Как развивать свое агентство в нестабильной экономике

Последнее обновление: 29 сентября 2022 г.

Мы живем в непредсказуемые финансовые времена. В 2021 году в Америке наблюдался самый быстрый экономический рост за последние десятилетия и беспрецедентное создание рабочих мест. Экономика перегрелась до такой степени, что мы также начали испытывать самые высокие темпы инфляции за последние десятилетия. Сейчас, между высокими затратами и постоянно растущими процентными ставками, экономика невероятно нестабильна. Мы слишком быстро выросли? Сделает ли Путин еще один опрометчивый шаг в Украине и доведет ли мировую экономику до крайности? Когда, наконец, исчезнут проблемы с цепочками поставок? Насколько выше вырастут процентные ставки? Когда прекратится инфляция? Нас ждет рецессия? Мы уже в одном? Владельцам бизнеса есть о чем беспокоиться. В этой статье вы найдете восемь практических советов о том, как развивать свое агентство в условиях неопределенной экономики… и несколько вдохновляющих историй крупных компаний, которые добились этого благодаря правильному маркетингу.

# 1 - Положитесь на свои страхи потенциальных клиентов

Этот совет, пожалуй, самый очевидный, если подумать. Страх, который вы можете испытывать как предприниматель, — это страх, который испытывают многие другие владельцы бизнеса. Их рынки нестабильны. Они не уверены, что произойдет с их затратами и их цепочками поставок. Рецессия вот-вот ударит по их потокам доходов? Изменения в онлайн-мире — особенно те, которые произошли в Google после прихода к власти нового лидера, — возможно, сделали когда-то надежный и рентабельный маркетинг в прошлом ни тем, ни другим в настоящем. У многих потенциальных клиентов, о которых мы говорим, есть вполне законные причины для беспокойства.

Положись на это.

У нас, как у специалистов по маркетингу, есть решение многих из этих проблем. Давайте поговорим — я имею в виду действительно поговорим — об их проблемах и их страхах. Затем давайте поговорим о том, как последовательный поток потенциальных клиентов/поток доходов может решить эти проблемы. Возможно, новый маркетплейс приведет к немного более низкому ROAS или немного более высокой цене за конверсию, но разве это не стоит того, чтобы преодолеть эти проблемы? Может, это вообще не к этому ведет. Потенциальные клиенты, которые не смогли угнаться за многочисленными изменениями в мире цифрового маркетинга, могут остаться позади только из-за отсутствия опыта, а не из-за отсутствия возможностей. Мы, безусловно, можем помочь этим людям. Более того, во времена экономической нестабильности многие компании совершают ошибку, сокращая свои маркетинговые бюджеты. Это означает, что уровень конкуренции (и, следовательно, затраты) может быть ниже обычного. Это также приводит нас к следующему, решающему моменту.

#2 – Инвестируйте в маркетинг, когда конкурентов нет

Когда другие компании перестают инвестировать в маркетинг, возникает вакуум. Наше агентство называет это вакуумной возможностью. Чтобы быть уверенным, что Google и Facebook еще не увидели снижения доходов. Однако они отметили, что рост значительно замедлился. Во время Великой рецессии 2008-2009 годов расходы на рекламу в Google в США упали более чем на 12% (по данным adage.com) в то время, когда весь мир переходил от традиционной рекламы к цифровой. Если бы мы вступили в еще одну серьезную рецессию, спад рекламы в Google, YouTube, Bing, Facebook, Linked-In и т. д., вероятно, был бы еще круче. Это означает, что в большинстве отраслей будет меньше конкуренции, а бюджеты у тех, кто упорствует в маркетинге, будут увеличиваться. Исследования снова и снова показывают, что сокращение маркетинговых бюджетов — не лучший способ пережить рецессию или период инфляции. Исследование, опубликованное в бизнес-школе SMU, показало, что «Компании, которые наиболее сильно оправились от предыдущих рецессий, обычно не сокращали свои расходы на маркетинг, а во многих случаях даже увеличивали их. Но они изменили то, на что они тратили свой маркетинговый бюджет и когда, чтобы отразить новый контекст, в котором они работали».

История дает нам пару примеров, подтверждающих этот принцип. Давайте посмотрим на самый серьезный экономический коллапс в американской истории, Великую депрессию. Во время Великой депрессии Post Cereal доминировала на рынке. Как и ожидалось, Post урезала свой маркетинговый бюджет во время Великой депрессии. Однако компания Kellogg's Cereal заняла противоположную позицию. Они удвоили свой маркетинговый бюджет в течение десятилетия. Только что выпустив в 1928 году новый продукт под названием Rice Krispies, они решили противостоять депрессии, пытаясь увеличить поток своих доходов. Они создали трех персонажей для своих продуктов под названием «Snap», «Crackle» и «Pop». Они вложили большие средства в рекламу. Они увеличили прибыль примерно на 30% и вышли из Великой депрессии лидером рынка. Они и по сей день продолжают доминировать над своим соперником, Post Cereal.

