Как генерировать лиды в B2B: 11 тактик, которые приносят результаты

В продажах важна не мысль. Закрытие сделок, достижение поставленных целей и реальное влияние на вашу компанию требуют действий — и все это начинается с лидогенерации.

Понимание того, как генерировать потенциальных клиентов B2B, имеет основополагающее значение для успеха продаж. Это также позволит вам более продуктивно работать с маркетингом и вместе добиваться максимальных результатов.

Если вы готовы узнать о том, как генерировать потенциальных клиентов B2B, или просто освежить свою память, продолжайте читать.

Что такое лидогенерация B2B?

Лидогенерация B2B — это процесс привлечения новых потенциальных клиентов или лидов с помощью контент-маркетинга, рекламных кампаний, партнерских отношений, прямого охвата и многого другого.

Цель привлечения потенциальных клиентов — собрать их контактную информацию, чтобы ваша команда по продажам могла пройти квалификацию и ввести их в воронку продаж.

После того, как вы создали надежный список потенциальных клиентов, торговые представители начинают процесс взращивания лидов, чтобы они в конечном итоге были готовы подписать контракт и стать платными клиентами.

Как вы генерируете потенциальных клиентов B2B?

Существует два основных метода генерации лидов B2B: входящие и исходящие.

В этом разделе мы рассмотрим некоторые из наиболее эффективных мероприятий по лидогенерации в каждом из них.

Входящий маркетинг

Входящие маркетинговые мероприятия направлены на привлечение потенциальных клиентов и их привлечение на ваш веб-сайт (или целевую страницу), где у них есть возможность заполнить лид-форму.

Цель здесь состоит в том, чтобы привлечь, проинформировать и привлечь желаемую аудиторию, чтобы они охотно предложили свою контактную информацию, которая затем будет добавлена ​​в вашу CRM.

Вот четыре примера эффективных методов входящего маркетинга для привлечения потенциальных клиентов B2B.

1. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг B2B обычно включает сообщения в блогах, электронные книги и технические документы. Каждая часть контента должна быть тщательно продумана и обращена непосредственно к правильной целевой аудитории и покупателю B2B.

Наиболее эффективные типы контента сосредоточены на темах, которые задевают вашего целевого читателя за живое — их болевых точках, проблемах и угрозах.

Ключевым моментом является рассмотрение этих тем с информированной, консультативной точки зрения. Вы не только хотите продемонстрировать, что понимаете проблемы или разочарования вашей целевой аудитории, но также должны дать понять, что ваша компания обладает знаниями, данными и инструментами, необходимыми для их преодоления. Это ключ к тому, чтобы обеспечить реальную ценность и стать надежным ресурсом для потенциальных клиентов.

Но как узнать, на каких темах сосредоточиться?

Ведущий инструмент продаж, такой как Similarweb Sales Intelligence, предлагает генератор информации, который автоматически создает индивидуальную информацию для любого потенциального клиента или клиента за считанные секунды. Информация может быть сосредоточена на различных факторах, таких как конкурентная среда, новые революционные тенденции или новые инновационные процессы, которые решают повседневные проблемы.

После того, как вы разработали информативный и полезный контент, следующим шагом будет подумать о том, как вы будете предлагать его желаемой аудитории.

Как заставить потенциальных клиентов B2B прочитать его?

Есть много возможных подходов, которые вы можете использовать. На самом деле, эффективный контент-маркетинг требует их всех. Вот краткий обзор возможностей:

• Разместите их в LinkedIn, Twitter и Facebook.
• Включите их в свои рассылки по электронной почте
• Поделитесь ими с торговыми представителями, которые могут включить их в свою рассылку по электронной почте.
• Попросите соответствующих экспертов в вашей организации поделиться ими со своими сетями.

Наконец, вы захотите включить в свой контент четкий CTA (призыв к действию). Этот CTA в конечном итоге приведет читателей к лид-форме, где они оставят свою контактную информацию и будут ждать электронного письма или звонка о продаже.

Соответствующие CTA контент-маркетинга для привлечения потенциальных клиентов B2B включают:

• Запросить демо
• Учить больше
• Поговорите с отделом продаж
• Попробуйте бесплатно

Иногда вы можете «закрыть» часть контент-маркетинга, такую ​​как электронная книга или технический документ, который требует, чтобы читатель заполнил лид-форму, чтобы получить к ней доступ. Контент с закрытым доступом хорош тем, что создает у лидеров ощущение, что они получают эксклюзивный доступ к особенно ценным знаниям, а вы получаете возможность собирать их контактную информацию.

