Примеры психографики в маркетинге в 2020 году

В сегодняшнем развитом ландшафте исследований рынка у вас есть бесчисленное множество способов лучше понять свою целевую аудиторию. Вы можете выбрать качественные методы , такие как фокус-группы, интервью с клиентами и даже личные покупки. Вы можете выбрать эффективные количественные методы , в том числе тепловые карты, опросы и A/B-тесты.

Сегодня большинство маркетинговых исследований проводится с использованием демографических и психографических данных. Хотя они связаны, они часто ошибочно используются взаимозаменяемо.

В чем разница между демографией и психографией?

Проще говоря, демографические данные объясняют , кто является вашим целевым покупателем, а психографические данные объясняют , почему они покупают . Демографические данные являются де-факто определяющим фактором для создания образа покупателя, в то время как психографические данные недооценены, но невероятно ценны.

Когда вы действительно понимаете как демографию, так и психографию, вы можете создавать более эффективные маркетинговые стратегии, которые достигают вашего целевого рынка.

В этой статье вы узнаете о психографических характеристиках и откроете для себя лучшие психографические примеры , влияющие на покупки.

Сегментация важна для любого бизнеса в сфере электронной коммерции, потому что она позволяет конвертировать больше потенциальных клиентов экономически эффективным способом . В рамках сегментации есть демографическая сегментация, психографическая сегментация, поведенческая сегментация и многое другое, в которое вы можете углубиться.

Демографическая сегментация может включать:

• Возраст
• Занятие
• Этническая принадлежность
• Пол
• Уровень образования

Психографическая сегментация учитывает:

• образ жизни
  Каковы его будни? Кто их ассоциации? Где они проводят время? И т. д.
• Личность
  Какие черты они проявляют со временем? Они интроверты или экстраверты?
• Ценности
  Каково их понимание правильного и неправильного? Какие столпы они всегда будут поддерживать? И т. д.
• Деятельность и интересы
  Что занимает их время? Какие у них любимые занятия? Как выглядят их привычки потребления медиа? И т. д.
• Мнения и убеждения
  Их можно легко разбить на отдельные психографические категории, но поскольку они сильно пересекаются, я сгруппировал их вместе. Некоторые из вопросов, которые помогут вам заполнить это при создании плана, включают: Каковы их религиозные убеждения? Политические взгляды? Мировоззрения? И т. д.

Заметили, насколько глубокой может быть психографическая сегментация?

Давайте посмотрим на пример всестороннего покупателя для компании, производящей натуральные добавки.

Демографический профиль:

• Мужской
• 35-45 лет
• Одинокий
• Борьба с набором веса и перееданием
• Работает на очень ответственной работе по управлению активами
• Личный доход 150K+

Психографический профиль:

• Хочет вести более здоровый образ жизни, но у него нет времени готовить здоровую пищу дома
• Тратит много времени на просмотр обзоров натуральных добавок на YouTube.
• Заботится о своем здоровье и внешнем виде
• Ходит в спортзал 2 раза в неделю, но считает, что этого недостаточно, чтобы сбалансировать случайное увеличение веса.

Вы можете увидеть, насколько яснее становится образ клиента, когда применяются как демографический, так и психографический методы сегментации.

Когда дело доходит до маркетинга и продаж, чем более детализирована информация, тем легче будет привлечь вашего идеального клиента и повысить коэффициент конверсии.

Психографика поможет вам создать более активный образ покупателя. Как люди, мы динамичны и имеем много слоев. Недостаточно просто перечислить набор «типичных» черт и на этом закончить.

Когда вы создаете портрет покупателя, вы должны учитывать , что он чувствует, как он думает, какие мотивы у него есть для совершения покупок в данный момент и многое другое! Это не просто какой-то макиавеллиевский способ «взломать человеческую психику» или что-то в этом роде.

Психография поможет вам развить больше сочувствия к вашему идеальному клиенту. Ставя себя на чье-то место, вы помогаете установить связь, которая выходит далеко за рамки продажи или достижения квартальных целей. Вы можете использовать психографику, чтобы заложить основу для бренда, который действительно заботится о своих клиентах, и, в свою очередь, клиент отплатит вам лояльностью и рекомендациями.

Итак, каковы некоторые примеры психографики? Давайте погрузимся!

У Института личности покупателя есть модель под названием « 5 колец понимания покупателя» , которая демонстрирует характеристики, определяющие решения о покупке.

1. Приоритетные инициативы

Это первое кольцо требует более глубокого ответа на вопрос «почему?». Почему кто-то может выбрать именно ваше решение или продукт, а не другие? Почему они так стремятся найти другое решение, когда другие довольны теми, которые существуют в настоящее время?

Например: что заставит менеджера по цифровому маркетингу искать новое программное обеспечение для маркетинга по электронной почте для своих кампаний? В чем не хватает других решений и что могло бы зажечь под ними огонь для внедрения новой системы? Внедрение новой системы часто требует обучения, так почему же они все еще настаивают на этом новом решении, даже если оно может раздражать коллег и даже менеджеров?

2. Факторы успеха

Это похоже на преимущества продукта, только еще более определенные и конкретные. Каких конкретных результатов они ожидают после покупки вашего продукта?

Например: если студент университета ищет новый компьютер, вы можете подумать, что портативность, скорость и вычислительная мощность будут иметь наибольшее значение… но что, если это не так? Что, если бы их больше заботил статус, который дает владение MacBook, или очарование отличия, которое Microsoft Surface предлагает больше, чем фактические характеристики?

3. Воспринимаемые барьеры

Как и во всем в жизни, всегда есть сомнения. Когда потенциальные покупатели рассматривают ваш продукт, у них могут возникнуть неправильные представления. Некоторые из этих заблуждений исходят от самих покупателей, а другие были подброшены коллегами, членами семьи и другими значимыми людьми.