Еще лучшим примером может быть Proctor and Gamble. Многие люди ошибочно считают P&G крупным производителем. Они не. Это одно из самых успешных маркетинговых агентств в мире, которое приобретает производителей, полностью перестраивает их маркетинг и вносит относительно небольшие изменения в производство. Маркетинг обычно централизован с P&G, в то время как каждая дочерняя компания занимается своими собственными операциями. Во время Великой депрессии большинство конкурентов урезали свои маркетинговые бюджеты. P&G признала радио новой технологией и скрытой возможностью. В 1933 году они запустили «сериал» (то, что мы сейчас называем мыльными операми для радио времен Великой депрессии) под названием «Ма Перкинс из Oxydol's Own». Это было первое в своем роде шоу, ежедневная драма, в которой также продавалось моющее средство P&G Oxydol. И теперь вы знаете, почему их называют «мыльными операми». Oxydol's Own Ma Perkins имел огромный успех. К 1939 году P&G выпустила 21 мыльную оперу для радио и стала отраслевым гигантом. Неудивительно, что в 1950 году P&G выпустила первую телевизионную мыльную оперу.

Какие развивающиеся или меняющиеся рынки сегодня доступны для бизнеса? Где возможности для роста агентства? Они, безусловно, лежат в основном в цифровом пространстве и доступны для тех, кто готов инвестировать в рост, в то время как остальной мир сжимается.

Подумайте о следующем:
1. Как это относится к вашим существующим клиентам?
2. Как это относится к вашим новым потенциальным клиентам?
3. Как это относится к вашему агентству?

# 3 - Продавайте своим текущим клиентам

Как мы только что отметили, этот принцип инвестирования в падающие рынки применим к большинству предприятий. Гораздо проще продать существующую клиентуру, чем продать новым. Подход должен быть примерно таким: Господин или госпожа Клиент, вас беспокоит снижение потока лидов или доходов? Не пора ли удвоить работу, которую вы делаете сейчас и которая дает хорошие результаты? Не пора ли диверсифицировать и добавить дополнительные онлайн-возможности в свой портфель лидогенерации? В какие области вы можете инвестировать сейчас и получить потрясающую прибыль, потому что ваши конкуренты сокращают расходы? Мы хотим, чтобы вы росли в эти неопределенные экономические времена, а не сокращались. Компании, которые добиваются наилучших результатов, обычно вкладывают больше средств в стабилизацию или даже расширение потоков своих доходов, а не в сокращение расходов. Это тот тип роста, который мы хотим для вас.

# 4 - Обеспечьте стимулы или рекламные акции

Возражение, которое вы, вероятно, получите от существующих клиентов, заключается в том, что средства ограничены, и это оставляет мало места для дополнительных маркетинговых долларов. Лучший способ противостоять этому — показать ценность услуги по отношению к стоимости. Однако на конкурентных рынках и с ограниченным бюджетом иногда даже этого недостаточно. Некоторые из наших партнеров-агентств предлагают скидки потенциальным клиентам, которые объединяют различные услуги. В наши цены заложены скидки для клиентов, желающих взять на себя долгосрочные обязательства. Если есть бесплатные услуги, которые ваше агентство может предложить лично, например, бесплатный час консультации по конверсии с каждым новым контрактом или ссылки на все их свойства в социальных сетях и лайки, сейчас самое подходящее время для этого.

В наше время многие люди с ограниченным бюджетом могут либо сами захотеть запустить SEO- или SMM-кампанию, но не знают, как сделать это эффективно, либо 2-захотеть сократить аутсорсинговые SEO- или SMM-кампании от стороннего поставщика. агентства и привлечь их к себе, но до сих пор не уверены, как сделать это эффективно. В любом случае наши исходные аналитические отчеты по поисковой оптимизации и наши исходные аналитические отчеты по социальным сетям могут стать отличными инструментами, помогающими потенциальным клиентам найти подход «сделай сам». Мы можем продавать маркетинговые исследования, а они могут извлечь выгоду из единовременной, умело организованной стратегии, направляющей их усилия по созданию самостоятельного бизнеса.

# 5 - Расширьте свои предложения

Если вы еще не приняли решение стать партнером That Company, я бы посоветовал вам сделать этот шаг как можно скорее. Широкий спектр наших услуг может стать находкой для специализированных агентств. Однако даже мы не закончили диверсификацию. Здесь, в That Company, мы постоянно ищем новые услуги и улучшения, которые мы можем предложить для текущих услуг. В последние годы мы добавили (и позже обновили) оптимизацию бизнес-профиля Google, в том числе инструмент для сбора отзывов о ценной информации. Этим летом мы рассматривали возможность добавления нескольких других сервисов/настроек к существующим сервисам. Мы стремимся оставаться на переднем крае предложений цифрового маркетинга. Вы должны диверсифицировать, а также. У нас есть несколько партнеров, которые предлагают услуги веб-разработки, а также несколько, которые предлагают услуги по разработке программного обеспечения и видео. Если вы хотите добавить эти услуги, мы можем сделать введение для вас. Лично вы, вероятно, можете предложить консалтинг, графический дизайн или опыт программирования. Не бойтесь предлагать своим потенциальным клиентам более широкий выбор услуг в это время. Разнообразие — ваш друг на нестабильных рынках, и любая услуга, которая позволит вам начать строить позитивные отношения с вашими клиентами, стоит того.

