5 сторонних партнеров, которые следует учитывать для вашего бизнеса B2B SaaS

Вам нужна экосистема партнерских отношений, чтобы помочь вашему бизнесу B2B SaaS расти. Эти партнеры по экосистеме помогут вам продвигать и продавать ваш продукт, интегрировать его с другими приложениями и расширять его функциональные возможности. Партнеры по сбыту предлагают вашим клиентам «белые перчатки», а некоторые партнеры помогут вам разработать приложения и интеграции. Ниже приведены несколько примеров типов партнерства, которые следует учитывать для вашего бизнеса B2B SaaS.

1. Партнеры по лидогенерации

Первый тип партнерства, на который я рекомендую обратить внимание и который мне больше всего нравится, — это партнерство по привлечению потенциальных клиентов. Это партнер, который поможет привлечь трафик на ваш сайт, возможно, устроит для вас ознакомительные звонки / демонстрации, а иногда даже подпишется на цели продаж. В моей последней должности я работал в платной медиа-команде в перфоманс-агентстве. Одним из наших главных клиентов был крупный международный бренд ванных комнат, и мы разместили всю их платную рекламу для нескольких линеек продуктов. Раньше наибольшее количество лидов мы получали из Google Ads, но у нас было несколько сторонних партнеров, которых мы использовали, чтобы диверсифицировать наши каналы и не зависеть исключительно от Google.

Хотя это был B2C, почти все, что мы делали, отлично подходит и для этого. Вот несколько вещей, которые мы сделали для вашего бизнеса B2B SaaS (с тех пор я следую этому списку для всех своих клиентов).

Используйте SEMRush в качестве партнерского исследовательского инструмента

У меня есть привычка заходить в SEMRush не реже двух раз в месяц для поиска потенциальных партнеров. Я использую 10 лучших ключевых слов и одно за другим смотрю, кто ранжируется по ним. Я смотрю на результаты и спрашиваю себя:

• Это сайт обзора программного обеспечения, такой как Capterra, который я должен рассмотреть (или, в моем примере B2C, что-то вроде отдела по работе с потребителями)?
• Это отдельный создатель контента/отраслевой эксперт, который публикует сообщения о моей категории программного обеспечения?
• Является ли это отраслевым изданием или ассоциацией, частью которой я должен быть?

Что бы это ни было, у меня всегда есть список потенциальных партнеров, к которым я могу обратиться за обратными ссылками, трафиком, лидами или даже продажами. Я думаю, что это малоиспользуемый инструмент. Я работаю с несколькими лидерами маркетинга с опытом работы в сфере PR, и это, кажется, приходит к ним естественным образом, но большинство других маркетологов не используют его в достаточной мере.

2. Непрямые партнеры по продажам

Второй тип партнерства, на который я рекомендую обратить внимание, — это косвенный партнер по продажам для вашего бизнеса B2B SaaS. Некоторые из них вы потенциально можете найти с помощью исследования SEMRush, о котором я упоминал ранее. Это добавляет еще один уровень маркетинга, который может сократить общие расходы и накладные расходы на рекламу. Реселлеры и партнеры предлагают существующие сети и клиентские базы, которые помогут вам привлечь новых клиентов и увеличить ваш доход. И важно учитывать, какие отношения вы хотите построить со своими партнерами. Использование партнеров также может повысить узнаваемость вашего бренда и улучшить вашу репутацию, но вам нужно опасаться конфликтов и стимулов.

При найме непрямых партнеров по продажам убедитесь, что у вас есть четкое представление о том, как вы хотите, чтобы ваши партнеры получали компенсацию. Убедитесь, что вы делитесь подробностями своей структуры вознаграждения, включая любые рефералы и бонусы. Предоставьте сценарии продаж, повестки дня встреч по продажам и шпаргалки по работе с возражениями. Регулярно общайтесь со своими партнерами и обязательно сообщайте им любую важную информацию. В противном случае они могут не знать о проблемах, возникающих внутри компании, и не знать, как с ними справляться.

Непрямые партнеры по продажам для вашего корпоративного бизнеса SaaS B2B — отличный способ распространить ваше сообщение. У большинства компаний есть существующая программа для торговых посредников, и они с большей вероятностью будут продавать свою продукцию через этот канал, чем через прямые продажи. Кроме того, компании с более высоким ACV, как правило, имеют сильный канал партнеров и входящие запросы от других аналогичных игроков рынка.

3. Реселлеры

Чтобы масштабировать свой бизнес B2B SaaS, вам также следует подумать о том, чтобы найти способ работать с торговыми посредниками. Многие SaaS-компании имеют единую партнерскую программу, предназначенную для маркетинговых агентств, аффилированных маркетологов и реселлеров. Такие программы предлагают продукт продавца и обрабатывают все комиссии и атрибуцию. Большинство реселлеров оплачиваются на комиссионной основе. Другие получают компенсацию через реферальные программы, которые вознаграждают существующих пользователей за рекомендации продуктов и услуг.

