Какова идеальная стратегия роста и расширения контента для B2B SaaS

При подготовке надежной маркетинговой стратегии B2B SaaS маркетологам трудно найти идеальный баланс между планами роста, которые могут принести ощутимые результаты. Из-за неправильно понятых ценностей и медленных результатов агентства B2B предпочитают игнорировать самый важный элемент роста — контент.

Исследование предпочтений контента, проведенное Demand Gen в 2022 году, показало, что покупатели B2B жаждут краткого и тщательно проработанного контента до процесса покупки. Кроме того, исследование показало, что 72% респондентов потребляли более трех частей контента, чтобы принять обоснованное решение.

Эффективный контент-маркетинг SaaS для B2B может принести неоценимые результаты в долгосрочной перспективе. Это повышает узнаваемость бренда и делает ваш бизнес полезным и информативным ресурсом для вашей целевой аудитории.

Но как выглядит эффективная стратегия контент-маркетинга B2B SaaS?

Что такое контент-маркетинг B2B SaaS?

Мы можем точно определить контент-маркетинг B2B SaaS как сложную форму входящего маркетинга, в которой маркетологи сосредотачиваются на предоставлении нужной информации в нужное время. Он предназначен для продвижения вашего продукта и удобства для вашей целевой отрасли бизнеса.

Контент-маркетинг SaaS заключается в постоянном создании и распространении контента, содержательного и связанного с вашим продуктом, для привлечения и удержания целевых клиентов. Маркетологи SaaS используют стратегический подход для предоставления контента в различных формах, таких как блоги, видео, электронные письма, электронные книги, технические документы и многое другое.

Почему B2B SaaS-контент не является обычным делом?

Маркетинг B2B SaaS требует конкретного и точного контента, поскольку ставки выше, а путь к совершению покупки часто сложен. Вам придется использовать менее откровенный подход к продажам, который позиционирует ваш бренд как лидера в своей нише.

Каждая часть контента, которую вы размещаете, должна иметь большую ценность для ваших клиентов. Создание такого качественного, ценного контента, который приносит высокий трафик и конверсию, не будет обычным повседневным делом.

Ваша стратегия контент-маркетинга B2B SaaS должна согласовываться с вашей маркетинговой стратегией перехода к продукту, чтобы гарантировать, что вы предлагаете уникальное ценностное предложение. Это позволяет вам дифференцировать и позиционировать свой бренд среди остальных конкурентов в отрасли.

Должен ли ваш контент-маркетинг B2B SaaS фокусироваться на TOFU, MOFU или BOFU?

Контент является наиболее важным и эффективным ресурсом, если он адаптирован в соответствии с каждым этапом воронки продаж SaaS, на которой находятся ваши клиенты. Но на каком этапе воронки вам следует сосредоточиться при создании контента для вашего продукта B2B SaaS?

Обычно маркетологи начинают с вершины воронки (TOFU), поскольку предполагается, что каждый владелец B2B начинает оттуда. Они становятся жертвами заблуждения, что им необходимо обучать всех потенциальных клиентов на каждом этапе, начиная с самого верха.

Тем не менее, это не всегда так. Если ваш бренд B2B не создает новую категорию продуктов SaaS, ваша аудитория уже многое знает о самых основных элементах. Эти перспективы не находятся на вершине, и создание контента для этого этапа в основном является пустой тратой ваших усилий.

Таким образом, ваши маркетинговые усилия B2B SaaS должны быть сосредоточены на создании контента для середины воронки (MOFU) или нижней части воронки (BOFU). Потенциальные клиенты на этих этапах нуждаются в большей убедительности, а адаптированный контент, созданный специально для этого, может помочь повысить коэффициент конверсии.

Тем не менее, давайте посмотрим, как создавать контент, который способствует росту вашего B2B SaaS:

Создание контента B2B SaaS, который может найти отклик у вашей аудитории

1. Изучите идеальных клиентов и определите их потребности

Не существует такой вещи, как универсальная контент-стратегия, подходящая для всех. Каждый клиент B2B уникален и имеет свои потребности, личностные качества и образ мышления. Чтобы контент-маркетинг B2B SaaS был эффективным, вам необходимо изучить, с какими проблемами сталкиваются ваши идеальные клиенты и как они планируют их решать.