# 6 - Сосредоточьтесь на эффективности

Многие агентства, столкнувшись с непредсказуемым будущим, сосредотачиваются на сокращении расходов. Это неправильный подход. Слишком часто это приводит к снижению личных затрат, но к худшему обслуживанию, меньшему количеству лидов и худшему удержанию клиентов. Вместо этого ищите неэффективности и боритесь с ними топором. Исследования показали, что сокращение административных расходов оказывает наименьшее влияние на рост/стабильность бизнеса во время рецессии, поэтому начните с этого. Здесь, в That Company, мы смогли найти избыточные или редко используемые агентские инструменты, которые мы прекратили использовать, чтобы сэкономить несколько сотен долларов в месяц, в какой-то момент. Настало время сократить расходы на наименее рентабельные лидогенераторы и отдать предпочтение более эффективным. Вы намеревались изучить недорогую замену определенной части программного обеспечения? Проверьте это сейчас. Есть ли сотрудники или отделы, которые неэффективны? Это время стремиться к величию. Был ли у вас инновационный новый подход, который вы боялись попробовать? Сейчас самое время. Воспользуйтесь бесплатными маркетинговыми инструментами, такими как обмен сообщениями через LinkedIn, вступление в группы предпринимателей на Facebook в вашем регионе, вступление в местную торговую палату, участие в местных деловых сетевых мероприятиях и т. д. Настало время выжать больше из каждого ресурса. Это также время, чтобы измерить больше. Определите, каковы ваши ключевые показатели эффективности, и страстно следуйте им. Не делайте меньше с меньшими затратами. Делайте больше за меньшие деньги.

#7 – Убедитесь, что у вас есть хороший финансовый план

Прежде всего, очень важно хорошо управлять своими финансами, ежемесячно понимая доходы, расходы и прибыль. Также важно иметь денежный резерв или план работы без него, если времена станут трудными. Если какие-либо услуги, которыми вы пользуетесь, предлагают отсрочку платежа или беспроцентную рассрочку, было бы разумно воспользоваться ими прямо сейчас. Короче говоря, возьмите на себя полную ответственность за свое финансовое положение и разработайте планы на случай непредвиденных обстоятельств для нескольких сценариев.

#8 – Поддерживайте мышление изобилия

Этот последний совет может показаться нелогичным, учитывая все, что мы только что обсудили. Это также может показаться непрактичным. Это ни то, ни другое. Правда в том, что для вас и любого агентства, о котором вы знаете, более чем достаточно бизнеса. Подумайте о округе, в котором вы живете, и обо всех предприятиях, которые там есть. А теперь представьте, что только половина всех предприятий в этом округе обратилась к вам за маркетингом в течение следующих 12 месяцев. Вы (и мы, как ваш партнер) в большинстве случаев были бы перегружены работой. Только в США насчитывается более 3000 округов. Есть больше предприятий, которые нуждаются в услугах, которые мы предоставляем, чем мы когда-либо могли удовлетворить или обслуживать. Многие агентства, как крупные, так и малые, собираются использовать подход, прямо противоположный описанному здесь, и их бизнес закроется в ближайшие месяцы. С большей потребностью со стороны потенциальных клиентов и меньшей конкуренцией у вас есть возможность выйти из этого периода экономической неопределенности сильнее, чем когда-либо. Это образ мышления, который я хочу, чтобы вы культивировали.

Важно понимать это, потому что ваше мышление абсолютно важно в продажах и маркетинге. Мы должны идти на каждую встречу с клиентом с мыслью, что потенциальный клиент нуждается в нашем опыте больше, чем мы нуждаемся в его бизнесе. Нам не нужен какой-то конкретный клиент, чтобы добиться успеха. Тем не менее, то, что мы предлагаем нашим потенциальным клиентам, может быть для них разницей между ростом и упадком, между успехом и неудачей. Когда мы действительно верим в это, наша способность внушать доверие нашим клиентам — и заключать правильные сделки — взлетает до небес. Никогда не позволяйте им видеть, как вы потеете. Всегда заставляйте их хотеть этого больше, чем вы, и вы добьетесь большого успеха.

Заключение — как развивать свое агентство в нестабильной экономике

Это, конечно, не исчерпывающий список способов развития вашего агентства в эти хаотичные времена. Разумно оставаться в курсе рыночных тенденций и следить за другими полезными советами. Тем не менее, если вы ищете, как развивать свое агентство в условиях неопределенной экономики, следуйте этим восьми советам и продолжайте расширять свои предложения с That Company, и у вас будет отличное начало. Вот чтобы быть здоровым и благополучным несколько месяцев.

Написал: Деррик