Фримиум – как привлечь новых клиентов? Модель приобретения, используемая Slack, Spotify и многими другими | Бизнес-стратегии №15

Что такое фримиум?

Проще говоря, фримиум — это предложение потенциальным клиентам бесплатной версии продукта или услуги. Но важно то, что «бесплатный» не означает слабый или ошибочный и уж тем более не означает любую версию. Бесплатная версия продукта или услуги является базовой версией. У него две цели. Во-первых, чтобы привлечь как можно более широкую группу пользователей, а во-вторых, подогреть у них аппетит к большему – к платной версии.

Неудивительно, что так много компаний решают привлечь клиентов с помощью модели freemium. Он хорошо работает как в цифровом, так и в аналоговом мире, хотя мы чаще ассоциируем его с первым. И это без надобности. Бесплатные образцы духов, небольшая упаковка стирального порошка или лотки с сыром и мясом в гипермаркете — вот несколько примеров использования модели freemium в физическом мире.

Причём эта модель работает как в сегменте B2B, так и в B2C. Давайте посмотрим, как его используют популярные технологические компании, которыми мы пользуемся дома и на работе. Вы наверняка знаете все эти компании. Все они весьма успешны.

Гиганты и фримиум. Примеры

• iФирма (B2B). Базовая версия программного обеспечения от iFirma используется для самостоятельного выставления счетов, предлагая шаблоны счетов и мобильное приложение. Однако, если вам нужно что-то большее, например помощь в бухгалтерском учете, вы можете выбрать один из двух пакетов более высокого уровня. В одном из них вы получите поддержку от выделенного бухгалтера.

• Фирмаби (B2B). Firmbee — это инструмент управления проектами и командой, доступный в трех ценовых категориях, включая бесплатную опцию. Что отличает его от платных пакетов, так это, среди прочего, количество поддерживаемых проектов и членов команды, которые могут сотрудничать над конкретным проектом. Тем не менее, базовая версия Firmbee дает исчерпывающий обзор того, чего пользователи могут ожидать от платной версии программного обеспечения.
• Слабость (B2B). Slack — это бизнес-коммуникатор, который в основном используется удаленными командами для обмена информацией. Бесплатная версия Slack предоставляет доступ к его основным функциям, а именно к коммуникатору, и работает хорошо, как и в платной версии. Однако бесплатный Slack не позволяет просматривать архивы разговоров. Если вам нужна такая возможность, что ж, вам придется заплатить. И компании платят.

• Спотифай (B2C). Популярная платформа потоковой передачи музыки предлагает как бесплатные, так и платные варианты. В бесплатной версии вы можете слушать музыку с рекламой и не можете выбирать определенные песни. Но в платной версии вы избавляетесь от рекламы и можете выбирать любые песни по своему усмотрению.
• Масштаб (B2B и B2C). Он предлагает платформу для видеоконференций. В бесплатной версии продукта вы можете, например, участвовать в встречах продолжительностью до сорока минут. Однако в платной версии вы получаете дополнительные возможности, такие как более длительное время встреч, большее количество участников и более качественные записи.
• Dropbox (B2B и B2C). Dropbox — это платформа для хранения и обмена файлами. Как нетрудно догадаться, бесплатная версия этого инструмента предлагает ограниченное дисковое пространство, на котором вы можете хранить файлы общим весом 5 ГБ. Однако платная версия обеспечивает большую емкость, начиная с 2 ТБ, а также возможность делиться данными, то есть делиться ими с друзьями или членами вашей команды, поскольку Dropbox работает в обоих сегментах – B2B и B2C.
• Трелло (B2B и B2C). Trello — инструмент управления проектами и задачами. Бесплатная версия позволяет создать десять канбан-досок и ознакомиться с программным обеспечением. Однако, если мы хотим использовать более продвинутые функции, полезные для команд, такие как отслеживание прогресса и создание более сложных списков задач, как и в случае с любым другим инструментом, описанным здесь, нам придется заплатить.

Freemium – почему это хорошая модель?

Почему стартапы часто выбирают фримиум? Ответ вполне ясен. Эта модель облегчает привлечение потенциальных клиентов. Легче убедить пользователей бесплатно зарегистрироваться и протестировать программное обеспечение, чем сразу же просить их достать свои кошельки и заплатить за программное обеспечение, с которым они еще не знакомы.

Итак, фримиум позволяет вам одним махом:

• Достигайте эффекта масштаба. Freemium способствует росту числа пользователей. На ранних этапах построения бизнеса это подтверждение бизнес-гипотез, а на более поздних стадиях — трамплин к регулярному доходу.
• Завоевать доверие. Перед покупкой клиент может протестировать товар или услугу.
• Приучите клиентов к этому. Как только клиент начнет использовать определенный продукт, ему может быть трудно отказаться от него позже. Итак, речь идет о лояльности.
• Воспользуйтесь рекомендациями. Довольные пользователи бесплатной версии продукта рекомендуют ее своим друзьям, и таким образом производитель получает выгоду от недорогого маркетинга.

