Как провести свой первый ознакомительный звонок с помощью клиента копирайтинга

Давайте поговорим об этом первом разговоре с потенциальным клиентом по копирайтингу — о том, который может заставить вас почувствовать, что вы проходите прослушивание на главную роль в «Синдром самозванца: мюзикл».

Мы все были там.

Но вместо того, чтобы позволить нервам взять верх, что, если бы вы могли превратить этот первоначальный разговор в ваш самый эффективный звонок? Вы абсолютно можете!

Секретный соус? Сочетание процесса, подготовки и практики с капелькой открытия вызывает магию шаблонов.

Призывы к открытию (и как их реализовать) — горячая тема в «Уверенном копирайтинге» (моя коуч-группа), поэтому я приоткрываю занавес, чтобы поделиться с вами частичкой этого добра.

Давайте погрузимся.

1. Магия практики

Я собираюсь начать с напоминания о том, что достижение успеха в чем-то начинается с того, что вы делаете это немного бестолково. Это руководство по вызовам обнаружения — ваша стартовая площадка, но дайте себе возможность совершенствоваться. И практикуйтесь!

Организуйте воображаемый звонок самостоятельно, а затем потренируйтесь с кем-нибудь еще. Если вам это неприятно, спросите себя, что хуже: неловкая практика с приятелем по копирайтингу или отсутствие клиентов.

Хорошо, давайте займемся этим по-настоящему.

2. Подготовка решает все

Прийти на открытие неподготовленным — это все равно, что прийти на марафон в стрингах. Никому не нужен такой стресс!

Перед звонком соберите как можно больше информации:

• Узнайте проект. Понимание объема работы дает вам преимущество в ведении разговора.
• Получите ясность относительно своего бюджета. Задайте этот вопрос в своей контактной форме и дайте им несколько диапазонов на выбор. Клиенты часто не знают своего бюджета, пока не увидят цифру, а диапазоны также помогают в некоторой важной привязке цены.
• Поймите срочность графика. Знание того, нужно ли им это «вчера», поможет вам управлять ожиданиями и подготовить почву для ценообразования.
• Проведите небольшое исследование компании. Посмотрите их бизнес в Интернете, чтобы получить представление о контексте и выявить очевидные пробелы, которые вы можете заполнить.
• Проведите личное исследование. Особенно, если вы работаете с индивидуальным предпринимателем. Ищите что-то общее, что улучшит ваше взаимопонимание! Собаки? Книги? Средневековые реконструкции?

Эта подготовка к открытию означает, что вы не просто еще один фрилансер по копирайтингу; ты профессионал, который уже на несколько шагов впереди.

3. Используйте шаблон звонка для обнаружения

Вместо того, чтобы торопиться и позволять стрессу взять верх (потому что мы все сталкивались с этим), создайте и используйте шаблон звонка для открытия. Такой структурированный подход гарантирует, что вы охватите все аспекты, сохраняя при этом хладнокровие, спокойствие и собранность.

Шаблон звонка для ознакомления должен помочь вам ответить на такие ключевые вопросы, как:

• Расскажите мне о проекте, который вы имеете в виду.
• Какую проблему вы надеетесь решить с помощью копии?
• Проводили ли вы подобные кампании раньше?
• Как выглядит успех?
• Какой существующий маркетинг у вас уже есть?
• Когда вам это нужно?
• Работали ли вы раньше с другими копирайтерами?
• Как ты меня нашел?

Эти вопросы не просто наполняют беседу — они созданы для того, чтобы глубже понять потребности и ожидания клиента.

Но вот в чем дело: главное — спросить, а затем выслушать. Мол, действительно слушай. Ответы вашего клиента дадут вам все необходимое, чтобы адаптировать ваше предложение и доказать, что вы подходящий копирайтер для этой работы.

4. Управляйте потоком звонка

Лучшие звонки по поиску клиентов имеют ритм: спрашивайте, слушайте, объясняйте, повторяйте.

Не торопитесь с шаблоном звонка-обнаружения, как будто вы пытаетесь завершить разговор, потому что спешите в туалет. Сделайте паузу, подышите и позвольте клиенту задавать вопросы.

И не бойтесь немного тишины; это часто побуждает клиента делиться больше, а это для вас чистое золото.