2. SEO

SEO или поисковая оптимизация — это практика органического маркетинга, целью которой является привлечение потенциальных клиентов на ваш веб-сайт, блог или целевые страницы с помощью общих запросов поисковых систем.

Например, если вы введете в Google запрос «как приготовить крем-брюле» (удачи вам в этом), все первые результаты, которые вы увидите, будут начинаться с похожей терминологии: «Как приготовить крем-брюле», «Ванильный крем-брюле», «Легко». Крем-брюле.

Когда вы нажмете на одну из этих статей, вы будете перенаправлены на веб-сайты, на которых они были опубликованы.

Магия SEO заключается в том, что вы заставляете людей добровольно переходить на ваш сайт или блог, просто отвечая на их вопросы.

Применение SEO к контент-маркетингу — отличный способ привлечь потенциальных клиентов для вашего бизнеса B2B. Более того, вы можете предположить, что у этих потенциальных клиентов есть соответствующий вариант использования вашего продукта или услуги, поскольку они ищут информацию, которую вы предоставляете.

Еще один способ улучшить видимость в поисковых системах — создать платную рекламу. Это текстовые объявления, которые появляются в верхней части результатов поиска, что повышает вероятность кликов по ним.

Совет для профессионалов: убедитесь, что ваша SEO-стратегия ориентирована на правильные ключевые слова с помощью инструмента исследования ключевых слов Similarweb.

3. Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — еще один отличный способ привлечь потенциальных клиентов в продажах B2B. Существует множество типов кампаний по электронной почте, которые вы можете создать. Хотя разные электронные письма служат разным целям, все они способствуют достижению общих целей: привлечь потенциальных клиентов в вашу компанию, взрастить их, чтобы они были «хорошо подготовленными», и подтолкнуть их к участию.

Например, у вас может быть информационный бюллетень по электронной почте, который объединяет ваш основной контент блога, электронные книги и технические документы. Вы также можете создавать электронные письма, посвященные захватывающим объявлениям компании, обновлениям и функциям продуктов, адаптации пользователей и, конечно же, развитию лидов.

Во всех этих различных типах электронных писем вы должны учитывать следующие три фактора.

• Сегментируйте электронные письма, чтобы обеспечить максимальную персонализацию. Вы можете создавать индивидуальные электронные письма в соответствии с вариантом использования, продуктом, сектором и личностью клиента.
• Используйте короткий убедительный текст, побуждающий к действию. Это имеет решающее значение как для ваших строк темы, так и для основного текста вашего электронного письма. Люди не будут открывать или читать электронные письма, которые кажутся спамом или не ценят их время.
• Включите четкий призыв к действию. Должен ли получатель щелкнуть ссылку на ваш блог? Скачать электронную книгу? Запросить демо? Что бы вы ни хотели, чтобы ваш лид делал, убедитесь, что это очевидно.

4. Вебинары

Проведение вебинаров — это отличная тактика входящего маркетинга, которая может помочь вам одновременно генерировать множество потенциальных клиентов для продаж B2B.

Вебинары — это информативные онлайн-мероприятия, на которых эксперт выступает с презентацией или группа обсуждает конкретные темы, которые могут быть актуальны для вашей целевой аудитории.

Обычно они длятся от 40 минут до часа и включают в себя какое-то изображение, а также период вопросов и ответов в конце.

Чтобы зарегистрироваться, каждый участник должен заполнить регистрационную форму, в которой указаны все контактные данные, необходимые вашему отделу продаж. Но чтобы заставить людей зарегистрироваться, вам нужно доказать, что вебинар предоставит им ценную информацию.

Лучший способ определить тему вебинаров — сначала понять, что волнует ваших идеальных потенциальных клиентов.

• Каковы их болевые точки, проблемы и проблемы?
• Какие аспекты их повседневной жизни на работе ваша компания могла бы им помочь улучшить?
• Какие рыночные тенденции или инновационные новые технологии их волнуют?

Аналитика продаж от Similarweb упрощает получение этой информации. Вы можете легко найти разнообразную полезную информацию, тенденции и идеи о конкурентной среде, которые будут бесценны для ваших потенциальных клиентов и даже могут вызвать у них желание начать процесс продаж.

Исходящий маркетинг и продажи

В то время как отделы маркетинга обычно берут на себя ответственность за входящие маркетинговые мероприятия, маркетинг и продажи управляют исходящими операциями.