Конечно, модель freemium не идеальна во всех аспектах. У него также есть много недостатков, среди которых высокие затраты на содержание инфраструктуры. Бесплатные аккаунты — это расходы, которые несет компания. В результате компании приходится либо получать доход для поддержания этого бизнеса, либо получать капитал из внешних источников, таких как фонды венчурного капитала, чтобы продолжать масштабировать операции и в конечном итоге монетизировать их.

Еще одна задача заключается в том, чтобы убедить неплатящих пользователей перейти на платную версию продукта. Для некоторых бесплатные функции могут быть настолько хороши, что они никогда не выберут платный вариант. С другой стороны, фримиум должен предлагать достаточную ценность бесплатно, чтобы сделать регистрацию привлекательной. Таким образом, задача этой модели привлечения клиентов состоит в том, чтобы найти баланс ценностей: сколько раздавать бесплатно, а что зарезервировать для платящих клиентов.

Фримиум – подойдет ли мне?

Как определить, является ли фримиум хорошей моделью привлечения клиентов для вашего бизнеса? По мнению канадского предпринимателя, инвестора и генерального директора SaaS Academy Дэна Мартелла, при поиске ответа на этот вопрос следует учитывать четыре фактора, описанные ниже.

Фактор №1. Вы создаете продукт, который может достичь масс.

По мнению Мартелла, нет смысла переходить на фримиум, если вы находитесь в своей нише. По его мнению, эта модель хорошо работает на крупных рынках, где количество потенциальных пользователей и клиентов исчисляется миллионами. Почему это? Мы можем только догадываться.

Вы можете просто сразу монетизировать ниши, потому что они часто слишком малы, чтобы вкладывать капитал в поддержание бесплатных аккаунтов, и, кроме того, пользователи ниш иногда игнорируются рынком, поэтому они «голодают» по конкретному продукту.

Кроме того, freemium призван помочь достичь эффекта масштаба. Если вы создадите мобильное приложение для изучения нескольких языков – например, английского, немецкого, испанского и китайского – у вас будет такая возможность. Но вы не получите того же эффекта, если выйдете на рынок с приложением для изучения только кашубского языка.

Фактор №2. Freemium и бесплатные образцы дают вам конкурентное преимущество.

Если большинство игроков на рынке взимают плату за доступ ко всем версиям своих продуктов или услуг, вы можете пойти в другом направлении и расширить свой портфель продуктов, чтобы у него была возможность привлечь менее богатых клиентов или клиентов с меньшими потребностями. Ведь не всем нужен премиум-пакет.

По словам Дэна Мартелла, именно это и сделала команда MailChimp. Когда они вышли на рынок, они предложили пользователям бесплатно использовать платформу электронного маркетинга до тех пор, пока они не достигнут двух тысяч адресов электронной почты. Мартелл отмечает, что в то время это было намного больше, чем предлагали другие поставщики подобных услуг. Эта практика теперь, по сути, является отраслевым стандартом — не только в маркетинговой отрасли, но и в других.

Фактор №3. Простое и понятное ценностное предложение

Если потенциальные клиенты могут сразу увидеть преимущества вашего продукта и приобрести его без необходимости проходить сложный процесс покупки, то фримиум может стать для вас эффективной моделью привлечения пользователей.

С другой стороны, если процесс закупок в вашей компании сложен — и вы это знаете, поскольку он требует участия сначала отдела продаж, а затем отдела обслуживания клиентов — по мнению генерального директора SaaS Academy, в такой ситуации стоит рассматриваем другие модели привлечения и монетизации потенциальных клиентов.

Фактор №4. Удержание неплатящих пользователей обходится дешево

Последний фактор в списке Дэна Мартелла — стоимость обслуживания бесплатных аккаунтов. По его словам, вы можете позволить себе модель freemium, если ваш продукт настолько хорош, что пользователи, не платящие за него, «передают его» и рекомендуют своим друзьям.

Тогда их удовлетворение и рекомендации станут магнитом для новых клиентов. Таким образом, эта форма маркетинга может окупиться и увеличить темпы роста вашего бизнеса. Однако, если вы не можете рассчитывать на рефералов и на обслуживание и поддержание неплатящих пользователей уходит значительная часть вашего бюджета, опять же, фримиум может не подойти вам.

Прежде чем внедрять фримиум…

Но допустим, вы решили построить свой бизнес вокруг этой самой модели привлечения пользователей. Что нужно сделать, чтобы это заработало в вашем случае? Наконец, мы хотели бы оставить вам три момента для рассмотрения.

