Простое руководство по построению эффективной стратегии выхода на рынок

Стратегия выхода на рынок является неотъемлемой частью запуска продукта. Он определяет, как бизнес должен обратиться к своим клиентам и получить конкурентное преимущество. Он фокусируется на сегментах рынка, которые следует использовать, каналах, которые следует использовать, и решениях, которые следует им предлагать.

В этом посте мы проведем вас через процесс создания стратегии выхода на рынок для запуска вашего нового продукта.

Мы также создали несколько шаблонов, чтобы упростить некоторые шаги. Нажмите на шаблоны, чтобы открыть их в редакторе, чтобы вы могли изменить их в соответствии со своими потребностями.

Что такое стратегия выхода на рынок

Стратегия выхода на рынок (GTM) — это план действий. В нем описываются шаги, которые компания должна предпринять, чтобы добиться успеха на новом рынке или с новой аудиторией.

В нем описываются шаги, которые компания должна предпринять, чтобы добиться успеха на новом рынке или с новой аудиторией.

В нем указывается, почему вы запускаете новый продукт, а также для кого он предназначен и как вы собираетесь это делать. Стратегия GTM также фокусируется на проблемах, с которыми клиенты столкнутся после того, как представят продукт, что, в свою очередь, поможет вам работать над улучшением их опыта.

План GTM можно использовать для запуска нового продукта или услуги, а также для маркетинга существующих продуктов.

Что отличает стратегию GTM от типичной маркетинговой стратегии, так это ее место в жизненном цикле продукта. В то время как маркетинговая стратегия фокусируется на продолжающихся кампаниях и программах, которые компания проводит для увеличения спроса на продукт или услугу после того, как они были представлены на рынке, стратегия выхода на рынок заключается в создании плана представления этого предложения на рынке.

Для стартапов эти две стратегии могут быть одними и теми же, но для более зрелых предприятий они включают разные этапы, команды и цели.

Надежная стратегия выхода на рынок направлена ​​на ответ;

• Что вы продаете?
• Кто ваши потенциальные клиенты?
• Как вы будете общаться со своей аудиторией?
• Какие каналы вы будете использовать для их достижения?

Преимущества стратегии выхода на рынок

Преимущества, связанные с эффективной стратегией GTM, многочисленны. Среди них наиболее выделяются

• Минимизирует затраты на привлечение клиентов
• Улучшает качество обслуживания клиентов
• Обеспечивает успешный запуск продукта (снижение затрат, связанных с неудачным запуском)
• Объединяет всех в команде и направляет их на протяжении всего процесса.
• Повышает способность компании адаптироваться к изменениям на рынке
• Помогает укрепить позицию бренда

Как построить стратегию выхода на рынок

В этом руководстве мы выделили 8 шагов для построения стратегии выхода на рынок. Следуйте им, чтобы сформулировать собственную стратегию.

1. Определите свой целевой рынок

Эффективность стратегии выхода на рынок зависит от того, насколько хорошо вы знаете свой рынок. Вот почему его создание следует начинать с подробного анализа вашего целевого рынка.

Ваш продукт может подойти не всем, поэтому вам необходимо определить идеальный и наиболее прибыльный рынок для его продажи. Области, которые вам нужно учитывать, — это демография, география, психографика, этнография, покупательские персоны, конкуренция и т. д.

Вы можете составить список возможных рынков, на которых вы можете преуспеть, и сравнить их привлекательность с точки зрения размера рынка, конкуренции, тенденций роста, барьеров для входа и так далее.

Идеальной структурой для включения в ваше исследование здесь являются пять сил Портера. Анализ фокусируется на пяти факторах, о которых должен знать бизнес, планирующий вывести новый продукт на новый рынок;

• Сила поставщиков
• Сила покупателя
• Соперничество между конкурентами
• Угроза товаров-заменителей
• Угроза новых участников

Кроме того, обратитесь к нашему руководству о том, как проводить конкурентный анализ, чтобы узнать о более удобных инструментах для понимания вашей конкурентной среды.

2. Знайте своих целевых клиентов

Второй шаг в разработке стратегии выхода на рынок — это понимание вашего идеального клиента. Как только вы определили свой целевой рынок, вы на шаг приблизились к тому, чтобы определить, кто они.

Здесь вы должны собрать как можно больше информации о вашей целевой аудитории. Вот некоторые из методов, на которые вы можете положиться: онлайн-опросы, индивидуальные интервью, фокус-группы, взаимодействие в магазине, исследования и т. д.