Исходящий маркетинг — это когда вы активно продвигаете сообщение своей компании потенциальным клиентам, которые, по вашему мнению, могут стать хорошими клиентами, независимо от того, проявляли ли они ранее интерес к вашему продукту или нет.

Если вы хотите генерировать потенциальных клиентов в продажах B2B, исходящие действия являются обязательными. Вот семь стратегий, которые обязательно дадут вам преимущество.

1. Составьте список идеальных потенциальных клиентов

Прежде чем вы сможете обратиться к потенциальным клиентам, вы должны определить, к кому обратиться. В отличие от входящего маркетинга, в котором ваши усилия будут привлекать как релевантные, так и нерелевантные лиды, исходящий маркетинг и продажи предполагают выбор конкретных потенциальных клиентов на основе определенного набора критериев.

К счастью, вы можете избежать трудоемкой работы по составлению этого списка вручную с помощью сложных инструментов поиска потенциальных клиентов, таких как Генератор потенциальных клиентов Similarweb.

После определения основных параметров вашего ICP (персонажа идеального клиента) вы можете просто подключить их к генератору лидов, чтобы без особых усилий получить полный список гиперрелевантных лидов.

Используя цифровую информацию о более чем 100 миллионах веб-сайтов, Lead Generator позволяет отделам продаж выявлять идеальных потенциальных клиентов, готовых совершить покупку. Он также имеет надежный инструмент «Контакты», который предоставляет прямую контактную информацию для ключевых лиц, принимающих решения в каждой потенциальной компании.

При использовании Sales Intelligence для привлечения потенциальных клиентов B2B у вас также есть возможность сегментировать потенциальных клиентов — например, по отраслям, секретарям, портретам клиентов и триггерам продаж — для создания персонализированных и привлекательных информационно-пропагандистских материалов.

2. Отправляйте холодные электронные письма

Холодная электронная почта — это и искусство, и наука. При определении того, как генерировать потенциальных клиентов для вашего бизнеса B2B, холодные электронные письма имеют жизненно важное значение. Они часто являются первым шагом в установлении переписки с потенциальным клиентом, то есть, если они решат ответить на ваше электронное письмо.

Действительно, самая большая проблема, связанная с холодными электронными письмами, заключается в том, чтобы доказать, что вы можете предоставить получателю ценность. В конце концов, почему они должны выделять время из своего напряженного рабочего дня, чтобы прочитать электронное письмо от незнакомца, который пытается им что-то продать?

Вот несколько стратегий написания эффективных электронных писем для холодных продаж:

• Напишите привлекательную тему письма. Будьте ясны и привлекайте внимание потенциального клиента, не обещая слишком многого.
• Представьтесь. Люди хотят знать, кто с ними разговаривает. Кратко представьтесь и объясните, почему вы обращаетесь.
• Задайте вопрос. Отличный способ привлечь потенциального клиента и заставить его ответить — задать вопрос, особенно об их проблемах или болевых точках.
• Предоставьте ценную информацию. Чтобы доказать, что у вас есть, что предложить, добавьте полезную информацию, например, упомяните о конкуренте, недавно инвестировавшем в новую технологию, или о том, насколько увеличится доход компании, если она расширится до большего количества областей обслуживания. Генератор аналитики Similarweb может легко предоставить вам релевантную информацию.
• Завершите одним четким призывом к действию. Что вы хотите, чтобы потенциальный клиент сделал? Например, если вы хотите организовать звонок, предоставьте им ссылку на свой календарь или предложите время встречи. Не заканчивайте письмо на расплывчатой ​​ноте.

3. Разверните платную рекламу

Все более ужесточающиеся законы о конфиденциальности данных, отказ от сторонних файлов cookie и растущие расходы на рекламу на основных технологических платформах затрудняют работу с платной рекламой. Тем не менее, он остается неотъемлемой частью стратегии лидогенерации B2B для многих компаний. И, если все сделано правильно, это может привести к новому ценному бизнесу для вашей компании.

Ключом к эффективной платной рекламе является многоплатформенная стратегия. Это означает, что вы захотите разделить свой рекламный бюджет на платные поисковые каналы (такие как Google и Bing), каналы социальных сетей (LinkedIn, Facebook, Twitter и TikTok) и другие, такие как рекламные щиты и реклама в отраслевых отраслевых изданиях.

Важно определить правильные каналы для вашей целевой аудитории.