Например: имеет ли сайт электронной коммерции репутацию службы поддержки клиентов, даже если его общий рейтинг выше среднего? Если бы ваш друг рассказал вам о случае, когда его доставка задержалась, и у него был плохой опыт обслуживания клиентов, у вас, вероятно, возникли бы некоторые сомнения в отношении этой компании.

4. Критерии принятия решения

Это можно резюмировать так: какие характеристики конкурентов, продуктов и услуг ваши клиенты считают важными перед покупкой? Каковы их ожидания? Что заставляет их уйти с сайта или не совершить покупку после оформления заказа в корзине?

Готовы прорваться сквозь шум и выделить свой бренд?

Вдохновитесь этими психографическими примерами, которые помогут вам развить сочувствие к клиентам и увеличить продажи:

1. Тед Бейкер в Твиттере

Почему он попал в список мощных психографических примеров:

Когда вы взаимодействуете с людьми в социальных сетях, у вас есть возможность установить с ними связь или, по крайней мере, быть выдающимся. Эта реклама предназначалась для молодоженов, помолвленных людей или супружеских пар.

В рекламе используется эмоциональный текст с мощной графикой, чтобы сделать сообщение актуальным для целевой аудитории. Подумайте о том, как люди будут использовать ваши продукты. Можно ли их использовать для празднования особых случаев, подобных описанным выше?

2. ЧашкаОна

Почему он попал в список мощных психографических примеров:

Это ненавязчивая ретаргетинговая кампания, которая находит отклик у целевой аудитории. Текст и призыв к действию ясны, но не кажутся грубой силой и актуальны для времени года.

Будьте осторожны с ретаргетингом, так как легко надавить слишком сильно, когда люди чувствуют, что вы преследуете их в Интернете.

3. Asics и список продуктов

Почему он попал в список мощных психографических примеров:

Страницы со списком продуктов часто недооценивают из-за их способности повышать конверсию. Здесь Asics использует методы убеждения со значком «Мы рекомендуем» тем, кому перед покупкой требуется одобрение или совет эксперта.

Какие методы убеждения вы могли бы использовать со своими продуктами? У вас много положительных отзывов? Продемонстрируйте это. У вас ограниченная по времени распродажа? Внесите немного дефицита в свою копию!

4. Dollar Shave Club на Facebook

Почему он попал в список мощных психографических примеров:

Компания Dollar Shave Club проявила смелость в своей попытке отвоевать больше рынка мужской косметики у конкурентов. В рекламном тексте упоминаются такие громкие имена, как Gillette, и это пробуждает любопытство аудитории. Опять же, не каждому бренду может сойти с рук такой маркетинг.

Dollar Shave Club использовал свои данные и понял, что их аудитория хорошо отреагирует на такое сообщение. Если вы знаете другие бренды, которые использует или которым доверяет ваша целевая аудитория, это может послужить мощным критерием таргетинга.

5. Uber и эффект владения

Почему он попал в список мощных психографических примеров:

Эффект владения — это эмоциональная предвзятость, которая заставляет людей ценить принадлежащий им объект выше, часто иррационально, чем его рыночная стоимость.

В приведенном выше примере Uber создает чувство собственности с самого начала. Чтобы получить 15 долларов, вы должны зарегистрироваться и покататься. Когда вы видите этот купон, вы придаете ему большую ценность, чем он на самом деле заслуживает, и для Uber они дают вам то, что вы не можете использовать без регистрации. Эта идея подарка проста, но чрезвычайно эффективна.

6. Ящик и бочка и эффект градиента цели

Почему это делает список мощных психографических примеров:

Брошенная корзина — огромная проблема в электронной коммерции. Если вы владелец бизнеса в сфере электронной коммерции, многие из этих причин отказа от корзины находятся вне вашего контроля. Что вы можете контролировать, так это уменьшить количество слоев трения между покупателями, помещающими товары в корзину и нажимающими кнопку оформления заказа.

Crate & Barrel отлично справляется с этой задачей, используя эффект целевого градиента . По сути, это означает, что усилия по достижению цели возрастают по мере приближения к ней. Когда придет время оформления заказа, сделайте короткую визуализацию из 2 или 3 шагов, которая покажет покупателям, что они почти пришли. Они с большей вероятностью закончат покупку, когда увидят, насколько простой и безболезненной является оплата.

7. Кейт Спейд и электронный маркетинг

Почему это делает список мощных психографических примеров:

Когда вы думаете о количестве информационных бюллетеней, которые получает средний человек, вы можете понять, почему выделение имеет большое значение.

Когда вы в последний раз были поражены новостной рассылкой по электронной почте? Вот что делает это письмо Кейт Спейд особенным. Это электронное письмо с купоном, но оформленное в стиле текстового сообщения, чтобы привлечь ваше внимание. Точно так же, как хороший разговор с другом с помощью текстового сообщения увлечет вас, это электронное письмо заимствует яркие текстовые пузыри для форматирования электронного письма с купоном.

Цвета яркие, и в тексте используется именно то количество дефицита, которое вызывает желаемое поведение.

В этой статье вы узнали о психографике и о том, почему она является важной частью вашей стратегии маркетинга и продаж. Вы узнали разницу между демографией и психографией.

Вы получили более четкое представление о характеристиках психографики и о том, как они объединяются, чтобы создать всесторонний и детализированный образ покупателя. Наконец, вы обнаружили 7 мощных психографических примеров на разных этапах маркетинговой воронки и в разных каналах коммуникации.

Что касается вас, какой из 7 представленных примеров психографического маркетинга вам понравился больше всего? Оставьте комментарий ниже! С нетерпением жду ваших ответов!