4 совета для знакомств и как они могут помочь вам привлечь новых клиентов

Вы заходите в ресторан. Нервный. Несущие цветы. Там кто-то ждет вас сзади, человек, которого описал ваш друг. Думаешь: может быть, это тот, с кем я проведу остаток жизни. Или, может быть, я никогда больше их не увижу.

Все эти обещания и неопределенность. Вот на что похожи первые несколько сессий нового клиента. Некоторым понравится то, что они увидят, и они станут лояльными членами вашей аудитории. Другие немедленно исчезнут или исчезнут. Их ранний опыт задает тон вашим отношениям с брендом и клиентом. Если вы сможете привлечь клиента во время первого сеанса и наладить с ним связь в последующие дни и недели, вы на правильном пути к созданию такого последовательного взаимодействия, которое приведет к удержанию . Если вы оттолкнете их, шансы возрастут.

Итак, как вы добиваетесь их, чтобы они увидели все, что вы можете предложить? Чтобы выяснить это, мы встретились с постоянным экспертом Appboy Solutions Consulting Дейвом Уиздомом , который определил четыре основных элемента хорошего свидания, в которых он, как человек, который регулярно водит свою жену на бальные танцы, тоже является экспертом, а также в том, как это сделать. применять их основные принципы к вашему маркетингу:

1) Язык тела

Если вы заходите в ресторан, и ваш спутник смотрит в вашу сторону, а затем сразу же начинает рассматривать меню, вероятно, это будет тяжелая ночь. Когда вы видите кого-то лично, язык его тела — его поза, движения рук, насколько близко он стоит и многое другое — может рассказать вам о многом еще до того, как он откроет рот. И даже если вы не взаимодействуете лично, то же самое относится и к новым клиентам: прежде чем они начнут взаимодействовать с вашим приложением, вы можете многое о них узнать.

Установить атрибуцию

Если ваш бренд использует мобильную рекламу как часть своих усилий по привлечению клиентов, атрибуция установок может помочь вам оценить новых клиентов. Данные атрибуции установки сообщают вам, пришел ли клиент к вам по рекламе, отображаемой на определенной платформе (будь то социальная сеть, мобильная рекламная сеть или другой источник контента), что дает вам представление об их цифровых привычках и помогает понять, что привлекло каждого клиента к вашему бренду. Например, вы можете отделить людей, привлеченных рекламой, предлагающей бесплатную доставку, от тех, на кого повлияла реклама, обсуждающих ваш план подписки, что позволит вам согласовать охват с их интересами.

из уст в уста

Для многих приложений основным источником новых клиентов является уже имеющаяся у них аудитория. Лояльные, довольные люди в вашей аудитории особенно склонны проповедовать друзьям, а новые клиенты, которые приходят таким образом, обычно настроены на то, чтобы получить хороший опыт , поскольку они приходят с предварительными знаниями о вашем приложении и о том, как его использовать.

Один из способов выявить этих многообещающих новичков — предложить своей аудитории стимулы для приглашения друзей в приложение, а затем отслеживать, зарегистрировались ли новые клиенты с помощью промокода, связанного с текущим пользователем. Как только вы узнаете, что клиент прибыл из уст в уста, вы можете использовать эту информацию, чтобы сообщить, как вы с ним связываетесь. Например, если в вашем приложении есть социальный элемент, вы можете использовать обмен сообщениями об активности , чтобы сообщить им, когда их друг связался с ними или делает что-то интересное.

Другие каналы

С современными технологиями «у вас есть возможность собирать [информацию] не только на мобильных устройствах, но и интегрировать данные, которые были раньше», — говорит Уиздом, — в тех случаях, когда клиенты плохо знакомы с вашим приложением, но не с вашим брендом. «Может быть, они начали свой опыт с вами в одном канале, поэтому, если у них есть история покупок, если у них есть история загрузок [или] если вы медиакомпания и они прочитали много статей», — это информацию, которую вы можете использовать, чтобы лучше понять и привлечь этого клиента. «Все, что у вас есть под рукой, может быть очень полезным».

