Стратегии роста продаж, основанные на данных и аналитике

Мы все можем согласиться с тем, что без достаточных продаж ни один бизнес не будет расти и выживать в долгосрочной перспективе, и полагаться на старые учебники по продажам больше не помогут.

Современные продажи перешли от интуиции и тактики «распыли и молись» к созданию персонализированного пути продаж, основанного на конкретных данных, исключая игру в догадки.

Точные и актуальные данные позволяют командам по продажам наиболее эффективно сосредоточить свои ресурсы на поиске и привлечении наиболее перспективных потенциальных клиентов, тем самым постоянно расширяя свою воронку продаж.

Пользовательское изображение, созданное в Canva

Какую роль играют данные в современных продажах?

Роль данных в современных продажах невозможно переоценить. Это единственный инструмент для объективного определения наиболее подходящих потенциальных клиентов, их разумного сегментирования и прогнозирования их покупательского поведения для персонализации взаимодействия, и это только верхушка айсберга.

Сбор релевантных данных также позволяет компаниям принимать более разумные решения о продажах, ставить достижимые цели и предотвращать дорогостоящие ошибки.

Поэтому неудивительно, что более половины всех отделов продаж полагаются на данные для поиска клиентов , принятия решения о том, на какие отрасли следует ориентироваться, и оценки своей эффективности.

Однако сами по себе данные не помогут владельцам малого бизнеса создать больше возможностей. Настройка процессов для сбора соответствующих точек данных, их анализа и использования — вот в чем заключается истинная сила.

В сочетании с умелой и целеустремленной командой по продажам это даст каждому предприятию преимущество на сегодняшнем сверхконкурентном рынке.

Теперь давайте обсудим 7 лучших стратегий, основанных на данных, которые владельцы малого бизнеса могут использовать для немедленного увеличения объема продаж.

7 стратегий продаж, основанных на данных, для расширения вашей воронки продаж

В этой статье:

1. Информированное лидерство
2. Сегментация/поиск на основе аккаунта
3. Оптимизированный путь продаж
4. Гибкое ценообразование и скидки
5. Тонкая настройка демо
6. Определение возможностей перекрестных продаж/допродаж
7. Оптимизация и прогнозирование

1. Информированное лидогенерирование

Время — деньги, и предприятиям нечего жалеть на неподходящие перспективы. В настоящее время сосредоточение ваших усилий по продажам на качественных потенциальных клиентах окупится гораздо больше, чем просто нацеливание на как можно больше потенциальных клиентов.

В среднем более 50% всех ваших потенциальных клиентов никоим образом не заинтересованы или не нуждаются в том, что вы продаете. Только представьте, насколько вы могли бы увеличить свою воронку и доход, приложив те же усилия к нужным лидам.

Но как компании могут узнать, какая из потенциальных клиентов с большей вероятностью обратится и станет постоянным покупателем? Вы угадали - данные.

Стратегии продаж лидов должны вращаться вокруг данных, чтобы отделить горячих потенциальных клиентов от группы на ранних этапах. Ярким примером этого является сбор и анализ данных о посетителях вашего сайта:

Источник: ПОВР

Кроме того, собирая и анализируя данные о существующих клиентах , отделы продаж могут найти повторяющиеся индикаторы, которые они могут применить к своему пулу потенциальных клиентов.

Они могут пойти еще дальше и сосредоточиться исключительно на клиентах, которые приносят наибольшую долгосрочную ценность.

• Откуда пришло большинство ваших клиентов?
• Что отличает конвертированных клиентов от тех, кто провалился?
• Как вы их задействовали?
• Сколько повторений и с интервалами?

Копните глубже, чтобы получить полное представление о том, какие ранние индикаторы могут помочь определить, есть ли у потенциального клиента потенциал стать платным клиентом или нет, и соответствующим образом распределите свои ресурсы.

2. Сегментация / Поиск на основе аккаунта

Теперь, когда вы нашли способы определить самых перспективных клиентов, пришло время разделить их на разные клиентские сегменты для максимально персонализированного пути покупателя.

Для этого вам нужно будет четко определить профиль покупателя для каждого сегмента, чтобы знать, куда попадает каждый новый потенциальный клиент.

Опять же, это делается путем анализа прошлых и существующих данных о клиентах и ​​поиска общих характеристик, которые могут разделить их на более мелкие подгруппы.

Предприятия обычно сегментируют своих клиентов по демографическим, фирмографическим, психографическим и технографическим данным.

Сегментирование списков потенциальных клиентов также может быть основано на ценности, которую они могут принести бизнесу. Именно здесь вступают в игру стратегии поиска на основе учетных записей , которые относятся к выявлению, привлечению и, в конечном итоге, привлечению ценных, наиболее подходящих учетных записей.