1. Познакомьтесь со своими пользователями и ценностью, которую вы им предоставляете.

   С какими проблемами сталкиваются ваши клиенты и как вы им помогаете? Как ваше предложение повлияет на их жизнь? Это фундаментальные вопросы, которые помогут вам найти ценностное предложение для вашего бизнеса. И это предложение представляет собой сумму выгод, возникающих в результате того, что вы делаете в ответ на проблемы клиентов, и, таким образом, содержится в вашем продукте или услуге.

   Например, «синхронизация данных в реальном времени» — это не ценностное предложение, а просто функция продукта. Реальная ценность — это то, что он делает для пользователей. Например, когда два члена команды вместе работают над файлом и мгновенно видят изменения друг друга. Это помогает им лучше понимать и обмениваться информацией. Итак, сосредоточьтесь на своем ценностном предложении.

2. Установите ценовые показатели: «За что клиенты должны платить?»

   В статье «Как выбрать ценовые метрики для своего бизнеса?» мы написали: «Ценовой показатель — это единица потребления, за которую платит покупатель». В зависимости от бизнеса, продукта или услуги эти показатели будут различаться. Однако их понимание необходимо для того, чтобы «оформить» вышеупомянутое ценностное предложение в привлекательное предложение для клиентов, которое может иметь, например, форму пакетов услуг.

   Чтобы лучше понять, как использовать ценовые метрики, предлагаем прочитать упомянутую статью. Здесь мы просто упомянем пример, который, мы надеемся, поможет вам понять, что такое ценовые показатели.

   Представьте, что вы продаете программное обеспечение для анализа бизнес-данных. За что платят клиенты? Платят ли они за заранее определенный объем обработанных данных, например, 2 ГБ или 10 ГБ? Платят ли они за количество пользователей, которые могут коллективно обрабатывать данные в рамках одной учетной записи? Или, возможно, они платят за способ предоставления данных или за частоту обновления данных – в режиме реального времени или с часовой задержкой?

   Это все примеры ценовых показателей. Выберите те, которые лучше всего соответствуют вашему ценностному предложению и позволят вам наиболее эффективно монетизировать своих клиентов.

3. Найдите стратегию конвертации бесплатных аккаунтов в платные.

   Чем больше бесплатных пользователей начнут платить за доступ к продукту или услуге, тем лучше — это очевидно. Однако менее очевидным является способ заставить их это сделать. Один из способов – использование вышеупомянутых ценовых показателей. Установление правильных ценовых показателей для отдельных пакетов (в том числе бесплатных) мотивирует пользователей обновляться, то есть они переходят на пакеты более высокого уровня.

   Но это не все. Что еще вы можете сделать, кроме установки ценовых показателей?

   Вы можете позаботиться о UX-дизайне и удобстве использования вашего продукта. Вы также можете сделать процесс онбординга пользователей таким удобным, как нигде больше. Здесь на помощь приходят обучающие материалы, например, внутренние платформы электронного обучения с обучающими видеороликами.

   Более того, вы можете (и даже должны) регулярно напоминать своим неплатящим пользователям о возможности перехода на платную версию. Здесь подойдут инструменты автоматизации маркетинга и продуманная стратегия коммуникации и продвижения.

Если вам нравится наш контент, присоединяйтесь к нашему занятому сообществу пчел на Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Автор: Адам Савицкий

Владелец и главный редактор Rebiznes.pl, сайта с новостями, интервью и руководствами для индивидуальных предпринимателей и онлайн-креаторов. В СМИ с 2014 года.

Просмотреть все сообщения

Бизнес-стратегии:

1. Компания, основанная на продуктах и ​​услугах. Какой выбрать?
2. Миссия, видение и ценности – как они влияют на организацию? Практические примеры
3. Как технологии меняют каналы сбыта. 12 практических примеров
4. Прежде чем начать масштабировать свой бизнес, найдите продукт, который соответствует рынку.
5. Новый клиент или более высокая цена? Несколько слов о ценах
6. Скука не допускается! О сторителлинге прямо из Голливуда
7. Как выбрать ценовые метрики для вашего бизнеса?
8. Как создать дорожную карту продукта? 4 основных шага
9. Продвигаетесь вперед в реализации стратегии расширения вашего стартапа?
10. Как перевести свой бизнес из офлайна в онлайн? Три истории, которые стоит изучить
11. Креативность в бизнесе. Как генерировать инновации?
12. Как бороться с низкими ценами у конкурентов? 4 полезные стратегии
13. Не тратьте деньги. Задавайте вопросы и тестируйте. Об исследовании рынка перед внедрением продукта в предложение
14. Культурные различия и их влияние на бизнес
15. Фримиум – как привлечь новых клиентов? Модель привлечения, используемая Slack, Spotify и многими другими