Модель Freemium — 7 советов для стартапов

Freemium охотно выбирают стартапы и производители мобильных приложений. Он также успешно используется крупными брендами, такими как Dropbox, Spotify или Skype. Однако у фримиум, как и у любой другой бизнес-модели, есть свои плюсы и минусы. Можно ли его монетизировать? Каким видам бизнеса он подходит лучше всего? Когда перейти на freemium и когда на бесплатную пробную версию? Читай дальше что бы узнать.

Модель Freemium – содержание:

1. Что такое фримиум-модель?
2. Фримиумы различаются
3. Хороший вариант для каких предприятий?
4. Какие есть альтернативы?
5. дешевиум
6. Модель Freemium или бесплатная пробная версия?
7. Можно ли заработать деньги, раздавая их бесплатно?

Что такое фримиум-модель?

Freemium — это бизнес-модель, при которой базовая версия продукта или услуги доступна бесплатно. За доступ к дополнительным, более продвинутым функциям нужно платить. Такую модель использует, например, Gmail, где пользователь пользуется почтой бесплатно. Только после превышения 10 ГБ свободного места вы можете купить дополнительное место на серверах Google). Эта модель также используется многими играми, доступными в Google Play или App Store.

Согласно отчету Distimo, 92% всего дохода от самых популярных игр в App Store приходится на условно-бесплатную версию (98% в Google Play — источник).

Фримиумы различаются

Продукт или услуга могут быть ограничены с точки зрения:

• функции (доступ к дополнительным функциям требует оплаты),
• цель (например, когда бесплатная версия доступна только для школ или некоммерческих целей),
• количество (когда, например, бесплатная версия позволяет выставлять только 5 счетов в месяц),
• проблемы (когда для доступа к дополнительным функциям требуются дополнительные действия, например, публикация статуса в Facebook, приглашение друзей, просмотр рекламы),
• время (когда они предоставляются бесплатно в течение определенного периода),
• количество пользователей (когда, например, аккаунт бесплатный для 3 человек, а более крупные команды должны покупать подписку).

Какой вариант лучше? Это зависит в первую очередь от продукта и рынка. Посмотрите, насколько обширен продукт, кто и как будет его использовать. Freemium эффективен до тех пор, пока он привлекателен для клиентов и хорошо сочетается с продуктом. Это похоже на золотой баланс: предложение достаточно дорого, чтобы привлечь пользователя, продукт достаточно дешев, чтобы его купили. И с самого начала помните, что фримиум должен быть в первую очередь инструментом продаж.

«У нас всегда был фримиум. Иногда наш фримиум называют пиратством», — сказал генеральный директор Microsoft Сатья Наделла в интервью CNBC, признав, что предоставление продуктов бесплатно может иметь огромное значение для продвижения. Наделла также упомянул, что чем больше людей узнают о халяве, тем больше шансов, что они в конечном итоге решат за нее заплатить.

Evernote применила аналогичную тактику, предоставив пользователям бесплатный доступ к своему продукту в течение двух лет. Через два года клиенты обычно настолько привыкали к сервису, что решались на покупку.

Хороший вариант для каких предприятий?

Неудивительно, что просто у некоторых Freemium, как и у любой бизнес-модели, есть свои плюсы и минусы.

Это лучше всего работает для предприятий, которые работают на крупных рынках и могут охватить много клиентов. По данным TechCrunch, в крупных компаниях, использующих Freemium, обычно 1 из 10 клиентов решает купить премиум-вариант. Поэтому, если вы хотите получить доход в 10 000 евро, продавая услугу за 20 евро, вам, вероятно, потребуется привлечь до 5 000 клиентов для этого. Только 500 из них будут платными клиентами. Если мы посчитаем, то увидим, что малый бизнес определенно потеряет деньги таким образом.

Это означает, что компания должна обеспечить, чтобы бесплатные пользователи генерировали как можно меньше затрат с точки зрения их обслуживания и конверсии. У таких пользователей будут те же проблемы и требования, что и у платящих клиентов.

Примером бизнеса, который знает, как эффективно использовать фримиум, является Dropbox, которым пользуются более 400 миллионов пользователей по всему миру. Каждому пользователю бесплатно предоставляется 2 ГБ облачного пространства, где он может хранить свои файлы. Если вы превысите лимит, купите дополнительные пакеты. Бесплатная версия доступна только для некоммерческого использования. Компании — в настоящее время более 100 000 компаний — оплачивают фиксированную подписку.