После того как вы задали открывающие вопросы, переходите к объяснению того, как вы можете конкретно им помочь (ваши услуги) и как вы работаете (ваш процесс).

Переход, который я предлагаю копирайтерам в моей группе «Уверенный копирайтинг», следующий:

«Хорошо, похоже, вам нужен текст, который будет [ЦЕЛИ], потому что [РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ] действительно важно для вас. Чтобы добиться успеха, вам нужен [СЦЕНАРИЙ МЕЧТЫ]».

«Правильно ли это звучит?»

«Теперь я хотел бы дать вам представление о том, как я работаю».

Продемонстрируйте примеры аналогичных проектов и отраслей , которые соответствуют их проекту, и подчеркните результаты, которые они могут ожидать, работая с вами. Потому что давайте будем честными: вас нанимают не просто ради текста, они нанимают вас ради результатов.

5. Произведите впечатление с помощью дополнений

Во время разговора оставьте что-нибудь запоминающееся — статью, имеющую отношение к их отрасли, небольшой совет, который они могли бы реализовать, даже если вас не наймут, или небольшой совет. Эта маленькая ценностная бомба повысит фактор «знания и доверия», пока они обдумывают свои варианты.

6. Не отдавайте ферму

Ваш мозг будет переполнен идеями, и возникнет соблазн начать решать все их проблемы прямо по звонку, чтобы доказать свою ценность. Но придержите лошадей . Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы показать, что вы понимаете их проблему и можете ее решить, но не решая ее бесплатно.

Цель — завоевать доверие и позиционировать себя как эксперта, который им нужен, а не провести бесплатную стратегическую сессию.

7. Начните перерыв, а затем продолжайте

После того, как ваш исследовательский звонок будет завершен, сделайте перерыв! У вас, несомненно, много сдерживаемой энергии, и быстрая прогулка по кварталу поможет вам расслабиться. Сделайте несколько заметок о том, как прошел звонок, и обновите шаблон звонка по обнаружению, включив в него любые идеи или улучшения.

Затем напишите дополнительное электронное письмо, чтобы подкрепить свои аргументы, прояснить все оставшиеся вопросы и дать клиенту четкий следующий шаг. Это также возможность подтвердить вашу заинтересованность в сотрудничестве с ними и подчеркнуть любую дополнительную ценность, которую вы можете принести.

Иди возьми их, копирайтер.

Помните, что любая новая практика поначалу будет казаться немного неловкой, и именно здесь вам пригодится шаблон вызова открытия. Но чем больше вы практикуетесь, тем лучше и расслабленнее вы будете тренироваться.

Последний рефрейминг

Участие в ознакомительном звонке не означает «продвижение своих услуг» потенциальному клиенту копирайтинга. Напротив, это ваша прекрасная возможность раскрыть их потребности, задать все правильные вопросы и выяснить, можете ли — и как — вы им помочь.

Когда вы поймете, как вы можете им помочь, скажите им, как вы можете им помочь.

Это не подлая продажа. Это не настойчивость. Это часть вашей работы.

И если вы все еще чувствуете себя немного неуверенно по поводу этой идеи, подумайте об этом на собственном опыте. Когда вы ищете кого-то, кто решит проблему — будь то разгрузка некоторых административных задач, создание потрясающего дизайна веб-сайта или просто поиск технического гуру, который не даст вам кричать в пустоту — разве вы не хотите знать, могут ли они на самом деле помочь тебе? Конечно, да!

Это бесит, когда они танцуют вокруг нужного вам решения.

Так что не будьте таким человеком. Этот потенциальный клиент звонит, чтобы узнать о вас и ваших услугах по копирайтингу. Не заставляйте их гадать. Расскажите им, как вы можете облегчить их жизнь, избавив их от проблем копирайтинга.

Если вам нужны дополнительные рекомендации, мы подробно углубимся в эту тему в разделе «Уверенный копирайтинг». В этом посте я даже поделился некоторыми интересными моментами из моего собственного шаблона вызова открытия.

Потому что, давайте посмотрим правде в глаза, вы заслуживаете того, чтобы добиться успеха в первом звонке и превратить его в победу как для себя, так и для вашего клиента.

Так что продолжайте и сделайте следующее открытие своим лучшим вызовом!