, возвращают меньше (по сравнению с тем, купили бы они предметы изначально). Для модных компаний невозвращенный товар — это дополнительный доход, которого в противном случае у них не было бы.
Кислый виноград и эффект дарования
Эффект владения также срабатывает во время оценки любого рода. Когда происходит оценка заработной платы, работник обычно в конечном итоге чувствует себя обманутым, потому что его настроение сосредоточено на всем положительном влиянии, которое он оказал, в то время как работодатель думает более «рационально» и оценивает сделку с точки зрения восстановительной стоимости. Точно так же я неоднократно слышал от многих венчурных капиталистов, что многие сделки, которые они хотели заключить, не состоялись, потому что у предпринимателей были нереалистичные ожидания в отношении оценки. Экономистам нравится думать, что высокие ставки означают более рациональное принятие решений, но эффект эндаумента на самом деле усиливается с ростом стоимости сделки. Чем больше ставки, тем больше разница в ожиданиях между продавцом и покупателем.
Ни работник, ни предприниматель не «глупы», ожидая большего. Оба справедливо оценивают ценность любого вклада, который приходит им на ум. Просто их ум активно выталкивает все положительные моменты, а отрицательные прячет под ковер. Человеческое эго и самоуважение играют гораздо большую роль в экономических сделках, чем можно было бы предположить в «справедливой», «рациональной» и «справедливой» экономике.
Статья была впервые опубликована на Inverted Passion и воспроизведена с разрешения. Следите за новостями Параса Чопры.