Сокращение времени поиска клиентов благодаря интеграции с Salesforce Cognism

Frank, Bright & Abel, широко известное агентство креативных коммуникаций, использует данные Cognism B2B для:

• Обеспечьте стабильную доставляемость электронной почты на уровне 97 %.
• Утроить количество потенциальных клиентов в кампании электронного маркетинга.
• Выявите подходящие аудитории с помощью фильтра «должность».
• Ускорьте рабочие процессы продаж за счет простой интеграции с Salesforce.
• Поддержите успешную стратегию электронного маркетинга в Pardot.

Прокрутите, чтобы просмотреть практический пример.

Компания

Компания Frank, Bright & Abel была основана в 2013 году Ребеккой Прайс и Эндрю Гиббсом. Агентство представляет собой консалтинговую компанию по креативным коммуникациям, работающую в области бренда, бренда работодателя, маркетинга и коммуникаций.

Они работают в различных секторах, преимущественно B2B, с юридическими фирмами, управляющими активами, FTSE, глобальными организациями B2B, а также жилищными ассоциациями, членскими организациями и высшими учебными заведениями. Их миссия — быть прямым, творческим и тщательным для клиентов, в число которых входят Selecta, Freshfields, APM, The Housing Network и Konica Minolta, и это лишь некоторые из них.

Соревнование

Мы взяли интервью у Майкла Коулмана , директора по развитию бизнеса Frank, Bright & Abel, о его опыте работы с Cognism.

Как они находили новый бизнес до появления когниизма?

«Как хорошо зарекомендовавшее себя маркетинговое агентство, мы получили большую часть возможностей благодаря нашей сети, мероприятиям и сарафанному радио. Но мы не могли игнорировать другие маркетинговые каналы, которые помогут еще больше расширить нашу базу возможностей».

Майкл объяснил, что до Cognism они использовали другой инструмент лидогенерации . Он рассказал нам больше:

«Раньше мы использовали поставщика списков адресов электронной почты . Хотя база данных предоставляла точные данные B2B для организаций, которые мы хотели изучить, объем потенциальных клиентов был минимальным. За шесть месяцев до прихода в Cognism мы изменили подход к привлечению потенциальных клиентов и начали использовать LinkedIn Sales Navigator».

Какие недостатки возникли при использовании LinkedIn Sales Navigator?

«Два дня в неделю я тратил на создание списков вручную. Остальное время состояло из очистки базы данных и отправки последующих писем одно за другим. Моя роль заключается в первую очередь в холодных звонках , назначении встреч и построении отношений с потенциальными клиентами. Но большая часть моего времени сводилась к тому, чтобы убедиться, что у нас достаточно данных для отправки всех наших сообщений».

Фрэнк, Брайт и Абель являются нашими клиентами с 2021 года. Что их привлекло в Cognism?

«В процессе оценки поставщиков мы проанализировали различных поставщиков. Но по сравнению с когнизмом они были не на должном уровне. Например: у одной компании было много пассивных данных, поэтому, если бы мы искали лицо, принимающее маркетинговые решения, мы бы увидели названия финансовых компаний. Данные были актуальными, но названия должностей были неправильными».

«Основным требованием было найти инструмент поиска продаж , интегрированный с Salesforce. Мы рассмотрели data.com , партнера Salesforce, который вскоре ушел на пенсию. Хотя интеграция была идеальной, точность и охват данных не были такими же, как и обилие контактных данных Cognism».

«Cogniism отвечает всем требованиям, предоставляя данные мирового уровня и прямую интеграцию с Salesforce. Это был инструмент обработки данных B2B моей мечты».

Решение

Майкл отвечает за продажи и является основным конечным пользователем Cognism.

Какова их целевая аудитория ?

«Обычно мы обращаемся к лицам, принимающим решения в Великобритании, в вопросах маркетинга, коммуникаций, бренда, HR, брендинга работодателей, разнообразия и инклюзивности, а также подбора выпускников. Нашими основными целевыми отраслями являются юридические, инвестиционные фирмы и финансовые услуги».

Как проходил процесс адаптации и поддержки в Cognism, когда они впервые зарегистрировались?

«Команда по адаптации была очень дружелюбной и внимательной. Если у нас возникает небольшая техническая проблема, служба поддержки отвечает быстро. Превосходная функция обслуживания клиентов является исключительным преимуществом».

Как интеграция с Salesforce от Cogniism используется в компании Frank, Bright & Abel?

«У меня есть банк поисков, связанных с нашим ICP, сохраненный в Cognism's Sales Prospector . В зависимости от аудитории, которую я хочу охватить на конкретной неделе, я выбираю поиск и массово экспортирую список контактных данных в Salesforce одним щелчком мыши».