В конце этого шага у вас должна быть личность клиента, основанная на обширных знаниях о поведении, предпочтениях, проблемах, отношении, целях и потребностях вашего целевого клиента.

Обратитесь к нашему простому руководству по созданию образа покупателя, чтобы более подробно узнать о проведении исследования аудитории и разработке образа покупателя с помощью редактируемых шаблонов.

Понимание пути клиента здесь не менее важно. Это дополнительно проинформирует вас о том, как ваши клиенты узнают о вашем бренде, как они взаимодействуют с ним и что они испытывают на протяжении всего процесса.

Используя карту пути клиента, вы можете наметить это, чтобы всей команде было проще обращаться к ней и понимать ее.

3. Поймите позицию своего бренда

Как вы хотите, чтобы ваши клиенты рассматривали вас по отношению к продуктам/брендам ваших конкурентов? Вы хотите быть тем, кто предлагает высококачественные продукты премиум-класса или доступную альтернативу?

Здесь вы можете использовать карту восприятия, чтобы оценить сильные и слабые стороны, связанные с продуктами ваших конкурентов, на основе критериев, которые важны для вашего клиента. И это также поможет вам определить конкурентное преимущество вашего собственного бренда на рынке.

4. Определите свое уникальное ценностное предложение

Здесь вам нужно понять свой продукт с точки зрения его ключевых функций и преимуществ для пользователей. Сосредоточьтесь на том, что делает ваш продукт для решения проблем клиентов, чтобы понять, чем ваше предложение отличается от предложения вашего конкурента.

Вы можете основывать свой анализ на канве ценностного предложения, которая поможет вам понять ценность вашего продукта с точки зрения клиента. Он проливает свет на то, какими функциями или функциями должен обладать ваш продукт, чтобы удовлетворить потребности клиента.

5. Выберите свои маркетинговые каналы

Какой самый эффективный способ привлечь клиентов? Это могут быть как исходящие (объявления в газетах, телереклама, листовки и т. д.), так и входящие (новостные бюллетени, веб-сайты, социальные сети, блоги, онлайн-видео, подкасты) формы маркетинга.

Несмотря на то, что вы используете разные каналы, ваши сообщения, контент или материалы для брендинга должны быть одинаковыми.

6. Установите свой бюджет

На этом этапе вам необходимо сосредоточиться на определении стратегии ценообразования для вашего продукта/услуги, а также на оценке затрат, связанных с вашей общей стратегией GTM.

При определении модели ценообразования вам необходимо учитывать ожидания ваших клиентов, цены на продукты ваших конкурентов и то, как это поможет вам получить конкурентное преимущество в отрасли.

Ваша ценовая стратегия должна основываться на вашей бизнес-модели и в то же время показывать вашим клиентам ценность вашего продукта или услуги.

7. Обрисуйте свою стратегию продаж

Если ваш продукт требует больших объемов продаж, у вас должен быть четко определенный процесс продаж. Здесь вам нужно определить, как ваша команда по продажам будет находить клиентов, связываться с ними и приобретать их. Это может повлечь за собой поиск правильных инструментов и проведение правильного обучения отдела продаж по мере необходимости.

В то же время ваша группа поддержки должна быть хорошо оснащена инструментами и знаниями для обработки запросов от новых клиентов, у которых могут возникнуть проблемы с использованием нового продукта.

8. Составьте свою маркетинговую стратегию

Теперь, когда вы знаете, что вы продаете, кому вы продаете и какие каналы использовать, пришло время решить, как вы собираетесь продавать и продвигать это, когда оно в конечном итоге будет запущено.

Если вы продвигаете его на существующий рынок, вы можете начать с постоянных клиентов. Однако, если вы выходите на новый рынок, вам придется определить способы представить свой продукт им с помощью различных средств.

Как только ваш новый продукт появится на рынке, это не означает, что ваши усилия закончились. Поскольку команда разработчиков должна сосредоточиться на добавлении новых функций и исправлении ошибок, команды маркетинга и продаж должны рассмотреть новые способы привлечения клиентов и продажи продукта.

Есть еще советы?

Описанные здесь шаги — отличная отправная точка для формулирования собственной стратегии выхода на рынок. Используйте предоставленные шаблоны, чтобы сделать ваш план простым для понимания. В вашем путешествии могут возникнуть новые маркетинговые тенденции и измениться условия, поэтому важно время от времени пересматривать свою стратегию, чтобы адаптироваться к ней соответствующим образом.

Есть чем поделиться с нами? Дайте нам знать в комментариях ниже.