Другим примером может быть Zynga, американская студия, известная производством социальных игр (например, FarmVille). Хотя загрузка базовой версии игры бесплатна, для получения доступа к дополнительным возможностям и функциям (например, к виртуальным предметам) ее необходимо купить. Хотя прибыль студии с каждым годом снижается, в 2012 году на пике популярности компания зафиксировала выручку в размере 311,1 млн долларов.

Какие есть альтернативы?

Если не Freemium, то что тогда? Есть несколько альтернатив, например:

• подписка — взимание регулярных платежей в обмен на доступ к услуге,
• плата за использование – плата, зависящая от того, как долго или часто клиент использует данную услугу (например, количество использованных минут, количество дней подписки, количество отправленных пакетов и т. д.),
• брокерская комиссия – аффилированность,

…и другие. Вам не обязательно выбирать одну конкретную бизнес-модель — вы можете совместить множество методов монетизации в одном продукте.

дешевиум

Freemium основан на предоставлении базовой версии продукта сервиса бесплатно. Дешевиум, с другой стороны, основан на том факте, что базовая версия доступна за номинальную плату (например, фунт, доллар или меньше). Такую плату можно взимать один раз или регулярно.

У Cheapium есть еще одно преимущество: в отличие от freemium, он позволяет… снизить цены. Если раньше вы предлагали базовую версию своего продукта за 0 долларов, а полную версию за 5, то теперь вы можете предлагать их за базовую за 1 доллар и премиум за 25 соответственно. Таким образом, разница в цене между пакетами уменьшается, а вероятность того, что клиенты решат купить полную версию, возрастает.

Некоторые клиенты считают, что если что-то бесплатное, то оно более низкого качества, чем другие — платные — решения. Обычно это не так, особенно в модели freemium, но имейте это в виду.

Модель Freemium или бесплатная пробная версия?

Бесплатная пробная версия позволяет пользователю тестировать продукт или услугу в течение определенного периода или определенного количества раз. Так работает, например, наша ifirma .pl – создав учетную запись, пользователь получает доступ к бесплатной трехмесячной пробной версии бухгалтерского программного обеспечения. По истечении этого времени он может решить, хочет ли он купить подписку или нет.

Какое из этих решений лучше? Универсального правила нет. И у Free Trial, и у freemium есть свои плюсы и минусы. В случае фримиум пользователь получает доступ к простому, удобному в использовании сервису. В случае Free Trial пользователь получает доступ ко всем функциям, из-за чего может создаться впечатление, что сервис сложный, перегружен лишними вещами и неудобен в использовании. Однако если у него есть доступ ко всем функциям с самого начала, сервис может показаться более полезным, чем урезанная фримиум-версия. Однако в целом бесплатная пробная версия связана с более высокими затратами на конверсию.

В фримиум-сервисе у пользователя больше времени, чтобы ознакомиться с сервисом и привыкнуть к нему. С другой стороны, приближающийся срок действия пробной версии побуждает к покупке. Обычно бесплатная пробная версия лучше работает для компаний, работающих на небольшом рынке (в отличие от условно-бесплатной версии).

Для стартапа может быть хорошей идеей начать с freemium. Охватить как можно больше потенциальных клиентов — и постепенно переходить на бесплатную пробную или дешевую модель.

Можно ли заработать деньги, раздавая их бесплатно?

На самом деле. да. Хотя freemium означает бесплатное использование услуги или продукта, это не означает, что услуга или продукт бесплатны. На практике компания всегда что-то получает от пользователя. Адрес электронной почты, дополнительный охват, сарафанное радио, постоянная обратная связь и даже статистика, т.е. еще один зарегистрированный аккаунт (количество активных пользователей важно, особенно для стартапов, пытающихся найти инвесторов).

Не забудьте дать ему некоторое время, прежде чем фримиум начнет приносить прибыль. Подумайте об успехе Dropbox, Skype или Evernote, он показывает, что freemium может быть отличной бизнес-моделью. Она предлагает преимущества как платным, так и бесплатным пользователям, при условии, однако, что это великолепно продуманная и умело реализованная модель.

Модель Freemium подходит не каждому бизнесу. Для кого-то это будет дорогая поездка, для кого-то способ сократить расходы, связанные с продвижением. Роб Мурки из HitTail сравнил фримиум с самурайским мечом: «Если вы не умеете им владеть, можете отрубить себе руку».

Читайте также: Стратегия брендинга стартапов. Визуальная идентификация бренда

Если вам нравится наш контент, присоединяйтесь к нам на Facebook и Twitter!

Автор: Энди Николс

Решатель проблем с 5 различными степенями и бесконечными резервами мотивации. Это делает его идеальным владельцем бизнеса и менеджером. При поиске сотрудников и партнеров больше всего ценит открытость и любопытство к миру.

Просмотреть все сообщения