2) Зрительный контакт

Зрительный контакт является интимным, а значит, и подвижным . Каждый предлагает способы общения, которые работают лучше всего, если обе стороны активно вовлечены. Когда вы на свидании с кем-то новым, «вы знаете, что [они] слушают вас, — объясняет Уиздом, — потому что [они] устанавливают зрительный контакт. И я думаю, что то же самое верно и для брендов… если вы видите положительный сигнал и начинаете взаимодействовать «в ответной манере», вы показываете покупателю, что вам небезразличны его желания и потребности.

Онбординг

Клиент, который загружает и пробует ваше приложение, сигнализирует о том, что он заинтересован в сотрудничестве с вашим брендом. Но позволить им войти в этот первый сеанс, не помогая им понять ценность вашего приложения и способы ее достижения, — это маркетинговый эквивалент того, чтобы смотреть себе под ноги, когда ваш партнер улыбается вам. Вы говорите этому клиенту, что вас недостаточно заботит его постоянное участие, чтобы потратить время на то, чтобы поощрить его с помощью эффективного процесса адаптации . Это оттолкнет многих людей и затруднит их удержание в долгосрочной перспективе . Верните зрительный контакт. Создайте адаптационный опыт, который вознаграждает любопытство новых клиентов, и вы будете пожинать плоды в будущем.

Поведение и предпочтения клиентов

Если вы на свидании и единственный раз, когда вы встречаетесь глазами, это когда вы впервые представляетесь, это, вероятно, не очень интересное свидание. То же самое касается первых сеансов клиента в вашем приложении: недостаточно, чтобы ваше взаимодействие с вашими клиентами было двусторонним; он также должен быть последовательным и отзывчивым.

Представьте, что ваш бренд запускает музыкальное приложение, и у вас есть клиент, который еще не создал свой первый плейлист — то, что вы определили как показатель будущей вовлеченности. Вы можете использовать данные, которые вы собрали об их действиях в приложении, чтобы отправить персонализированное сообщение, которое глубоко связывает их с целевой страницей, объясняющей преимущества создания плейлиста. Если они его создадут, говорит Уиздом, «мы можем сказать: «Знаете ли вы, что у нас есть кураторские плейлисты?», чтобы побудить их продолжить изучение вашего приложения. Но если им нужно больше поддержки, вы можете отправить сообщение «Мы хотели бы помочь вам, вот еще несколько ресурсов», — предлагает Уиздом. «Вы даже можете отправить электронное письмо с пошаговым руководством». Реагируя на поведение клиентов уважительно и индивидуально, вы можете подтолкнуть их к более глубокому взаимодействию.

3) Тон голоса

Разговор — это обмен. Если ваш партнер смеется над глупостями, которые вы говорите, это признак того, что они понимают то, что вы говорите; если они продолжают хмуриться и менять тему, ваш тон, вероятно, не подходит. Может быть трудно понять, каким тоном говорить, особенно если вы плохо знаете человека, с которым разговариваете. Маркетологи сталкиваются с той же проблемой при обращении к новым клиентам. Чтобы добиться успеха, ваш бренд должен иметь возможность вносить постоянные коррективы в охват своей аудитории по мере того, как вы узнаете больше о каждом покупателе и о том, на какие сообщения они реагируют.

Профили аудитории

Данные о клиентах лежат в основе современного, персонализированного и ориентированного на мобильные устройства обслуживания клиентов. Персонализированный охват может быть очень эффективным — бренды, которые отправляют индивидуально настроенные сообщения, получают на 27% больше конверсий , чем бренды, которые этого не делают, — но вы не сможете адаптировать свои сообщения для каждого человека, если у вас нет информации о поведении и предпочтениях этих клиентов. .

Wisdom рекомендует маркетологам сосредоточиться на поиске голоса, соответствующего их бренду, а затем корректировать его по мере того, как они узнают больше о каждом покупателе: «Я думаю, что часть клиентов с большей готовностью взаимодействует с брендом, [который использует] более органичный голос. . Иногда это может показаться немного странным, когда бренд обращается к вам тоном, к которому вы не привыкли», но это часть процесса. Как только вы узнаете, как клиент использует ваше приложение, вы сможете использовать эту информацию для более эффективного общения с ним.