«Эти контактные данные добавляются в маркетинговый список, который работает в Pardot , нашем инструменте автоматизации маркетинга B2B, встроенном в Salesforce. Он выделяет наших наиболее заинтересованных потенциальных клиентов, позволяя нам сегментировать наших теплых потенциальных клиентов и направлять их в капельную кампанию по электронной почте, которая будет наполнена соответствующим контентом. Это беспроигрышный вариант, поскольку потенциальные клиенты получают ценный контент, а мы одновременно можем повысить узнаваемость нашего бренда».

Майкл объяснил, как детальная функция поиска по названию должности в Cognism сыграла важную роль в поиске идеально подходящих кандидатов:

«Многообразие и инклюзивность» — одна из конкретных дисциплин, на которые мы ориентируемся. Раньше по этой должностной функции было очень мало информации. Кто-то внутри компании должен был поискать лучших людей в этом пространстве».

«Но у Cogniism достаточно данных, чтобы проводить целые кампании по электронной почте только этим лицам, принимающим решения».

Помимо постоянных рассылок по электронной почте, Майкл также рассылает рассылки, приглашая потенциальных клиентов на мероприятия. Он рассказал нам больше:

«Мы проводим от шести до восьми гибридных или очных мероприятий в год. Частью нашей маркетинговой стратегии является рассылка приглашений заинтересованным клиентам в Pardot. Те, кто посещает мероприятие, действительно входят в нашу воронку продаж , поскольку я создаю квалифицированные возможности в рамках мероприятия».

Как Cognism Enhance используется для обогащения устаревших данных в CRM?

«У нас есть база данных потенциальных клиентов, которые в течение долгого времени участвовали в наших коммуникациях. Cognism Enhance используется для обновления устаревших записей и заполнения пробелов в данных. Особенно с теми, кто сменил работу. Это великолепно, потому что позволяет использовать любые упущенные возможности продаж из прошлого».

Результаты

Фрэнк, Брайт и Абель добились количественных результатов с момента использования Когниизма.

«Большинство платформ отправки электронной почты требуют доставляемости 95% или выше, в противном случае у них возникают вопросы относительно достоверности источника данных. В случае с когниизмом этот показатель превышает 97% и, безусловно, превышает предыдущую статистику».

«Обычно мы рассылали электронные письма 5 000–6 000 человек. Сейчас это минимум 15 000-20 000. Маркетинговые списки увеличились почти втрое с момента использования Cognism из-за широты доступных данных. Это означает, что мы получаем больше входящих сообщений и находимся в центре внимания многих других компаний».

Как мы помогли увеличить количество потенциальных клиентов?

«Когнизм важен для нашей исходящей машины. Наш цикл продаж может варьироваться от одного до двух лет, в зависимости от размера и характера бизнеса. Мы являемся клиентом Cognism уже два года. Я ожидаю, что многие из возможностей когниизма, открывшихся за этот период, в этом году превратятся в беспроигрышные сделки».

«Когниизм открывает двери возможностям, с которыми иначе мы бы не смогли воспользоваться».

Основные причины, по которым Фрэнк, Брайт и Абель рекомендуют когниизм

1 . Исключительное качество и охват данных

«Точные данные B2B получить нелегко, но база данных Cognism — это необработанный алмаз. Я могу спать по ночам, зная, что мои рассылки по электронной почте достигают значительного числа людей в нашем ICP точно и в соответствии с требованиями».

2. Ускоренный поиск и меньше администрирования

«Мы вложили значительные средства в Salesforce, и любые новые инструменты, которые мы покупаем, должны быть встроены в нее. Технологический инструмент является излишним, если он не интегрируется с вашей CRM, поскольку он создает дополнительный уровень работы, которого можно избежать».

«Раньше поиск B2B был утомительным занятием. С помощью Cogniism я могу экспортировать списки одним нажатием кнопки прямо в Salesforce. Это так просто. В малом бизнесе все очень заняты. Поэтому наличие инструмента, который облегчает утомительную работу администратора, связанную с поиском потенциальных клиентов, — это огромное преимущество».

Майкл пришел к выводу, что:

«Мы подписали контракт еще на два года. Это было простое решение сверху вниз, потому что наши партнеры стремятся инвестировать в MarTech, чтобы помочь нам максимально эффективно распространять наш контент. Мы с нетерпением ждем возможности еще больше стимулировать наши исследования с помощью Cognism».

Попробуйте решение Cognism для анализа продаж

Более 1000 отделов по доходам по всему миру доверяют Cognism следующее:

Создавайте квалифицированные базы данных контактов B2B.

Планируйте и запускайте исходящие кампании.

Усильте их продажи в социальных сетях.

Достигайте и превосходите свои цели по доходам.

Почему бы не посмотреть самому? Забронируйте участие в прямом эфире здесь.