Как Flora & Fauna стала крупнейшим экологически чистым ритейлером в Австралии

Я смотрел второй сезонDown to Earth, документального сериала Netflix об охране окружающей среды, когда мое внимание привлекло описание Flora & Fauna всех их продуктов как помогающих «каким-то образом сократить количество отходов». Я люблю компании, которые берут на себя четкое обязательство по защите окружающей среды и действительно следуют этому.

Когда я начал проводить некоторые исследования, я узнал, что Джули Мазерс основала Flora & Fauna в 2014 году. Проработав в розничной торговле более 20 лет, она хотела начать бизнес, который обращает внимание на его влияние на мир и стремится приносить пользу. вклад в общество.

Сегодня Flora & Fauna входит в число крупнейших розничных продавцов Австралии, которые продают исключительно веганские, экологичные и экологически чистые продукты. Они несут более 9000 продуктов, сделанных более чем 300 брендов. Такой рост за столь короткое время действительно впечатляет, поэтому я решил проанализировать их маркетинговую стратегию.

Давайте посмотрим!

Мазерс считает , что многие начинающие предприниматели совершают ошибку, пренебрегая достаточным исследованием рынка перед тем, как начать свой бизнес, говоря, что «люди не проводят свои исследования. Если я увижу еще один натуральный дезодорант, я закричу! Я действительно никому не советую запускать бренд по уходу за кожей, если у вас нет большой разницы».

Даже если у вас есть блестящая идея, вам нужно получить глубокое понимание того, что уже есть на рынке.

У ваших конкурентов уже есть не только продукты и услуги, но и клиентская база, которая видит большую ценность в их продуктах.

Очень важно выяснить, как вы собираетесь продвигать свою новую альтернативу и каково будет ваше основное ценностное предложение . Дифференциация вашего бренда и продуктов будет иметь ключевое значение.

В конце концов, самый важный вопрос: сможет ли ваша новая идея изменить правила игры настолько, чтобы убедить этих клиентов перейти на ваш новый бренд?

Ответ на этот вопрос также потребует некоторого исследования потребностей и предпочтений вашей целевой аудитории . В конце концов, это те, с кем ваш бренд должен найти отклик, чтобы добиться успеха.

Рекомендуем прочитать:Что такое уникальное торговое предложение?С 15 примерами USP (2023 г.)

Социальные сети — отличный инструмент для общения с клиентами. Да, это отличный способ донести свое сообщение, но вам также нужно использовать его, чтобы слушать и взаимодействовать со своими подписчиками.

Такой способ использования социальных сетей является неотъемлемой частью стратегии Flora & Fauna.

«Я думаю, что очень важно быть рядом с клиентами, знать, что они говорят и о чем просят», — говорит Мазерс . «Один клиент сказал: «Я поддерживал вас в течение многих лет», и я ответил ей: «Да, я знаю, Белинда, я помню вас с самого начала».

Отношение к клиентам на личном уровне также побуждает их сообщество общаться друг с другом. Это создает сеть лояльных клиентов, которые благодаря многочисленным силам могут убедительно защищать компанию, которую они любят.

Однако это сообщество также может возлагать на бизнес ответственность за принимаемые им решения. Но у Мазерса с этим проблем нет: «Мы слушаем, слушаем и слушаем в социальных сетях… Если у вас есть 20 человек, говорящих одно и то же, вы как бы говорите: «В этом что-то есть», — говорит Джули.

Flora & Fauna также рассылает короткие опросы своим клиентам. «Как очень короткие, потому что мы действительно хотим, чтобы они ответили на него», — поясняет Мазерс.

Опять же, эта отзывчивость заставляет клиентов чувствовать, что они являются ценной частью бизнеса, а не просто числом.

Flora & Fauna активна в социальных сетях, включая Instagram, TikTok и Youtube. Компания использует эти каналы для продвижения бизнеса способами, подходящими для каждой платформы социальных сетей.

Например, их страница в Instagram пестрит эстетичными фотографиями экологически чистых продуктов и часто рекламирует скидки:

Они также всегда ищут уникальные способы использовать популярные интернет-тенденции, как они сделали в этом посте о «вегетарианском бинго»:

Они также используют ролики, чтобы делиться веганскими рецептами, что дает их подписчикам много ценной информации.

Хотя всегда хорошо иметь больше входящего трафика, вы должны помнить, что главная цель вашего веб-сайта — генерировать потенциальных клиентов и продажи.

Это означает, что вы должны использовать стратегии оптимизации конверсии , чтобы получить максимальную выгоду от входящего трафика.

Давайте посмотрим на стратегии, которые использует Flora & Fauna.

На этой версии домашней страницы Flora & Fauna за январь первое, что вы заметите, — это большой баннер героя, рекламирующий их сезонную распродажу. Как только посетитель увидит эту страницу, он узнает, что здесь есть выгодные предложения.

Они также выделяют некоторые из своих основных ценностных предложений прямо над баннером героя (включая программу компенсации выбросов углерода и предложение бесплатной доставки).

Если вы посмотрите на самый верх снимка экрана выше, вы также увидите липкую полосу, которую они используют для продвижения сезонной распродажи на остальной части своего сайта. Это гарантирует, что никто не забудет, что они могут сэкономить до 20%, просматривая страницы категорий и продуктов.

Для новых посетителей они используют вторую липкую полосу, чтобы помочь им собрать потенциальных клиентов по электронной почте. Это отличная стратегия, потому что ваших постоянных клиентов не будут раздражать постоянные предложения о регистрации, а новые посетители получат возможность зарегистрироваться в обмен на доступ к «последним предложениям, новым поступлениям и советам по экологии».