Тестирование и аналитика

Чтобы с течением времени корректировать и улучшать обмен сообщениями, вы должны быть в состоянии определить, находит ли отклик, который вы отправляете, отклик у клиентов и помогает ли ваш бренд достигать своих бизнес-целей. «Единственный верный способ узнать, что работает, — это проверить» различные сообщения и извлечь из них уроки, — объясняет Уиздом. «Так что, может быть, вы можете сказать, что этот тип сообщения или этот тип голоса привлекают много внимания, тогда как этот тип сообщения привлекает много конверсий». Для этого вам нужно сделать две вещи: использовать многовариантное тестирование и прогнозную аналитику , чтобы убедиться, что вы отправляете самые лучшие и эффективные сообщения, какие только можете; и внимательно следите за результатами кампании, чтобы увидеть, как работает каждое сообщение.

4) Вдумчивые паузы

Обычно это плохой знак, когда на свидании все говорит один человек. Это говорит о том, что другой человек недостаточно заинтересован в том, что обсуждается, чтобы его взвесить, или, что еще хуже, говорящий настолько безразличен к мнению партнера, что не дает ему возможности участвовать.

Хотя регулярный охват является важной частью отношений между клиентом и брендом, вы не хотите, чтобы ваша аудитория чувствовала, что получает от вас бесконечный поток сообщений, которые будут продолжаться независимо от того, ответят они на них или нет. Ваш охват должен быть частью разговора с клиентами один на один, а не чем-то, что вы слепо навязываете сверху. А иногда это означает готовность замедлить или даже временно приостановить обмен сообщениями.

Постконверсия

Когда клиент совершил действие, к которому вы его призвали, это большое дело. Проверяя функцию, которую вы для них выделили, или совершая покупку, которую вы предложили, этот клиент сигнализирует о том, что отправленная вами информация является значимой и убедительной для него. Это особенно верно, когда конверсия представляет собой покупку на большую сумму. «Я думаю, что некоторые маркетологи могут вести себя агрессивно, — отмечает Уиздом, — и говорить: «Хорошо, теперь они покупают или платят, давайте продолжим извлекать из этого выгоду». Но, честно говоря, это может быть самым быстрым способом их потерять».

Клиент не хочет, чтобы с ним обращались, как с кошельком. И немедленное обращение к ним с просьбой купить что-то еще может заставить их чувствовать себя именно так. Подумайте о том, чтобы сделать передышку после серьезного преобразования, особенно если это что-то вроде покупки нового телевизора, которое они вряд ли повторят в ближайшее время. Когда вы отправляете им сообщение, сосредоточьтесь на предоставлении ценности: если кто-то только что купил у вас свитер, предлагает Wisdom, «может быть, сгенерируйте контент о том, как вы ухаживаете за свитерами, как вы правильно их храните, когда наступает весна… постарайтесь быть по-настоящему сосредоточенными». не только в коммерческом аспекте, но и в том, чтобы быть полезным».

Самостоятельно выбранные частоты

Одна из трудностей, когда вы обмениваетесь сообщениями с клиентами, заключается в том, чтобы знать, как часто нужно связываться с ними. Отправляя слишком много сообщений, вы рискуете оттолкнуть клиентов . Отправляйте слишком мало, и клиенты, которых можно было бы удержать, могут исчезнуть . Тот факт, что слишком много сообщений для одного клиента может быть слишком мало для другого, усугубляет проблему.

Есть решение. «Отмечайтесь… раз в квартал, — рекомендует Уиздом, — и говорите: «Мы заметили, что вы предпочитаете электронную почту, мы заметили, что вы не выбрали push — как часто вы хотели бы получать от нас новости? В каком темпе вы хотите получать сообщения?' Теперь у нас есть системы, которые могут очень легко собирать такую ​​информацию». Позволяя клиентам вносить свой вклад в получаемые ими сообщения, вы демонстрируете, что их предпочтения важны для вас и что вы готовы не только говорить, но и слушать.

От первого свидания к длительным отношениям

Независимо от того, хотите ли вы устроить второе свидание или убедить нового клиента вернуться в ваше приложение для еще одного сеанса, основные принципы одинаковы. Слушайте так же, как и говорите. Обращайте внимание на сигналы и сигналы, которые они вам посылают, и помните об этой информации, когда общаетесь с ними. Узнайте, что им нравится и как они хотят, чтобы к ним относились, а затем уважайте эти чувства, когда это возможно. «Это то, чего многие потребители ожидают прямо сейчас, — говорит Уиздом, — иметь более глубокие отношения, включать все больше и больше взаимодействий в свою повседневную [жизнь] с брендами, которым они доверяют».