В отличие от традиционного лидогенерации, продажи и маркетинг на основе учетных записей вращаются вокруг гиперперсонализации и создания уникальных путей продаж для целевых учетных записей:

Источник: Трендемон

Хотя это может показаться гораздо более тяжелой работой для покрытия небольшой части списка потенциальных клиентов, основным привлекательным преимуществом продаж на основе счетов является то, что они доказывают, что качество превосходит количество в современных продажах (в определенной степени).

После того, как сегменты потенциальных клиентов готовы, отделы продаж часто объединяются со своими коллегами по маркетингу, чтобы создать индивидуальный путь покупателя на основе полученных данных для каждой группы.

Команды по маркетингу будут ориентироваться на каждый сегмент потенциальных клиентов с наиболее релевантным контентом и целевыми страницами , а торговые представители будут использовать каналы охвата, шаблоны и призывы к действию (CTA), которые доказали свою эффективность.

Таким образом, предприятия будут завоевывать потенциальных клиентов, поддерживая содержательное и персонализированное взаимодействие на протяжении всего пути покупателя, сосредоточив внимание на конкретных функциях или вариантах использования, которые с наибольшей вероятностью приведут к конверсии потенциальных клиентов.

3. Оптимизированный путь продаж

Компании должны постоянно отслеживать данные, которые проходят через них. Отслеживание данных потенциальных клиентов дает отделам продаж более четкое представление о потребностях их бизнеса, наиболее важных проблемах, выделенном бюджете, вероятности покупки и т. д.

Знание этой информации позволяет торговым представителям оптимизировать путь продаж и сократить свою воронку продаж. Поступая таким образом, они будут увеличивать свои коэффициенты конверсии и рентабельность инвестиций для каждой закрытой сделки.

Оптимизация пути продаж также имеет решающее значение для создания ценных потенциальных клиентов с течением времени. В конце концов, около 80% потенциальных клиентов скажут «нет» 4 раза, прежде чем, наконец, пожать руку на сделке, поэтому вы не должны легко отказываться от них.

Но в то же время слишком ранняя продажа может нанести ущерб вашему бизнесу, поэтому крайне важно поддерживать воронку продаж.

Торговые представители не могут использовать одно и то же взаимодействие, поддержку и питчинг с потенциальными клиентами, которые продемонстрировали готовность к покупке, и с теми, кто просто подписался на информационный бюллетень своей компании.

Будь то взаимодействие с контентом, персонализированные электронные письма или чат-боты на веб-сайте, отделы продаж должны оценивать готовность своих потенциальных клиентов к покупке и основывать время их фактической продажи на этих данных.

4. Гибкие цены и скидки

Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, многочисленные конкуренты предлагают аналогичный продукт. Каждый потенциальный клиент, которого вы привлекаете, вероятно, рассмотрит другие варианты, прежде чем совершить покупку.

Одним из наиболее важных определяющих факторов в глазах покупателя является цена вашего продукта.

Вы не хотите завышать цену предлагаемого продукта, но и не хотите снижать рыночную цену до уровня безубыточности.

Чтобы достичь идеального баланса, компании анализируют данные о клиентах и ​​конкурентах — другими словами, сколько денег готовы потратить их целевые потенциальные клиенты и как основные конкуренты оценивают свои продукты.

С помощью специализированных алгоритмов компании могут затем объективно определить наилучшую стратегию ценообразования для своих продуктов и предстоящих предложений скидок, чтобы добиться наибольшего коэффициента конверсии:

Источник: Powerslides  

При этом многие программные продукты B2B и B2C имеют индивидуальные тарифные планы для больших команд. Окончательная цена обычно оговаривается и согласовывается после тщательного рассмотрения.

При таком индивидуалистическом подходе компании могут опираться на данные своих прошлых переговоров о ценообразовании, как успешных, так и неуспешных.

Таким образом, они могут видеть, какие цены предлагались ранее для команд аналогичного размера, какие цены отталкивали такие команды и какие цены в итоге привели к закрытию большинства сделок.

5. Тонкая настройка демо

Ваши наиболее целевые потенциальные клиенты продемонстрировали свою готовность к покупке, запланировав встречу/демонстрацию для обсуждения дальнейших деталей.

Пришло время использовать все приемы, описанные в книге, чтобы произвести замечательное впечатление и гарантировать, что к моменту окончания встречи вы убедите потенциальных клиентов в своем продукте.

Хотя это идеальное время для демонстрации вашего продукта и всех его лучших функций, вы должны сосредоточить демонстрацию на своем потенциальном клиенте, его фирме и конкретных бизнес-потребностях.

Источник: Юскрин

Изучение наиболее релевантных данных о каждом забронированном клиенте позволит вам максимально персонализировать демонстрацию, показав, как ваш продукт принесет пользу их конкретной компании, а не какой-либо компании в отрасли.