Свяжитесь со своими идеальными потенциальными клиентами и заведите с ними беседу через любую цифровую платформу. Не предлагая решения сразу, вот что вам следует сделать:

• Слушайте, как они вникают в специфику своих проблем
• Запишите их личностные качества и способности принимать решения.
• Признать их потребности и степень, в которой они готовы пойти на решение

Вместо того, чтобы помещать ваших потенциальных клиентов в сегментированные блоки на основе портретов покупателей, созданных на основе предположений, попытайтесь понять их потребности, выйдя за рамки этого. Это даст вам понимание и идеи для создания персонализированного контента, который идеально удовлетворит потребности ваших потенциальных клиентов.

2. Аудит существующего контента, чтобы найти пробелы для устранения

Как только вы задокументируете потребности своих идеальных клиентов, просмотрите существующий контент и посмотрите, соответствует ли он их новым потребностям. Запустите аудит контента, чтобы получить полезную информацию, которая поможет вам улучшить текущее состояние вашего контента B2B.

Это поможет вам узнать, с каким контентом ваша аудитория взаимодействует и ценит больше всего. Это позволит вам сосредоточить свои усилия на контенте там, где вы сможете получить высокую отдачу от инвестиций.

Для этого подготовьте описательную контент-стратегию , отвечающую на следующие вопросы:

• На кого нацелен ваш контент?
• Насколько хорошо ваш контент отвечает на вопросы пользователей?
• Какой тип контента отсутствует в вашей стратегии?
• Какие части контента нуждаются в обновлении, дополнении или объединении?

3. Подготовьте комплексную структуру контента

Контент, который вы так любовно создавали и совершенствовали, будет казаться просто шумом, если у вас нет тщательно разработанной основы и целей, поддерживающих его. Ваши цели должны заключаться не только в увеличении трафика и вовлеченности, но и вписываться в общую картину компании.

Если ваша цель — увеличить подписку на ваш продукт B2B SaaS, то ваш контент должен резонировать с этой целью, чтобы обучать и показывать пользователям, как вы можете решить их проблемы. Кроме того, вы должны подготовить структуру редакционного контента с миссией помочь вашим клиентам B2B добиться успеха в своей работе.

Комплексная структура — это та, которая отвечает на вопрос «Как» создавать контент, например, как организовать и оптимизировать контент B2B SaaS для поиска?

Определенные платформы могут помочь вам организовать и управлять вашим контентом B2B SaaS, включая:

• Тематические кластеры
• Категории блога
• Центры контента, управляемые форматом

4. Уточните свой контент, чтобы нацелить клиентов на важные этапы воронки

Прежде чем приступить к созданию контента, важно определить важные этапы воронки продаж SaaS. Вот этапы идеальной воронки продаж:

1. Осведомленность — это то место, где клиенты ищут образовательную информацию.
2. Взаимодействие — это то, где клиенты находят надежные ресурсы для более глубокого понимания продуктов B2B SaaS.
3. Исследование — это то, где клиенты ищут ценность, которую предлагают ваши продукты B2B SaaS.
4. Конверсия — это когда клиенты, наконец, решают воспользоваться вашим продуктом.

Первое, что вам нужно сделать, это определить этапы, на которых находятся ваши идеальные клиенты B2B. Как мы уже упоминали, большинство ваших клиентов прошли TOFU, то есть этап осведомленности, поскольку они обладают определенным уровнем понимания и знаний о ваших продуктах B2B. . Таким образом, создание контента для TOFU не принесет пользы.

Вы должны ориентироваться на самые важные этапы, а именно на MOFU и BOFU. Создавайте и предлагайте контент с невероятной ценностью для клиентов, чтобы они могли глубже изучить возможности вашего продукта. Это вызовет интерес и побудит клиентов сделать следующий шаг.

