Полная воронка маркетинга для вашего бизнеса

Последнее обновление: 17 сентября 2018 г.

Мы все хотим увеличить наш бизнес. В конце концов, кто бы этого не сделал? Тем не менее, для многих предприятий может показаться, что чего-то не хватает, и вы не получаете достаточного количества правильных результатов, которых хотите. Многие компании, которые обслуживают другие компании (B2B), применяют маркетинговые тактики более низкой воронки, такие как поисковая реклама с оплатой за клик (PPC), прямая почтовая реклама и другие подобные стратегии. Однако кажется, что у предприятий, которые обслуживают непосредственно потребителей (B2C), может быть более правильная идея.

Почему? Потому что они, как правило, используют стратегии, которые больше направлены на привлечение новых потенциальных клиентов из других областей, в которых они раньше не работали. Они сосредоточены на брендинге и медийной рекламе, чтобы привлечь новых клиентов. Эти стратегии, как правило, чаще встречаются в маркетинге верхней воронки. Так что же такое воронкообразный маркетинг, спросите вы? Читайте дальше, чтобы узнать больше об этом и о том, какую пользу вам может принести полноценный воронкообразный маркетинг.

Приветствую полную воронку

Маркетинговая воронка — это система, которая позволяет отслеживать и улучшать маркетинговые усилия вашего бизнеса, чтобы увеличить клиентскую базу. Он разделен на две основные части: верхнюю воронку и нижнюю воронку.

Верхняя воронка, известная как область охвата, позволяет маркетологам обращаться к своей целевой аудитории с помощью таких стратегий, как контент-маркетинг, медийный маркетинг и другие подходы. Эти усилия служат для создания вашего бренда и повышения узнаваемости вашего бренда. Думайте об этой части воронки как о месте, которое формирует восприятие вашей компании целевой аудиторией.

Нижняя воронка, известная как область «воспитания», позволяет маркетологам взращивать потенциальных клиентов, которые уже заинтересованы в их продукте или услуге. В этой области основное внимание уделяется привлечению качественных лидов, повышению конверсии и получению дохода. В двух словах, это привлечение — привлечение новых клиентов.

То, как совершаются покупки, резко изменилось (и что это значит для вас)

Активность покупателя менялась с годами. Исследование, проведенное Forrester Research, показывает, что многие покупатели уже прошли этапы, необходимые для принятия решения, задолго до того, как продажи станут известны. На самом деле, 90% процесса уже произошло к тому времени, когда потребители даже достигают продаж, что составляет лишь 10% самой конверсии. Так почему же это так? Ответ заключается в том, что для потребителей доступно гораздо больше информации, чем это могло быть 20 или 30 лет назад. Сегодня большинству потребителей достаточно взглянуть на свой мобильный телефон, чтобы получить то, что им нужно. Исследование eMarketer также показывает, что средний потребитель тратит более 23 часов в неделю на электронную почту, социальные сети и текстовые сообщения.

Только за последнее десятилетие маркетологи стали свидетелями этих сложных изменений, которые происходят и продолжают происходить. Подходы с низкой воронкой, такие как прямая почтовая рассылка, торговые выставки и тактика нишевого маркетинга, сами по себе просто не приносят той активности потенциальных клиентов, которую они когда-то вызывали. Теперь онлайн-рынок находится там, где он находится и где он хочет остаться. Из-за этого притока онлайн-пользователей, естественно, онлайн-факторы, такие как социальный контент, обзоры и рекомендации, имеют большое значение. Плюс поисковая реклама, которая появляется на сайтах, которые они часто посещают, также весьма влиятельна. Теперь покупатели могут тщательно и анонимно изучить и оценить детали продукта или услуги задолго до того, как они доберутся до места покупки. Со всеми этими легкодоступными инструментами самообучения давно прошли времена наивных потребителей, которых можно было продать только с помощью прямого маркетинга.

Иди к ним. Не ждите, пока они придут к вам

Ясно видеть, что это означает, что ваша работа вырезана для вас, как для владельца бизнеса. Эти радикальные изменения ясно указывают на то, что не бизнес, а покупатель теперь контролирует маркетинговую воронку. При этом подход полного воронкообразного маркетинга, который охватывает целевую аудиторию через платформы цифрового маркетинга на ранних этапах процесса покупки, будет наиболее выгодным в будущем. Многие компании заметили эту тенденцию и уже вносят важные изменения в свои маркетинговые усилия, чтобы быстрее привлекать потенциальных клиентов, что значительно увеличивает их шансы на конверсию в будущем. Настало время для маркетологов использовать проактивный подход с охватом на раннем этапе, в отличие от старых, более пассивных методов ожидания реакции клиентов на подходы прямого маркетинга.

Полноценный подход к воронкообразному маркетингу означает охват всех аспектов, от ранних до последних, чтобы обеспечить новых клиентов. Это означает, что нужно время, чтобы достичь, взрастить и приобрести. Это должно быть сделано с комплексным подходом к полной маркетинговой модели воронки, которая включает в себя активный охват потенциальных клиентов и их активное развитие на протяжении всей оставшейся части воронки, чтобы обеспечить конверсию. Может показаться, что наиболее продуктивно сосредоточить свои усилия в основном на перспективах из нижней части воронки; тем не менее, потенциальные клиенты, находящиеся в верхней части воронки, с наибольшей вероятностью будут конвертированы, если им будет уделено должное внимание и осведомленность о вашем продукте или услуге на раннем этапе. Цель состоит в том, чтобы оставаться в их сознании, чтобы, когда возникнет потребность в вашем продукте или услуге, вы уже поставили себя перед ними.

Одержать верх в верхней воронке

Поскольку потребители могут в частном порядке искать информацию о продукте или услуге, прежде чем принять обоснованное решение, вы можете задаться вопросом, как вы можете получить преимущество, когда дело доходит до обращения к ним. У маркетологов больше преимуществ, чем они думают. Благодаря комплексным инструментам, таким как аналитика, автоматизация маркетинга и маркетинговое программное обеспечение, вы можете получить много ценной информации, такой как демографические данные целевой аудитории, историю просмотров и поведение, чтобы лучше определить свои ключевые перспективы. Вы также получите чрезвычайно полезные данные, такие как: типы лидов, которые посещают ваш сайт, как они реагируют на ваши маркетинговые кампании по электронной почте, их активность в социальных сетях и с какой рекламой они чаще всего взаимодействуют. Это эффективно поможет вам выбрать наилучшие пути, чтобы ваши продукты и услуги были представлены нужной аудитории. Подобная узнаваемость бренда может быть успешно достигнута с помощью медийной рекламы, маркетинга в поисковых системах (SEM), усилий в социальных сетях или контент-маркетинга.

Как заявил Мэтт Хайнц, президент Heinz Marketing: «Вершина конвейера заключается не в привлечении потенциальных клиентов; речь идет о привлечении внимания ваших потенциальных клиентов. Вершина воронки касается не вас; речь идет о перспективах и их проблемах».