Компания вашего потенциального клиента расширилась? Сосредоточьте свое внимание на том, как ваш продукт может удовлетворить потребности растущей команды.

Усилили ли они свой стек инструментов дополнительным продуктом, который интегрируется с вашим? Отлично, обязательно отметьте это!

Как и в предыдущих пунктах, анализ данных о преобразованных и потерянных потенциальных клиентах из предыдущих демонстраций также может дать представление о том, что работает, а что нет, чтобы максимизировать эффективность вашей предстоящей встречи.

6. Определение возможностей перекрестных/дополнительных продаж

Ваши целевые потенциальные клиенты успешно достигли последней стадии воронки продаж, и теперь пришло время для завершения сделки по передаче продаж. Это не означает, что вы прекращаете свои стратегии роста продаж, основанные на данных.

Вместо этого предприятия должны отслеживать всех своих существующих клиентов, постоянно обогащая свои наборы данных профилей данными о продуктах и ​​намерениях.

Таким образом, отделы продаж могут быть на шаг впереди любых потенциальных проблем и выявлять потенциальные возможности перекрестных и дополнительных продаж.

Например, если данные о продукте клиента показывают, что он недавно расширился, добавив более десяти новых пользователей в свою команду, это звучит как отличная возможность начать обсуждение потенциального обновления плана.

Напротив, если их данные о продуктах показывают устойчивое снижение использования, это прекрасное время, чтобы вмешаться и выяснить, как вы можете помочь.

Это вполне может быть разницей между высоким и низким коэффициентом оттока, и не секрет, что количество удержанных клиентов напрямую связано с ростом доходов .

Предвидение потребностей ваших клиентов будет иметь большое значение для построения долгосрочных отношений, поскольку они оценят ваше время и усилия, потраченные на поиск упреждающих решений для их бизнес-потребностей.

7. Оптимизация и прогнозирование

С таким количеством данных, которые циркулируют вокруг, вы должны найти способ максимально точно оптимизировать их.

Менеджеры по продажам должны точно знать, какие данные имеют отношение к их бизнесу, и убедиться, что их команда понимает, как эти данные можно собирать, хранить и оптимизировать для создания сегментов клиентов или прогнозирования будущего.

Прогнозирование стало жизненно важной частью успеха бизнеса в современном гипертехнологическом мире.

Хотя для этого вам может понадобиться некоторое программное обеспечение, точное прогнозирование возможно только при наличии обширных данных, собранных от ваших клиентов, использования продукта, рынка, финансовых отчетов и, возможно, многого другого, в зависимости от вашего бизнеса.

Прогнозы продаж могут помочь предсказать ожидаемый доход, установить реалистичные квоты, определить изменяющиеся рыночные тенденции и принять стратегические решения о продажах.

Источник: SlideTeam

Большая часть общих данных, с которыми работают команды по продажам, должна сосредоточиться на негативах — что не работает, где большинство потенциальных клиентов отпадают в воронке продаж и т. д.

Только таким образом отделы продаж могут создать здоровую воронку продаж, которая нацелена на релевантных потенциальных клиентов, создает персонализированный путь через сегментацию и в конечном итоге превращает их в клиентов.

Собираем все вместе

Хотя продажи остаются динамичным и творческим бизнес-процессом, они превратились в игру с большими числами. А почему бы и нет, учитывая несомненную объективность данных, представленных в таблице?

Данные о качестве помогают отделам продаж ответить на вопросы «почему» и «как» дела обстоят так, как они есть, помогая им максимально эффективно направлять свою тяжелую работу для получения желаемых результатов.

Без точных данных и средств для надлежащего управления ими бизнес всегда будет в существенном невыгодном положении.

В сегодняшней быстро меняющейся бизнес-среде принятие точных решений и прогнозов стало жизненно важным, а не полагаться на свою интуицию.

К вам

Следование этим семи стратегиям, основанным на данных, является отличной отправной точкой для отделов продаж всех размеров и отраслей.

Но стоит отметить, что работа с данными — это больше, чем покупка подходящего программного обеспечения и настройка нескольких существующих процессов.

Во всей компании должна быть культура, основанная на данных — от продаж до входящего маркетинга и успеха клиентов, где данные будут связующим звеном, соединяющим все команды, работающие над достижением одной цели.

Компания, основанная на данных, будет делать правильные шаги в нужное время, расширяя свою воронку продаж, максимизируя доход и укрепляя свой долгосрочный успех.

Так что, если вы еще этого не сделали, пришло время собирать данные о клиентах и ​​рассматривать их как основу вашей стратегии продаж, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов, повысить конверсию и увеличить свой доход, как никогда раньше.