5. Выбирайте типы контента, которые хорошо работают с вашей B2B-аудиторией

Как бы ни было важно усовершенствовать вашу контент-стратегию SaaS, также важно выбрать тип контента, который лучше всего подходит для вашей целевой аудитории B2B. Правильный формат контента и тема могут привести к значительному улучшению основных контрольных показателей коэффициента конверсии . Кроме того, это гарантирует, что ваш контент идеально соответствует вашим долгосрочным и краткосрочным целям.

Вот некоторые типы контента, с которыми покупатели B2B часто взаимодействуют в процессе покупки:

Однако найти тип и формат контента, который хорошо работает с вашей целевой аудиторией, все равно, что найти иголку в стоге сена. Один из способов приблизиться к этому — проанализировать поисковую выдачу Google по релевантным ключевым словам, чтобы увидеть, какой тип контента представляет поисковая система.

Вы можете включить различные активы контента , такие как текстовые, интерактивные, видео, графические и другие, в свою стратегию контент-маркетинга B2B SaaS.

6. Выберите каналы для распространения и распространения контента

Отличные активы контента имеют одну общую черту: они хорошо распределены по многим каналам, которые расширяют охват за пределами вашего веб-сайта. Выбор эффективных каналов распространения контента гарантирует, что ваши усилия по созданию контента не пропадут даром.

Вопрос в том, какие каналы могут помочь расширить охват вашего контента? Тогда давайте к этому:

Рекламная рассылка

Держите контакты электронной почты в курсе событий, время от времени отправляя им важные информационные бюллетени , обновления контента и новости о продуктах.

Органическое распространение

Каналы органического распространения включают корпоративное SEO и социальные сети. Эти органические каналы помогают вашему хорошо написанному и оптимизированному контенту дойти до нужных людей.

Создание обратной ссылки

Создание ссылок для SaaS — лучший способ повысить органическую производительность вашего контента. Убедитесь, что ваш контент обладает реальной ценностью, и в конечном итоге он получит качественные обратные ссылки.

Платное продвижение

Помимо органических каналов распространения, вы также должны использовать платный поиск и социальную рекламу, чтобы рассказать о своем продукте B2B SaaS и контенте, который вращается вокруг него.

7. Измените свою стратегию контент-маркетинга B2B SaaS

После того, как вы выбрали каналы и развернули свою стратегию контент-маркетинга, последнее, что вам нужно сделать, — это отслеживать эффективность вашего контента. Ваша контент-стратегия — это живой документ, который растет вместе с вашим брендом.

Часто пересматривайте свою стратегию, чтобы поработать над ней, уточнить и изменить ее по мере необходимости. Ваша контент-стратегия B2B SaaS должна соответствовать каждому изменению вашей бизнес-модели. Если вы обнаружите, что трафик и вовлеченность упали, пришло время углубиться в поиск причин того, что изменилось.

Кроме того, еще одним постоянно меняющимся аспектом являются потребности клиентов, и, как упоминалось в шаге 1, исследуйте своих идеальных клиентов на предмет их меняющихся потребностей, чтобы изменить форму и стимулировать рост вашего бизнеса B2B SaaS.

Выиграйте свой марафон контента B2B SaaS с практикой

Маркетинг B2B SaaS — это не стратегия «установи и забудь», которая, безусловно, не приведет к значительному трафику на ваш сайт. Если вы хотите быть уникальным, вы должны тестировать и применять разные тактики, чтобы стимулировать рост вашего бренда B2B SaaS. Контент-маркетинг SaaS, похоже, дает впечатляющие результаты.

Однако суровая правда о контент-маркетинге SaaS заключается в том, что финишной черты нет; это долгий марафон, который можно выиграть только последовательной и тщательной практикой. Агентство контент-маркетинга SaaS, такое как Growfusely, может помочь вам продвинуться в своей нише B2B, независимо от того, начинаете ли вы с нуля или обновляете свою текущую стратегию контент-маркетинга.

Помощь профильных экспертов может оказаться наиболее ценным и эффективным способом выиграть марафон контент-маркетинга и стимулировать рост вашего продукта B2B SaaS!

Источник изображения – Отчет о формировании спроса