Получите максимум от своей команды продаж

Ваши доводчики — часть одной из самых важных команд вашего бизнеса…

И за прошедшие годы я создал команды продаж всех размеров, включающие более 100 специалистов.

Я опробовал множество способов их обучения, стимулирования и помощи им в полной мере реализовать свой потенциал.

Некоторые вещи работали, а другие нет.

Итак, в информационном бюллетене на этой неделе вы получите полный список того, что вам необходимо сделать, если вы хотите собрать команду лучших продюсеров.

Итак, возьмите блокнот и ручку и приготовьтесь делать хорошие записи…

Потому что этот информационный бюллетень будет одним из самых важных, которые вы прочитаете, если хотите поднять свой бизнес на совершенно новую высоту.

Почему ваша команда продаж должна быть обучаемой

Прежде чем нанимать нового доверщика, вы должны сначала выяснить, поддается ли он обучению.

Для этого можно разыграть с ними ролевую игру и дать им обратную связь.

Если они хорошо и без эго воспринимают обратную связь, вы знаете, что их можно обучать.

Затем вы хотите еще раз сыграть по ролевой игре, чтобы посмотреть, смогут ли они принять во внимание обратную связь.

Это покажет, что они могут быстро реализовать обратную связь, а это именно тот человек, который вам нужен в вашей команде.

Почему ваши потенциальные клиенты важнее вашего продукта

Старый способ продаж МЕРТВ , друг мой.

Прошли те времена, когда вы разговаривали с потенциальным клиентом и продавали функции и преимущества.

На сегодняшнем рынке ваш потенциальный клиент является наиболее важным, и, по сути, так было всегда, просто людям требовалось так много времени, чтобы это понять.

Каждый доверенный член вашей команды должен знать ваши перспективы изнутри.

Они должны знать свои боли, проблемы, препятствия, цели, страхи, стремления и т. д.

Помимо этого, они должны обладать знаниями о продукте, чтобы знать, есть ли у вас хорошее решение их проблемы.

Вы будете удивлены, узнав, сколько владельцев бизнеса не имеют аватара клиента.

У вас уже должен быть подробный аватар клиента, который можно будет дать новым членам команды, особенно в сфере продаж и маркетинга.

Если вы хотите узнать, как создать аватар клиента за 5 простых шагов, нажмите здесь >>

Как настроить их на успех

У многих владельцев бизнеса нет четкого процесса адаптации.

Они недостаточно хорошо оправдывают ожидания (подробнее об этом позже)…

И они не дают им нужных материалов для изучения.

Итак, вот 5 вещей, которые помогут вам настроить доводчики:

1. Покажите им, как назначать встречи по продажам.
   
   Это должны делать вживую либо вы, либо ваш менеджер по продажам, либо ваш лучший помощник или специалист по назначению встреч.
2. Покажите им, как закрывать сделки в прямом эфире
   
   Это должны делать вживую либо вы, либо ваш менеджер по продажам, либо ваш топ-доводчик.
3. Делайте им успешные звонки по продажам, чтобы они их выслушали.
   
   Найдите лучшие рекламные звонки, которые только сможете, и раздайте их своим близким, чтобы они прослушивали их повторно.
4. Ежедневно заставляйте их играть между собой по ролям.
   
   Если у вас есть физический офис, вы можете создать игру с возражениями: всякий раз, когда ваши близкие проходят мимо друг друга, они бросают друг другу возражения и должны отвечать на них на месте.
   
   Если у вас есть виртуальный офис, попросите их каждое утро выделять время для ролевых игр.
5. Создайте среду с инструментами, которые смогут обучать их, когда вы не можете
   
   Порекомендуйте лучшие книги по продажам… дайте им доступ к тренингам по продажам, в которые вы вложили средства.
   
   Настройте их среду таким образом, чтобы вам не приходилось их обучать каждый раз.
   
   У вас, как у генерального директора, нет времени на ежедневное обучение своей команды, как это делаю я здесь >>

Но вам следует периодически обучать их или найти кого-то, кто способен это сделать.

Какие ожидания следует установить, прежде чем они начнут работать?

Вы захотите сообщить им свои ключевые показатели эффективности, основанные на производительности и поведении.

Ключевыми показателями производительности, очевидно, будут количество продаж, но поведенческими ключевыми показателями эффективности будут такие вещи, как…

Ежедневно очищать воронку продаж… никогда не опаздывать на встречи по продажам… следить за потенциальными клиентами каждые 90 дней или около того и т. д.

Если они окажутся ниже своих ключевых показателей эффективности в течение двух недель или не оправдают ваши минимальные ожидания, им потребуется дополнительное обучение.

Привлекайте их к ответственности за свои ожидания и ключевые показатели эффективности, увольняя их, если они не будут выполнены в течение следующих двух недель.

Обязательно увольняйте нижние 25% вашей закрывающей команды каждый квартал.

Это держит всех в напряжении и гарантирует, что в вашей команде будут лучшие продюсеры.

Почему вам нужна таблица лидеров

Вам понадобится настроить две таблицы лидеров либо в своем офисе, либо где-нибудь, где ваша команда сможет видеть их ежедневно в виртуальной среде.

Создайте одну таблицу лидеров для результатов продаж, а другую — для ежедневных задач/поведения, о которых я упоминал ранее.

Потому что именно такое поведение в конечном итоге приносит результаты для них и вашей компании.

Почему вы должны создать надежный план компенсации

Ваш компенсационный план должен стимулировать ваших близких.

Мы используем комбинацию нескольких различных комиссионных структур, в зависимости от цены и размера прибыли.

Каждый новый доводчик начинает в моей компании наладчиком, независимо от своего опыта.

Они зарабатывают процент от продаж за назначенные встречи.

После того, как они зарекомендовали себя, совершив заранее определенное количество продаж, они переходят к закрытой позиции.

В этой позиции они получают базовую сумму плюс комиссионные, и мы также разрабатываем структуру бонусов, которая работает аналогично многоуровневой структуре комиссионных.

Предоставление вашим доводчикам основы избавит вас от нужды и отчаяния.

Меньше всего я хочу в своей команде человека, находящегося в режиме выживания, потому что это заставляет большинство людей действовать на эмоциях и иррационально в разговоре о продажах.

Как вознаградить своих лучших игроков

Если хотите, вы также можете наградить своих лучших участников подарками.

Размер подарка не так важен, как тот факт, что вы даете ему что-то за хорошую работу.

Это может быть всего лишь подарочная карта на 20–50 долларов.

Затем, по мере роста, вы сможете увеличивать размер подарков.

В заключение…

Обучение доводчиков, установление ожиданий и вознаграждение за хорошую работу — это ключ к созданию успешной команды по закрытию сделок.

До следующего раза... берите высокий билет,

Дэн Лок

PS – Если вы хотите в этом году вывести свой бизнес на новую высоту, приглашаю вас принять участие в следующем SMART Challenge.

Это наше трехдневное погружение в бизнес, во время которого вы сможете ознакомиться с моей книгой по бизнесу стоимостью 100 миллионов долларов.

Окружите себя сотнями тренеров, консультантов и экспертов высокого уровня.

Получите проверенные стратегии МАСШТАБИРОВАНИЯ , СИСТЕМИЗАЦИИиПОДДЕРЖКИвашего бизнеса вЛЮБОМэкономическом климате и многое другое.

Нажмите здесь, чтобы получить полную информацию и сохранить свое место, пока вы еще можете >>

Мы скоро начнем, так что время уходит.