Это хорошая идея продвигать вашу рассылку среди пользователей, находящихся на ранней стадии воронки, так как этот сегмент обычно еще не готов начать совершать покупки. Когда они подписываются на вашу рассылку, это дает вам возможность взрастить их как новых лидов.

Если вы хотите использовать липкую панель для продвижения подписки на рассылку новостей, ознакомьтесь с этими шаблонами:

Прокручивая главную страницу вниз, мы видим, что бренд выделяет свои основные ценностные предложения, используя визуальный язык.

Простые для понимания иллюстрации плюс текст «наше великолепное сообщество любит» создают впечатление этичного, гостеприимного бренда.

Они также продвигают новые поступления на главной странице. Это важно для компании электронной коммерции, у которой есть огромный инвентарь, такой как Flora & Fauna. Покупателям нужна небольшая помощь, чтобы найти новые продукты, которые им понравятся.

На их домашней странице есть раздел социальных доказательств, который указывает пользователям на многочисленные появления Флоры и фауны в Down to Earth.

Наблюдение за тем, как знаменитости, такие как Зак Эфрон, используют их продукцию и реагируют на нее, помогает людям избавиться от беспокойства по поводу покупок в новой для них компании.

Еще один способ, которым Flora & Fauna помогает клиентам ориентироваться в их огромном инвентаре, — это подробные многогранные параметры поиска.

Пользователи могут фильтровать свои результаты по категории, бренду и другим аспектам, а предложения автоматически появляются по мере ввода пользователем.

Переходя к их страницам продуктов, мы можем увидеть множество других стратегий CRO.

Обратите внимание на привлекающие внимание значки скидок на изображении продукта и зеленые галочки, объясняющие основные преимущества этого продукта («без жестокости», «веганский» и т. д.).

Они также содержат реальные отзывы клиентов о каждом продукте. Помните, что пользователи, как правило, могут отличить настоящий обзор от рекламы, придуманной автором контента.

Даже если отзывы не все пять звезд, тот факт, что они настоящие, гарантирует, что люди серьезно отнесутся к указанным преимуществам.

Наконец, они также продвигают как похожие, так и дополнительные рекомендации продуктов на каждой странице продукта. Это способ как гарантировать, что пользователи могут видеть другие варианты, так иперекрестные продажи, показывая пользователям продукты, которые дополняют тот, на который они смотрят.

После того, как вы оптимизировали свой веб-сайт с помощью описанных выше тактик, пришло время сосредоточиться на привлечении на него большего трафика.

Хотя всегда легче конвертировать пользователей, которые знают о вашем бренде и продуктах, вы не должны забывать, что существует большой рынок людей, которые могут даже не знать о проблеме, которую решает ваш продукт. Другие могут знать, что у них есть проблема, но не знать ни о каком из предлагаемых вами решений.

Генерация спроса пригодится для охвата этих пользователей. Flora & Fauna использует комбинацию контент-маркетинга, влиятельного маркетинга и рекламных кампаний для привлечения новых клиентов.

Вот самые эффективные страницы Flora & Fauna из органического поиска:

Помимо их торговой марки, ключевые слова, такие как «идеи повторного использования» и «карта лица с прыщами», приносят много трафика в их блог.

Как только осведомленные о проблемах пользователи попадут в сообщение в блоге, они смогут узнать о возможных решениях своей проблемы.

Во многих сообщениях в блогах также упоминаются продукты, доступные на Flora & Fauna, как вы можете видеть ниже.

Хотя Мазерс однажды упомянул, что Flora & Fauna не работает с влиятельными лицами в более раннем интервью, похоже, что с тех пор они запрыгнули на подножку:

Подобная раздача, поддерживаемая влиятельными лицами, действительно может помочь создать ажиотаж вокруг бренда. Этот пост, который дал людям шанс выиграть несколько разных призов, получил более 1700 лайков и более 2100 комментариев.

На Facebook они, как правило, косвенно продвигают свою компанию, побуждая людей смотреть их сегменты наDown to Earth.

Эта стратегия помогает прорваться через шум тысяч рекламных объявлений, ориентированных на продукт, которые люди видят каждый день. А поскольку телешоу полностью посвящено защите окружающей среды, оно помогает укрепить авторитет «Флоры и фауны» в области защиты окружающей среды.

Тем не менее, они используют видеообъявления, в которых упоминаются определенные продукты (и показывают их в использовании), как показано ниже.

Начинать бизнес электронной коммерции с твердой убежденностью, как это сделал Мазерс с экологически чистой флорой и фауной, очень достойно восхищения. Но это не обязательно приведет к успеху и росту.

Для этого вам нужно будет использовать лучшие стратегии и тактики для оптимизации конверсии и формирования спроса.

Как сказал Мазерс в самом начале, это также помогает, если вы создаете продукт, который сильно отличается от всего остального на рынке.

К счастью, в 2023 году в Интернете будет доступно множество маркетинговых решений. Инструменты оптимизации конверсии, такие как OptiMonk, позволяют легко пойти по стопам Flora & Fauna и добиться значительного роста.

Ищете больше маркетинговых разбивок? Ознакомьтесь с этими статьями:

• Маркетинговая стратегия отбеливания зубов SNOW®: как они создали бренд стоимостью 100 миллионов долларов
• Маркетинговая стратегия Bloom & Wild, направленная на то, чтобы стать вторым самым быстрорастущим стартапом
• Маркетинговая стратегия фермерских собак: 6 тактик, которые вы можете применить в своем бизнесе
• Маркетинговая стратегия Alo Yoga: как они увеличили доход до 247 миллионов долларов
• Секрет заботы/маркетинговой стратегии: как они стали брендом стоимостью 225 миллионов долларов