• Какие публикации читают ваши покупатели?
• В каких социальных сетях они проводят больше всего времени?
• Где они чаще всего участвуют?

Потратив время на ответы на несколько основных вопросов, вы будете в гораздо лучшем положении для создания привлекательных объявлений, которые привлекают клики и, в конечном итоге, генерируют потенциальных клиентов B2B.

4. Ретаргетинг

Ретаргетинг — отличный способ привлечь потенциальных клиентов и привлечь потенциальных клиентов в продажах B2B. Это включает в себя показ рекламы лицам, которые ранее взаимодействовали с вашим веб-сайтом, например, просматривая страницы ваших решений, читая сообщения в блогах или нажимая на другие объявления.

Ретаргетинг работает исходя из предположения, что кто-то, кто исследовал ваш веб-сайт или контент в прошлом, будет готов увидеть его снова. Возможно, этот человек ищет решение, подобное вашему, или уже сравнивает варианты.

Предоставляя этим зрителям релевантную рекламу, вы можете подтолкнуть их к следующему шагу и заполнению формы для потенциальных клиентов, чтобы кто-то из вашего отдела продаж мог связаться с ними.

Ключом к максимальному успеху ретаргетинга является релевантность. Не просто спамьте потенциальных клиентов общей рекламой. Вместо этого сегментируйте их в зависимости от того, с какими страницами они взаимодействовали, и создайте конкретные объявления, которые еще больше разовьют их интерес.

5. Отраслевые мероприятия

Если вы хотите знать, как генерировать потенциальных клиентов B2B, вы должны знать эту тактику исходящих продаж. Посещение, выступление или размещение стенда на отраслевом мероприятии — все это прекрасная возможность встретиться с соответствующими потенциальными клиентами лицом к лицу и сделать интересное представление.

Большинство личных мероприятий требуют, чтобы участники носили бейджи со штрих-кодом или QR-кодом. Когда вы сканируете этот код — обычно, когда посетители входят в презентационный или выставочный стенд — вы автоматически получаете их контактную информацию.

Это отличный способ быстро заполнить списки потенциальных клиентов в вашей CRM людьми, которые работают в отрасли и заинтересованы в изучении вашего предложения.

6. Взаимодействуйте с лидами через социальные сети

Социальные сети могут быть отличным местом для установления взаимопонимания с ценными потенциальными клиентами и привлечения потенциальных клиентов B2B.

Есть много способов взаимодействия с потенциальными клиентами в социальных сетях. Например, в LinkedIn, где любят проводить время многие руководители компаний, вы можете увидеть, в какие группы входят ваши потенциальные клиенты, и присоединиться к ним. Участвуйте в групповых дискуссиях, задавайте вопросы и проводите опросы, делитесь интересными статьями и отвечайте на публикации других, чтобы способствовать вовлечению.

Если вы видите, что ваш потенциальный клиент делится публикацией или статьей, оставьте комментарий, задав вопрос. Это отличный способ напрямую взаимодействовать с ними и начать разговор.

7. Спросите текущих клиентов о рекомендациях

Когда у вас хорошие отношения с клиентом, и они получили положительные результаты от вашего продукта или услуги, они с большей вероятностью порекомендуют вашу компанию в свою сеть.

Знакомство с текущим клиентом — очень эффективный способ привлечь потенциальных клиентов B2B, потому что вы получаете преимущества социального доказательства, используя в своих интересах их соответствующие связи.

И, если вам повезет, ваш клиент поможет вам доказать свою правоту, рассказав своим коллегам о том, как ваше предложение помогло им достичь своих целей и повысить рентабельность инвестиций.

Генерируйте потенциальных клиентов в продажах B2B, не изобретая велосипед

Когда вам нужно улучшить основной показатель продаж, например, привлечение лидов B2B, это может показаться непосильным. Ставки высоки, давление постоянно, и мы все знаем, что привлечь внимание потенциальных клиентов может быть непросто.

К счастью, существует множество проверенных и надежных методов привлечения потенциальных клиентов в продажах B2B, поэтому вам не нужно начинать с нуля. Просто попробуйте проверенные инструменты и тактики лидогенерации, которые мы рассмотрели выше, и вы окажетесь на правильном пути.

А когда вы усовершенствуете свою стратегию продаж с помощью надежной аналитики продаж, вы сможете максимизировать результаты, сводя к минимуму затраты энергии и ресурсов. Что может быть лучше?