Чтобы найти реселлеров, вы должны понимать преимущества своего продукта. Поговорите с внутренними и внешними заинтересованными сторонами, чтобы определить болевые точки ваших потенциальных клиентов и то, как ваш продукт может решить эти болевые точки. Затем используйте визуальные эффекты, чтобы объяснить, что ваш продукт делает для них. Потенциальные клиенты потребляют визуальные эффекты быстрее, чем текст, а изображения помогают им понять преимущества. Они также склонны доверять людям с визуальными эффектами, поэтому вам следует использовать изображения в своих маркетинговых материалах.

Продавать B2B SaaS непросто. Команды по продажам и маркетингу должны тратить много времени на обучение покупателей и вовлечение их в преимущества продукта. Они также должны подготовить индивидуальные демонстрации продуктов, ответить на вопросы покупателей и обсудить контракты и цены с несколькими лицами, принимающими решения. Затем, если им нравится то, что они видят, они могут зарегистрироваться в качестве торгового посредника.

Еще один способ найти реселлеров для вашего решения B2B — нанять евангелистов. Это люди, которые любят продукт и пытаются убедить других людей попробовать его. Умные B2B SaaS-компании используют евангелистов как способ вознаградить их за то, что они поделились своими знаниями и направили потенциальных клиентов. В качестве вознаграждения вы можете предложить своим евангелистам кредит на их счета, чтобы поощрить новых рефералов.

4. Торговые партнеры

Поиск и поддержка торговых партнеров аналогичны набору новых клиентов. Во-первых, вы должны определить идеального партнера. Вы можете определить идеального партнера на основе объема сделок, которые вы заключаете каждый месяц или год. Определение идеального партнера также требует определения роли ваших партнеров и желаемого уровня их участия.

Если ваш продукт не работает должным образом, вам будет трудно привлечь и удержать нужных реселлеров. Вашим партнерам необходимо иметь штатных инженеров и вспомогательный персонал для поддержки своих новых клиентов. Вы также должны убедиться, что у них есть хороший послужной список предоставления отличной поддержки клиентов и документации по продукту. Помните, что торговые партнеры умеют продавать только то, что работает. Если ваш продукт не соответствует этим требованиям, искать таких партнеров будет бесполезно.

Выбор правильных торговых партнеров может помочь вам расширить территорию продаж. Работа с партнерами в разных странах поможет вам привлечь влиятельных покупателей и расширить территорию продаж. Работа с торговыми партнерами также поможет вам снизить риски, масштабироваться в разных географических регионах и быстро получать доход.

При определении лучших торговых партнеров очень важно понимать их потребности. Определите способы, которыми вы можете помочь им, и конкретную структуру вашего партнерства. Вложение вдвое большего количества времени в маркетинг и контент для партнеров в конечном итоге окупится. Однако продажами через каналы сбыта управлять сложно, поэтому очень важно выбрать правильного партнера для увеличения объема продаж.

5. Программные партнеры

Как бизнес B2B SaaS, у вас должна быть стратегия поиска партнеров по программному обеспечению. Это партнеры, которые будут работать с вашим бизнесом на каждом этапе пути, чтобы обеспечить его процветание. Поиск хорошего партнера по программному обеспечению также является отличным способом повысить продажи существующим клиентам и предоставить им дополнительную ценность. Они также могут быть партнерами по белой этикетке. Может быть, это отличное дополнение к вашему существующему программному обеспечению, и с вашим отраслевым опытом и их продуктом вы могли бы вместе создать что-то, что позволит вам решить каждую болевую точку, с которой сталкиваются ваши пользователи, обеспечив при этом вашему партнеру новый доход от каждого пользователя, который получает доступ. используйте эти надстройки.

Чтобы масштабировать бизнес SaaS, вам необходимо создать команду и экосистему партнерских отношений, которые помогут вам расти. Создайте партнерскую программу, соответствующую целям вашей компании. При создании партнерской программы помните, что все компании разные, и ни один из методов не обязательно является правильным или неправильным. Убедитесь, что это часть ваших ежемесячных задач, даже добавьте это в наши OKR или квартальные цели. Партнерство, если все сделано правильно, действительно изменит ваш бизнес. Они освобождают вас, чтобы вы могли сосредоточиться на создании наилучшего продукта. Они освобождают ваши отделы маркетинга и продаж для общения с клиентами и улучшения отношений с ними. Они помогают вам сосредоточить свое время на создании бренда и сделать себя в 10 раз больше. Сделайте партнерские исследования/найм сотрудников повторяющейся целью, найдите способы отслеживать и измерять их (например, новый доход, приписываемый партнерам), и сообщайте о важности этой цели своей команде.